文：潘嫻

“現(xiàn)在很多外賣平臺(tái)做補(bǔ)貼，即便算上配送費(fèi)，一杯奶茶價(jià)格可能跟一些安慕希產(chǎn)品差不多。”小食代留意到，在今日召開(kāi)的2025中報(bào)業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì)上，伊利一位高管這樣說(shuō)。

近兩年，有意見(jiàn)認(rèn)為現(xiàn)制茶飲的替代是包裝液態(tài)奶承壓的原因之一。不過(guò)，伊利方面認(rèn)為，這一替代影響已到“相對(duì)峰值”，隨著外賣補(bǔ)貼降溫，茶飲消費(fèi)會(huì)回歸理性。

除了外賣大戰(zhàn)，伊利管理層會(huì)上還談到了多個(gè)熱門話題，包括是否會(huì)跟隨降價(jià)、山姆等新興渠道策略、嬰幼兒奶粉日后的市場(chǎng)計(jì)劃、更多產(chǎn)品出海等。

下面，我們就一起看看會(huì)議情況。

供需平衡

在這兩年液態(tài)奶需求疲軟的背景下，有乳企最近對(duì)核心的高端產(chǎn)品線降價(jià)。這會(huì)對(duì)伊利份額、定價(jià)策略帶來(lái)什么影響引發(fā)關(guān)注。

對(duì)此，伊利股份投資者關(guān)系部總經(jīng)理趙琳表示，伊利液態(tài)奶的份額、定價(jià)將繼續(xù)保持穩(wěn)定。

“公司去年很早看到了下行壓力，也集中梳理了渠道，希望能穩(wěn)定并提升產(chǎn)品的價(jià)格體系。這也是我們從去年開(kāi)始去庫(kù)存的初衷，在此策略下，我們（定價(jià)策略）是沒(méi)有變化的?！彼f(shuō)，隨著今年價(jià)盤逐漸穩(wěn)定，伊利液奶的終端份額維持平穩(wěn)，整體大策略也沒(méi)有變化。

今天，伊利董事會(huì)秘書邱向敏表示，隨著原奶供需下半年趨于平衡，散奶價(jià)格同比回升，公司液態(tài)奶對(duì)明年的份額恢復(fù)與提升持樂(lè)觀態(tài)度。

在前兩年原奶價(jià)格下行時(shí)，一些中小乳企曾靠低價(jià)策略搶走大企業(yè)份額。

華泰證券早前在一份研報(bào)中提到，伊利和蒙牛的長(zhǎng)期協(xié)議價(jià)格高于農(nóng)業(yè)部披露的主產(chǎn)區(qū)原奶價(jià)格，社會(huì)散奶的價(jià)格遠(yuǎn)低于主產(chǎn)區(qū)原奶價(jià)格。較低的散奶價(jià)格為區(qū)域乳企的低價(jià)產(chǎn)品提供條件，使其在下線城市對(duì)龍頭乳企形成沖擊。根據(jù)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，去年伊利和蒙牛的液奶業(yè)務(wù)丟失一定份額，收入下滑幅度超過(guò)行業(yè)平均。

“我們2024年確實(shí)受影響比較大，因?yàn)槿ツ晔枪┬璨痪鈮毫ψ畲蟮囊荒?。但今年以?lái)，公司積極布局新興渠道和下沉市場(chǎng)，推出一系列高質(zhì)價(jià)比產(chǎn)品，在渠道和庫(kù)存保持健康的同時(shí)，公司份額也保持平穩(wěn)。”邱向敏說(shuō)。

伊利當(dāng)家業(yè)務(wù)能穩(wěn)住份額，除了較早開(kāi)始為渠道庫(kù)存“減負(fù)”，也與其積極開(kāi)拓新興渠道有關(guān)。邱向敏稱，伊利在即時(shí)零售、零售折扣店、會(huì)員店“都有非常好的表現(xiàn)”。

