做銷售最坑的不是產(chǎn)品不好，是你對著客戶瞎逼逼，人家要蘋果你硬塞梨，聊了30分鐘還沒摸到對方需求，最后人家找借口走了，你還郁悶為啥不買。真正能成的銷售是會摸透需求再動手的，會從態(tài)度、時間、地點這些細節(jié)上順著需求做設(shè)計，讓客戶覺得“你懂我”，成交自然水到渠成。

李力剛語錄：真正能成的銷售，從來不是靠嘴皮子溜，是靠“提前把客戶需求裝在心里”

態(tài)度的設(shè)計。這態(tài)度不是讓你天天跟在客戶后面說“您買吧”，是讓你學會“給”客戶想要的?？蛻粢?個東西：要尊重：你別一上來就堆產(chǎn)品參數(shù)。要方便：你別讓他跑三趟才能拿到資料。要安全感：你別光說“我們產(chǎn)品好”，得拿出案例、售后保障給他看。

時間設(shè)計里很多銷售約客戶總愛問“您什么時候有空啊”，看似客氣，其實把難題丟給了客戶，客戶大概率會說“最近忙，回頭再說”，然后就沒下文了。好的設(shè)計里，時間安排得“主動給客戶一個選你的理由”，不是讓客戶來遷就你。

舉個例子，下午2點，我準備了兩個跟您行業(yè)類似的案例，都是針對庫存問題的。大概半小時就能講清楚，幫您省去查資料的麻煩，您看這個時間合適嗎？”這樣一說，客戶一眼就看到“省時間”和“解決問題”的好處，同意的可能性就大多了。如果客戶說“明天沒空”，你還可以接著問：“那周三上午10點呢？我專門為您留出時間，我們可以詳細核對方案，現(xiàn)場調(diào)整，絕不耽誤您后續(xù)安排?！薄冀K把“對客戶的好處”放在前面，對方會覺得你靠譜、高效，更愿意和你約見。

地點設(shè)計中見面地點很有講究！盡量把你的主場作為首選，比如你的辦公室、展廳或者熟悉的會議室。這不是說要“占客戶便宜”，而是因為在熟悉的環(huán)境里，你更從容，客戶也更容易感受到你的專業(yè)度。

如在展示自己設(shè)計時，在自家的展廳能隨時展示樣品，客戶可以親手摸質(zhì)感；墻上有大量合作案例的照片，增強信任感?？蛻粢蓡柈攬鼍湍芎霸O(shè)計師來解釋。而去客戶公司呢，不但舟車勞頓，樣品還得自己拎，對方也容易被電話、同事打斷，聊天很難深入。主場還能給客戶尤其是初次合作的人一種安全感。對方來你公司看一看，知道你不是空殼公司，心里踏實，后面的溝通也會順暢很多。

之前有個大賽，活動本身是以PPT為形式外殼的線下喜劇變體，融合了脫口秀、即興戲劇和青年亞文化，核心是通過荒誕+共鳴提供情緒價值，不輸出實際知識。這個活動的發(fā)起人最開始是在飯桌上模仿國外的一個創(chuàng)意。大家抽一些無厘頭的題目，比如“哪吒火化后的骨灰算不算藕粉”，然后自由發(fā)揮。沒想到現(xiàn)場效果特別好，所有人都笑得前仰后合。發(fā)起人很敏銳地察覺到，職場人真的太需要這樣的場合了——不用裝認真、不怕講錯話。第一場活動定價168元，還送一杯酒，場地選在上海的一間老洋房。結(jié)果文章發(fā)出去五分鐘，票就被搶光了。再后來活動選到陸家嘴的豪宅或外灘的酒吧里辦，這可算是上海較高檔的地方了，導(dǎo)致每一場都爆滿，報名人的需要多次才有機會報成功。我們來看看這個活動為何受歡？

活動規(guī)則是鼓勵大家自由表達，沒批評環(huán)節(jié)。和平常工作中改方案、被挑毛病的壓力完全不同。參加的人現(xiàn)場表現(xiàn)不太好，也能收到觀眾的掌聲。

活動時間靈活性，能根據(jù)大家的反饋調(diào)整。本來每周一場，后來報名人太多變成一周三場。但很多人反映平時上班太累，實在顧不上，于是主辦方改回就每周六下午一場。這樣大家也不影響工作也不用占用整個周末了。

在選場地上也看得出主辦方得很用心。選在豪宅、酒吧這類高檔場所，因為看起來漂亮還能滿足大家拓展社交獲得認同的心理滿足。在這里拍照片發(fā)朋友圈還獲得滿足感，一點都沒有辦公室那種壓抑感。在這里大家可以輕松地喝東西、聊聊天、聽別人的分享，緩解了壓力。要是放在普通會議室里，估計沒幾個人愿意花168塊錢去，畢竟誰也不想在像辦公室的地方再待幾個小時。

還有個活動細節(jié)的調(diào)整，也都是跟著客戶需求來的。在杭州也有人辦這個活動，一開始規(guī)定每個選手只能用2張PPT，有客戶反應(yīng)2張?zhí)倭耍贿^癮，主辦方立馬就改了規(guī)則，讓選手自主選1張或2張PPT；還有客戶說“喝點酒更能放松”，主辦方就準備了含酒精的特調(diào)飲品，還把名字起成“Word”“PPT”“Excel”，跟職場掛鉤。這些調(diào)整正是因為抓住了客戶需求的“變化”，因為客戶的需求不是一成不變的，你得隨時觀察、隨時問，才能一直讓客戶滿意。

反觀有些銷售人員，就沒搞懂這個道理。有一次我去店里看到有個賣軟件的，見了客戶就說“我們軟件功能全，能做數(shù)據(jù)分析、能自動生成報表，好多大公司都在用”，客戶說“我就想要個簡單的記賬功能，不用這么復(fù)雜”，他還接著說“復(fù)雜功能以后能用得上，現(xiàn)在買劃算”，客戶聽了直接起身走了。還有個銷售約客戶，直接說“我明天上午有空，你到我們公司來一趟”，客戶說“明天上午要開會，沒空”，他說“那你下午抽空過來，我等你”，客戶沒回話，之后再也沒理他。許多銷售只想著成交快，讓自己方便點，卻忽略了客戶對簡單和尊重的需求，要命的是還不會根據(jù)實際需求進行調(diào)整。

做銷售核心就三步：先摸透客戶要什么。從細節(jié)上做設(shè)計，態(tài)度上順著客戶需求來。時間上給客戶好處，讓他覺得“跟你聊不浪費時間”。地點選主場，讓你更專業(yè)，客戶更放心。還要根據(jù)客戶反饋調(diào)整。

像這次的活動主辦方都沒請明星也沒搞大的宣傳，只抓準了職場人解壓的需求，從態(tài)度、時間、地點和細節(jié)上做設(shè)計就能做到門票秒光。平時在銷售時不妨先想到客戶到底最想要什么，再按需求設(shè)計的思路做準備，你懂客戶成交自然就不難了。畢竟沒人會拒絕一個“懂自己”的人。

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