客戶如老友，與海外品牌一起孵化中國市場。

編者按

見時(shí)代之風(fēng)，論經(jīng)營之禾。繁華的商業(yè)舞臺(tái)上，品牌的光芒璀璨奪目，而大多數(shù)品牌背后都有一股“看不見的力量”，他們就是——品牌合伙人。

贏商網(wǎng)重磅推出《共贏合伙人》專題，將對(duì)話100位超級(jí)合伙人，記錄和了解他們從選擇項(xiàng)目到與品牌實(shí)現(xiàn)共贏的過程。

這是《共贏合伙人》系列的第39位訪談對(duì)象。

作者 |曹曉晴

編輯 | 童潔

頭圖及配圖均來自受訪者

本期訪談對(duì)象：

深圳市昱祺品牌管理有限公司總經(jīng)理

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上個(gè)月的上海時(shí)裝周期間，韓國設(shè)計(jì)師品牌EENK的亞洲首秀引起了我們的注意。不僅是因?yàn)樵撈放票籌U、少女時(shí)代等kpop藝人喜愛，其走秀活動(dòng)也在小紅書等社交媒體刷屏，更是因?yàn)橥苿?dòng)EENK走進(jìn)中國市場的背后助力與我們過往接觸的代理商都有所不同。

這個(gè)來自深圳的企業(yè)，20多年來深耕海外設(shè)計(jì)師品牌代理，立足產(chǎn)業(yè)鏈上游，扮演“品牌孵化師”角色——通過共生關(guān)系深度綁定品牌方，讓更多的海外品牌在中國火起來。

截至目前，該公司代理超過30個(gè)，如：TRANSIT、ALYSI、EENK、N21、ICEBERG、hache、KRUF、MSGM、MALLONI等，品牌價(jià)位段覆蓋輕奢到高奢全價(jià)位。其中，TRANSIT已經(jīng)合作20多年，改品牌已在北京、天津等城市落地線下門店。

“我們是服務(wù)型，有的已經(jīng)合作了很多年，從他們的孩子幼年延續(xù)至大學(xué)時(shí)代?！鄙钲谑嘘澎髌放乒芾碛邢薰荆ㄒ韵潞喎Q：昱祺）總經(jīng)理Penny在接受我們采訪時(shí)說。也正是基于企業(yè)的厚積薄發(fā)，昱祺在消費(fèi)降級(jí)浪潮襲來的當(dāng)下卻仍保持著每年?duì)I收2億-3億的穩(wěn)定性。

從上海時(shí)裝周舞臺(tái)到其深圳3000平的showroom，昱祺的代理哲學(xué)始終清晰：不是搬運(yùn)商品，而是嫁接審美基因，讓每件純手工蕾絲上衣或先鋒運(yùn)動(dòng)裝，都成為跨越洲際的文化信使。

1

帶領(lǐng)30+海外品牌

進(jìn)入中國市場

品牌數(shù)讀：從0到1，您經(jīng)歷了哪幾個(gè)階段？

Penny：我認(rèn)為初期是奠基與探索期；這個(gè)階段我需要頻繁前往歐洲，參加時(shí)裝周，深入學(xué)習(xí)不同國家服裝的工藝、面料、歷史以及不同品牌的文化。建立作為“可靠代理商”的個(gè)人聲譽(yù)，同時(shí)還要精準(zhǔn)地找到并說服第一批敢于嘗試的買手店或商場提供優(yōu)惠的條件，以及詳盡的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，甚至承擔(dān)部分風(fēng)險(xiǎn)來贏得信任。

站穩(wěn)腳跟后，公司已經(jīng)擁有了幾個(gè)核心品牌和一批忠實(shí)客戶，接下來需要進(jìn)行擴(kuò)展，建立一個(gè)互補(bǔ)的品牌矩陣，為客戶提供一站式采購方案，實(shí)現(xiàn)品牌、客戶和公司的三方共贏。

品牌數(shù)讀：您最開始接觸的是哪些品牌，現(xiàn)在是否還有繼續(xù)合作？目前一共代理投資了多少品牌，主要分布在什么城市？

Penny：我們的總部現(xiàn)在在深圳南山，客戶分布在全國各地，包括港澳臺(tái)地區(qū)；目前代理國際品牌超過30個(gè)，如意大利的TRANSIT、N21，韓國的EENK等，其中TRANSIT是我目前合作最久的伙伴，也是十幾年的摯交好友。

品牌數(shù)讀：您孵化了這么多品牌，是否可以分享個(gè)別孵化的成功品牌案例？

Penny：TRANSIT和我們合作已有20年。目前這個(gè)品牌已在北京、天津等城市開店，比如，北京燕莎店是我們幫它開的。

品牌數(shù)讀：您如何定義昱祺在行業(yè)中的角色？

Penny：我們是將海外小眾品牌引入中國市場的企業(yè)，提供從代理到市場落地的綜合服務(wù)。

品牌數(shù)讀：那您選擇品牌的核心標(biāo)準(zhǔn)是什么？

Penny：客戶是否具備長期可持續(xù)發(fā)展能力，團(tuán)隊(duì)是否穩(wěn)定，是否對(duì)國際時(shí)尚流行趨勢有足夠了解，財(cái)務(wù)情況是否穩(wěn)定。