目前，新興渠道已貢獻(xiàn)相當(dāng)比重的伊利業(yè)務(wù)。趙琳以液態(tài)奶為例說(shuō)，目前，新興渠道在該業(yè)務(wù)的占比已接近三成，渠道涵蓋零食折扣店、會(huì)員店、電商、社區(qū)團(tuán)購(gòu)等。

她又透露，伊利今年加大了拓展新興渠道的力度。除了常溫液態(tài)奶外，冷飲、低溫、成人營(yíng)養(yǎng)品事業(yè)部都在開(kāi)展與新興渠道的合作。比如在山姆會(huì)員店，伊利就推出了山姆定制低溫乳酸菌飲料、生牛乳綠豆雪糕、進(jìn)口成人羊奶粉等。其中，低溫業(yè)務(wù)在山姆渠道“今年增量非常大”。

“作為大品牌，其實(shí)我們?cè)诤芏嘈虑蓝际遣豢苫蛉钡囊鳟a(chǎn)品?！壁w琳說(shuō)，在擁抱新渠道的過(guò)程中，伊利會(huì)重視價(jià)值鏈維護(hù)，避免竄貨，確保各渠道有較好的利益分配，具體方式包括對(duì)價(jià)格體系的維護(hù)管理、推渠道專供產(chǎn)品以形成區(qū)隔。

奶粉增長(zhǎng)

除了液態(tài)奶回穩(wěn)，伊利的另一大亮點(diǎn)為嬰幼兒奶粉坐上“頭把交椅”。繼奶粉整體銷量獲中國(guó)市場(chǎng)第一后，伊利整體嬰幼兒奶粉（含牛奶粉和羊奶粉）零售額市場(chǎng)份額達(dá)到18.1%，躍居全國(guó)第一。

“經(jīng)過(guò)這幾年積累，嬰配粉已經(jīng)成為公司的一個(gè)重要支柱了，持續(xù)創(chuàng)造收入和盈利?！壁w琳說(shuō)，伊利幾年前開(kāi)始加快嬰配粉、成人粉、奶酪的發(fā)展，“奶粉及奶制品”板塊的收入占比已從五年前的11%提升到今年上半年的27%。

對(duì)于嬰幼兒奶粉的增長(zhǎng)原因，她提到，這與提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)更精細(xì)化、全渠道發(fā)力相關(guān)?！拔覀儤?gòu)建了非常穩(wěn)固的線下渠道體系，這兩年也通過(guò)電商、直播平臺(tái)等多樣化形式打開(kāi)了線上市場(chǎng)。從去年開(kāi)始，我們?cè)陔娚痰姆蓊~快速提升，上半年（嬰配粉業(yè)務(wù)）電商增速超過(guò)了30%?！?/p>

趙琳又透露，具體看產(chǎn)品，伊利嬰配粉目前的一段占比更高，一、二段奶粉增速更快，為公司后續(xù)的可持續(xù)增長(zhǎng)提供了動(dòng)能。

隨著龍年新生兒數(shù)量回升的利好延續(xù)、多項(xiàng)政策刺激生育政策出臺(tái)，嬰幼兒奶粉行業(yè)也止跌上揚(yáng)了。

“上半年，我們看到行業(yè)規(guī)模開(kāi)始有一些小幅增長(zhǎng)，一段和二段奶粉都實(shí)現(xiàn)了同比正增長(zhǎng)。全年來(lái)看，我們預(yù)計(jì)行業(yè)會(huì)實(shí)現(xiàn)個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)?！壁w琳說(shuō)，“我們也希望順應(yīng)行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展的節(jié)奏，通過(guò)升級(jí)產(chǎn)品和配方，高質(zhì)量服務(wù)，持續(xù)擴(kuò)大市場(chǎng)份額?！?/p>

