信貸需求變化，銀行如何應變？

——絳縣農商銀行“穩(wěn)中應變”的調查

當前，信貸增長已由供給約束轉向需求約束，疊加國有大行下沉縣域市場，信貸需求中的利率權重顯著提升。在此背景下，本土銀行如何精準捕捉融資需求新變化、找準服務突破口？

絳縣農商銀行以“識變、應變、求變”的實踐，給出了本土化解決方案。

識變

調研筑基察趨勢

升維認知明方向

面對縣域經濟格局與金融需求的動態(tài)變化，絳縣農商銀行未停留在“被動接需求”的傳統(tǒng)模式，而是以全域走訪調研為核心，領導班子帶隊、全體客戶經理參與，深入中藥材種植基地、櫻桃大棚、林下經濟片區(qū)及小微企業(yè)車間等，通過“一對一訪談+行業(yè)座談會+需求問卷”形式，收集一手信息，系統(tǒng)識別區(qū)域內三大核心變化。

一是經濟形勢之變：特色產業(yè)升級催生差異化資金需求。

絳縣農商銀行調研發(fā)現(xiàn)，絳縣中藥材（黃芩、柴胡）、林果（櫻桃、山楂、草莓）等特色產業(yè)已從“散戶零散經營”轉向“規(guī)?；?、產業(yè)化發(fā)展”。如，種植戶高先生從“小打小鬧”購銷中藥材，逐步走向“家庭農場+訂單銷售”模式；種植戶劉先生從單一種植櫻桃，拓展至“櫻桃+草莓”多品類，從“露天種植”向“大棚溫室”轉移升級。與之相伴的是，資金需求從“短期周轉”轉向“長期擴產”，且客戶對用貸成本的敏感度顯著提升，“能省則省”成為普遍訴求。

二是市場競爭之變：大行下沉“擠壓”本土銀行生存空間。

隨著國有大行將服務觸角延伸至縣域，絳縣農商銀行憑借較低的貸款利率形成競爭優(yōu)勢，致使該行的部分客戶出現(xiàn)“分流”。如，高先生在2023年因其他銀行的利率吸引力暫時“出走”；調研中的多個小微企業(yè)主也提及“大行利率低，但服務響應相對慢點”，反映出本土銀行需在“利率競爭力”與“服務靈活性”間找到平衡。

三是客戶需求之變：從“單一貸款”到“全周期服務”的期待。

年輕從業(yè)者更看重服務便捷性，希望減少“跑腿次數(shù)”；老客戶如經營十多年中藥材生意的許先生，則期待“額度隨規(guī)模漲、服務不脫節(jié)”；農業(yè)龍頭企業(yè)如山西康園泰農業(yè)股份有限公司，不僅需要項目貸款，還渴望金融機構參與產業(yè)鏈協(xié)同（如宣傳、結算等）。此外，不同產業(yè)的需求差異明顯：中藥材行業(yè)需“旺季臨時提額”，櫻桃種植需“建棚期長周期貸款”，林業(yè)需“林權金融服務創(chuàng)新”。

基于調研結論，絳縣農商銀行實現(xiàn)思想認知的升維：摒棄“坐等客戶上門、一貸了之”的傳統(tǒng)思維，確立“主動預判需求、全周期陪伴、差異化服務”的新定位——既正視“利率競爭”“需求升級”的挑戰(zhàn)，更看清“扎根基層人員多、政策調整靈活、服務可觸達性強”的機遇，將“以客戶為中心”從口號轉化為“精準對接、動態(tài)調整”的生動實踐。

應變

靶向施策破難題

產品服務提質效

針對調研識別的變化，絳縣農商銀行從“利率定價、產品創(chuàng)新、服務效率”三方面發(fā)力，推出靶向性應對措施，破解“融資難、融資貴、融資慢”痛點。

一是應對“成本敏感”與“競爭壓力”：優(yōu)化利率定價機制。

為緩解客戶用貸成本壓力、提升利率競爭力，該行推出三大拳頭信貸產品。一是“貢享貸”：針對存量貢獻類客戶，給予利率優(yōu)惠，大幅降低經營成本；二是“優(yōu)享貸”：面向優(yōu)質客戶，在提升授信額度的同時，同步下調利率，匹配其經營升級需求；三是“首享貸”：對未建立信貸關系的新客戶，給予政策傾斜，降低首貸門檻，吸引潛在客戶。

