本文來自微信公眾號“空間秘探”，作者：余文婷。

今年以來，不少投資人抱怨：“不是說下沉市場機(jī)會很多嗎？下沉市場消費(fèi)需求越來越多了嗎？怎么我的酒店一直在虧本？”

“你真的投對品牌了嗎？這邊有個很好的投資案例，可以先參考一下，再想想到底是哪里出了問題。”

許多抱有同樣疑惑的投資人，卻都在考察了麗楓酒店（黃岡市黃州區(qū)新港大道店，Lavande Hotel,Xingang Avenue Branch, Huangzhou District, Huanggang City）案例后，找到了答案……

黃岡新手投資人的“生意經(jīng)”

在黃岡市黃州區(qū)一座有著“多巴胺”外表的體育公園旁，矗立著一家風(fēng)格同樣年輕有活力的麗楓酒店。黃岡麗楓酒店投資人周總是一位在制造行業(yè)馳騁20余年的企業(yè)家，對于酒店投資是“0經(jīng)驗(yàn)”，但并不妨礙投資的首家酒店獲得亮眼成績。

“門店經(jīng)營情況也超出了自己的預(yù)期，酒店平均出租率達(dá)到了85%，沒有爬坡期，基本上開業(yè)第二個月開始出租率達(dá)到80%，之后就一直是滿房狀態(tài)。并且房價也高于周邊酒店，目前來黃岡出差的人群，除了黃岡最高的接待酒店半島酒店，第二家基本選在我們麗楓酒店。”周總對酒店目前的成績表示滿意，稱保守估計酒店3～4年就能回本。

作為多年的企業(yè)家，周總一直善于復(fù)盤。他認(rèn)為，酒店好成績的關(guān)鍵，是選對了品牌。

酒店行業(yè)雖然是陌生領(lǐng)域，但投資邏輯卻是脈絡(luò)相通，對于品牌選擇，周總的出發(fā)點(diǎn)是找準(zhǔn)定位。首先從市場情況出發(fā)，黃岡作為湖北的地級市，人口不算多，酒店市場總體競爭比較激烈，且高檔酒店比較少，低檔酒店占大多數(shù)，中檔酒店也不算多，定位中檔且具備一定影響力的品牌在黃岡相較更具競爭力。

其次從物業(yè)出發(fā)，酒店物業(yè)的前身是老廠房內(nèi)的辦公樓，原本位于郊區(qū)，因城市發(fā)展日新月異，郊區(qū)轉(zhuǎn)眼變身為市中心，廠房便不能再作工業(yè)用途，只能閑置。后面，周總將老廠房改造成為體育公園，出于對酒店行業(yè)的興趣及看好，園區(qū)內(nèi)的辦公樓便有做酒店的打算，跟公園配套，以此提高資產(chǎn)的利用率。因物業(yè)配套的調(diào)性及對市場受眾的考慮，定位年輕風(fēng)格的酒店品牌成為投資人的主要考慮對象。

多番考量下，早已抵達(dá)“千店”里程碑，具備規(guī)模與品牌影響力的中檔品牌麗楓酒店，成為投資人的主要選擇。“在選擇品牌的時候，也對麗楓和另一個知名中檔品牌進(jìn)行了深度考察及對比，最后選擇麗楓，一個是因?yàn)辂悧鞒杀靖鼉?yōu)惠，另一個麗楓在湖北開店規(guī)模更大，知名度也更大。再有，黃岡酒店市場和體育公園的受眾以年輕人為主，麗楓3.5風(fēng)格會更符合?！?/p>

遵循客觀情況給出的選擇自然也不會令人失望。周總告訴空間秘探，酒店籌建初期預(yù)期工期為6個月，最終僅用4-5個月便完成，錦江GPP供應(yīng)鏈平臺提供的施工團(tuán)隊經(jīng)驗(yàn)老到且高效；酒店開業(yè)后，在品牌團(tuán)隊與店長的專業(yè)管理下，業(yè)績與消費(fèi)者反饋也十分不錯，“關(guān)鍵是自己在這個過程中不必費(fèi)心，店員管理、制度等方面非常健全，很多東西一目了然。”

黃岡麗楓酒店的成功并不是孤立，它只是麗楓與維也納品牌在華南下沉市場迅猛發(fā)展的一個縮影。

“華南小城” 的“麗楓、維也納現(xiàn)象”

過去，酒店行業(yè)長期將資源高度傾斜于一、二線城市客群，形成“營銷預(yù)算、產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)優(yōu)化"三維集中的資源配置模式。例如，知名連鎖酒店品牌僅在北上廣深杭等核心城市布局旗艦店，這種“二八定律”策略曾被視為維持市場份額的核心手段。

