聊一下關(guān)于業(yè)務(wù)的一些思考，一方面我覺(jué)得會(huì)讓更多人了解我們?cè)谧鍪裁矗硪环矫嬉矔?huì)得到一些反饋交流。同時(shí)，我們也把我們一個(gè)小公司的成長(zhǎng)過(guò)程思考過(guò)程，真實(shí)地反映出來(lái)，供同行者參考。

1，我們目前的業(yè)務(wù)模式是，做第三方咨詢，解決購(gòu)房者和賣房者在買房賣房過(guò)程中的問(wèn)題。其中買房過(guò)程包括了：思路梳理、區(qū)域分析及一些建議、買房過(guò)程中需要規(guī)避的一些坑、意向房源的價(jià)格分析及建議、談判的指導(dǎo)等

買房還包括新房和二手房，新房同樣如此，會(huì)給出針對(duì)性的建議，你的資金情況、需求，及這個(gè)樓盤是否和你匹配，樓盤的性價(jià)比高不高；

其中賣房過(guò)程包括了：房源的價(jià)格分析、過(guò)程調(diào)整、其中過(guò)程調(diào)整包括掛牌價(jià)的調(diào)整，如何與中介溝通打通整個(gè)推廣鏈條、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的建議，比如有了意向客戶出價(jià)后，我們會(huì)分析這個(gè)價(jià)格及給出有效的反饋、還有最后的談判指導(dǎo)。

我們提供的業(yè)務(wù)模式是市場(chǎng)上過(guò)去所沒(méi)有的，所以我們走的就是一條沒(méi)人走過(guò)的路，需要摸著石頭過(guò)河。

2，過(guò)去市場(chǎng)里只有中介，現(xiàn)在我的問(wèn)題是，你買房會(huì)聽(tīng)中介的建議嗎？接下來(lái)的問(wèn)題是，你覺(jué)得中介的建議客觀靠譜嗎？中介給到的區(qū)域建議、樓盤建議、房源建議，是否靠譜，有沒(méi)有坑？中介給到的房源價(jià)格建議是否靠譜？這才是一個(gè)購(gòu)房者真正關(guān)心的問(wèn)題。

同理，你賣房會(huì)聽(tīng)中介的建議嗎？中介給到的建議，是否真正專業(yè)、靠譜？這個(gè)專業(yè)性體現(xiàn)在，你問(wèn)的這個(gè)人是否真的懂賣房，真的懂買房。

中介的角色往往是既不懂如何去買一個(gè)合適的房子，也不懂如何才能用科學(xué)合理的分析去賣一套房子。他們有他們的方式，而他們的目的指向了成交賺傭金。

所以中介的角色解決不了一個(gè)買家和一個(gè)賣家真正想解決的問(wèn)題。

實(shí)際上這個(gè)問(wèn)題是我自己在買房賣房過(guò)程中的問(wèn)題，我本身需要一個(gè)第三方咨詢服務(wù)，但那時(shí)市場(chǎng)上沒(méi)有這樣的服務(wù)。

所以我設(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)模式，我是最愿意付費(fèi)的那個(gè)人，因?yàn)槲矣X(jué)得能解決真正的問(wèn)題。同樣，你需要把你的業(yè)務(wù)模式展示給你的員工，問(wèn)一下他們是否會(huì)選擇你們?cè)O(shè)計(jì)的業(yè)務(wù)，如果他們覺(jué)得沒(méi)有價(jià)值，定價(jià)不合理，那就說(shuō)明你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是有問(wèn)題的。

創(chuàng)業(yè)最重要的一項(xiàng)就是你的產(chǎn)品，產(chǎn)品方向、定位等出了問(wèn)題，后邊再怎么努力也沒(méi)用。所以，如果這方面沒(méi)想好，就要盡快調(diào)整。

