說到談判總會讓一些人陷入一個誤區(qū)：就是感覺自腦子比較靈活，平時能說會道，臨場反應也快就能拿下對手。我遇到過不少好口才的人自信地坐在談判對手前，最后弄得了項目黃了、合作吹了的下場，甚至有企業(yè)花了幾個月推進的收購，最后因為一個沒提前調(diào)查的細節(jié)被終止。這些問題根源就是談判前的準備工作，根本沒做透。

談判最基礎的準備工作是先定時間，在時間準備上，很多人接到對方的邀約就爽快答應，客戶說我們明天上午聊，他只能連夜趕方案，數(shù)據(jù)可能也沒核對?？孔V的做法應該是提前預約，至少留出3天以上的時間來準備，把資料、可能遇到的問題、應對的話術都捋捋順。

時間定完定地點，地點的準備有講究，主場和客場的差距非常大。我們踢球為什么都喜歡踢主場，你就知道，主場能讓你更放松，還能展示主場實力。

國內(nèi)有家通信企業(yè)，想要去收購印尼能源公司 55% 股權, 標的談到一半時，同事傳來消息，出事了，什么事？其實這家印尼公司核心設備老化，部分設備超使用年限，他們之前沒發(fā)現(xiàn)，一下讓運維成本預估差了40%。，他們而且連當?shù)氐沫h(huán)保審批流程都沒調(diào)研，不知道需要地方社區(qū)簽字確認，連談判地點都客場，最后因為環(huán)評沒通過，項目直接黃了。這就典型的準備沒做到位，連基本的當?shù)卣咭蠖紱]摸透，談何成功？更不要談對方在客場設的坑。很多客戶會把對方請到自己公司，而旁邊會議室往往還坐著一個競爭對手，客戶還美其名曰順便聊聊。主要的作用厲害嗎？

去談判前還需要人物與授權準備，不少人談判時客戶問“你能拍板嗎”，你怎么辦？當你說“我得回去跟老板商量”，客戶會覺得你說的話沒用，沒必要跟你浪費時間，談判自然卡住。所以提前跟公司確認清楚自己的權限，要是客戶質(zhì)疑，就干脆利落地說“在當前合作條款的范圍內(nèi)，我能全權代表公司，定下來的事不會變”，這樣才能讓客戶放心跟你談。還有去之前必須要了解對方的底細，很多人連談判對方水平怎么樣不知道，談判負責人是誰也不清楚，行業(yè)經(jīng)驗都沒調(diào)查過就瞎報價，李力剛老師說過“談判前不了解對手，就像跟看不見的人打架，怎么打都占不到便宜”，上面說的這通信公司連標的公司核心設備老化都沒發(fā)現(xiàn)，導致運維成本預估差40%，太失敗了。

說了時間、地點、人物，那么不能少了主題，很多談判聊了一下午，最后啥結(jié)果都沒有，就是因為主題不明確。本來要談項目報價，結(jié)果聊著聊著就扯到了行業(yè)八卦、市場傳聞，散會后才發(fā)現(xiàn)核心問題一個都沒碰，這就是準備時沒把談判主題列清楚，導致整個談判流于形式，純屬浪費時間。我以前陪一位高管去見客戶，本來是談后續(xù)合作細節(jié)，結(jié)果高管一上來就聊以前的合作多么多么的愉快，就這樣聊了半小時還沒進入正題，后來對方隨便找了個理由走了，那次拜訪啥成果都沒有，就因為他主題都沒想好，不知道說什么。

做好基本準備后，需要確定目標和明確底線。當你談判時還不清楚自己到底要什么的時候，報價全憑感覺，那你最后要么吃虧讓步太多，要么寸步不讓直接談崩。今年國內(nèi)一家山東食品企業(yè)準備收購四川一家有名的農(nóng)牧企業(yè)，只要收購成功將有89萬頭生豬產(chǎn)能，但結(jié)果黃了，為什么？他們沒提前核查對方的債務結(jié)構(gòu)，不知道對方資產(chǎn)負債率高達98.73%，短期負債還有19.5億元；也沒評估生豬價格走勢，2025年豬價跌破11元/公斤，收購后預計每年要虧損超5億元，最后只能無奈放棄。這要是提前算清楚成本和風險，定好“收購后年虧損不能超過1億元”的底線，就不會盲目推進項目。

所以談判前想清楚三個數(shù)：開價、目標、底線。比如融資，你想拿到80萬，開價可以定120萬，留出讓步空間；目標就是80萬，這是最理想的結(jié)果；底線是70萬，低于這個數(shù)就不談。但是不要以為開價越高越好，開價要結(jié)合市場行情和對方的實際情況。

最后我們講策略預判，也就是提前想好對方可能的反應，準備多套應對方案。談判從來不是一廂情愿的事，你出一招，對方可能有好幾種應對方式，沒預案的話，一旦遇到突發(fā)情況就會慌神。我在讀大學時，當時我的學長在競選學生會主席時，提前兩三個月就把演講稿背得滾瓜爛熟，就算上臺時太緊張忘了詞，也能憑潛意識流暢發(fā)揮，這其實就是策略預判的延伸——不僅要預判對手的反應，還要預判自己可能出的狀況，提前做好應對。

現(xiàn)在還有很多企業(yè)在談百萬、千萬級的項目時，準備工作做得還不如個人談判。談判的本質(zhì)是要能解決問題達成共識，我們的準備工作就是為了上述問題做鋪墊。你要知道真正的談判高手，都會把功夫花在談判前的準備上。當你花80%的時間做準備，剩下20%的時間去談，你會發(fā)現(xiàn)，很多之前覺得很難的談判，其實沒那么復雜。

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