不過，這一策略在新的消費(fèi)環(huán)境下未必是正確的選擇。國家統(tǒng)計局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2024年一、二線城市人均可支配收入達(dá)54188元（農(nóng)村居民僅23119元），但下沉市場消費(fèi)規(guī)模已達(dá)20萬億元，占全國消費(fèi)總量的59%，增速（17.6%）顯著高于一、二線城市（1.98%）?？h域消費(fèi)者對以合理價格獲取優(yōu)質(zhì)商品的核心需求長期未被滿足，下沉市場的消費(fèi)潛力與需求特征也等待挖掘。

具備敏銳嗅覺與先鋒眼光的酒店品牌，在市場還沒意識到未來的趨勢變局之前，便早已開始布局下沉市場，典型如中端酒店的初代品牌麗楓、維也納酒店，它們一個是在經(jīng)濟(jì)型酒店為代表的產(chǎn)品供給無法滿足消費(fèi)者訴求的背景下誕生而來，一個是在經(jīng)濟(jì)型酒店盛行之時便率先提出中端概念，先鋒基因在誕生之初便已流淌在血液之中，在它們大規(guī)模擴(kuò)張之時，華南地區(qū)的下沉市場早已被它們納入其中。

如今，在一、二線城市酒店市場漸趨飽和以及下沉市場需求噴薄欲出的情況下，不少投資人與酒店品牌也調(diào)轉(zhuǎn)方向，開始將目光對準(zhǔn)下沉市場。不過，下沉市場雖具備發(fā)展?jié)摿Γ瑫r也不能忽視，下沉市場的客流終究不敵一、二線城市，消費(fèi)力也存在差距，這意味著，下沉市場具備投資價值的同時，也存在著風(fēng)險，稍有不慎選錯品牌，便將面臨虧損困局。

這時候，提前布局的麗楓及維也納酒店品牌通過提前搶占消費(fèi)者心智，為市場提供了眾多成功投資案例，成為當(dāng)下華南下沉市場投資的參考系。目前，麗楓、維也納兩大品牌酒店，基本已經(jīng)實(shí)現(xiàn)華南地區(qū)全覆蓋，華南地區(qū)湖南、湖北、廣東等地的各地級市皆落有兩大品牌酒店。像湖南省四線城市懷化市的辰溪縣，目前僅有的一家連鎖品牌酒店便是維也納酒店，足以見品牌下沉之深，市場認(rèn)可度之高。

在調(diào)研華南地區(qū)下沉市場不少投資人后，能夠發(fā)現(xiàn)，無論是新手投資人，還是經(jīng)驗(yàn)豐富的投資人，麗楓與維也納酒店品牌都是其選擇的前列。如一位湖北襄陽的投資人告訴空間秘探，其投資的第一家酒店便是維也納酒店，幫助其贏得了酒店投資的第一桶金，為之后的酒店投資奠定了信心基礎(chǔ)，之后也多次復(fù)投維也納酒店。

其他投資人亦有相似經(jīng)歷，他們稱選擇麗楓，或是維也納，主要基于放心、穩(wěn)定與可靠的考量。如維也納酒店（仙桃市復(fù)州大道店），所處城市雖為縣級市，但并不影響酒店平均入住率達(dá)到92.6%（2025年數(shù)據(jù)），有的月份入住率甚至達(dá)到100%。可以說，麗楓、維也納酒店已經(jīng)成為華南下沉市場投資人心中的“最優(yōu)解”。

為何麗楓、維也納成了“小城最優(yōu)解”？

在下沉市場，能夠賺錢的酒店品牌必須兼?zhèn)鋬纱笠兀悍€(wěn)定可控的成本及可觀的流量。不比一、二線城市，不缺流量與消費(fèi)力為高昂成本買單，下沉市場的回本時間相對緩慢一些，酒店籌建及運(yùn)營成本太高，收入難以覆蓋；“小城”消費(fèi)力也較弱，房價普遍低于一、二線城市，穩(wěn)定可觀的客流是酒店盈利的關(guān)鍵。仔細(xì)剖析麗楓、維也納酒店成功案例，便是從以下幾個方面滿足了這兩點(diǎn)。

/ “閉眼投”模型

談?wù)擕悧?、維也納在下沉市場如魚得水，具備競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，歸根結(jié)底離不開品牌的投資模型。在經(jīng)過十幾年、數(shù)十年的市場驗(yàn)證及實(shí)踐，品牌不斷迭代與優(yōu)化，早就打造出難以復(fù)制及超越的投資模型。如麗楓酒店3.5，綜合單房造價控制在10.5萬元/間，比市場中端酒店平均造價少3萬元；單房運(yùn)營成本控制在100元左右，比市場平均少30元，客房均價300元左右，投資回報周期較市場平均快1～2年。維也納酒店更是將綜合單房造價控制在9.5萬-10萬元/間，套內(nèi)單房造價6.17萬元/間，投資回報周期提升至3.09年。

