相信大家應(yīng)該都看了我們偉大祖國80周年的閱兵式了吧，那場面著實(shí)震撼人心、氣勢磅礴呀。其實(shí)談判和閱兵式有相似之處，都需要精心準(zhǔn)備、周密布局，還要有強(qiáng)大的實(shí)力展示，到了關(guān)鍵時(shí)刻就得亮出自己的“劍”。

談判中掌控全局與被動(dòng)挨打的原因——造勢

在談判的時(shí)候，常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，有些人總能把局面掌控在自己手里，可有些人卻老是處于被動(dòng)挨打的境地。經(jīng)過這么多年的經(jīng)歷，我發(fā)現(xiàn)原因就在于會(huì)不會(huì)“造勢”。

就拿十年前我參與的一場談判來說吧，參與的雙方，一方是中型企業(yè)，另一方是行業(yè)巨頭。當(dāng)時(shí)那個(gè)行業(yè)巨頭氣勢洶洶的，提出的條件特別苛刻。中型企業(yè)這邊的團(tuán)隊(duì)想著靠講道理去據(jù)理力爭，可結(jié)果呢，處處都被限制住了，根本施展不開。從那之后我就明白了，談判的本質(zhì)可不是光靠嘴上的口才和一些辯論技巧就行的，關(guān)鍵還得是會(huì)“造勢”。

取勢是造勢的核心

“造勢”的核心是“取勢”呀。“取勢”可不是簡單地說一說目標(biāo)就完事兒了，而是要把底線、期望以及報(bào)價(jià)都明明白白地確定好。我曾經(jīng)幫一家公司去談判，當(dāng)時(shí)我就讓團(tuán)隊(duì)把那些“絕對(duì)不能讓步的點(diǎn)”還有“理想目標(biāo)”都寫下來。這事兒乍一聽挺簡單的吧，可好多人就是不重視，直接就跑去談判了，到了談判桌上就亂了套，最后只能被對(duì)方牽著鼻子走?！叭荨本秃帽仁巧w房子的地基一樣，對(duì)于談判來說特別重要，就跟閱兵式之前進(jìn)行的演練一樣，每一個(gè)環(huán)節(jié)都得算得清清楚楚的才行。

不過呢，光有“取勢”還不夠，“造勢”才是那個(gè)能讓談判出現(xiàn)大變化的關(guān)鍵，也就是所謂的引爆點(diǎn)。“造勢”和時(shí)間、空間、角度這幾個(gè)方面都有關(guān)系，也就是咱們常說的天時(shí)、地利、人和。當(dāng)這幾個(gè)方面的因素相互交織在一起的時(shí)候，就會(huì)形成一種看不見摸不著但又實(shí)實(shí)在在能讓對(duì)方在還沒開始談判的時(shí)候，心里就先害怕起來的氣勢。

就像去年的時(shí)候，我輔導(dǎo)了一家初創(chuàng)企業(yè)的老板。當(dāng)時(shí)他正為大客戶壓價(jià)這事發(fā)愁呢，完全不知道該怎么辦。我就給他出主意，讓他先從時(shí)間造勢這方面入手，主動(dòng)去設(shè)定談判的會(huì)議時(shí)間，別老是等著對(duì)方來通知自己。剛開始他還半信半疑的，抱著試一試的心態(tài)去做了，結(jié)果沒想到，對(duì)方居然意外地答應(yīng)了他設(shè)定的時(shí)間安排。這事兒雖然看著不大，可實(shí)際上傳遞出了一個(gè)很重要的信號(hào)，那就是“我在主導(dǎo)這場談判”呀。

說到空間造勢，這一點(diǎn)就更關(guān)鍵了。我當(dāng)時(shí)就建議那個(gè)老板，把談判的地點(diǎn)改到他們自家的辦公室去。等實(shí)際這么做了之后，效果那是相當(dāng)驚人呀，對(duì)方一進(jìn)到他們辦公室，那原本很囂張的氣焰一下子就收斂了不少呢。

從角度方面來說，我也提醒過這個(gè)老板，談判可不是去求著別人做什么，而是一種雙方的交換。在態(tài)度上也要轉(zhuǎn)變。這里面《易經(jīng)》里提到的“三才”概念就挺值得借鑒的，它特別強(qiáng)調(diào)天、地、人的平衡。放在談判里來看呢，天時(shí)就是要能把控好時(shí)機(jī)，地利就是要有空間上的優(yōu)勢，人和就是雙方的立場要和諧。要是這三個(gè)方面缺了哪一個(gè)，那整體的氣勢可就弱下來了。