3，除此之外還有一個(gè)考慮因素，那就是社會(huì)價(jià)值。你有沒(méi)有真正在提供社會(huì)價(jià)值，讓社會(huì)變得更美好。

中介服務(wù)能提供社會(huì)價(jià)值嗎？能。但有沒(méi)有讓社會(huì)變得更美好呢？很難說(shuō)。

為什么？一方面中介為了簽單，可以不擇手段，中介給客戶傳遞的信息，往往一半是對(duì)的，另一半很難說(shuō)，因?yàn)槿绻扛嬖V你，你可能就不買這個(gè)房子了，中介為了簽單往往如此。

中介在違背自己的內(nèi)心，在為了單純的利益在做事，少數(shù)的中介賺得多一些，可能會(huì)有獲得感，但更多的人天天給陌生人打電話，為了成交說(shuō)違心的話，自己的獲得感就不強(qiáng)。

這就是社會(huì)價(jià)值的一方面，員工沒(méi)有獲得感，沒(méi)有底薪保障，這自然談不上美好。

另一方面，中介給客戶提供的價(jià)值，其實(shí)就是網(wǎng)站上的房源信息，這是有價(jià)值的，但往往中介公司的價(jià)格又超出了這個(gè)價(jià)值，一套500萬(wàn)的房子，他們會(huì)收10萬(wàn)的傭金，這就是價(jià)值價(jià)格不匹配，客戶會(huì)覺(jué)得吃了大虧，但又沒(méi)什么辦法。

其次，在提供的服務(wù)方面，往往只是一個(gè)房源信息，房源是否和客戶的需求相匹配，他們則給不到真正的客觀建議。一方面是多數(shù)的中介對(duì)于買房及需求問(wèn)題，并沒(méi)有深刻的理解，所以他們給不出相對(duì)客觀的建議，假設(shè)一個(gè)中介真的懂需求能給出客觀的建議，往往這個(gè)建議給了之后，客戶有可能就先不買房了，他會(huì)失去這個(gè)客戶。

比如，賣西城學(xué)區(qū)房的中介，如果建議客戶去買海淀，那客戶大概率去找海淀的中介，所以他會(huì)失去這個(gè)客戶。

所以，從提供的價(jià)值來(lái)說(shuō)，中介的角色并沒(méi)有讓社會(huì)變美好，甚至是讓社會(huì)變得更不美好了。顧客對(duì)于中介有怨言、中介對(duì)中介公司有怨言也是自然的結(jié)果。

4，我們提供的服務(wù)有沒(méi)有社會(huì)價(jià)值呢？有沒(méi)有讓社會(huì)變得更美好呢？

首先，我們解決了人們?cè)谫I房及賣房過(guò)程中的困惑，給他們捋清了思路，讓他們知道要不要買，要不要賣，買的過(guò)程該如何解決，賣的過(guò)程該如何解決。

解決了老百姓的問(wèn)題，這自然是有價(jià)值的。而且在房產(chǎn)這種大資產(chǎn)上，給到專業(yè)的建議，是保護(hù)每個(gè)家庭的資產(chǎn)，有很強(qiáng)的社會(huì)意義。

有沒(méi)有讓社會(huì)變得更美好呢？

一方面是我們自己，我們?cè)谧鲎约荷瞄L(zhǎng)的工作，分析市場(chǎng)、梳理區(qū)域、研究?jī)r(jià)格、細(xì)化買和賣的流程，每天想的就是如何解決客戶的問(wèn)題，我們自己的員工因?yàn)槊刻於荚诮o大家解決真正的痛點(diǎn)，而感覺(jué)到興奮，喜悅，這是社會(huì)美好的一種形式；

另一方面是我們的客戶，他們?cè)谡业轿覀冎?，真正獲得了買房和賣房的指導(dǎo)，這樣的指導(dǎo)在其他地方是找不到的，我們這種解決了他們的買和賣的痛點(diǎn)，他們得到了真正客觀的建議，不再因?yàn)橘I房和賣房問(wèn)題，而焦慮困惑。這是讓社會(huì)變美好的另一種形式。

所以，我可以說(shuō)，我們提供的服務(wù)，既有社會(huì)價(jià)值，又在讓社會(huì)變得更好。為什么我們可以這樣做？因?yàn)槲覀兊某跣木褪侨绱耍援a(chǎn)品的設(shè)計(jì)就是朝這個(gè)方向設(shè)計(jì)的。

