前幾天有個(gè)學(xué)員問(wèn)我他有一個(gè)關(guān)系比較好的客戶，要不要把對(duì)方當(dāng)朋友？我相信這個(gè)問(wèn)題很多人搞偏了。有的人嘴上說(shuō)“咱是朋友”，但三句不離推銷，客戶一猶豫立馬不高興；也有人太把客戶當(dāng)“朋友”，對(duì)方一句“再想想”，自己就先慌了，生怕關(guān)系破裂。這兩種方式，其實(shí)都走不通。

有人說(shuō)跟客戶做朋友太假。其實(shí)假的不是做朋友，而是你只想著“我能拿到什么”，卻不想“我能給什么”。

有人說(shuō)做成朋友才好做生意。但很多人根本沒(méi)掌握好分寸，所謂的熱情，反而成了客戶的負(fù)擔(dān)。

現(xiàn)在客戶其實(shí)都清楚：你是來(lái)幫我的，還是來(lái)賺我錢(qián)的？。有人說(shuō)和客戶做朋友會(huì)讓自己被動(dòng)，后面不好談價(jià)格。如果你真把對(duì)方當(dāng)朋友，就會(huì)幫TA考慮，而不是想著我能賺多少。還有人說(shuō)沒(méi)有交情就沒(méi)有信任，客戶根本不會(huì)買(mǎi)，話是沒(méi)錯(cuò)但信任不是靠嘴上說(shuō)，是靠你實(shí)實(shí)在在地幫到對(duì)方，信任才會(huì)越來(lái)越穩(wěn)。

有個(gè)女學(xué)員，是做企業(yè)采購(gòu)服務(wù)的。她對(duì)接一家設(shè)計(jì)公司，那公司的人很固執(zhí)，非要最便宜的打印紙和文件夾。給的理由是：“設(shè)計(jì)圖要反復(fù)打印，特別費(fèi)紙，文件夾總丟，整理起來(lái)也麻煩?！?/p>

一般人可能就直接找最便宜的給對(duì)方了，她是推薦了稍貴但更耐用的打印紙，還有帶標(biāo)簽的文件夾。她和對(duì)方說(shuō)：“耐用的款式能減少設(shè)備磨損，還能少浪費(fèi)、省時(shí)間，看著貴，其實(shí)更劃算?！睂?duì)方說(shuō)“得跟財(cái)務(wù)商量下”，然后她就回去了。

回去后2天她想起對(duì)方之前說(shuō)過(guò)，他們的設(shè)計(jì)師總加班，給了她一個(gè)靈感，接著她做了兩件事：

一份《月度耗材成本對(duì)比表》和一套《低成本提效小方案》。她發(fā)郵件說(shuō)：“之前您說(shuō)預(yù)算有限，我特意算了筆賬。便宜的打印紙每月大約200塊，可浪費(fèi)率高。如果用我推薦的耐用款，每月需要多花30塊，但能少浪費(fèi)1/3的紙，算下來(lái)反而能省20塊。我?guī)湍暾?qǐng)了首月試用裝，先拿5包試試。要是覺(jué)得不劃算，后續(xù)換低價(jià)的也可以的。另外我附了共享文檔模板和歸檔技巧，其他客戶反饋說(shuō)能省不少重復(fù)勞動(dòng)的時(shí)間，要是需要，我這還有現(xiàn)成的工具清單。”

對(duì)方很快回她：“沒(méi)想到你還替我們的效率操心……”結(jié)果成交了，還續(xù)了3年，又轉(zhuǎn)介紹了2個(gè)客戶。

復(fù)盤(pán)她解決痛點(diǎn)的方法你會(huì)看到：

1）她把討價(jià)還價(jià)變成算賬；

2）她把抱怨變成解決方案；

3）她把價(jià)格問(wèn)題轉(zhuǎn)化為價(jià)值問(wèn)題；

4）她用“試用裝”降低決策壓力，用“共享文檔”提供附加價(jià)值。

這才是高段位的銷售：不討好、不逼迫、只提供價(jià)值。

人性的基礎(chǔ)是“要”，所以你得先“給”——李力剛經(jīng)典語(yǔ)錄

朋友式銷售的本質(zhì)：不是對(duì)方要什么你給什么，而是對(duì)方?jīng)]說(shuō)出來(lái)的需求，你能替他想到。但是把客戶當(dāng)朋友不代表無(wú)底線討好：為了成交陪客戶喝酒喝到吐，最后該丟的單還是會(huì)丟，感動(dòng)的只有你自己。

所以客戶說(shuō)：“考慮下、再想想等等”，你回“好的，有需要隨時(shí)聯(lián)系我”就可以了。當(dāng)對(duì)方不想聊私事，你就多談?wù)?。不要讓?duì)方感到有壓力，關(guān)系反而能更長(zhǎng)久。別把做朋友當(dāng)作快速成交的手段。有的人沒(méi)成交前熱情得很，一旦簽完單就愛(ài)答不理，發(fā)消息不回，有事就讓找客服，這種功利性友誼，最會(huì)讓客戶心寒。

長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)，不是你總想著“能得到什么”，而是你總想著“能給什么”。

給予價(jià)值，回報(bào)自然會(huì)來(lái)。

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