在江蘇徐州，一個巨大的玻璃窯爐正以1600攝氏度的高溫晝夜不息地燃燒著。它像一顆永遠(yuǎn)不能停跳的心臟，維系著一個大工廠的生命，但也不間斷地制造著焦慮。

窯爐一旦開啟，就不能停下，燒一天下來成本很高。杜建國的工作，就是為這個窯爐找到足夠多的訂單，能讓它每一天的燃燒都創(chuàng)造價值。

20多年來，他不停地尋找訂單，從一個在客戶辦公室門外被客戶罵“滾”的業(yè)務(wù)員，到如今成為一個用AI和大數(shù)據(jù)指揮香水瓶潮流的選品中心負(fù)責(zé)人。

如今，他的香水瓶選品中心里，不僅有600多個瓶子樣本和2000多套配件，“反正總有一款是客戶能滿意的”，而且還將交貨時間從傳統(tǒng)的40多天壓縮到48個小時。

當(dāng)初，家人和朋友都懷疑他，不相信互聯(lián)網(wǎng)能改變一個傳統(tǒng)工廠，也不相信一個平凡的農(nóng)村人能做到今天這個地步。但杜建國相信了，并且用全部身家，陸續(xù)投入2000多萬元去賭了那個相信。

“生意是雙腳跑出來的”

杜建國的業(yè)務(wù)員經(jīng)歷，早期經(jīng)歷了不少挑戰(zhàn)，甚至被客戶罵過“滾”。

2003年，他還是一名線下的玻璃瓶業(yè)務(wù)員。在那個年代，生意是靠雙腳跑出來的。他帶著一箱子沉重的樣品，穿梭于廣州、上海的化妝品批發(fā)市場，挨家挨戶地敲開檔口的門。

他要面對一個個具體的、難纏的客戶。最讓他刻骨銘心的一次，是去拜訪一位女老板。他早上9點(diǎn)準(zhǔn)時到達(dá)，推開門，卻一頭撞上了老板正在訓(xùn)斥員工的“火力網(wǎng)”。

“老板您好，我是來……”話未說完，一個“滾”字夾雜著怒氣，迎面炸開。杜建國只得退了出來，心灰意冷。他在樓下抽了半個多小時的煙，然后，又一次走上樓。

辦公室里，風(fēng)暴已經(jīng)平息。女老板看到去而復(fù)返的他，明顯愣了一下。杜建國抓住這短暫的錯愕，擠出一個笑容：“老板，您剛才讓我滾，現(xiàn)在我滾回來了?！睂Ψ降哪?biāo)查g漲紅了。后來，他們不僅做成了生意，還成了至今保持聯(lián)系的朋友。

“如果要我總結(jié)一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，那就是‘不要臉’。”杜建國說。這不僅是銷售的技巧，更是在那個“人找貨、貨找人”都極為低效的年代，一個普通業(yè)務(wù)員的生存武器。

他所處的徐州玻璃瓶行業(yè)，同樣在經(jīng)歷著自己的“淬火”。徐州是中國重要的玻璃產(chǎn)業(yè)帶，起初，這里的工廠信奉“多就是好”，什么都做，從醬菜瓶到飲料瓶，再到化妝品瓶。杜建國所在的工廠也不例外。

直到十幾年前，一筆來自國內(nèi)知名化妝品公司的大訂單，給了他們一次慘痛的教訓(xùn)。

當(dāng)時客戶給的“價格很高，我們覺得這生意很好，就接了?！苯Y(jié)果，第一批發(fā)過去的貨，被判為“不合格”。對方派來一個團(tuán)隊(duì)，在他們的質(zhì)檢車間里，像沙里淘金一樣，把勉強(qiáng)能用的瓶子一個個挑出來。剩下的，只能拉回來當(dāng)廢品扔掉。