5，你們賣房和買房業(yè)務(wù)，難道不是左右手互搏嗎？

其實(shí)我們有一個(gè)很大的問(wèn)題，那就是營(yíng)銷推廣，我們自己對(duì)于理解業(yè)務(wù)，知道是如何做的，所以覺(jué)得業(yè)務(wù)本身沒(méi)有任何問(wèn)題。

而我們面對(duì)的客戶，則往往只看表面意思，你既做買又做賣，兩邊錢都賺，好家伙……

所以，如果把我們和客戶之間，隔了一座大山。我們需要把山這邊的信息傳遞到山的那邊去。這需要很好的營(yíng)銷推廣。所以如果有真正懂營(yíng)銷推廣的人對(duì)此感興趣，歡迎加入，我們一起來(lái)做事。

我們賣房業(yè)務(wù)和買房業(yè)務(wù)都是怎么做的呢？

我覺(jué)得主要集中在價(jià)格問(wèn)題上。比如說(shuō)，我們負(fù)責(zé)一套房源的賣房一對(duì)一咨詢，我們首先會(huì)評(píng)估這個(gè)房子的合理價(jià)格在什么區(qū)間，評(píng)估完之后，如果發(fā)現(xiàn)賣家的價(jià)格明顯高于市場(chǎng)價(jià)，那么這個(gè)時(shí)候賣家面臨是什么呢？

他面臨的是房子賣不掉，如果市場(chǎng)下行，那么他的房子價(jià)格會(huì)跌，而對(duì)方不清楚房?jī)r(jià)已經(jīng)跌了，不知不覺(jué)房子跌了50萬(wàn)，他的預(yù)期還在之前的價(jià)格上。這時(shí)候我們的作用，就是給他做調(diào)整，讓他知道合理的價(jià)格是多少，該如何調(diào)整，才能把房子賣掉。

針對(duì)這個(gè)賣房的案例，如果這個(gè)房子賣掉了，那么買這個(gè)房子的人，會(huì)吃虧嗎，這也是大家最關(guān)心的一個(gè)問(wèn)題？

大家一定要認(rèn)清一個(gè)事實(shí)，那就是想買這個(gè)房子的人，一定是選擇的他覺(jué)得房子本身及價(jià)格各方面最合適的一套房子。如果這個(gè)房子還在之前的賣家預(yù)期的高價(jià)，那么這個(gè)買家是不會(huì)買這個(gè)房子的。

也就是說(shuō)，我們的介入，讓房子回歸到了合理的價(jià)格區(qū)間，買房的人有了好的選擇。賣房的人在合理的價(jià)格里把房子賣掉了，規(guī)避了市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。

這就是我們提供的服務(wù)。所以，不存在我們賣房業(yè)務(wù)會(huì)坑買家的事。

同理，買房業(yè)務(wù)同樣如此。

買房的客戶有看好的房源，我們針對(duì)房源做價(jià)格評(píng)估，給到合理價(jià)格區(qū)間后，然后去和賣家談價(jià)，最終談下來(lái)的就是合理價(jià)格，當(dāng)然能爭(zhēng)取更低價(jià)格自然會(huì)爭(zhēng)取，這完全符合常理，而且賣給我們房子的賣家，也會(huì)因?yàn)樽约旱姆孔幽茼樌u掉而開(kāi)心，對(duì)方覺(jué)得價(jià)格不合適肯定也不賣。

我們幫客戶規(guī)避的是，有些房子價(jià)格明顯偏高，那么這些房子大概率是不會(huì)去談的。所以整個(gè)服務(wù)鏈條里，不管是買還是賣，都沒(méi)有任何問(wèn)題。

