保險公司的開門紅，就如同電商平臺的“雙十一”，可能會遲到，但永遠(yuǎn)不會缺席——對從業(yè)者來說，這不僅是公司沖業(yè)績的關(guān)鍵，更直接牽著年底口袋里的年終獎，沒人敢馬虎。

前8個月，壽險保費收入29746億，增長14.05%，健康險保費收入7598億，增長2.36%。從8月份單月數(shù)據(jù)看，壽險保費收入3985億，增長61.53%，健康險保費收入737億，同比增長2.5%。

8月份壽險保費收入大增，主要是受人身險產(chǎn)品預(yù)定利率下調(diào)預(yù)期的驅(qū)動，“搶停售”效應(yīng)帶動業(yè)績走強時，不少代理人還盤算著“這波能給年終獎多攢點底氣”。

可誰能想到高峰過后就是急轉(zhuǎn)直下的波谷。行業(yè)交流數(shù)據(jù)顯示，9月份人身險公司銀保新單僅有100多億，比8月份的1500億下跌9成，保險行業(yè)在八九月份如同經(jīng)歷了冰火兩重天。代理人渠道也是如此，不少保險代理人9月份業(yè)績慘淡，甚至一單未出，私下里都在犯愁：“9月沒業(yè)績，要是開門紅再跟不上，今年年終獎怕是要縮水大半�！�

大量客戶已經(jīng)享受到了“搶停售”的政策紅利，如今保險產(chǎn)品預(yù)定利率持續(xù)下滑、新產(chǎn)品還在轉(zhuǎn)型，背負(fù)著業(yè)績與年終獎雙重壓力的從業(yè)者，或許真要迎來史上最難的開門紅。

銀保渠道：備戰(zhàn)忙不停，年終獎受期待

先看銀保渠道，這個前幾個月還熱得發(fā)燙的“香餑餑”，9月雖遇冷，但一線人員忙得腳不沾地，這份忙碌里藏著對年終獎的期待。

有的忙著搞分紅險培訓(xùn)，對著復(fù)雜的收益邏輯、分紅實現(xiàn)率反復(fù)琢磨，“學(xué)不透就賣不好，賣不好哪來年終獎？”還有的忙著搞活動儲客，從親子沙龍到理財講座一場接一場，就盼著四季度多攢點客戶，為明年開門紅沖業(yè)績打基礎(chǔ)。

像中國銀行計劃10月底或11月啟動開門紅，合作的險企早早跟著籌備；有的大型險企更急，10月中旬就開了開門紅啟動會，第二天就規(guī)劃渠道和活動，負(fù)責(zé)人在會上直言：“開門紅打好了，大家年底的獎金才能更厚實�！�

可銀保這邊的煩心事，也直接關(guān)乎年終獎能不能兌現(xiàn)。

一方面，分紅險不好推�，F(xiàn)在股市熱鬧，銀行更愿意給客戶推薦股票、基金這類短期收益看得見的投資品，分紅險的吸引力被分走不少�？蛻艨傋穯枴氨５资找孢@么低，分紅能保證嗎”，得反復(fù)做教育；銀行理財經(jīng)理也頭疼，不少人年紀(jì)輕、經(jīng)驗少，一家銀行對接二十多家險企，哪能把每家的分紅險都吃透？賣不出業(yè)績，銀行端的傭金少了，險企客戶經(jīng)理的提成自然受影響，有人無奈吐槽：“這月要是還開不了單，年終獎的預(yù)算都得重新算�！�

另一方面，中小險企在銀保渠道快“喘不過氣”了。頭部險企有錢有資源，靠著網(wǎng)點優(yōu)勢和品牌力不斷擴張，中小險企網(wǎng)點少、議價弱，有的還因為償付能力不夠，連產(chǎn)品都沒法順利上線，員工看著別家忙得熱火朝天，自己卻沒單子可做，只能焦慮“再這樣下去，年底可能就沒年終獎了”。

個險渠道：人力減少，年終獎“遙不可及”

再看代理人渠道，日子更不好過，年終獎的壓力像塊石頭壓在心上。

9月個險“報行合一”落地后，費用收緊，傭金點數(shù)比以前低了不少；加上之前“炒停售”透支了客戶需求，新單大幅下滑。

更要命的是，代理人數(shù)量還在減，五大上市險企半年就少了5.5萬人，現(xiàn)在總共才133萬人。以前靠人海戰(zhàn)術(shù)還能拼拼業(yè)績，現(xiàn)在不行了，公司要求往精英化、年輕化轉(zhuǎn)，可專業(yè)能力提升哪是短時間能成的？

不少代理人9月一單沒開，對著明年開門紅的任務(wù)量，心里直打鼓：“要是完不成任務(wù)，不僅沒獎金，可能還得扣底薪，今年過年都不踏實�！�

產(chǎn)品策略：大中小險企各尋出路

在產(chǎn)品選擇上，不同規(guī)模的險企走出了不同的“岔路”，而這些選擇的背后，都藏著“保業(yè)績、穩(wěn)員工年終獎”的考量。

大型險企底氣足，靠著強大的個險渠道，一門心思推分紅險，尤其是分紅型增額終身壽險，還順帶布局了分紅型養(yǎng)老金產(chǎn)品。他們覺得分紅險能降低自身成本，還能給客戶浮動收益，只要賣得好，業(yè)績和員工年終獎都有保障。

中型險企靈活點，先主推分紅險，要是銷售不及預(yù)期，就用普通型產(chǎn)品補上來，負(fù)責(zé)人私下說：“不能把雞蛋放一個籃子里，總得給員工留條沖業(yè)績、拿獎金的路。”

最無奈的是小型險企，想推分紅險，可合作的銀行不樂意賣，自己又沒話語權(quán)，只能老老實實做普通型產(chǎn)品，員工看著同行賣分紅險拿高提成，心里不是滋味：“同樣干一年，人家年終獎可能是我們的兩三倍。”

總結(jié)

說到底，今年的開門紅難就難在，老辦法不管用了，新路子還沒走順，而每個人的努力背后，都牽著年終獎的期待。

銀保渠道有潛力但痛點多，代理人渠道在轉(zhuǎn)型中掙扎，產(chǎn)品和渠道都在變，險企們只能一邊摸索一邊沖。

能不能打贏這場“最難開門紅”，不僅要看誰能先重建客戶信任、提上專業(yè)能力，更要看誰能讓員工的努力有回報——畢竟，拿到實實在在的年終獎，才是大家咬牙堅持的動力。