同時，該行結合資金歸行率出臺額外優(yōu)惠，實現(xiàn)貸款利率普降，與客戶共度市場周期。

絳縣南樊鎮(zhèn)史村“貢享貸”的受益者劉先生感觸頗深。

史村，是絳縣櫻桃產業(yè)的重要基地之一。2019年，受當?shù)貦烟耶a業(yè)紅火之勢的影響，劉先生也包地建棚種起了櫻桃。

建棚投資比較大，一畝地算下來得投入五六萬元，再加上購買樹苗，不多久，劉先生的自有資金有些拉不開栓了。

“那會就得到了絳縣農商銀行的支持，貸款10萬元。”劉先生說，“雖然利息高了些，但著急用錢，還能接受?！?/p>

良好的市場環(huán)境，讓劉先生嘗到了“甜頭”。之后，他不只擴大種植規(guī)模，還豐富了種植品類，增加了草莓等。

隨之而來的是，他的周轉資金需求量也增大了。

“按說貸款額度增加了，利息應該增加才是，可絳縣農商銀行反而給我降低了利率?！眲⑾壬f，“相比之前的貸款，利息也降了不少。”

二是應對“產業(yè)需求升級”：創(chuàng)新與升級信貸產品。

圍繞縣域特色產業(yè)痛點，該行推出“量身定制”的信貸產品，如“林易貸”?！傲忠踪J”主要解決林農“資產不足、授信低”的問題，其模式是“林權+家庭信用”，貸款利率在“富農貸”基礎上優(yōu)惠50個基點，最高額度30萬元。

8月20日，絳縣林權確權頒證現(xiàn)場會在磨里鎮(zhèn)召開。會上，磨里鎮(zhèn)西堯村6戶林農領到了盼望已久的“林權證”，和“林權證”一起到手的，還有絳縣農商銀行的授信金額。

“領到了林權證，又有了資金保障，這下底氣更足了。”西堯村的裴先生獲得了30萬元授信額，他高興地說，“接下來，要大力發(fā)展林下經濟，讓綠水青山真正變成金山銀山。”

“林易貸”是絳縣農商銀行應變的生動縮影。當然，該行應變的不止于此。在開發(fā)信貸新產品的同時，該行升級信貸老產品，如優(yōu)化“藥材貸”產品客群，服務對象由原來的自然人擴展至企業(yè)法人，貸款額度由最高30萬元提升至300萬元。在絳縣橫水鎮(zhèn)橫北村做中藥材購銷生意的許先生，就是受益者之一。

許先生干這一行，有十多年了。起初是合伙干，運行資金合籌，他雖然賺得少，但壓力也小，不用為資金周轉擔憂。

后來，摸索得差不多了，他決定單干。此時，絳縣農商銀行的小額授信就發(fā)揮了重要作用。2萬元、5萬元、10萬元……隨著許先生的生意越做越大，該行的授信額度也“與日俱增”。

近年來，受各種因素影響，中藥材行情穩(wěn)中有升，又有絳縣農商銀行這一堅實后盾，許先生放開手腳，創(chuàng)建了絳縣鑫盛種植專業(yè)合作社，不斷擴大購銷規(guī)模。

今年，該合作社又新建了一個倉庫，用于中藥材的初加工及儲存等。“想著絳縣農商銀行幫不上啥忙了，沒想到他們想客戶之所想，既給我提額，又進行降息?！痹S先生說。

100萬元的授信金額，讓許先生的手頭寬裕多了。

挖掘潛力，做優(yōu)產品。客戶在變，絳縣農商銀行的服務也在變。

三是應對“服務便捷性需求”：提升辦貸效率與觸達能力。

為減少客戶“跑腿次數(shù)”，該行快速調整信貸運行機制：嚴格執(zhí)行“一次性告知”制度，提前明確辦貸所需材料，避免客戶反復跑；落實“限時辦結”要求，壓縮貸款審批周期，提升服務響應速度；持續(xù)深化“整村授信”“行業(yè)批量授信”，客戶經理主動上門對接農戶、行業(yè)客戶，將服務延伸至一線。