自然也就不存在左右手互搏的情況。通常說(shuō)我們左右手互搏的，往往是看客而已。

6，產(chǎn)品分析。任何一項(xiàng)服務(wù)，都可以包裝成產(chǎn)品。捏腳可以做成產(chǎn)品，服務(wù)60分鐘，收100元。

手機(jī)同樣是一個(gè)產(chǎn)品，把手機(jī)做出來(lái)，收費(fèi)2000元。這是我們常見(jiàn)的產(chǎn)品形式。

而買房會(huì)員服務(wù)同樣可以包裝成產(chǎn)品，把它賣出去。只不過(guò)這種產(chǎn)品在之前沒(méi)有人做過(guò)，不能說(shuō)它難，而是它有它的復(fù)雜性。

買房的復(fù)雜性在于，這個(gè)過(guò)程戰(zhàn)線比較長(zhǎng)，很多人買房會(huì)把周期拉到幾個(gè)月，一年，甚至幾年時(shí)間，這都是常態(tài)。而買房過(guò)程中，要解決的過(guò)程問(wèn)題比較多，對(duì)于人員的要求很高。

如果一對(duì)一服務(wù)，那會(huì)員人數(shù)一多，你的大量時(shí)間就會(huì)被占據(jù)。而培養(yǎng)人的成本更高，真正懂市場(chǎng)，懂買房，懂價(jià)格的人，是極度稀缺的。

所以在這種情況下，我們必須要考慮到產(chǎn)品設(shè)計(jì)的問(wèn)題，如何通過(guò)更低的時(shí)間成本，服務(wù)到更多的用戶。這樣你才能把服務(wù)提供出去，惠及到更多人。不然只有少數(shù)一點(diǎn)人能享受到你們的買房服務(wù)，那社會(huì)價(jià)值是有限的。

賣房服務(wù)同樣如此，我們做的賣房陪跑服務(wù)，實(shí)際上只有我一個(gè)人全面地懂，我可以對(duì)外服務(wù)，但產(chǎn)能明顯是有問(wèn)題的，我還要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣，公司的運(yùn)營(yíng)。

所以，賣房服務(wù)同樣需要拆解成不同的產(chǎn)品。

這和捏腳是完全不一樣的，捏腳培養(yǎng)人的成本很低，培養(yǎng)出人，然后向客戶服務(wù)就夠了。

而買房賣房這種真正專業(yè)性的東西，門檻太高，而做公司，就是要降低員工的準(zhǔn)入門檻，每個(gè)人做一部分，大家一塊做，上下游銜接最終把大的問(wèn)題解決了。這才是公司的運(yùn)轉(zhuǎn)。

經(jīng)過(guò)不斷地摸索，一方面是產(chǎn)品打磨，一方面是成本分析，最終我們會(huì)把買房和賣房服務(wù)拆解成不同的產(chǎn)品來(lái)對(duì)外，比如賣房和買房，我們都有專門的課程，課程可以對(duì)外賣，這是一種形式，課程對(duì)于很多人了解整個(gè)流程，知道如何去做，如何去規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，都是有用的。

后邊還會(huì)推出訓(xùn)練營(yíng)模式，一對(duì)多，這也是可以的。既能真正有效果，解決問(wèn)題，又提高了我們服務(wù)的效率。

7，人員的招聘和培養(yǎng)。很多人覺(jué)得，我們直接招一些中介不正好嗎？實(shí)際上并不是，看似相關(guān)，實(shí)際完全不搭。中介的服務(wù)方式，作業(yè)習(xí)慣，和我們真正提供專業(yè)的買房賣房過(guò)程服務(wù)，是完全不一樣的。

比如說(shuō)，如何評(píng)估一套房子的價(jià)格？中介雖然接觸買賣房產(chǎn)，但對(duì)于價(jià)格的系統(tǒng)評(píng)估，他們完全沒(méi)有概念，換了區(qū)域之后，他們就更不熟悉了。所以我們做的工作，中介都沒(méi)有做過(guò)。

再比如說(shuō)，更簡(jiǎn)單一點(diǎn)的，某套房子到底好不好？中介通常也說(shuō)不上來(lái)。因?yàn)檫@套房子好不好，指的是幾個(gè)維度，第一，它到底適不適合這個(gè)客戶，第二，除了它之外，還有沒(méi)有更好的選擇；第三，它的性價(jià)比？