“你想想，那些大牌子的瓶子都非常精致，你很難找到氣泡，或者料色發(fā)綠、發(fā)黑?！倍沤▏昧艘粋€生動的比喻，“而我們當(dāng)時做出來的東西，就像小時候家里裝麻油的那種綠了吧唧、烏漆嘛黑的瓶子?！?/p>

“這個行業(yè)，不是想干就能干的，需要非常長時間的技術(shù)沉淀?！倍沤▏f。那一筆上百萬元的訂單，本以為能賺一些，結(jié)果虧了。這次失敗像一記重錘，砸醒了工廠的管理者。他們意識到，在這個行業(yè)里，技術(shù)和品質(zhì)才是通行證。工廠之后高薪從外地聘請老師傅和質(zhì)檢員，從零開始打磨高品質(zhì)日化瓶的生產(chǎn)工藝。

但比技術(shù)沉淀更具壓迫感的，是工廠里那座永不熄火的玻璃窯爐。

“它和煉鋼廠很像，一旦點(diǎn)火，就必須24小時不間斷生產(chǎn)，直到4年左右的壽命結(jié)束?！倍沤▏忉尩?。石英砂、純堿等原料在接近1600度的高溫下熔化成玻璃液，窯爐本身由耐火磚砌成，這種材料“喜熱怕冷”，經(jīng)不起溫差的劇變。這意味著，無論春節(jié)還是國慶，無論有無訂單，窯爐都必須燒著。

一座窯爐的建造成本高達(dá)上千萬元，它還是個“易損件”。巨大的沉沒成本和日常運(yùn)營開銷，構(gòu)成了這個行業(yè)最高的壁壘。為了喂飽這頭“成本巨獸”，工廠只能承接幾萬、十幾萬個起訂的大訂單。每更換一次模具，前后四個小時的產(chǎn)出都是廢品，小單的利潤根本無法覆蓋損耗。

在那些年里，杜建國和他的同事們，就像一群永不停歇的“覓食者”，到處求單子，只為讓那座窯爐的火焰，燒得更有價值一些。

一場豪賭：建“選品中心”

徐州原來有30多家玻璃廠。過去十幾年里，徐州玻璃廠經(jīng)過了幾次轉(zhuǎn)型，很多做低端的工廠被淘汰了，現(xiàn)在還剩下十幾家。在響應(yīng)國家“煤改氣”的號召下，工廠拆掉了高聳的煙囪，進(jìn)行了綠色轉(zhuǎn)型，提升了社會形象。但同時，工廠的成本壓力并未減少。

彼時，互聯(lián)網(wǎng)的聲浪雖已在遠(yuǎn)處轟鳴，但對于徐州這個傳統(tǒng)的玻璃產(chǎn)業(yè)帶而言，一切都還固守著最原始的交易形態(tài)。“我深切地感覺到，一個人的能力是有限的，”杜建國回憶道，“我今天可以從廣東跑到廣西，但我不可能同時跑到湖南、湖北、山東、山西。而互聯(lián)網(wǎng)可以?！?/p>

2018年左右，他開始嘗試做1688。剛開始團(tuán)隊(duì)只有兩三個人，他們既做售前也做售后，打包、發(fā)貨，什么都干，就是摸著石頭過河，即便年銷售額幾十萬元，大家也很開心，“畢竟是在家里就能接到單子”。

之后，隨著1688平臺上訂單涌入，他發(fā)現(xiàn)，大量的線上詢盤，最終都消失在了“起訂量太高”和“拿不到樣品”這兩個行業(yè)頑疾上。“客戶連個樣品都拿不到，誰敢一下子定幾萬元、甚至幾十萬元的貨？”

他不想流失客戶，腦海中冒出一個大膽的想法：自己主動開發(fā)、提前生產(chǎn)、備下庫存，建立一個“香水瓶選品中心”。

他要將一個新瓶子從設(shè)計(jì)、開模、打樣到生產(chǎn)的45天漫長周期，壓縮到客戶下單后48小時內(nèi)發(fā)貨。但這個想法在當(dāng)時同行的眼里，無異于天方夜譚。“把大批量的錢投進(jìn)去做庫存，萬一賣不掉怎么辦？”在重資產(chǎn)的制造業(yè)，現(xiàn)金流就是生命線，主動積壓庫存，在許多人看來是自尋死路。