而且“造勢”這個(gè)過程還得有適合自己的一套策略，它更像是雙方在心理層面上的一種較量呢。比如說在時(shí)間造勢這一塊兒吧，我一般都會(huì)要求先拿出一個(gè)方案來。要是對(duì)方找借口推脫不想這么做的話，我就會(huì)跟對(duì)方說：“咱們還是早點(diǎn)把這事兒定下來比較好呀，這樣的話后面就不會(huì)出現(xiàn)亂七八糟的情況了，對(duì)大家都有好處呢。”我這么說可不是在向?qū)Ψ酵讌f(xié)呀，其實(shí)就是換了一種方式來堅(jiān)持自己的要求罷了。

在空間造勢方面呢，其實(shí)主場也不是唯一的選擇，得根據(jù)實(shí)際情況靈活去考慮，有時(shí)候選擇中立的地點(diǎn)之類的也未嘗不可。角度造勢的時(shí)候呢，立場也得靈活多變一些，要根據(jù)談判的實(shí)際情況和對(duì)方的態(tài)度等來及時(shí)調(diào)整才行。

談判中的亮劍

談判里“亮劍”其實(shí)就是“造勢”之后的關(guān)鍵爆發(fā)點(diǎn)。談判中的“亮劍”得是在前面營造好的“勢”的基礎(chǔ)上，進(jìn)行精準(zhǔn)的出擊才行。就好比閱兵式上，每個(gè)方陣那精彩的亮相，那可都是經(jīng)過了反反復(fù)復(fù)好多遍的練習(xí)才呈現(xiàn)出來的呀。在談判的時(shí)候呢，咱們說的每一句話也都得有氣勢在背后撐著才行呢。

“亮劍”的核心就是要敢于“要求”，比如說要求時(shí)間、要求地點(diǎn)、要求條件等等，這能體現(xiàn)出自己的自信來。不過好多人在這方面就有點(diǎn)膽小了，不敢去要求，怕被對(duì)方拒絕。其實(shí)呀，被拒絕了也沒什么大不了的，可怕的是連嘗試的勇氣都沒有。

有一次我?guī)团笥讶フ勔环莺贤?dāng)時(shí)對(duì)方的態(tài)度特別傲慢。我一看這情況，直接就跟對(duì)方說：“您這提出的條件不合理呀，咱們得重新商量商量?！蔽疫@話一說出來呀，沒想到對(duì)方的態(tài)度反倒一下子就軟下來了。說起來還挺讓我意外的呢，有時(shí)候這氣勢可比具體說出來的內(nèi)容更能讓對(duì)方重視起來呀。

在空間造勢的時(shí)候呢，我一般都會(huì)建議客戶先試著提出主場的要求。要是對(duì)方不同意的話，那就可以商量著換一個(gè)中立的地點(diǎn)試試。要是這樣還不行的話，那就再請(qǐng)求換個(gè)時(shí)間或者換一種談判的方式等等。反正不管怎么說，最后落腳點(diǎn)還是得回到“要求”這個(gè)事兒上。角度造勢的時(shí)候“亮劍”那就更需要?jiǎng)狱c(diǎn)腦筋了，得講究點(diǎn)智慧才行。

談判需有勇有謀

談判就跟一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭差不多，雖然不像真正在戰(zhàn)場上那樣拿著刀槍真打?qū)嵏?，可也得既有膽量又有辦法才行呀。通過“造勢”和“亮劍”這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，咱們在談判桌上就能掌握更多的主動(dòng)權(quán)，也就更有機(jī)會(huì)達(dá)成對(duì)自己有利的合作了。

咱們國家這些年發(fā)展得越來越好了，越來越強(qiáng)大了，就跟閱兵式上展示出來的那樣，充滿了力量，也特別有底氣。在商務(wù)談判這個(gè)領(lǐng)域里呀，咱們也得學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)這種精神，把自己的優(yōu)勢充分地發(fā)揮出來，堅(jiān)定地去爭取屬于自己的利益，同時(shí)也為國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)一份自己的力量呢。

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