幾乎沒人相信的「大翻盤」真的要來了

作者｜曹思頎

編輯｜靖宇

今年 6 月，蔚來公布了第一季度財報。其中 60 億元的虧損數(shù)額，疊加堪堪破 4 萬的季度交付量，讓所有人都為這家公司捏了一把汗。

也正是在那個時候，蔚來創(chuàng)始人李斌第一次提出了「第四季度盈利」的目標(biāo)。這有點像中國男足在低谷時喊出「世界杯出線」的目標(biāo)。用他自己的話來說，那個時候只有不到 1% 的人相信蔚來可以做到。

李斌彼時的底氣，來源于即將在第三季度推向市場的兩款新車——樂道 L90 和全新蔚來 ES8。這兩款純電大三排 SUV，解決了這個細(xì)分車型領(lǐng)域里，過去「坐得下人、裝不下行李」的核心痛點，疊加極具市場競爭力的價格，成功帶動了蔚來訂單和銷量的迅速攀升。

到 10 月底，蔚來公司整體月銷量已經(jīng)突破 4 萬臺，幾乎和 Q1 整季度總交付量打平。其中，樂道 L90 連續(xù) 3 個自然月交付破萬，全新蔚來 ES8 也在發(fā)布 41 天后迎來第 10000 臺交付。蔚來高管馬麟在微博表示，全新 ES8 的產(chǎn)能將在 11 月再度提升 70%，并在 12 月力爭突破 1.5 萬臺。

仔細(xì)拆解蔚來近 5 個月的變化，我們發(fā)現(xiàn)：蔚來不僅在產(chǎn)品層面釋放出了兩個「爆款」車型；更難能可貴的是，他們終于填上了「交付」這個過去踩過兩次的坑。在交付、產(chǎn)能、供應(yīng)鏈等方面全面提效，終于把開局階段的訂單優(yōu)勢兌換成了「上半場領(lǐng)先」的階段性成果。

行百里者半九十，2025 年「下半場」真正的考驗集中在最后兩個月。從內(nèi)部來看，蔚來團(tuán)隊需要繼續(xù)保證每一臺新車的交付；而從外部市場來看，他們需要面對新能源車購置稅政策退坡前，產(chǎn)業(yè)鏈以及消費市場的各種變數(shù)。

在第四季度開始階段，李斌在內(nèi)部會議中再次重申了「季度盈利」的目標(biāo)，并將其作為個人的第一考核目標(biāo)。按照此前的推算，實現(xiàn)這一目標(biāo)需要將現(xiàn)有的 4 萬臺月交付量提升至 5-5.5 萬。

這依舊不是一件那么容易的事，但現(xiàn)在相信蔚來可以完成這場逆轉(zhuǎn)的人，肯定不止 1% 了。

01

41 天交付破萬，

全新 ES8 迎來「開門紅」

蔚來，這次終于支棱起來了。

剛剛過去的 10 月，蔚來公司延續(xù)了過去 3 個月連續(xù)增長的勢頭，單月交付量繼續(xù)上升，歷史首次突破單月 4 萬臺。其中，蔚來品牌（NIO）交付 17143 臺、樂道品牌（ONVO）交付 17342 臺、螢火蟲品牌（firefly）交付 5912 臺。

這一成績不僅在眾新勢力車企中僅次于零跑、鴻蒙智行、小鵬、小米；更重要的是，相比自身年初單月 1.3 萬臺的低谷，蔚來只用了 3 個季度，就實現(xiàn)了近 3 倍的交付量增長。從 ICU 病床起身，看到了盈虧平衡「重獲健康」的希望。

從交付數(shù)據(jù)可以看出，自 7 月樂道 L90 上市以來，整體交付數(shù)量持續(xù)上漲 | 圖片來源：蔚來

這樣的交付數(shù)據(jù)和增長速度出乎絕大多外界觀察者的意料。這 4 萬的月度交付量里，全新蔚來 ES8、樂道 L90 累計貢獻(xiàn)了大約一半的銷量。過去，行業(yè)普遍認(rèn)為燃油和增程車才是大三排 SUV 的主銷產(chǎn)品，這兩款純電產(chǎn)品的上市，改變了市場認(rèn)知，也直接推動了蔚來公司銷量快速上升——從 7 月的 2.1 萬臺，攀升至 10 月的 4.0 萬臺。

其實，站在當(dāng)下的視角回看，樂道 L90 和全新蔚來 ES8 的熱銷有跡可循。以全新 ES8 為例，在 9 月下旬，就有媒體根據(jù)蔚來 App 上顯示的提車時間，推測首銷周期內(nèi)訂單量突破了 4 萬臺。

但是，從「領(lǐng)先」到「開門紅」，其實并沒有那么容易。

此前，蔚來曾有過兩次痛失好局的慘痛教訓(xùn)，分別是 2022 年的 ET5 和 2024 年的樂道 L60。這兩款產(chǎn)品均在上市之初獲得了良好的市場反饋和意向訂單，但受限于產(chǎn)能等多種因素，沒有把優(yōu)勢兌現(xiàn)成實際銷量，蔚來公司也因此錯過了兩次「上岸」的機(jī)會。

所以，蔚來這次格外重視「落地交付」的工作，相比以前做了一系列「聽勸」的改變。例如，終于打破了以往「絕不提前備車」的執(zhí)拗，在發(fā)布第二天即交付新車。

有一個細(xì)節(jié)可以體現(xiàn)出蔚來高層對新車的重視：在 NIO Day 發(fā)布新車的第二天，蔚來特意將媒體溝通會設(shè)在了杭州蕭山機(jī)場旁邊的酒店，李斌在 11 點結(jié)束媒體采訪后，便馬不停蹄地搭乘 12 點航班前往北京為首批車主進(jìn)行交付。