杜建國頂著壓力，拿出了過去幾十年做業(yè)務(wù)攢下的全部積蓄，又另外貸款120萬元，將所有身家都押在了“選品中心”上。他租下了一萬多平方米的倉庫，開始系統(tǒng)性地梳理過往數(shù)據(jù)，將那些市場上賣得好、客戶頻繁返單的款式，進(jìn)行篩選和再生產(chǎn)。

“客戶要樣品，我?guī)自X一個寄給他，試錯成本極低。”他解決了第一個痛點(diǎn)。

“客戶看中款式，我48小時內(nèi)就能發(fā)貨?！彼鉀Q了第二個痛點(diǎn)。

這個選品中心，成為了他撬動整個傳統(tǒng)模式的支點(diǎn)。他的工廠成為行業(yè)里最早一批上“多料重供料機(jī)”的工廠，能在一臺機(jī)器上生產(chǎn)出不同規(guī)格重量的產(chǎn)品，產(chǎn)品更加多元化。

之后，杜建國開始整合供應(yīng)鏈，除了600多款自產(chǎn)的玻璃瓶，他還配套了2000多種瓶蓋、噴頭等配件?！翱蛻敉ㄟ^1688來到這里，可以實(shí)現(xiàn)一站式采購，省去了東奔西跑、多頭對接的麻煩。”

“我把每年賺到的利潤，除去必要的開支，幾乎全部都繼續(xù)投入到選品中心的建設(shè)中?！倍沤▏f，“目的就是讓這個優(yōu)勢越來越大”。

數(shù)字化工具重塑行業(yè)

幾年前，疫情的爆發(fā)，讓所有人都被困在了原地。線下業(yè)務(wù)停擺，國外的客戶也無法前來。

但是這段時間，香水瓶行業(yè)反而迅猛發(fā)展。杜建國解釋說，這背后是全球供應(yīng)鏈的一次大轉(zhuǎn)移?！暗聡@些國家的工廠停產(chǎn)了，全世界的香水瓶訂單一下子都涌向了我們中國，因?yàn)楫?dāng)時只有我們還能正常運(yùn)轉(zhuǎn)?！碑?dāng)其他工廠還在為無法出門而焦慮時，他的線上店鋪詢盤不斷。

2022年，杜建國帶領(lǐng)工廠加入了1688的“超級工廠”，他的線上生意迎來了爆發(fā)式增長。

以前，線上一年幾十萬元的銷售額，已經(jīng)讓他們覺得“開心得不得了”。那之后，“銷售額翻兩三倍是沒有任何問題的”。一個業(yè)務(wù)員，一天最多能對接近百個精準(zhǔn)的B端客戶。

2022年，他通過平臺接觸到廈門一個剛起步的年輕創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。一通20多分鐘的電話，雙方就建立了信任。在隨后的半年里，這個50人的電商團(tuán)隊(duì)，在杜建國這里下了超過2000萬元的訂單。這是他在線上拿到的第一個千萬元級別的大單。如今，他們坐在一起喝茶時，還會聊起當(dāng)初通過電商初次相識的場景。

巨大的流量涌入，也對杜建國的團(tuán)隊(duì)提出了新的挑戰(zhàn)。他將最初身兼數(shù)職的四五人小作坊，擴(kuò)充到30人的團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行了流程化改造。售前、售后、打包、發(fā)貨……“專業(yè)的人干專業(yè)的事”，整個團(tuán)隊(duì)的效率翻了6倍。

