做銷售的很多人都遇到過“報(bào)價(jià)見光死”這種事。你很不容易聯(lián)系上一個(gè)目標(biāo)客戶，對(duì)方也對(duì)產(chǎn)品有興趣。但是等你把報(bào)價(jià)單發(fā)過去，客戶就不再回復(fù)了，就像消失了一樣。這就是常說的“報(bào)價(jià)見光死”。

科技行業(yè)這種情況特別明顯。去年有一家很出名的人工智能公司，要為他們新辦公室買智能辦公系統(tǒng)，預(yù)算差不多上千萬。消息一出來，很多供應(yīng)商都來競爭。有一家本地創(chuàng)業(yè)公司特別想拿下這個(gè)項(xiàng)目，就報(bào)了一個(gè)接近成本的價(jià)格，比市場平均價(jià)低了40%。公司老板覺得這個(gè)價(jià)格很有誠意，肯定能打動(dòng)對(duì)方。但是結(jié)果呢，那家公司一看報(bào)價(jià)，直接把他們從名單里去掉了。

事后那家公司的采購負(fù)責(zé)人接受了采訪，他說淘汰這家公司不是因?yàn)閮r(jià)格，而是因?yàn)閳?bào)價(jià)太低，讓他們擔(dān)心后續(xù)的服務(wù)質(zhì)量和能不能長期合作。一個(gè)好的合作應(yīng)該讓雙方都賺到合理的利潤，不然項(xiàng)目很難長久做下去。

李力剛老師指出：大客戶看重的從來不只是價(jià)格，而是綜合價(jià)值。只會(huì)談價(jià)格的銷售，最早出局。聰明的銷售會(huì)把主動(dòng)權(quán)給客戶，讓客戶覺得被尊重和信任。

大客戶一般更看重供應(yīng)商穩(wěn)不穩(wěn)定、服務(wù)好不好、以后能不能長期合作。他們寧愿多花點(diǎn)錢找一個(gè)可靠的伙伴，也不愿為了省點(diǎn)錢去冒險(xiǎn)。所以有時(shí)候報(bào)價(jià)越高，反而越容易中標(biāo)。

其實(shí)報(bào)價(jià)只是合作中的一個(gè)環(huán)節(jié)。成敗的關(guān)鍵在于報(bào)價(jià)前后你表現(xiàn)出來的專業(yè)和誠意。有經(jīng)驗(yàn)的銷售會(huì)在報(bào)價(jià)前做好功課，搞清楚客戶真實(shí)的需求和怎么做決定；報(bào)價(jià)的時(shí)候講清楚自己的價(jià)值；報(bào)價(jià)之后主動(dòng)跟進(jìn)，解答問題。

李力剛老師在培訓(xùn)時(shí)經(jīng)常提醒大家，要站在客戶那邊想問題?？蛻粢牟皇亲畹偷膬r(jià)格，而是最可靠的解決方案。如果你能幫客戶解決問題、創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)格就不那么重要了。這就是銷售的最高境界——不是賣產(chǎn)品，而是幫客戶成功。

那些能和客戶建立長期合作關(guān)系的銷售高手明白，他們自己不會(huì)沒完沒了地談價(jià)格，而是用心服務(wù)客戶，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。這樣的銷售，就算報(bào)價(jià)不是最低的，也經(jīng)常能贏得客戶喜歡。

所以準(zhǔn)備報(bào)價(jià)的時(shí)候，先問自己：我的報(bào)價(jià)體現(xiàn)出該有的價(jià)值了嗎？客戶感受到我的誠意了嗎？我給客戶留下安全、可靠的印象了嗎？如果你的回答都是“是”，那你就掌握了報(bào)價(jià)的關(guān)鍵。

好的報(bào)價(jià)不是打價(jià)格戰(zhàn)，而是展示你的價(jià)值。應(yīng)該讓客戶看到跟你合作的好處，而不是讓自己一直忙著討價(jià)還價(jià)。只有這樣，才能避免“報(bào)價(jià)見光死”，贏得客戶長期的信任。

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