在談判的整個(gè)過程中，終局僵持局面往往是最棘手的部分。并非一開始雙方你來我往的討價(jià)還價(jià)令人為難，而是到了最后階段，彼此都咬死不肯讓步，這是讓人非常頭疼的狀況。

你去買衣物時(shí)，你覺得價(jià)格偏高，想讓賣家降點(diǎn)價(jià)，于是提出“這價(jià)格有點(diǎn)高了，能不能便宜些”，對(duì)方說“這已經(jīng)是底價(jià)了，再低我就虧本了”，你緊接著表示“不便宜我就不買了”，而對(duì)方同樣堅(jiān)決不讓步，雙方就僵持。工作里和合作方談項(xiàng)目，眼看即將到簽字確認(rèn)環(huán)節(jié)，卻卡在某個(gè)條款上，己方由于各種原因無法讓步，對(duì)方也是寸步不讓，好好的合作項(xiàng)目眼看就要黃了，遇到這種情況，令人心煩意亂。

當(dāng)很多人遭遇這樣的僵持局面時(shí)，通常第一反應(yīng)會(huì)走向兩個(gè)極端。要么想著“算了，我退一步吧，不然這談判真得崩了”，可這樣做的話，自己心里肯定會(huì)覺得憋屈，而且容易讓對(duì)方覺得你好拿捏，往后再有類似談判，對(duì)方可能會(huì)越發(fā)得寸進(jìn)尺；要么就是抱著“哼，愛談不談，不談拉倒，我還不稀罕繼續(xù)談了”的想法，直接選擇放棄。但仔細(xì)分析便會(huì)發(fā)現(xiàn)，這兩種應(yīng)對(duì)方式都算不上明智之舉。畢竟之前在談判上投入的大量時(shí)間和精力，若是就此放棄，那就全都白費(fèi)了，實(shí)在可惜。然而，令人意外的是，多數(shù)人都想不到，其實(shí)還有更為巧妙的辦法，借此讓僵持的局面重新活絡(luò)起來，推動(dòng)談判繼續(xù)往下走。

你看最新美國華盛頓今年出現(xiàn)了政府運(yùn)作停擺的情況，兩邊部門針對(duì)關(guān)鍵議題進(jìn)行談判時(shí)，怎么都無法達(dá)成共識(shí)，于是就陷入了僵持狀態(tài)。而比利時(shí)曾經(jīng)有五百多天都沒有國家層面的主要管理機(jī)構(gòu)，不過其基層的城市單元依舊正常運(yùn)轉(zhuǎn)，公民按部就班地進(jìn)行議會(huì)選舉，行政長官也正常履行職責(zé)，日常的貿(mào)易往來也未受到明顯影響，企業(yè)之間該交貨就交貨，該付款就付款，一切照舊。這和談判里出現(xiàn)的僵持情況相似。哪怕是在較高層級(jí)的層面出現(xiàn)僵持，只要能夠找準(zhǔn)可以銜接的環(huán)節(jié)，找到那個(gè)能夠出面回旋的合適角色，事情就不至于徹底陷入絕境，完全停滯不前。

那么，在談判終局僵持的時(shí)候，究竟找誰來進(jìn)行回旋才最為合適呢？一開始，或許會(huì)理所當(dāng)然地認(rèn)為找個(gè)中立的第三方是比較靠譜的選擇，比如雙方都認(rèn)識(shí)的朋友，或者是在行業(yè)內(nèi)頗有威望的前輩等。但隨著見識(shí)過更多實(shí)際的談判場(chǎng)景后便會(huì)發(fā)現(xiàn)，實(shí)際上最有效的是那種有著“決定權(quán)象征”的角色。這里所說的并非是一定要找職位多高的官員，而是要找到在雙方認(rèn)知當(dāng)中，感覺是能夠拍板做決定的這么一個(gè)人。李力剛老師也曾提到過，當(dāng)談判陷入僵持之時(shí)，找對(duì)這個(gè)充當(dāng)回旋者的角色，相較于一味地強(qiáng)硬對(duì)抗或者輕易妥協(xié)，更有助于己方保留主動(dòng)權(quán)，同時(shí)還能讓對(duì)方感受到你這邊合作的誠意，避免雙方關(guān)系變得劍拔弩張。

之所以這樣的角色能夠發(fā)揮作用，是因?yàn)闊o論是在日常購物砍價(jià)，還是工作中的商務(wù)談判場(chǎng)景里，大家心里其實(shí)都存在著一種默認(rèn)的邏輯。要是對(duì)方表明“我做不了主，這事兒我說了不算”，那我們往往就會(huì)本能地想著找個(gè)能做主的人來接著談，覺得這樣或許事情就還有轉(zhuǎn)機(jī)。