與其他中端酒店相比，麗楓、維也納酒店房價相差不大，甚至房價更低且穩(wěn)定，對下沉市場客群來說極具吸引力，但成本更低，為投資人盈利擴(kuò)容了更大的空間。據(jù)黃岡麗楓酒店投資人周總反映，下沉市場消費(fèi)者對價格并沒有我們想象中那么敏感，他們更在意的是性價比，而不是價格唯一論，意即他們更傾向用實(shí)惠的價格住一個舒適的中檔酒店。品控穩(wěn)定、具備檔次與質(zhì)感又價格合理的麗楓、維也納酒店，也自然在下沉市場廣受追捧，使得品牌能夠擁有穩(wěn)定入住率與營收回報。

/品牌普適性強(qiáng)

不同于其他眾多中端酒店品牌有諸種限制性，例如嚴(yán)苛的物業(yè)條件、地理位置及限定客群等，作為早已實(shí)現(xiàn)“千店”目標(biāo)的麗楓、維也納酒店品牌，在無數(shù)個真實(shí)案例中，早已練就了能適應(yīng)多種物業(yè)的靈活性，打響了品牌知名度，市場知名度廣。

麗楓酒店時尚質(zhì)感的品牌風(fēng)格，與維也納典雅藝術(shù)的品牌風(fēng)格，使得品牌能夠支撐得起一、二線城市高檔大氣的物業(yè)條件；以及上述提到麗楓、維也納品牌的極致商業(yè)模型，又能夠讓品牌可以適應(yīng)三、四線及縣城的物業(yè)條件。錦江酒店（中國區(qū)）湖北省開發(fā)負(fù)責(zé)人池潘告訴空間秘探，在簽約湖北襄陽市下面的宜城市及老河口市兩個維也納項(xiàng)目時，其中一個項(xiàng)目的業(yè)主告訴他，自己想做的原本是另一個知名中端品牌，但對方因無法下沉到縣級市場，要求業(yè)主換成另一個經(jīng)濟(jì)型品牌，最后因業(yè)主堅持做中端品牌而作罷。

此外，由于兩大品牌心智滲透率高，以及風(fēng)格適應(yīng)人群廣泛，無論是年輕客群、中年老年客群，還是商務(wù)出差、旅游休閑，都能夠在麗楓、維也納找到自己的舒適區(qū)，這也是酒店高入住率的原因所在之一。

/“數(shù)智化”綜合解決方

在行業(yè)將數(shù)智化推廣聚焦在一、二線城市時，往往忽略了三、四線下沉城市消費(fèi)者對“智能家居聯(lián)動”、“場景化解決方案"的需求，尤其是下沉市場的年輕消費(fèi)群體。黃岡麗楓酒店投資人周總告訴空間秘探，目前門店已經(jīng)完全落地錦江酒店（中國區(qū)）推出的“F1”項(xiàng)目（即一套驅(qū)動酒店運(yùn)營全面革新的數(shù)智化系統(tǒng)），從消費(fèi)者反饋情況來看，對于這類數(shù)智化產(chǎn)品接受度很高，甚至效果優(yōu)于一、二線城市，因?yàn)榈途€城市對這類產(chǎn)品接觸不多，更加有新鮮感。

酒店的數(shù)智化產(chǎn)品除了有吸引客人的作用外，黃岡麗楓酒店投資人表示其對門店運(yùn)營也起到了巨大幫扶作用。例如，客人可以通過AR語音電話到前臺，前臺不用直接接聽電話，而是直轉(zhuǎn)后端，給到工單為客人提供相應(yīng)服務(wù)，十分便捷，同時也便于統(tǒng)計客人服務(wù)需求的數(shù)據(jù)，識別客人的核心服務(wù)需求。另外，許多商務(wù)客人也青睞于酒店的自助入住機(jī)，不僅私密性比較強(qiáng)，也可以快速選擇房間，一分鐘之內(nèi)辦理好入住。優(yōu)化了客人入住體驗(yàn)的同時，也幫助酒店進(jìn)一步節(jié)約了運(yùn)營成本。

綜上所述，當(dāng)酒店市場新的投資風(fēng)向標(biāo)指向下沉市場，投資人與各大品牌蜂擁而入，但真正能在下沉市場存活及發(fā)展壯大的酒店品牌，并不多。早已搶占先機(jī)的酒店品牌，留給后來者的機(jī)會更加有限，在更講究品牌認(rèn)知度與硬實(shí)力的下沉市場，真正長期主義并與時俱進(jìn)的品牌才能創(chuàng)造更大的未來。