“轉了一圈，還是覺得絳縣農商銀行夠貼心?！?/p>

說這話的是高先生，絳縣南樊鎮(zhèn)中三村人。南樊一帶有種植中藥材的傳統(tǒng)，2020年，在外務工多年回到家鄉(xiāng)的高先生，也想“試水”中藥材種植。

在家人的技術指導下，他也流轉了一些土地，種上了黃芩、柴胡等中藥材。同時，也開始“小打小鬧”購銷中藥材。

這一期間，由于流資需求量大，他的資金一時比較緊張。此時，絳縣農商銀行“整村授信”的開展，為其送來了“及時雨”。

主動送上門的10萬元授信，解了高先生的燃眉之急，也拉近了他與絳縣農商銀行的距離。

此后，高先生的事業(yè)不斷擴張，絳縣農商銀行的支持力度也隨之加大。

然而，他們的合作并非一帆風順。由于各種原因，2023年時，高先生與另一家銀行“接上了茬”。

對于高先生的“出走”，絳縣農商銀行南樊支行客戶經理李華感到惋惜，“我們尊重客戶的選擇，但絕不是‘一拍兩散’‘一刀兩斷’”。

因為高先生的家就在南樊支行附近，抬頭不見低頭見，李華一直與高先生保持著密切的聯(lián)系，“有什么好的政策，都會第一時間通知到他”。

念念不忘，必有回響。

時隔一年，高先生又“回來”了。這是為什么呢？

“那家銀行一貸了之，其間也不聯(lián)系，感覺冷冰冰的?！备呦壬f，“不像絳縣農商銀行，都沒有合作了，還聯(lián)系個不停?！?/p>

更為關鍵的是，絳縣農商銀行意識到了問題所在，拿出了“再續(xù)前緣的誠意”——根據(jù)高先生的資金需求，為其授信50萬元，并且下調了利率。

這“滿滿誠意”，讓高先生信心倍增。很快，他成立了絳縣浩碩家庭農場，流轉的土地也達到了100多畝，“咱這是訂單銷售，不愁銷路”。

今年，高先生又擴建了廠房，收購量大了，需要干活的人就多了，更多的老百姓跟著“沾了光”。

高先生的“回歸”，充分折射了絳縣農商銀行堅持“以客戶為中心”，應對市場變化的實踐成效。

金融服務的核心在于與實體經濟同頻共振。絳縣農商銀行通過產品創(chuàng)新與服務升級，不僅精準破解了農戶與企業(yè)“融資難、融資貴”的痛點，更以透明、專業(yè)的服務讓金融“活水”精準滴灌至田間地頭與小微企業(yè)。

求變

細化服務鍛優(yōu)勢

生態(tài)協(xié)同促長遠

在“應變”基礎上，絳縣農商銀行進一步細化措施，從“單點服務”轉向“生態(tài)化服務”、從“短期應對”轉向“長期賦能”，厚植本土競爭優(yōu)勢。

一是深化產業(yè)鏈嵌入式服務，覆蓋企業(yè)全周期。

針對農業(yè)龍頭企業(yè)，該行提供“一攬子”服務，而非單一貸款。

坐落在絳縣大交鎮(zhèn)大交村的康園泰，是一家生產凍干山楂粉、石磨面粉及果酒的省級農業(yè)龍頭企業(yè)。

“我們既銷售初級農產品，也做農產品的深加工，是一家全產業(yè)鏈公司。”該公司負責人杜安全說。

杜安全告訴筆者，他和絳縣農商銀行可是老朋友了，20世紀90年代開始做生意時就有業(yè)務往來，“沒有絳縣農商銀行，就沒有康園泰”。

今年年初，康園泰投資的果酒生產項目正式投產，山楂紅酒、櫻桃紅酒及白蘭地等陸續(xù)上市。

“市場反響還不錯，絳縣農商銀行不僅在項目建設初期給予了500萬元貸款，還利用自己的客流宣傳果酒產品。”杜安全說，“公司結算、代發(fā)工資等也是絳縣農商銀行在做。”

