作者丨金名

校審丨汪海排版丨葛暢

“要加大業(yè)務(wù)員的考核，不痛不癢的起不到效果，要考核，就要他感覺到痛”，會上，職能部門討論著工作該如何推動。

公司對一線業(yè)務(wù)的考核越來越多、越來越重。過去，完成業(yè)績就能拿到錢，現(xiàn)在，即使完成業(yè)績，也不一定能拿到錢。

業(yè)務(wù)員越來越難做，除了業(yè)績達成難，還有交不完的表格、算不清的考核、開不完的會議、記不清的規(guī)章制度......

有人說：業(yè)務(wù)員苦辦公室人員久矣。

層層加碼，束縛業(yè)務(wù)工作開展

會上，市場部人員討論著“如何真實、高效用好形象物料”，大家你一言我一語，建言獻策。

“要和終端簽協(xié)議，約束終端”、“要考核業(yè)務(wù)員，這樣才能讓業(yè)務(wù)重視起來”、“執(zhí)行二次驗收：初次安裝時檢查一次，3個月后再復(fù)查”……

這些策略增加了業(yè)務(wù)工作量，很多業(yè)務(wù)員為了避免麻煩，不愿意再申請生動化物料了。短時間看，費用花得少了，長此以往，因終端缺少品牌推廣，產(chǎn)品在終端的競爭力下降了。

還不如下市場，挖掘更有效的推廣方式，和終端談兩場推廣活動對市場更有幫助。

為了規(guī)范業(yè)務(wù)管理，于是，各職能部門設(shè)計了一系列規(guī)章制度，終端拜訪制度、臨期品管理制度、經(jīng)銷商管理制度、費用管理制度、生動化管理制度、推廣活動管理制度等。

而且為了體現(xiàn)新意，年年加碼，設(shè)置的條件越來越多。如業(yè)務(wù)申請費用，要求約定：終端銷量目標(biāo)、重點產(chǎn)品目標(biāo)、陳列生動化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、未達標(biāo)扣款等事項等。

結(jié)果，終端看到協(xié)議條款，連連搖頭，“你們不想給費用就直說，搞這么多彎彎繞繞”，業(yè)務(wù)表示無奈，“公司規(guī)定的，否則費用申請下不來。”

某大廠，辦公室領(lǐng)導(dǎo)問業(yè)務(wù)員，“有促銷員費用為什么不申請”，業(yè)務(wù)只能如實回答：“促銷員標(biāo)準(zhǔn)要求太高了，在我們小縣城，哪里找得到身材好、年齡小、長相好的妹子來做我們的促銷員，而且還錢少、事情多?！?/p>

“去年申請了2名幫扶人員，結(jié)果年底一清算，人員費用都扣回去了，說是某項指標(biāo)沒完成”，經(jīng)銷商怒氣沖沖。

經(jīng)銷商要求業(yè)務(wù)想辦法把扣掉的費用補回來，公司責(zé)怪業(yè)務(wù)費用申請很隨意，業(yè)務(wù)員折騰不少，還兩頭受氣。

市場部如此、財務(wù)部如此，甚至人力部也如此，最后，所有動作變?yōu)榱藰I(yè)務(wù)頭上的枷鎖，越來越沉重，壓得大家喘不過氣來。

一位大廠老業(yè)務(wù)訴苦道：“真的不想干了，不是工資的事，就是事太多，盡是吃力不討好?！?/p>

以“PDCA”之名，增加業(yè)務(wù)負(fù)擔(dān)

P(計劃PLAN) 、D(實施DO)、C(檢查CHECK) 、A(處理ACT) ，是推動工作合乎邏輯的工作流程。

辦公室每個崗位總要有點事干，總要體現(xiàn)自己的價值。寫方案、過程中收表追進度、結(jié)果考核，形成了看似完美的PDCA閉環(huán)，但在實際過程中走偏了，給業(yè)務(wù)帶來了嚴(yán)重負(fù)擔(dān)，工作成效反而更差了。

一、用“報表”體現(xiàn)工作

調(diào)研市場，要交表；統(tǒng)計臨期品，要交表；了解各項工作執(zhí)行情況，要交表等等。

為了精細(xì)化管理，表格越來越復(fù)雜，動不動就上百行、幾十列，看著讓人頭痛，填起來更是費時費力。

“如果業(yè)務(wù)對市場熟悉，這個表分分鐘就填好了?！甭毮苋藛T回復(fù)道。

新人小李，每次被表格折磨得夠嗆，一次和同事交談中，得知，原來表格中的內(nèi)容都是可以編的，不需要認(rèn)認(rèn)真真地去市場尋找答案，那樣很累。自己填了真實的數(shù)，如果與領(lǐng)導(dǎo)的預(yù)期不符，還要他寫反思、寫改進。而同事隨手一編，符合領(lǐng)導(dǎo)心中的預(yù)期即可，不要過于拔尖，也不能嚴(yán)重落后。

領(lǐng)導(dǎo)拿著編好的數(shù)據(jù)，義正言辭地將市場分析了一番，臺下響起了雷鳴般的掌聲。

尤其是大廠，業(yè)務(wù)在市場上拜訪終端，經(jīng)常接到職能人員的電話，十有八九是要交表，“趕緊找個地方，趕緊把表填一下，領(lǐng)導(dǎo)馬上就要?！?/p>

而且，辦公室?guī)缀趺刻於加袑I(yè)務(wù)員的吐槽，“還是業(yè)務(wù)好做，只要完成銷量就好。其他啥都干不好，XX業(yè)務(wù)每次交的表，填得亂七八糟”

