自從蘋果支付規(guī)則的更改之后，越來越多手游廠商正在積極引導他們的玩家走出蘋果的支付圍墻，

正如移動游戲無論是IAA廣告的插入時機、IAP內購的層級設計、還是投放廣告的素材創(chuàng)意，都需深諳時下用戶心理，新內購商店的設計同樣如此——需要通過巧妙地引導來培養(yǎng)玩家新的消費習慣，目的是達成雙贏的局面。

在這波新浪潮中，領頭的手游和廠商們又都是怎么做的？

咨詢機構Liquid & Grit最近研究了30多個案例，分析了Supercell、Niantic、Playtika等頭部手游公司是如何在美國App Store上直接向玩家銷售IAP項目的。

Liquid & Grit將這些新興的商店設計分為主要四類：

1、在游戲原生IAP商店內提供網(wǎng)頁商城優(yōu)惠

2、彈窗

3、游戲主界面上的按鈕

4、以及通過游戲內新聞與郵箱系統(tǒng)進行引導

如《Pokémon GO》和《皇室戰(zhàn)爭》都在游戲內商店直接加入了網(wǎng)絡商城的引導，而像SuperPlay的《Dice Dreams》做法則更加激進：他們直接在玩家要支付時直接禁用掉「用蘋果支付」的按鈕，強制將玩家推向網(wǎng)頁商城。

毫不意外的是，在L&G調研的游戲中，「Social Casino」類游戲最積極地引導玩家前往網(wǎng)頁商城，例如《Double Down Casino》《Huuuge娛樂城》和《Gold Fish Casino》，它們幾乎都同時使用了全部四種商城引導方式。

而在更普遍的游戲類別中，只有Socialpoint的《Dragon City》被發(fā)現(xiàn)采用了全部四種方式來把玩家引導離開蘋果的支付系統(tǒng)，進入其網(wǎng)頁商城。

從調研結果來看，L&G發(fā)現(xiàn)引導玩家進入網(wǎng)頁商城最常見的方法，是在「原生」IAP商店內提供網(wǎng)頁商城的折扣禮包。這一設計被大量游戲采用，包括《PUBG Mobile》《Pokémon Go》《瓊的奇妙旅程：尋物解謎》和《Solitaire Grand Harvest》等。

當玩家進入《Dragon City》的原生商店時，會有一個大紅橫幅引導玩家到網(wǎng)頁商城去

L&G指出，Supercell引導玩家繞開蘋果支付系統(tǒng)的方式因游戲而異?！痘囊皝y斗》和《部落沖突》目前僅在其IAP商店中引導玩家前往網(wǎng)頁商城，而《皇室戰(zhàn)爭》則在除了在原生商店提供網(wǎng)頁商城鏈接外，還輔以各種彈窗，引導玩家獲取網(wǎng)頁商城的折扣優(yōu)惠。

Zynga的《帝國與謎題》則沒有在IAP商店中推廣網(wǎng)頁商城，而是采用了其他三種方式（彈窗、主頁按鈕以及郵箱鏈接）來引導玩家。

《PUBG Mobile》的網(wǎng)頁商城則是以彈窗形式出現(xiàn)在其IAP商店中，玩家可以使用Apple Pay進行支付。如果點擊「返回」，系統(tǒng)會彈出一個界面，解釋如果玩家回到App Store進行支付，可能會錯過哪些商城優(yōu)惠。

Miniclip的《8 Ball Pool》通過IAP商店和游戲內新聞功能來引導玩家進入網(wǎng)頁商城。EA的策略有所不同，其旗下Playdemic的《決戰(zhàn)高爾夫》通過首頁和游戲內新聞引導玩家進入網(wǎng)頁商城，而《Madden NFL》則在商店、彈窗和郵箱功能中同時提供網(wǎng)頁商城鏈接。

L&G的分析還顯示，所有被調研到的Playtika游戲——《Board Kings》《Caesars Slots》《Slotomania》《Solitaire Grand Harvest》和《瓊的奇妙旅程：尋物解謎》——在購買點數(shù)均提供了網(wǎng)頁商城選項。它們會讓玩家在更昂貴的App Store原生IAP和更便宜、更劃算的網(wǎng)頁商城優(yōu)惠之間進行選擇，從而凸顯商城直售的優(yōu)勢。

《Board Kings》《Caesars Slots》《Slotomania》和《Solitaire Grand Harvest》通過網(wǎng)頁商城支付可多贈20%-25%的游戲貨幣，而《瓊的奇妙旅程：尋物解謎》則提供了更高的氪金兌換率。

Socialpoint直接將折扣網(wǎng)頁商城放在傳統(tǒng)商店IAP旁邊，直觀對比其優(yōu)惠力度

減少玩家的支付阻力，提高玩家的支付動力，是提高網(wǎng)頁商城轉化率的兩大關鍵。

引導玩家進入網(wǎng)頁商城，始終會將玩家?guī)С鲇螒颍坏┩婕倚枰x開應用去支付，轉化率可能會下降多達45%。無論哪種方式，其體驗相比蘋果原生支付方案都會更有阻力。

另一項挑戰(zhàn)是如何增強玩家付費動力。廠商必須為平臺外支付創(chuàng)造額外價值，讓玩家有理由選擇它而不是通過蘋果支付。比如Epic Games向選擇網(wǎng)頁支付的玩家提供20%的現(xiàn)金返還，來激勵他們跳轉。

因此，最大化動力并最小化阻力的最佳方案，就是讓玩家能夠在不離開游戲的情況下完成網(wǎng)頁支付，同時給予足夠的激勵。這對休閑類游戲（例如合成、三消）尤為重要，因為這些游戲 高度依賴即時購買（例如玩家在關卡結束時購買額外體力以繼續(xù)游戲）。

需要注意的是，目前市場上還沒有出現(xiàn)一個經過普遍驗證的最佳設計方案，各大廠商均在不斷試驗中。但根據(jù)L&G至今的研究結果，「購買時彈窗」似乎能提供最流暢的用戶體驗，它能夠讓玩家在不中斷游戲體驗的情況下完成購買。

Playtika在推行「購買時彈窗」設計上相當積極

在另一份關于美國App Store上主要應用直連用戶消費的報告中，L&G指出Spotify、Twitch、TikTok和Disney+等非游戲應用也各自以稍有不同的方式引導用戶離開App Store。

L&G的報告總結道：「擁有in-house資源來搭建和管理網(wǎng)站的公司，應考慮自建網(wǎng)頁商城，并使用Stripe、Adyen或Paysafe等支付處理商來進行銀行卡交易?！?/p>

「而不希望自行搭建商城的開發(fā)者，可以選擇Xsolla、Stash、Appcharge或Fungies等全托管網(wǎng)頁商城服務商，以便快速上線。雖然這些服務商的費用通常高于獨立支付處理商，但依然遠低于蘋果的30%抽成。」

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