我們公司會(huì)考慮到每個(gè)品牌的風(fēng)格、調(diào)性，品質(zhì)，價(jià)格體系，可持續(xù)發(fā)展程度這些方面。只有保持長期穩(wěn)定的可持續(xù)輸出的品牌，才能經(jīng)得起市場的驗(yàn)證，這也是我選擇品牌的核心點(diǎn)。

2

與品牌方共同孵化市場

建立高信任度

品牌數(shù)讀：據(jù)了解，海外品牌對(duì)中國市場的情況并不會(huì)特別了解，您是如何說服這些國際品牌用更適合我們市場的方式展開在華布局？

Penny：國外品牌的創(chuàng)始人和經(jīng)營者都看重結(jié)果，所以我們首先用銷售數(shù)據(jù)反饋來驗(yàn)證他們?cè)谥袊袌龅那闆r，這是一方面。

其次，我們也會(huì)邀請(qǐng)品牌方實(shí)地考察，我們會(huì)定期邀請(qǐng)他們的老板、亞太地區(qū)負(fù)責(zé)人、設(shè)計(jì)師等人來了解中國市場，帶他們?nèi)タ促I手店的情況，讓他們聽聽客戶的聲音。

此外，我們每年有兩次帶客戶到他們的總部參觀的機(jī)會(huì)，也會(huì)跟他們交流，通過直接溝通收集客戶意見，我前陣子在海外就是帶客戶到這些品牌總部游學(xué)。

品牌數(shù)讀：這些品牌都屬于小眾品牌，在中國市場昱祺如何打造這些品牌的影響力？

Penny：比如今年時(shí)裝周走秀的EENK，我們會(huì)帶領(lǐng)一些有特色的品牌通過時(shí)裝周走秀來曝光，讓更多人了解他們。另外，我們也搭建了自己的內(nèi)容傳播矩陣，在公司視頻號(hào)、小紅書賬號(hào)定期更新品牌內(nèi)容，宣傳品牌故事。

品牌數(shù)讀：市場上，將海外品牌帶入中國市場的企業(yè)也不少，昱祺的優(yōu)勢在哪里？

Penny：我們的優(yōu)勢，更多體現(xiàn)在服務(wù)端和后勤端，當(dāng)下困擾經(jīng)銷商的最大問題是庫存，貨品的調(diào)換很好地做到去庫存化，銷售過程中的賦能培訓(xùn)，搭配培訓(xùn)，管理賦能，幫助經(jīng)銷商解決難點(diǎn)痛點(diǎn)，她們只需要做好銷售，我們最大限度的輔助配合，這樣才能達(dá)到雙贏持續(xù)增加黏性。

品牌數(shù)讀：您目前代理的品牌，最觸動(dòng)您的地方有哪些？

Penny：在我們每一季訂貨結(jié)束后，我們都會(huì)與品牌方交流產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與賣點(diǎn)，每次交流后他們都會(huì)針對(duì)我們提出的觀點(diǎn)進(jìn)行拓展與改進(jìn)；讓他們更了解我們中國市場需要什么，以達(dá)成更好的合作發(fā)展。

3

及時(shí)響應(yīng)市場

每年保持營收2億-3億的穩(wěn)定性

品牌數(shù)讀：截至目前，昱祺的業(yè)績表現(xiàn)如何？是否符合您的預(yù)期？為什么？

Penny：公司單季業(yè)績約1億，一年在2到3個(gè)億。其實(shí)，與國外品牌合作模式基于量大獲得折扣，不過小眾品牌的生產(chǎn)線都在海外，進(jìn)口衣服報(bào)關(guān)會(huì)需要諸多手續(xù)，主要是這方面有一些影響。

品牌數(shù)讀：昱祺代理的這些品牌是否會(huì)根據(jù)市場反饋進(jìn)行調(diào)整？孵化周期如何設(shè)定？

Penny：我們?cè)谏钲谟幸粋€(gè)3000平的showroom，一方面我們通過客戶來我們這里了解品牌獲得品牌的市場反饋，另一方面我們也會(huì)通過兩季市場測試（春夏和秋冬），根據(jù)銷售數(shù)據(jù)反饋評(píng)估市場反應(yīng)，并在與品牌溝通后，決定淘汰或優(yōu)化。

品牌數(shù)讀：如果再去代理新的品牌，您會(huì)優(yōu)先選擇哪一類的品牌？如何與已有品牌形成資源互補(bǔ)？

Penny：當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)和市場環(huán)境需要性價(jià)比和質(zhì)價(jià)比的年輕品牌，自媒體的銷售模式，使大家的審美過于快速，最終能留下來的一定是自身內(nèi)核穩(wěn)定且有持續(xù)開發(fā)和質(zhì)價(jià)優(yōu)勢的品牌，我們不缺優(yōu)質(zhì)客戶，缺的是打動(dòng)優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品。

品牌數(shù)讀：其實(shí)昱祺是我們采訪過的代理商里面更趨向產(chǎn)業(yè)鏈的上游部分，我們既然代理了30多個(gè)品牌，未來是否有全鏈路發(fā)展計(jì)劃？

Penny：這個(gè)問題我們也正在考慮，但不是現(xiàn)在我們企業(yè)的發(fā)展重點(diǎn)，我們現(xiàn)在還是專注現(xiàn)有品牌孵化，同時(shí)計(jì)劃引進(jìn)更多亞洲品牌如日韓設(shè)計(jì)，未來在發(fā)展成熟后會(huì)考慮。

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