曾經(jīng)風(fēng)光無限的“徽酒老二”——安徽口子酒業(yè)股份有限公司（以下簡稱“口子窖”）發(fā)布了營收與凈利潤分別下滑20%、25%左右的“成績單”，而在業(yè)績雙跌的背后，口子窖似乎還面臨著渠道轉(zhuǎn)型成效不顯、大商模式弊端初顯等困境。

對此，中國企業(yè)資本聯(lián)盟中國區(qū)首席經(jīng)濟學(xué)家柏文喜指出：“口子窖并非孤例，而是區(qū)域酒企集體困境的縮影。當(dāng)前白酒行業(yè)分化嚴(yán)重：高端名酒價格倒掛、渠道庫存高企，而中低端市場又被全國性品牌和新興消費場景分流。經(jīng)濟下行導(dǎo)致商務(wù)宴請、婚宴等核心消費場景需求銳減，傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式面臨‘賣不動、回款慢’的惡性循環(huán)�！�

業(yè)績雪崩，遠超市場預(yù)期

2025年8月19日，口子窖發(fā)布了2025年半年報。報告期內(nèi)，口子窖實現(xiàn)營業(yè)收入25.31億元左右，同比大致下降20.07%；歸屬于上市公司股東的凈利潤（以下簡稱“凈利潤”）7.15億元左右，同比大致下降24.63%。

不僅如此，口子窖經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額（以下簡稱“經(jīng)營現(xiàn)金流”）也大幅惡化，從去年同期的392.6萬元左右變?yōu)?3.83億元左右。

一般來說，經(jīng)營現(xiàn)金流體現(xiàn)了企業(yè)通過日常運營（如銷售商品、提供服務(wù)等）實際獲取的凈現(xiàn)金流，反映企業(yè)自我造血能力，是衡量企業(yè)現(xiàn)金生成能力的核心指標(biāo)。

而口子窖經(jīng)營現(xiàn)金流的下滑可能與其應(yīng)收賬款增長有所關(guān)聯(lián)，2025年上半年口子窖的應(yīng)收賬款在2277萬元左右，同比大致增長59.7%。

這意味著企業(yè)在當(dāng)期銷售中，有更多收入是“賒銷”形式（即商品已賣出，但現(xiàn)金未同步收回）。

值得一提的是，除了經(jīng)營現(xiàn)金流惡化以外，口子窖的合同負債也近乎腰斬，同比大致下降46.7%，至2.98億元左右。

在白酒企業(yè)，合同負債一般來說是未來業(yè)績的“蓄水池”，而合同負債的減少可能代表經(jīng)銷商對市場前景信心不足，或自身庫存較高，不愿提前預(yù)付貨款。

分地區(qū)來看，無論是省內(nèi)還是省外市場，口子窖均未能幸免。省內(nèi)市場實現(xiàn)營收約21億元，同比大致下滑19.31%；省外市場實現(xiàn)營收3.84億元左右，同比下滑約19.24%。

盡管上半年公司在安徽省內(nèi)外市場持續(xù)招商，省內(nèi)和省外經(jīng)銷商分別凈增加34家和29家，但銷售業(yè)績的下滑表明，招商策略似乎并未有效轉(zhuǎn)化為市場增長動力。

對此，酒水行業(yè)研究者、千里智庫創(chuàng)始人歐陽千里指出：“口子窖的市場，省內(nèi)占比在80%以上，當(dāng)‘公務(wù)禁酒令’出臺后，安徽省執(zhí)行的比較嚴(yán)格，導(dǎo)致其消費場景減少，從而市場出現(xiàn)下滑�！�

同時，柏文喜表示：“安徽省內(nèi)（營收占比83%）和省外同步下滑19%，暴露其全國化布局的脆弱性。盡管經(jīng)銷商數(shù)量凈增63家，但‘增量不增收’表明渠道推力已失效，甚至可能因壓貨加劇庫存危機�！�

發(fā)展困境重重

公開資料顯示，口子窖最早可追溯至1949年5月18日，人民政府贖買私人釀酒作坊，創(chuàng)立“國營濉溪人民酒廠”，這是安徽省內(nèi)第一家國營酒廠。

1997年，安徽口子集團公司成立，2002年，口子集團改制，成立安徽口子酒業(yè)股份有限公司。

2015年6月29日，口子酒業(yè)在上交所掛牌上市，成為全國第17家、安徽第4家白酒上市企業(yè)。

2020年，口子窖建設(shè)口子產(chǎn)業(yè)園二期，預(yù)計“十四五”末，65度原酒產(chǎn)能將突破5萬噸，儲酒規(guī)模達到30萬噸。

口子窖作為兼香型白酒的代表之一，雖具有品類差異化優(yōu)勢，但兼香型白酒的市場認(rèn)知度和消費習(xí)慣仍需大力培養(yǎng)。

在當(dāng)前白酒市場中，醬香、濃香等香型占據(jù)主導(dǎo)地位，醬香熱雖有所降溫，但余溫仍在，其他香型也在不斷擠壓市場空間。

口子窖要在這樣的市場環(huán)境中突圍，需要持續(xù)投入大量資源進行市場教育和品牌推廣，講好兼香故事，但這并非一蹴而就。

2025年上半年，口子窖各檔次白酒銷售全線下滑。中、低檔產(chǎn)品分別實現(xiàn)營收3228.95萬元、6809.45萬元左右，分別同比大致下滑10.82%、2.59%。而營收貢獻最大的高檔產(chǎn)品同比大致下降19.8%，至23.85億元左右。

柏文喜對此表示：“這反映出口子窖在消費升級趨勢下的‘夾生飯’問題——高端打不過名酒，低端性價比不如區(qū)域競品�！�

同時，中國酒業(yè)獨立評論人肖竹青指出：“2024-2025年最新調(diào)研顯示，安徽大眾消費主流已站上200-300元，宴席場景正快速向300-400元升級；雖然口子窖所謂‘高檔酒’2024H1收入占比仍高達89.7%，但內(nèi)部價格帶極寬：100-600元都算‘高檔’。而真正走量的五年/六年窖仍卡在100-130元，與主流帶脫節(jié)�！�

值得注意的是，除了自身的產(chǎn)品價格帶以外，在安徽省內(nèi)市場，口子窖還面臨著來自古井貢酒和迎駕貢酒等強勁對手的激烈競爭。

口子窖長期依賴的大商制的渠道模式，在與古井貢酒、迎駕貢酒的深度分銷策略競爭中逐漸處于劣勢。

盡管口子窖已經(jīng)意識到這一問題，并開始推進渠道轉(zhuǎn)型，例如在省內(nèi)依托安徽運營中心下沉至縣級及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，以及在省外加快長三角、珠三角重點市場建設(shè)等。但從今年上半年財報中省內(nèi)和省外銷售均出現(xiàn)下滑的數(shù)據(jù)來看，渠道轉(zhuǎn)型似乎成效并不明顯。

在肖竹青看來：“口子窖五年/六年窖渠道利潤被迎駕洞6/洞9超越，終端推力衰減；原有‘大商制’捆綁團購，無法做深度分銷，新品放貨即沉。”