表格做得像朵花，對市場發(fā)展并沒有意義，收完后就束之高閣，又開始收下一個表，如此循環(huán)。

二、考核濫用

職能部門復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)考核對工作推動有效果，于是在考核上下足了功夫，然后，考核越來越多，越來越細(xì)。

凡事必加上考核。業(yè)績要考核、鋪市要考核、過程指標(biāo)要考核，就連終端拜訪都要考核。

考核也許在一定范圍內(nèi)、在短期內(nèi)確實有效果，但考核一旦濫用，弊端日益凸顯。

為了不被考核，業(yè)務(wù)馬不停蹄地完成每日的拜訪數(shù)量、一系列的過程指標(biāo)。結(jié)果，服務(wù)終端的質(zhì)量下滑了，和客戶的溝通減少了，新店拓展滯后了，漸漸地，業(yè)務(wù)對各項工作都產(chǎn)生了抗拒。

“考核太多了，我都已經(jīng)麻木了，除了業(yè)績，其他考核我基本放棄了”，一名乳制品大廠業(yè)務(wù)嘆息道。

“業(yè)績達成了，但工資又少了一半，不知道哪里又被扣錢了。”

長期考核導(dǎo)致業(yè)務(wù)對工作產(chǎn)生了倦怠，業(yè)務(wù)像是一具被驅(qū)使的肉體，沒有了靈魂，沒有了凝聚力。

脫離市場實際，瞎指揮

辦公室人員大多沒有業(yè)務(wù)經(jīng)驗，對市場缺少了解，制定的方案往往脫離市場實際。尤其是新人，兩眼一抹黑，拿著前人的方案修修改改，然后發(fā)給業(yè)務(wù)執(zhí)行。

某快消頭部大廠，一群人在辦公室，研究出了一套看似完美的方案，各個市場都考慮到了，理論上也邏輯自洽，結(jié)果在終端落不下去，目標(biāo)達成率很低。

項目負(fù)責(zé)人率先抱怨道：“業(yè)務(wù)員執(zhí)行力太差了，我每天電話催，進度就是跟不上來?！?/p>

其實，業(yè)務(wù)需要的不是那個看似完美的方案，真正需要的是基于市場實際，打市場的資源，是能快速落地的工具。

很多時候，高舉高打、高目標(biāo)引領(lǐng)、高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，成為了各職能部門向高層領(lǐng)導(dǎo)邀功的籌碼。

即使結(jié)果往往一地雞毛，達成率極低。最后，業(yè)務(wù)成了不作為的“替罪羊”。

后來，業(yè)務(wù)為了完成目標(biāo)，不得不在數(shù)據(jù)上造假。

“我們是弱勢市場，公司定的XX目標(biāo)太高了，根本完不成，報上去的數(shù)據(jù)肯定有水分，如果報真實數(shù)據(jù)，又得反思、挨批?！睒I(yè)務(wù)嘆了口氣。

不切實際的方案，消耗的是業(yè)務(wù)的精力，傷害的是客戶的信心，錯過的是市場機會。

工作開展要基于市場實際，大家都知道，但往往做不到。

主要原因是：辦公室制定方案的人并沒有親自去參與終端業(yè)務(wù)的執(zhí)行，不知道在執(zhí)行過程中會遇到怎樣的困難，一味想當(dāng)然，拿“理想的結(jié)果”當(dāng)成“目標(biāo)”。

都把自己當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，把問題拋給業(yè)務(wù)

在快消大廠，辦公室人員幾乎都能指揮業(yè)務(wù)干活，若是不干，那就“考核”伺候。

沒有按要求填寫表格，哪怕是辦公室的文員，也得言辭犀利地批評業(yè)務(wù)兩句，“一個表也交不好，都教你好幾遍了?！?/p>

每次辦公室人員下市場，那得業(yè)務(wù)帶著，走訪過程中，多少得指出市場上這樣、那樣的問題，叮囑業(yè)務(wù)要整改，若整改不到位，又拿出“考核”這一法寶。

讓人無語的是，工廠員工更是把自己當(dāng)成了業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)。

“有什么貨，就賣什么貨，業(yè)務(wù)賣不掉，那是業(yè)務(wù)能力差?！币晃还S小主管理直氣壯地說。

站著說話不嫌腰疼，市場上的事總覺得是稀松平常的小事。

產(chǎn)品出了質(zhì)量問題，工廠經(jīng)理推三阻四，“上次XX市場也出了同樣的問題，后來業(yè)務(wù)自己解決了，這點小事，你們難道就解決不了嗎？”

“這業(yè)務(wù)能力差距還是蠻大的，啥事都往工廠推，做業(yè)務(wù)要靈活嘛，不靈活怎么干得好業(yè)務(wù)。”這位工廠經(jīng)理說得頭頭是道，但他卻沒干過一天業(yè)務(wù)。

問題反復(fù)出現(xiàn)，丟下一句“按流程反饋”、“我們正在核實”......然后就沒了然后。

沒有真正協(xié)助業(yè)務(wù)去解決問題，市場上的任何問題都怪罪到業(yè)務(wù)頭上，最終傷害的是業(yè)務(wù)的信心、合作伙伴的利益、消費者的信任。

職能崗位岌岌可危

市場環(huán)境與日俱下，業(yè)務(wù)再怎么努力，也完不成業(yè)績。

職能崗位越發(fā)焦慮，焦慮的不是如何用最直接、最有效的方式去幫助業(yè)務(wù)發(fā)展，助力銷量提升，而是設(shè)計更多的表格，更復(fù)雜的考核制度、更頻繁的檢查。把工作流程、制度方案當(dāng)成自己的工作成果，這是本末倒置的。

最后，公司沒有完成既定的業(yè)績目標(biāo)，裁員的屠刀率先砍向職能，職能到最后一刻，都不明白自己為什么被裁了。