有次陪朋友去購買實(shí)木床，朋友看中了一款，跟店員砍價(jià)的時(shí)候，店員告知“最多只能給你少三百塊錢了，再多真的沒辦法了，這已經(jīng)是店里給我的最大權(quán)限了”，朋友則回應(yīng)“少五百我今天就買，不然我就去別家看看了”，這下雙方就陷入了僵持狀態(tài)。這時(shí)，店員并沒有和朋友針鋒相對(duì)，也沒有直接答應(yīng)讓步，而是說道“您稍等我兩分鐘，我去跟店長說一下，看能不能給您申請(qǐng)個(gè)老客戶專屬優(yōu)惠，畢竟您也是真心想買”，說完便去后臺(tái)待了一會(huì)兒?；貋碇螅陠T跟朋友說“店長同意了，最多能給您少四百五，您看行不行”，朋友考慮了一下便決定購買了。后來我詢問店員是不是真的去請(qǐng)示店長了，店員笑著回答“哪用真去請(qǐng)示呀，就是去后面待了會(huì)兒，主要就是想讓顧客覺得我們確實(shí)在為他爭(zhēng)取優(yōu)惠呢，這樣他也就不會(huì)那么堅(jiān)持原來的想法了”。從這個(gè)例子不難看出，這種假動(dòng)作的效果還是比較顯著的，沒費(fèi)多大周折，就把原本僵持的局面給盤活了。

需要著重注意的是，運(yùn)用這個(gè)方法關(guān)鍵在于要做到“收放自如”。不能一出現(xiàn)僵持局面就立刻說“我得去找能拍板的人了”，當(dāng)然也不能一直悶著不說。應(yīng)當(dāng)先和對(duì)方多磨合一番，讓對(duì)方清楚你這邊確實(shí)是有難處的，不是隨隨便便就能讓步的，然后再提出找這個(gè)角色來幫忙回旋，這樣對(duì)方才會(huì)覺得你是真心在努力協(xié)調(diào)，而不是在敷衍了事。要是一開始就急著表明要找能拍板的人，對(duì)方可能就會(huì)覺得你根本沒什么權(quán)限，進(jìn)而不信任你，甚至?xí)X得跟你談沒什么用，得直接找那個(gè)能拍板的人來談才行，這樣反而會(huì)讓局面變得更加復(fù)雜。

而且，什么時(shí)候該采用虛擬的動(dòng)作，什么時(shí)候該采取真實(shí)的行動(dòng)，這需要根據(jù)具體情況來加以區(qū)分。

或許有人會(huì)提出疑問，如果自己就是那個(gè)“能拍板”的角色，沒有其他人可找了，那該如何是好呢？其實(shí)解決辦法也并不復(fù)雜，可以把“能拍板的人”替換成“制度”或者“流程”。你是店長，顧客跟你砍價(jià)，你就可以說“不是我不肯給你優(yōu)惠，是我們店里有規(guī)定，這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是最低折扣了，我要是再給你讓價(jià)，那就違反規(guī)定了”，這里的“店里規(guī)定”，就相當(dāng)于起到了“回旋角色”的作用，既能擋住對(duì)方強(qiáng)硬的降價(jià)要求，又不會(huì)讓談判局面徹底陷入僵局，因?yàn)槟氵€可以接著補(bǔ)充一句“不過我可以幫您申請(qǐng)個(gè)小禮品，比如送個(gè)抱枕或者保養(yǎng)券，您看行不行”，通過這樣的方式同樣也能打破僵持的局面。

談判里出現(xiàn)的僵持情況，就如同在路上遇到堵車，你不能一味地按喇叭干著急，也不能直接掉頭就走，而是要看看有沒有其他車道可以通行，或者耐心等待前面的車稍微挪動(dòng)一下。而“找有決定權(quán)象征的角色”這個(gè)回旋的方法，就像那另外的車道一樣，能夠讓你避免被困在原地，也不用輕易就放棄繼續(xù)前行的可能。就像前面提到的歐洲那個(gè)國家，即便沒有國家層面的主要管理機(jī)構(gòu)，基層單元依然能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，就是因?yàn)檎业搅顺鞘羞@個(gè)“回旋單元”；還有那個(gè)出現(xiàn)政府運(yùn)作暫停情況的國家，最后也是通過更高層級(jí)的協(xié)調(diào)，找到了合適的解決辦法，沒有讓僵持的狀態(tài)一直持續(xù)下去。