10多年前，工廠年銷售額500萬元。如今，這個數(shù)字漲到了接近一億元，業(yè)績增長了6倍，而30個人的選品、電商團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造了工廠近一半的業(yè)績，銷售額達(dá)5000多萬元。

更重要的是，數(shù)字化工具正在重塑這個古老行業(yè)的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)流程。

“我們通過AI設(shè)計(jì)效果圖，再通過模具廠畫圖落地?！边^去，客戶的一個模糊想法，需要設(shè)計(jì)師反復(fù)溝通、手繪、建模、渲染，過程漫長而昂貴?，F(xiàn)在，借助AI，杜建國和他的團(tuán)隊(duì)可以在短時間內(nèi)生成數(shù)十種逼真的產(chǎn)品效果圖。客戶可以像玩換裝游戲一樣，快速嘗試不同的瓶型、顏色、紋理組合，縮短了新品開發(fā)前期的溝通和決策時間。

AI不僅服務(wù)于新客戶的定制需求，還成為他們選品開發(fā)的“靈感加速器”。當(dāng)他有了一個新的設(shè)計(jì)概念，AI可以迅速將其視覺化，幫助他們落地。

這種“AI設(shè)計(jì)+柔性供應(yīng)鏈+現(xiàn)貨庫存”的組合拳，讓他們擁有了快速響應(yīng)市場、甚至引領(lǐng)市場的能力。

全球視野

如今，杜建國的視野，早已越過了徐州，投向了全球。他每年都會飛往迪拜待上一兩周?！暗习菔窍闼奶焯茫彩鞘澜绲慕鹑谥行?，全世界的品牌都會去那里參展。我去那里，就是為了看現(xiàn)在世界的潮流是什么。”

在一次次跨國觀察中，他總結(jié)出了一套新穎的選品邏輯——“東半球買爆，西半球賣爆”。

他發(fā)現(xiàn)，中東是全球香水消費(fèi)的核心區(qū)，當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對瓶身的顏值、工藝要求極高，偏愛金屬浮雕、奢華質(zhì)感的“小眾設(shè)計(jì)款”。能在中東市場成為爆款的，都是經(jīng)過了最挑剔用戶檢驗(yàn)的“優(yōu)選款”。而西半球的歐美市場，消費(fèi)者既追求設(shè)計(jì)感，又在意性價比。

杜建國的策略，就是用他在中東觀察到的“優(yōu)勢款”設(shè)計(jì)，結(jié)合中國的制造能力和成本控制，生產(chǎn)出“高顏值+高性價比”的產(chǎn)品，再賣給西半球的客戶。

2022年，他設(shè)計(jì)了一款名為“山底”的香水瓶，瓶底是起伏的山巒造型。“我當(dāng)時想，每個人都向往財富，向往金山銀山，所以我就做了金色和銀色。我們能看到的自然景觀，有火山和雪山，所以我又做了紅色和白色。那年國家又提倡綠水青山，我就加了個綠色?！?/p>

這個設(shè)計(jì)，將商業(yè)愿景、自然美學(xué)和國家政策巧妙地融合在一個小小的瓶身上。產(chǎn)品一經(jīng)推出，迅速成為爆款，至今仍在熱銷。

如今，45歲的杜建國依然將大部分精力投入在選品和供應(yīng)鏈上。他運(yùn)營著7家1688店鋪，跑遍國內(nèi)外的各大展會，像一個獵手，不斷搜尋著下一個爆款的靈感。

他堅(jiān)信，香水在中國是一個絕對的朝陽行業(yè)。“我爺爺奶奶那輩人一輩子不用香水，我父母也不用，但我這一代會用，我的孩子，我未來的孫子，也一定會用。因?yàn)樯鐣谶M(jìn)步，生活方式在從‘基本生活’走向‘精致生活’。”

從一個被呵斥“滾”的業(yè)務(wù)員，到今天定義潮流的行業(yè)變革者，杜建國說，如果有什么秘訣，那就是，“要相信‘相信’的力量?！?/p>