常法簽約、續(xù)簽難，很大的一個原因在于——多數(shù)老板對法律風(fēng)險和常法律師的付出是“鈍感”的。

一談簽約，老板就覺得“我公司沒啥事兒，用不上律師吧，真有事兒了，再請律師也來得及??？”

一談續(xù)簽，他又嘀咕“今年好像也沒麻煩你多少次啊…”。你那些日常潛移默化的努力，他沒體感，自然就會覺得你可有可無。

這種價值認(rèn)知的錯位，最讓人頭疼。

我圍觀朋友圈5w+的律師好友，發(fā)現(xiàn)那些能被企業(yè)追著簽約、續(xù)簽常法的律師，都有一個共性，那就是他們能很好地消除掉客戶的“鈍感”。

01為什么企業(yè)老板們會“鈍感”？

咱們得先琢磨明白，老板這種“鈍感”是怎么來的？

不是他們傻，而是人性使然，更是因為站位不同，讓他們關(guān)注點和我們律師不一樣。

1、眼前的生存 VS 未來的風(fēng)險

你想想，老板每天面對的是什么？

訂單、回款、發(fā)工資、市場變化……全是迫在眉睫的事情。

法律風(fēng)險呢？那是未來“可能”發(fā)生的不確定。人的天性就是優(yōu)先處理眼前的事兒，對那些概率性的、未來的風(fēng)險，感知力自然就低了。

2、明確的成本 VS 模糊的收益

但反過來，企業(yè)請律師的顧問費，卻是實打?qū)嵉摹俺杀尽?，立馬就要掏錢的。

成本是明確的，可律師帶來的“收益”——比如避免了多少潛在損失，規(guī)避了多少合規(guī)風(fēng)險……這玩意兒太模糊了，甚至對企業(yè)老板來說沒發(fā)生的時候根本感覺不到。

你可能花了很多精力研究條款、設(shè)計方案，最終目的是讓某個風(fēng)險不發(fā)生。結(jié)果風(fēng)險真的沒發(fā)生，老板反而覺得“你看，我就說沒事兒吧”。

“沒事”就是最大的“無視”。花明確的錢，去買一個模糊的、甚至很多時候看不見、摸不著的“安全感”，在預(yù)算收緊的時候，自然容易被砍掉。

3、缺乏“切膚之痛”的感知

你跟他說別人公司因為某個漏洞損失了多少，他聽聽就過去了，總覺得“那是別人，我沒那么倒霉”。沒有切膚之痛，你的風(fēng)險提示就顯得“危言聳聽”。

理解了這幾點，你就明白了，為什么你每次苦口婆心地跟客戶“講道理”、“強調(diào)重要性”效果不好了。

因為你光靠兩個肩膀扛張嘴地去和客戶說，并沒有解決他“鈍感”的根源問題。

02消除客戶“鈍感”的殺手锏

那能被企業(yè)老板追著簽約的常法律師，是如何消除客戶的這種鈍感的呢？

我分初次簽約和續(xù)簽兩種場景，總結(jié)了他們的2招“殺手锏”：

1、讓客戶親自“摸到”風(fēng)險

要消除客戶對于法律風(fēng)險、對于常法律師作用的鈍感，就要讓他們感受到，如果沒有常法律師，那個“萬一”的風(fēng)險離自己其實并不遠(yuǎn)。

這一步，高手們會借助工具，把企業(yè)法律風(fēng)險擺到臺面上來，讓客戶直接感受到、意識到自己如果不盡早解決，之后可能會造成多么不可估量的后果。

而這，也就是“法律體檢”的價值所在。

一次設(shè)計得當(dāng)?shù)摹胺审w檢”，能快速、全面地掃描企業(yè)運營中的高發(fā)風(fēng)險點。它就像一面鏡子，把客戶平時看不見、摸不著的風(fēng)險，“照”出來給他看。