只有系統(tǒng)性思維，才能給客戶一句話的意見(jiàn)，這個(gè)意見(jiàn)就是你綜合了需求、房源、對(duì)比、價(jià)格等之后的結(jié)論。

我們?cè)趲讉€(gè)招聘網(wǎng)站上也招過(guò)人，但效果都不好，還是那句話，我們提供的服務(wù)，過(guò)去是市場(chǎng)上沒(méi)有的，所以市場(chǎng)上就沒(méi)有這個(gè)行業(yè)的人才儲(chǔ)備，招人同樣也是摸著石頭過(guò)河。

未來(lái)我們的人員大概會(huì)從我們服務(wù)的客戶中去找，他們經(jīng)歷過(guò)買房或賣房，了解過(guò)我們的作業(yè)方式，相當(dāng)于接受過(guò)這方面的培訓(xùn)+實(shí)踐。在客戶中找未來(lái)的員工，是比較好的一個(gè)方式。

8，營(yíng)銷推廣。

公司的運(yùn)營(yíng)大面上包括這幾方面，第一，研究市場(chǎng)需求，并開(kāi)發(fā)滿足需求的產(chǎn)品，第二，產(chǎn)品的服務(wù)要跟上，這屬于產(chǎn)品力；第三，產(chǎn)品的營(yíng)銷推廣，沒(méi)有推廣，產(chǎn)品就沒(méi)人知道，你就賣不掉；第四，人力資源的管理能力，包括人員的招聘，培養(yǎng)等。

這幾塊缺一不可。而且必須上下銜接。公司一個(gè)完整的系統(tǒng)，每個(gè)環(huán)節(jié)都銜接好才能轉(zhuǎn)起來(lái)。

營(yíng)銷推廣方面，我們也沒(méi)啥好的方式，就是多在自媒體推廣。低成本+有效果的推廣，自媒體是一個(gè)很好的方式，等到我們業(yè)務(wù)規(guī)模做大了，會(huì)做一些品牌的推廣。

推廣內(nèi)容上，我們也沒(méi)什么技巧，就是有什么說(shuō)什么。我們?cè)趺聪氲木驮趺凑f(shuō)。我想來(lái)想去，一些推廣類的技巧可能也不適合我們，我們有一說(shuō)一更簡(jiǎn)單一些，也更真誠(chéng)。

另外就是推廣方面，我發(fā)現(xiàn)推廣是一個(gè)非常重要環(huán)節(jié)，過(guò)去我就不怎么重視推廣，推廣做得比較少，這是很大的失誤。推廣應(yīng)該是長(zhǎng)期的持續(xù)的，把我們真正做的事講出去。

因?yàn)槟阕鍪裁?，別人只知道個(gè)表面，不理解你的真正價(jià)值，那別人可能就不會(huì)找你，不會(huì)變成你的客戶。只有你自己主動(dòng)多分享，把做的事講出去，如何做的講出去，做出來(lái)的價(jià)值講出去，別人才能真正理解，這樣的推廣才是有效的。

我們和客戶之間往往隔了一座大山，推廣就是要把山這邊的故事，講給山那邊的人聽(tīng)，而且要讓他們聽(tīng)懂。推廣有的時(shí)候只做到了讓山那邊的人聽(tīng)見(jiàn)，聽(tīng)見(jiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，聽(tīng)見(jiàn)離聽(tīng)懂還差得遠(yuǎn)。

推廣這塊我們也缺人，有感興趣的朋友，歡迎交流，合適的話可以一起來(lái)做事。

以上就是我們?cè)谧龅氖拢约拔业囊恍┧伎?。后邊我還會(huì)更新關(guān)于這方面的內(nèi)容。

我做的賣房課程已經(jīng)上架。根據(jù)過(guò)往近300套房源的實(shí)操，我總結(jié)了關(guān)于賣房的各個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)操指南，是一門真正能拿來(lái)就用的課程，全是干貨。

很多賣房過(guò)程問(wèn)題，不知道如何處理的，課程里幾分鐘就解決了。