值得一提的是，絳縣農商銀行還入企深度服務，為康園泰的員工辦理貸款授信、存款、社?？ā⑿庞每ǖ葮I(yè)務，實現(xiàn)“企業(yè)+員工”雙服務覆蓋，真正與企業(yè)“水乳交融”。

這種“魚水情深”的“一攬子”服務，勾勒出絳縣農商銀行“求變”的軌跡。

二是構建合作生態(tài)，破解“擔保難”痛點。

針對企業(yè)（尤其是小微企業(yè)）“擔保不足”的共性問題，該行持續(xù)加強銀擔合作深度——與運城財聯(lián)中小企業(yè)融資擔保有限公司開展合作，推出“總對總”擔保和風險分擔業(yè)務，降低擔保門檻、分散信貸風險。

說到融資擔保，南樊鎮(zhèn)范柴村的楊先生打開了話匣子。

2017年，在外打拼小有所成的楊先生決定回村辦企業(yè)，“看到村民的山楂、蘋果銷售難，又不能儲存，心里難受”。

于是，他成立了山西毅涵農業(yè)開發(fā)有限公司，建了一個2000平方米的冷庫，干起了各種果類的收購、保鮮、初加工等。

經過多年發(fā)展，毅涵農業(yè)已經成為當?shù)仡H有知名度的農業(yè)企業(yè)，僅它帶動的相關產業(yè)就有“一串串”，像生產果筐的、搞運輸?shù)牡取?/p>

“一年光電費就要400多萬元，工人工資也得三四百萬元?！睏钕壬f，“輻射農戶有2000多戶。”

為了打開高端客戶的銷路，今年，該公司又斥資600萬元，新建了個標準化車間。

“關鍵時刻還得看絳縣農商銀行?！睏钕壬χf，“該行從中協(xié)調，為我們爭取到了運城財聯(lián)中小企業(yè)融資擔保有限公司的支持，解決了300萬元的資金缺口?！?/p>

“幫客戶找合適貸款”便是絳縣農商銀行激發(fā)動能、厚植優(yōu)勢的務實之舉。

三是精準匹配產業(yè)周期，提升資金使用效率。

為避免信貸資金“錯配”，該行深入研究縣域特色產業(yè)規(guī)律：針對櫻桃、中藥材、林果等產業(yè)，建立“農產品上市情況表”，詳細分析各產業(yè)的投資期、生產期、收益期；定期向客戶經理下發(fā)專項營銷提示，引導信貸資金在“櫻桃建棚期”“中藥材購銷旺季”“林果保鮮期”等關鍵節(jié)點精準注入，確保資金用在“刀刃上”。

四是優(yōu)化基層服務網絡，提升服務可及性。

為進一步打通金融服務“最后一厘米”，該行優(yōu)化完善客戶經理服務工作機制，構建多層級服務體系：聯(lián)合縣農業(yè)農村局及村“兩委”，在行政村設立“金融服務驛站”，明確包村客戶經理，“定人、定點、定時”駐村辦公，為農戶提供“貸款申請+服務咨詢+金融知識普及”一站式服務；拓展社區(qū)金融服務，為每個社區(qū)匹配專屬金融聯(lián)絡員，針對老年客戶、小微企業(yè)主等群體提供上門服務，擴大金融服務覆蓋面。

截至8月底，絳縣農商銀行資產總額較今年年初增加7.17億元（增幅達7.92%）；各項存款余額較今年年初增加8.29億元（增幅達11.87%），存款市場份額首次突破40%，達40.13%；各項貸款余額較今年年初增加4.82億元（增幅達9.14%）。其中，實體貸款增幅超10%，普惠涉農及小微企業(yè)貸款增幅均超20%。

在信貸需求多變的當下，絳縣農商銀行以“識變”明勢、以“應變”破局、以“求變”提質，不僅守住了本土銀行的市場優(yōu)勢，更以金融“旺水”精準滴灌縣域經濟，為推進鄉(xiāng)村全面振興與推動小微企業(yè)高質量發(fā)展注入澎湃持久動能。（云里心）

2025 年 9 月 30 日 星期二運城日報

編輯：董應贊