常法簽約、續(xù)簽難，很大的一個(gè)原因在于——多數(shù)老板對(duì)法律風(fēng)險(xiǎn)和常法律師的付出是“鈍感”的。

一談簽約，老板就覺(jué)得“我公司沒(méi)啥事兒，用不上律師吧，真有事兒了，再請(qǐng)律師也來(lái)得及??？”

一談續(xù)簽，他又嘀咕“今年好像也沒(méi)麻煩你多少次啊…”。你那些日常潛移默化的努力，他沒(méi)體感，自然就會(huì)覺(jué)得你可有可無(wú)。

這種價(jià)值認(rèn)知的錯(cuò)位，最讓人頭疼。

我圍觀朋友圈5w+的律師好友，發(fā)現(xiàn)那些能被企業(yè)追著簽約、續(xù)簽常法的律師，都有一個(gè)共性，那就是他們能很好地消除掉客戶(hù)的“鈍感”。

01為什么企業(yè)老板們會(huì)“鈍感”？

咱們得先琢磨明白，老板這種“鈍感”是怎么來(lái)的？

不是他們傻，而是人性使然，更是因?yàn)檎疚徊煌?，讓他們關(guān)注點(diǎn)和我們律師不一樣。

1、眼前的生存 VS 未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)

你想想，老板每天面對(duì)的是什么？

訂單、回款、發(fā)工資、市場(chǎng)變化……全是迫在眉睫的事情。

法律風(fēng)險(xiǎn)呢？那是未來(lái)“可能”發(fā)生的不確定。人的天性就是優(yōu)先處理眼前的事兒，對(duì)那些概率性的、未來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，感知力自然就低了。

2、明確的成本 VS 模糊的收益

但反過(guò)來(lái)，企業(yè)請(qǐng)律師的顧問(wèn)費(fèi)，卻是實(shí)打?qū)嵉摹俺杀尽保ⅠR就要掏錢(qián)的。

成本是明確的，可律師帶來(lái)的“收益”——比如避免了多少潛在損失，規(guī)避了多少合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)……這玩意兒太模糊了，甚至對(duì)企業(yè)老板來(lái)說(shuō)沒(méi)發(fā)生的時(shí)候根本感覺(jué)不到。

你可能花了很多精力研究條款、設(shè)計(jì)方案，最終目的是讓某個(gè)風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生。結(jié)果風(fēng)險(xiǎn)真的沒(méi)發(fā)生，老板反而覺(jué)得“你看，我就說(shuō)沒(méi)事兒吧”。

“沒(méi)事”就是最大的“無(wú)視”。花明確的錢(qián)，去買(mǎi)一個(gè)模糊的、甚至很多時(shí)候看不見(jiàn)、摸不著的“安全感”，在預(yù)算收緊的時(shí)候，自然容易被砍掉。

3、缺乏“切膚之痛”的感知

你跟他說(shuō)別人公司因?yàn)槟硞€(gè)漏洞損失了多少，他聽(tīng)聽(tīng)就過(guò)去了，總覺(jué)得“那是別人，我沒(méi)那么倒霉”。沒(méi)有切膚之痛，你的風(fēng)險(xiǎn)提示就顯得“危言聳聽(tīng)”。

理解了這幾點(diǎn)，你就明白了，為什么你每次苦口婆心地跟客戶(hù)“講道理”、“強(qiáng)調(diào)重要性”效果不好了。

因?yàn)槟愎饪績(jī)蓚€(gè)肩膀扛張嘴地去和客戶(hù)說(shuō)，并沒(méi)有解決他“鈍感”的根源問(wèn)題。

02消除客戶(hù)“鈍感”的殺手锏

那能被企業(yè)老板追著簽約的常法律師，是如何消除客戶(hù)的這種鈍感的呢？

我分初次簽約和續(xù)簽兩種場(chǎng)景，總結(jié)了他們的2招“殺手锏”：

1、讓客戶(hù)親自“摸到”風(fēng)險(xiǎn)

要消除客戶(hù)對(duì)于法律風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)于常法律師作用的鈍感，就要讓他們感受到，如果沒(méi)有常法律師，那個(gè)“萬(wàn)一”的風(fēng)險(xiǎn)離自己其實(shí)并不遠(yuǎn)。

這一步，高手們會(huì)借助工具，把企業(yè)法律風(fēng)險(xiǎn)擺到臺(tái)面上來(lái)，讓客戶(hù)直接感受到、意識(shí)到自己如果不盡早解決，之后可能會(huì)造成多么不可估量的后果。

而這，也就是“法律體檢”的價(jià)值所在。

一次設(shè)計(jì)得當(dāng)?shù)摹胺审w檢”，能快速、全面地掃描企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的高發(fā)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。它就像一面鏡子，把客戶(hù)平時(shí)看不見(jiàn)、摸不著的風(fēng)險(xiǎn)，“照”出來(lái)給他看。