NIO Day 第二天，李斌前往北京進(jìn)行用戶交付 | 圖片來源：李斌微博

根據(jù)媒體報道，在 10 月中下旬的一次蔚來內(nèi)部管理層會議上，李斌對全新 ES8 的交付表示了肯定，稱「大定到鎖單轉(zhuǎn)化率和以前相比還是顯著提高」。

交付量體現(xiàn)出的信心也直接在投資市場得到了體現(xiàn)。截至 11 月 4 日美股收盤，蔚來股價來到 7.160 美元，相比本年最低點上漲超過 2 倍。同時，也讓李斌此前提到的「年底月交付突破 5 萬，四季度實現(xiàn)扭虧為盈」目標(biāo)更具說服力。

02

Q4：競爭加劇和「必須盈利」

「季度盈利」，是李斌第四季度個人 VAU（蔚來內(nèi)部目標(biāo)和過程管理工具的縮寫）的第一條。這一目標(biāo)可以從兩個維度進(jìn)行分析：

第一個維度是財務(wù)層面，核心是優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)。投入過大、效率不高也是過往在一些外部觀察者眼中，蔚來的「槽點」。

李斌在內(nèi)部講話表示，蔚來內(nèi)部已經(jīng)把第四季度營銷、研發(fā)、管理費用的上限鎖定。其中，NIO Day 等大型活動放在第三季度，可以降低營銷成本；而研發(fā)成本在 CBU（Cell Business Unit，蔚來今年推出的「基本經(jīng)營單元」理解）指導(dǎo)下，也在縮減不必要的開支，例如：希望將研發(fā)費用從過往的每季度 30 億元，控制在 20 億元左右，并且維持原有的產(chǎn)出效果。

第二個維度是執(zhí)行層面，核心就是上文提到的，繼續(xù)保證把訂單轉(zhuǎn)化為交付，從而提高整體收入。

根據(jù)管理層此前在財報業(yè)績電話會上的推算，蔚來第四季度扭虧為盈的關(guān)鍵，是實現(xiàn)大約 15 萬臺的交付目標(biāo)——根據(jù) 10 月 4 萬臺目標(biāo)進(jìn)一步推送，接下來的 11 月和 12 月，月均交付目標(biāo)要達(dá)到 5.5 萬臺。

蔚來品牌與傳播助理副總裁馬麟表示：ES8 產(chǎn)能將持續(xù)爬坡 | 圖片來源：馬麟微博

據(jù)了解，新品方面，蔚來公司在第四季度只有樂道 L60 的年度改款，因此重點應(yīng)該不在新車?yán)^續(xù)拉動銷量增長。把目前手握的全新 ES8 和樂道 L90 的訂單進(jìn)行轉(zhuǎn)化，將繼續(xù)成為整個公司第四季度的重頭工作。

這其中，全新 ES8 的交付尤其重要。因為它的平均售價更高，且單車毛利率更高。所以，ES8 的交付數(shù)據(jù)，將直接影響蔚來的平均單車銷售價格和整體毛利率。

據(jù)蔚來管理層透露，全新 ES8 目前正在加速保證交付，11 月預(yù)計將有 70% 的交付提升。如果按照「基本盤」（即除 ES8、L90 外其他車型）繼續(xù)維持在每月 2 萬臺，全新 ES8 和 L90 各自提升到 1.5 萬臺以上來計算，5 萬臺的月交付目標(biāo)可以是完全可以預(yù)期的。

即便如此，李斌對內(nèi)部仍然表示「一定不能懈怠、一定不能松勁」。

據(jù)極客公園觀察，第四季度消費市場最大的機(jī)會和挑戰(zhàn)都來自于購車政策即將發(fā)生的變化——明年 1 月 1 日起，新能源車的購置稅補(bǔ)貼政策將迎來「退坡」（從全免到減半），因此，很多仍處在觀望期的消費者都希望趕在今年年底前開票購車。

從銷售端來看，包括蔚來在內(nèi)的各廠商都實行了「兜底策略」，即只要在今年年底前鎖單，如果無法在 12 月 31 日前完成交付，廠商會為消費者補(bǔ)貼購置稅差額。

這一政策變化也更加凸顯了現(xiàn)階段產(chǎn)能爬坡的重要性。畢竟，今年年底每多交付一輛 ES8，就可以為公司省下一筆「兜底經(jīng)費」，按照計算，這筆錢大約在每輛車 1.2-1.4 萬元之間。

當(dāng)然，交付端另一個挑戰(zhàn)來自于供應(yīng)鏈。由于需求集中上漲，造成上游供應(yīng)鏈承壓。根據(jù)《晚點》報道，近日已經(jīng)有數(shù)家車企采購人員前往寧德時代總部「搶電池」。不過，從李斌此前的內(nèi)部講話來看，蔚來管理層始終對 12 月全新 ES8 1.5 萬臺的產(chǎn)能「非常有信心」，也可以體現(xiàn)出公司上下為保交付做好的全體系準(zhǔn)備。

據(jù)汽車自媒體「車 FANS」透露，蔚來公司近期周銷量連續(xù)破萬。這份成績單更像是一個效率加速的信號，未來數(shù)周內(nèi)，交付體系的兌現(xiàn)能力將成為判斷蔚來能否穩(wěn)健邁入良性循環(huán)的關(guān)鍵尺度。

*頭圖來源：蔚來

本文為極客公園原創(chuàng)文章，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系極客君微信 geekparkGO

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