最近朋友和我說他遇到的一個事，他們公司專門做APP軟件定制的，遭遇了一次臨時PK，起因很簡單：他和客戶談了半個月，需求基本定了，就差簽合同，當(dāng)天下午去客戶公司，客戶突然說有另一家軟件公司也來了，要一起談價格，今天定下來。朋友當(dāng)時就懵了，因為他帶的報價已經(jīng)是公司能給的最低折扣，再降就沒利潤了，一開始他還想硬撐，說“價格沒法再降了”，結(jié)果客戶臉色立馬變了，轉(zhuǎn)頭就和對手聊起來，說“你看他報這價，你能不能給個實在的”。朋友一想完了，今天被帶入坑了。

其實客戶這種“拉著對手一起比價、用時間逼讓步”的做法，是有明確目的的談判手段。我們把這類愛用比價施壓的客戶先稱為“奪命甲方”，奪命甲方分兩類，一類是想借對手壓價但仍想和你合作的，另一類是只盯著低價、把你當(dāng)“墊背”的，搞清楚客戶是哪類，應(yīng)對起來才不會走彎路。

應(yīng)對這種臨時PK，關(guān)鍵是選對策略，不用把所有精力都放在價格上，只要三類核心策略就能幫你破局。第一類是海盜策略，專門針對現(xiàn)場局勢特別緊張的情況，比如對手已經(jīng)和客戶聊得很熟，或者客戶催著立刻給最終價，這時候核心目標(biāo)就是先抓住合作機(jī)會。要是價格上還有空間，能報個比對手低但不虧的價，就直接報，哪怕最后沒成，也能讓對手陷入低價壓力；要是價格沒空間，就別盯著業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)而去做些“閑事”，比如提一句“到飯點了，咱們邊吃邊聊，也能多說說你想要的細(xì)節(jié)”，或者主動提些免費的附加服務(wù)，緩解現(xiàn)場壓力，先把首次合作搭上線。

第二類是顧問級策略，適合局勢不緊張的場景，比如客戶沒催著報價，還愿意花時間和你聊需求，或者對手和你的產(chǎn)品差異很大。這種時候不用玩價格博弈，也不用靠人情拉關(guān)系，專注和客戶聊需求就行。比如客戶說要做某項服務(wù)，別直接報價格，先問清楚客戶真正的需求是什么，遇到過哪些問題，再結(jié)合自己的產(chǎn)品或服務(wù)，說說能怎么解決這些問題，用專業(yè)度讓客戶覺得你懂他，信任自然就來了，訂單也會更穩(wěn)。

第三類是關(guān)系型策略，不管場景緊張不緊張，都能用，是其他策略的基礎(chǔ)。要是和客戶已經(jīng)有一定的關(guān)系基礎(chǔ)，比如之前合作過，或者通過朋友介紹認(rèn)識，就不用怕客戶拉對手過來比價，多提提之前合作的細(xì)節(jié)，或者客戶的偏好，強(qiáng)化這種信任，客戶不會輕易因為對手的低價就放棄你；要是和客戶不熟，就想辦法找共同的熟人或者行業(yè)資源“搭橋”，比如提一句“我之前和XX公司的人合作過，他們說你特別注重服務(wù)質(zhì)量”，快速拉近距離，讓客戶覺得你不是陌生的外人，對手哪怕價格低，也很難打破這種信任。

后來我的朋友想硬撐也沒用，得趕緊想辦法。因為他也知道，他和客戶談了半個月了，但見面次數(shù)少，關(guān)系薄弱。所以他找了個機(jī)會打斷客戶和對手，說“王總，我知道你想找性價比高的，但軟件定制不是買現(xiàn)成的，功能能不能匹配才重要。你之前說公司有個特殊的審批流程，我們的軟件已經(jīng)針對這個做了優(yōu)化，剛才沒細(xì)說”，朋友這話一下把話題從價格轉(zhuǎn)到了需求上，避免陷入比價陷阱。對方果然被吸引了，讓朋友繼續(xù)說，朋友就詳細(xì)講了軟件怎么適配審批流程，還拿出之前做的類似案例，期間提了一句“我之前跟你說的A公司，他們的審批流程和你差不多，用我們的軟件后，效率提高了不少，他們還說早用就好了”，這就是用行業(yè)案例“搭橋”，拉近距離。

大概聊了十分鐘，對手一看，呀~~！這怎么沒我事了？急了，說“王總，我們也能做這功能，價格比他們低不少，還能談”。朋友說“王總，軟件不能光看開發(fā)價，后續(xù)維護(hù)更重要。我給你的報價里含一年免費維護(hù)，每月上門檢查，出問題2小時內(nèi)響應(yīng)；要是選價格很便宜的，后續(xù)維護(hù)可能要加錢，響應(yīng)時間也沒保障。軟件一停沒人管，影響到到業(yè)務(wù)，那損失可大了”?？蛻粢宦犛欣?，也讓競爭對手說說后續(xù)維護(hù)怎么樣的，競爭對手一下卡殼，說“維護(hù)可以后續(xù)談”，這時客戶心里已有了答案。最后經(jīng)過溝通后，朋友拿下了這單。

所以我們說應(yīng)對臨時PK，別陷入兩個誤區(qū)：要么急著降價，怕訂單丟了，結(jié)果沒賺錢還讓客戶看“輕”你。還有一種硬撐著不降價，和客戶對著干，把關(guān)系搞僵?？蛻糇钕胍氖恰白羁孔V、最適合自己的”，哪怕一開始用比價施壓，只要你能讓他看到你的價值，不管是產(chǎn)品、服務(wù)還是關(guān)系上的價值，他就就離開價格這個問題。

但總有的客戶說“誰價低選誰，其他不用講”，這種時候要是報了低價，后續(xù)要么虧，要么只能降低服務(wù)質(zhì)量，最后客戶還不滿意。這種只盯著低價的客戶，怎么辦呢？你可以直接說“這個價格我們做不了，你要是只看價格，建議和其他方合作”，守住原則，避免后續(xù)麻煩。

應(yīng)對客戶的臨時價格 PK，識別出對手的談判詭計是基礎(chǔ)。談判不是一成不變的公式，而是動態(tài)的藝術(shù)。通過不斷實踐和反思，你可以提升應(yīng)對能力，在PK壓力中脫穎而出。

<原創(chuàng)與免責(zé)聲明>

文中案例、人物和對話及事件情節(jié)均為虛構(gòu)創(chuàng)作，如有雷同純屬巧合，不針對任何企業(yè)或個人；

本文原創(chuàng)內(nèi)容版權(quán)歸屬?[李力剛]，未經(jīng)授權(quán)禁止任何形式抄襲或搬運。