但傳統(tǒng)的法律體檢，往往又太“重”了，問(wèn)卷繁瑣，報(bào)告晦澀，客戶(hù)體驗(yàn)不好，律師也累。

所以，工具必須升級(jí)，讓律師做法律體檢的過(guò)程變得極致高效：

• 讓客戶(hù)不抗拒：5分鐘線上完成，問(wèn)題直白、場(chǎng)景化，不繞彎子，體驗(yàn)輕松。

• 讓風(fēng)險(xiǎn)可視化：光查出來(lái)不行，得讓他明白這風(fēng)險(xiǎn)意味著啥。傳統(tǒng)的報(bào)告都是法律術(shù)語(yǔ)，老板看不懂。10分鐘自動(dòng)生成圖文并茂的專(zhuān)業(yè)報(bào)告，用打分、亮紅黃燈、圖表這些直觀的方式，告訴他“哪里疼”、“有多疼”。

當(dāng)老板拿著這份報(bào)告，看到自己公司亮起了好幾個(gè)“紅燈”，就像看去醫(yī)院檢查得到的體檢報(bào)告一樣，他自己就能立馬感覺(jué)到問(wèn)題的嚴(yán)重性。

這時(shí)候，他對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的“鈍感”就被打破了。你再跟他談解決方案、談常法服務(wù)的必要性，他就更能聽(tīng)進(jìn)去了。這份報(bào)告，就是你啟動(dòng)常法服務(wù)價(jià)值認(rèn)知的“扳機(jī)”。

2、把“隱形功勞”變成“看得見(jiàn)的價(jià)值”

“點(diǎn)醒”風(fēng)險(xiǎn)，促成了簽約。但這還沒(méi)完。

如果你想在后續(xù)絲滑地促進(jìn)續(xù)簽，你還得持續(xù)讓客戶(hù)感受到你的價(jià)值，不然續(xù)簽又會(huì)回到原點(diǎn)。

律師的很多工作，是預(yù)防性的，“沒(méi)出事”就是最大的功勞，但這恰恰是最難被看見(jiàn)的?？蛻?hù)很容易忘記你做了什么。

怎么辦？把“功勞簿”亮出來(lái)，到了年底了，給你的常法客戶(hù)，出具一份常法服務(wù)年度報(bào)告。

告訴他，這一年里，你做了哪些工作、為企業(yè)挽回了多少損失、帶來(lái)了多少創(chuàng)收，都用數(shù)字、圖標(biāo)的方式，量化、可視化地展現(xiàn)在他的面前。把你那些“隱形”的付出和貢獻(xiàn)，統(tǒng)統(tǒng)“顯形化”。

以前做年度服務(wù)報(bào)告，是個(gè)苦差事。統(tǒng)計(jì)工作量、整理材料、寫(xiě)報(bào)告…… 費(fèi)時(shí)費(fèi)力。

但現(xiàn)在，AI能幫你解決這個(gè)問(wèn)題。

只要你掌握了制作的流程，和對(duì)應(yīng)的提示詞，借用AI，你就能在十幾分鐘內(nèi)生成一份《常年法律顧問(wèn)年度服務(wù)報(bào)告》。

這份報(bào)告，不是簡(jiǎn)單的流水賬，而是：

• 量化你的付出：清晰列出服務(wù)時(shí)長(zhǎng)、處理了多少合同、解答了多少咨詢(xún)。讓“苦勞”可視化。

• 凸顯你的貢獻(xiàn)：用數(shù)據(jù)和案例說(shuō)明，你的服務(wù)幫客戶(hù)規(guī)避了多少潛在損失、挽回了多少利益。讓“功勞”可衡量。

• 證明你的價(jià)值：把服務(wù)量用價(jià)格計(jì)算出來(lái)，對(duì)比客戶(hù)付的顧問(wèn)費(fèi)，讓他感覺(jué)“物超所值”。

• 引導(dǎo)未來(lái)的合作：基于今年的情況，預(yù)測(cè)明年的需求，提出服務(wù)計(jì)劃。為續(xù)簽和升級(jí)服務(wù)做好鋪墊。

當(dāng)客戶(hù)看到這樣一份既專(zhuān)業(yè)又高效的報(bào)告時(shí)，他對(duì)你價(jià)值的認(rèn)同感，自然又上了一個(gè)臺(tái)階，續(xù)簽的可能性，自然也會(huì)蹭蹭地往上漲。

如果你想知道這份美觀、生成制作又很高效便捷的常法報(bào)告，具體要包含哪些模塊、應(yīng)該如何制作，你可以看文章：。

03結(jié)語(yǔ)

客戶(hù)的“鈍感”是常態(tài)，也是律師談常法客戶(hù)的最大攔路石。

與其抱怨，不如幫他們?nèi)ハ?，讓他們真的能看?jiàn)那些平時(shí)忽略的風(fēng)險(xiǎn)，能感知到律師不易察覺(jué)的價(jià)值。

用對(duì)方法和工具，往往事半功倍。

馬上就是年底了，正好是律師伙伴去拓新和續(xù)簽常法客戶(hù)的黃金時(shí)間。

如果你想立馬能有一個(gè)直接上手、立馬就在談新簽、續(xù)簽時(shí)用到的工具，我們也把文中提到的法律體檢工具包+AI一鍵生成常法報(bào)告的方法課都準(zhǔn)備好了。

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• 用AI一鍵生成案情時(shí)間軸、股權(quán)架構(gòu)圖

我總結(jié)了一份方法論合集，放在了《法律人工具使用場(chǎng)景大全與25大禁忌指南》里，你可以直接購(gòu)買(mǎi)：

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