但傳統(tǒng)的法律體檢，往往又太“重”了，問卷繁瑣，報告晦澀，客戶體驗不好，律師也累。

所以，工具必須升級，讓律師做法律體檢的過程變得極致高效：

• 讓客戶不抗拒：5分鐘線上完成，問題直白、場景化，不繞彎子，體驗輕松。

• 讓風(fēng)險可視化：光查出來不行，得讓他明白這風(fēng)險意味著啥。傳統(tǒng)的報告都是法律術(shù)語，老板看不懂。10分鐘自動生成圖文并茂的專業(yè)報告，用打分、亮紅黃燈、圖表這些直觀的方式，告訴他“哪里疼”、“有多疼”。

當(dāng)老板拿著這份報告，看到自己公司亮起了好幾個“紅燈”，就像看去醫(yī)院檢查得到的體檢報告一樣，他自己就能立馬感覺到問題的嚴(yán)重性。

這時候，他對風(fēng)險的“鈍感”就被打破了。你再跟他談解決方案、談常法服務(wù)的必要性，他就更能聽進去了。這份報告，就是你啟動常法服務(wù)價值認(rèn)知的“扳機”。

2、把“隱形功勞”變成“看得見的價值”

“點醒”風(fēng)險，促成了簽約。但這還沒完。

如果你想在后續(xù)絲滑地促進續(xù)簽，你還得持續(xù)讓客戶感受到你的價值，不然續(xù)簽又會回到原點。

律師的很多工作，是預(yù)防性的，“沒出事”就是最大的功勞，但這恰恰是最難被看見的?？蛻艉苋菀淄浤阕隽耸裁?。

怎么辦？把“功勞簿”亮出來，到了年底了，給你的常法客戶，出具一份常法服務(wù)年度報告。

告訴他，這一年里，你做了哪些工作、為企業(yè)挽回了多少損失、帶來了多少創(chuàng)收，都用數(shù)字、圖標(biāo)的方式，量化、可視化地展現(xiàn)在他的面前。把你那些“隱形”的付出和貢獻，統(tǒng)統(tǒng)“顯形化”。

以前做年度服務(wù)報告，是個苦差事。統(tǒng)計工作量、整理材料、寫報告…… 費時費力。

但現(xiàn)在，AI能幫你解決這個問題。

只要你掌握了制作的流程，和對應(yīng)的提示詞，借用AI，你就能在十幾分鐘內(nèi)生成一份《常年法律顧問年度服務(wù)報告》。

這份報告，不是簡單的流水賬，而是：

• 量化你的付出：清晰列出服務(wù)時長、處理了多少合同、解答了多少咨詢。讓“苦勞”可視化。

• 凸顯你的貢獻：用數(shù)據(jù)和案例說明，你的服務(wù)幫客戶規(guī)避了多少潛在損失、挽回了多少利益。讓“功勞”可衡量。

• 證明你的價值：把服務(wù)量用價格計算出來，對比客戶付的顧問費，讓他感覺“物超所值”。

• 引導(dǎo)未來的合作：基于今年的情況，預(yù)測明年的需求，提出服務(wù)計劃。為續(xù)簽和升級服務(wù)做好鋪墊。

當(dāng)客戶看到這樣一份既專業(yè)又高效的報告時，他對你價值的認(rèn)同感，自然又上了一個臺階，續(xù)簽的可能性，自然也會蹭蹭地往上漲。

如果你想知道這份美觀、生成制作又很高效便捷的常法報告，具體要包含哪些模塊、應(yīng)該如何制作，你可以看文章：。

03結(jié)語

客戶的“鈍感”是常態(tài)，也是律師談常法客戶的最大攔路石。

與其抱怨，不如幫他們?nèi)ハ?，讓他們真的能看見那些平時忽略的風(fēng)險，能感知到律師不易察覺的價值。

用對方法和工具，往往事半功倍。

馬上就是年底了，正好是律師伙伴去拓新和續(xù)簽常法客戶的黃金時間。

如果你想立馬能有一個直接上手、立馬就在談新簽、續(xù)簽時用到的工具，我們也把文中提到的法律體檢工具包+AI一鍵生成常法報告的方法課都準(zhǔn)備好了。

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我總結(jié)了一份方法論合集，放在了《法律人工具使用場景大全與25大禁忌指南》里，你可以直接購買：

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