文|Tess

公眾號(hào)| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

有人留言問我：

“客戶很喜歡產(chǎn)品，說了好幾次‘I love it’，還夸我們價(jià)格合理，服務(wù)專業(yè)，但就是不下單，為什么呢？”

很多業(yè)務(wù)員在客戶說出“interested”或“l(fā)ooks great”時(shí)就開始激動(dòng)了，以為只要緊密跟進(jìn)，就能成單。

可結(jié)果往往是，你懂的。

大部分沒有訂單，客戶會(huì)莫名其妙消失，或者被他人截胡。

這種情況客戶不下單，問題往往不是價(jià)格，也不是業(yè)務(wù)員的溝通能力，而是業(yè)務(wù)員沒有搞清楚兩個(gè)詞：Want ≠ Need

你去逛街，看到喜歡想要（want）的東西就一定會(huì)買嗎？

未必吧。

“想要”和“需要”之間還是有挺大差距的。

看到一個(gè)漂亮的包包，很想要，但可能因?yàn)閮r(jià)格貴不會(huì)買。

家沒有大米和鹽了，你去商店就一定會(huì)買，無論價(jià)格貴賤都會(huì)買。

02

有些業(yè)務(wù)員只會(huì)守株待兔，等客戶有需要時(shí)自己恰好出現(xiàn)。

而高手不是去等Need，而是去制造Need。

更高段位的做法是，讓客戶意識(shí)到“自己已經(jīng)需要”。

舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，LV不是生活必需品，但很多人寧可借錢也要買一個(gè)。

為什么？

因?yàn)樵谀承┤樱淼氖悄闶钦l(shuí)。

沒有它，你可能連門都進(jìn)不了。

所以對(duì)很多人來說，它不是Want，而是“社交生存的Need”。

再比如我們家AI語(yǔ)音鼠標(biāo)：

嚴(yán)格來說并不是辦公人員的剛需，沒有它也能辦公。

起初很多人只是出于好奇，覺得這個(gè)東西挺有意思的，看起來很智能。

那是一種Want，不會(huì)帶來大訂單，最多只是來自C端的散單。

但我們把散單慢慢變成了B端的大單，就是讓買家意識(shí)到，這東西的need性。

我給老外換了個(gè)說法：

• 買我們的鼠標(biāo)，你就不用再支付每個(gè)月20美元的chatGPT的月費(fèi)了，可以終身使用chatGPT plus版本；
• 用我們的鼠標(biāo)，你的工作效率將遠(yuǎn)高于同事；
• 不用我們的鼠標(biāo)，若你的同事用，你將失去職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

客戶看到這些東西后，就會(huì)開始思考：

“我不買，是不是就落后了？”

“如果買了，每年可以省240刀年費(fèi)，鼠標(biāo)才100多刀，早買早享受啊?！?/strong>

這時(shí)候，Want就變成了Need，因?yàn)樾枨罂吹靡姟?/p>

我舉例的這款鼠標(biāo)只賣國(guó)外市場(chǎng)，暫不對(duì)國(guó)內(nèi)出售。

如果你想買來送老外當(dāng)圣誕禮物，下單的時(shí)候要對(duì)客服說清楚，免得發(fā)錯(cuò)貨。

#小程序://苔絲禮品/6dZOerPtGAn6Tdm

03

所以，成交不靠講產(chǎn)品多好，功能多強(qiáng)。

真相是，客戶不會(huì)因?yàn)槟惝a(chǎn)品好就買單，

但他會(huì)因?yàn)椴毁I可能吃虧而立刻掏錢；

也會(huì)因?yàn)榇_信買了就占便去付款；

最后這段話送給認(rèn)真做業(yè)務(wù)的人：

別再天真地相信“客戶喜歡就會(huì)買”。

世界上從來沒有那么多真愛，只有剛需。

你要做的，是讓客戶意識(shí)到：
“這不是我想買，而是我不能不買?！?/strong>

你真做到這一步，價(jià)格就不再是問題，訂單也不是問題。

一句話總結(jié)：

Want靠不住，Need才會(huì)付錢。

今天就醬紫啦！

10.26，Club線下聚會(huì)，東莞見！