談判，本質(zhì)上是要找到雙方都能夠接受的平衡點(diǎn)，而僵持階段就是在尋找這個(gè)平衡點(diǎn)之前必然要經(jīng)歷的過程。關(guān)鍵就在于，不能讓這個(gè)僵持階段成為談判的終點(diǎn)，而是要學(xué)會(huì)利用“回旋者”這個(gè)有效的工具，讓談判能夠繼續(xù)順利推進(jìn)下去。

之前一位學(xué)員說他在談判的時(shí)候特別害怕“示弱”，覺得提出“要找能拍板的人”這種做法好像顯得自己沒什么本事一樣。但實(shí)際上并非如此，這可不能算是示弱，而是一種很聰明的溝通策略。試想一下，要是你一直強(qiáng)硬地和對(duì)方對(duì)抗，直接說“我就是不讓步，愛談不談”，那對(duì)方大概率也會(huì)跟你較著勁，最后很可能就談崩了。但要是你說“我去跟能拍板的人爭(zhēng)取一下”，這樣既能夠堅(jiān)守住自己的立場(chǎng)，又給了對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下，對(duì)方往往就會(huì)愿意繼續(xù)跟你談下去。

有一點(diǎn)必須要強(qiáng)調(diào)的是，不管是采用虛擬的動(dòng)作還是真實(shí)的行動(dòng)，都一定要給對(duì)方一個(gè)明確的反饋。不能只說“我去找能拍板的人了”，然后就沒了下文，要是這樣的話，對(duì)方就會(huì)覺得你在敷衍，反而會(huì)讓僵持的局面變得更加嚴(yán)重。比如說你跟對(duì)方說“我去溝通一下”，過了一會(huì)兒回來后，哪怕是跟對(duì)方說“那邊不同意讓步，但是可以給你們?cè)黾右豁?xiàng)服務(wù)”，這也比什么反饋都沒有要好得多。因?yàn)檫@樣對(duì)方就能知道你確實(shí)是去努力爭(zhēng)取過了，即便結(jié)果不是他們想要的，也會(huì)愿意繼續(xù)跟你談下去。

我們可以這樣來看待談判里的僵持情況，每一次出現(xiàn)僵持，其實(shí)都是一次調(diào)整策略的良好機(jī)會(huì)。不要把僵持當(dāng)成是阻礙談判的敵人，而要把它看作是提醒我們調(diào)整思路的朋友。它就是在告訴我們，之前采用的方法可能不太管用了，是時(shí)候換個(gè)思路來應(yīng)對(duì)了。而“找有決定權(quán)象征的角色”這個(gè)方法，就是眾多思路里比較容易上手操作的一種。不管是平時(shí)買東西砍價(jià)，還是和同事商談合作項(xiàng)目，甚至是跟家人商量事兒出現(xiàn)僵持了，都可以試著用用這個(gè)方法來打破僵局。

就比如說跟家人商量周末去哪兒玩，你想去爬山，家人卻想去看電影，聽誰的？有人說誰嗓門大聽誰的？萬一兩人都嗓門大，是不是兩人都僵住了。這時(shí)候你不用跟家人爭(zhēng)吵，可以說“我去看看天氣預(yù)報(bào)，看看周末爬山那個(gè)地方天氣咋樣，要是天氣不好，咱們就去看電影”，這里的“天氣預(yù)報(bào)”，其實(shí)就相當(dāng)于一個(gè)“回旋角色”，通過它來打破僵持的局面，而不是和家人硬碰硬地僵持下去。不管最后天氣到底好不好，起碼雙方都有了繼續(xù)溝通交流的理由，也不會(huì)因?yàn)檫@次僵持而傷了感情。

談判絕不能當(dāng)成一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，沒必要拼個(gè)你死我活，它更像是一場(chǎng)雙人舞蹈，需要雙方相互配合著一步步向前推進(jìn)。有時(shí)候可能你這邊退一步，有時(shí)候是對(duì)方退一步，有時(shí)候還需要有個(gè)人站出來帶一帶節(jié)奏，這樣才能讓這場(chǎng)舞蹈繼續(xù)順利跳下去。而“找有決定權(quán)象征的角色”，就是那個(gè)能夠帶節(jié)奏的關(guān)鍵所在。只要你能巧妙運(yùn)用這個(gè)角色，就能讓談判的舞蹈持續(xù)進(jìn)行下去，直至找到雙方都滿意的結(jié)局。