她又透露，伊利今年4月推出的“16億元生育補(bǔ)貼計(jì)劃”仍處于前期布局節(jié)點(diǎn)，主要聚焦孕婦補(bǔ)貼，希望通過(guò)近距離的產(chǎn)品、體驗(yàn)與服務(wù)來(lái)形成轉(zhuǎn)化及復(fù)購(gòu)。前期補(bǔ)貼投入對(duì)收入的拉動(dòng)可能在下半年逐漸顯現(xiàn)，最終也會(huì)體現(xiàn)在市場(chǎng)份額進(jìn)一步提升。

奶酪回暖

當(dāng)中國(guó)奶業(yè)處于轉(zhuǎn)型升級(jí)的節(jié)點(diǎn)，伊利也在籌劃布局更多高附加值乳品。

“我們深加工生產(chǎn)線在今年下半年投產(chǎn)，產(chǎn)能會(huì)逐步爬坡。除了奶油、乳清等產(chǎn)品外，也會(huì)涵蓋原制奶酪、乳鐵蛋白等高附加值的多元化產(chǎn)品?！鼻裣蛎糁赋?，“長(zhǎng)期來(lái)看，深加工業(yè)務(wù)一定有助于奶源綜合利用，穩(wěn)定原奶周期波動(dòng)。關(guān)鍵原料的國(guó)產(chǎn)化也將增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)鏈自主可控的能力?！?/p>

據(jù)其介紹，在高附加值乳品中，奶酪是伊利非常重視并希望獲得更多份額的業(yè)務(wù)。

“今年奶酪行業(yè)較去年有所回暖，渠道滲透率還在持續(xù)提升。我們也看到越來(lái)越多消費(fèi)者開(kāi)始接受奶酪和含乳脂的產(chǎn)品，隨著烘焙、披薩、奶茶等食品飲料流行，這也給消費(fèi)者更豐富的產(chǎn)品體驗(yàn)。”邱向敏說(shuō)，隨著本土飲食結(jié)構(gòu)多元化、奶酪消費(fèi)意識(shí)提升，這一行業(yè)的B端、C端都具備很好的增長(zhǎng)空間。

談及奶酪業(yè)績(jī)，他表示，上半年To C業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)，今年主要進(jìn)行了優(yōu)化產(chǎn)品線、拓展消費(fèi)場(chǎng)景、積極調(diào)整渠道。比如在產(chǎn)品上，伊利推出了成人佐餐、零食奶酪等系列。

此外，伊利奶酪To B業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)超20%?！半S著外賣普及、烘焙與西餐店持續(xù)滲透，乳制品原料需求也在快速增長(zhǎng)，公司也積極把握住行業(yè)機(jī)會(huì)，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新、定制化服務(wù)來(lái)滿足消費(fèi)者和客戶的需求?！鼻裣蛎粽f(shuō)。

小食代留意到，對(duì)于上半年增長(zhǎng)亮眼的海外業(yè)務(wù)，伊利也要持續(xù)加碼。今年上半年，在海外市場(chǎng)，伊利的核心品類冷飲業(yè)務(wù)營(yíng)收同比增長(zhǎng)14.4%，嬰幼兒羊奶粉業(yè)務(wù)營(yíng)收增長(zhǎng)65.7%。

邱向敏稱，現(xiàn)階段，伊利國(guó)際業(yè)務(wù)重點(diǎn)在東南亞市場(chǎng)，通過(guò)深化本地運(yùn)營(yíng)、優(yōu)化供應(yīng)鏈體系持續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，鞏固兩個(gè)冷飲品牌?Cremo和Joyday的區(qū)域市場(chǎng)地位。

“在保持冷飲業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展的基礎(chǔ)上，我們也將進(jìn)一步拓展品類，下一步將把乳飲料、奶粉等產(chǎn)品引入更多海外市場(chǎng)?！彼f(shuō)，“從更長(zhǎng)期角度看，我們也將密切關(guān)注像非洲這些高增長(zhǎng)潛力市場(chǎng)，前期會(huì)通過(guò)貿(mào)易的方式先進(jìn)行探索，為未來(lái)海外業(yè)務(wù)的持續(xù)擴(kuò)張尋找新增長(zhǎng)點(diǎn)?！?/p>