東鵬特飲，賣(mài)出百億。

文 | 華商韜略

10月29日，東鵬飲料（下稱(chēng)“東鵬”）再次發(fā)布堪稱(chēng)炸裂的業(yè)績(jī)報(bào)告：2025年前三季度，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收168.4億元，同比+34.1%；歸母凈利潤(rùn)37.6億元，同比+38.9%；扣非歸母凈利潤(rùn)35.4億元，同比+32.9%。

與之伴隨，東鵬的市值也來(lái)到1500億的高位。作為東鵬創(chuàng)始人的林木勤及家族，以一年增加近400億財(cái)富成為當(dāng)下消費(fèi)市場(chǎng)最堅(jiān)挺的贏家。

當(dāng)茅臺(tái)、五糧液都紛紛滯漲，一眾消費(fèi)品同行齊齊開(kāi)起業(yè)績(jī)的倒車(chē)，已經(jīng)連續(xù)創(chuàng)造了高增長(zhǎng)奇跡的林木勤，憑什么在千億公司的噸位上繼續(xù)飛奔？

【01 進(jìn)入飲料業(yè)】

1964年，林木勤生于廣東汕尾，一個(gè)遍地都是生意人的地方。

20歲時(shí)，他只身從老家來(lái)到深圳，進(jìn)入深圳市建材工業(yè)集團(tuán)當(dāng)了四年技術(shù)員，熟悉了關(guān)于生產(chǎn)的每一個(gè)細(xì)節(jié)。

1988年，不甘于只做技術(shù)員的林木勤辭職到了深圳奧林天然飲料公司，又用9年時(shí)間從部門(mén)經(jīng)理做到廠長(zhǎng)，可以說(shuō)從車(chē)間生產(chǎn)，到技術(shù)、采購(gòu)、銷(xiāo)售，樣樣精通。

那時(shí)的深圳奧林有一個(gè)特別的地方，是功能飲料品牌華彬紅牛的代工廠，林木勤因此接觸到紅牛的生產(chǎn)細(xì)節(jié)，也為之后的創(chuàng)業(yè)埋下伏筆。

1997年，林木勤加入深圳市豆奶飲料廠（東鵬飲料前身）擔(dān)任副總經(jīng)理，主管銷(xiāo)售。當(dāng)時(shí)工廠生產(chǎn)的豆奶和清涼系飲料銷(xiāo)路不佳，已日漸衰落。

林木勤想了很多辦法想要改變工廠的生存狀況，比如加入第二年，他就利用之前在紅牛代工廠掌握的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)，復(fù)刻紅牛推出了維生素功能飲料東鵬特飲。但因產(chǎn)品幾乎和紅牛一樣，而品牌又遠(yuǎn)不及紅牛，導(dǎo)致這次轉(zhuǎn)型不但沒(méi)有成功，還被業(yè)界冠以“山寨”之名。

之后，豆奶飲料廠的發(fā)展每況愈下，林木勤雖努力改革，但終因體制內(nèi)條條框框多，乏善可陳。到2003年，苦撐了6年的豆奶飲料廠，營(yíng)業(yè)額已不足2000萬(wàn)，甚至連工人工資都發(fā)不出來(lái)，瀕臨倒閉。

也就在這困難時(shí)刻，一個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)了：上級(jí)鼓勵(lì)豆奶飲料廠推行國(guó)企改制，員工可以出資購(gòu)買(mǎi)廠子的全部股權(quán)，廠子性質(zhì)也可以由國(guó)企轉(zhuǎn)民營(yíng)。

39歲的林木勤賭上全部身家外加?xùn)|奔西走借來(lái)的錢(qián)，湊夠267萬(wàn)，和另外19名員工一起，把搖搖欲墜的工廠接了下來(lái)，也拿到了工廠的控股權(quán)。

之后，豆奶廠變成深圳市東鵬實(shí)業(yè)有限公司，占股58.04%的林木勤任董事長(zhǎng)，開(kāi)始了“沒(méi)有資源、沒(méi)有渠道、沒(méi)有資本”的二次創(chuàng)業(yè)。

即便自己當(dāng)了主人，初期的道路依然不順，相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，東鵬依然只能靠1元一盒的菊花茶艱難續(xù)命，但下定決心就做一輩子飲料的林木勤卻沒(méi)有換行的想法。

多年后，林木勤曾如此回憶那段時(shí)光：“那段日子，我最關(guān)心的就是兩件事，一是如何控制成本，一是洞察消費(fèi)者需求、切入新賽道?！?/strong>

【02 跟出爆款】

2008年前后，紅牛已在中國(guó)家喻戶曉——“渴了喝紅牛，困了累了更要喝紅牛”，也讓功能飲料成為高速增長(zhǎng)的飲料細(xì)分市場(chǎng)。

曾經(jīng)失敗的林木勤依然堅(jiān)持認(rèn)為，這個(gè)市場(chǎng)肯定大有前途，決定再試一次。

那如何在紅牛近乎壟斷市場(chǎng)的局面下，找到自己的一席之地呢？

林木勤吸取上次完全復(fù)刻紅牛的失敗教訓(xùn)，決定來(lái)點(diǎn)不一樣的。

在口感、配色、凈含量方面，林木勤依然模仿紅牛，甚至連口號(hào)“累了、困了，喝東鵬特飲”都是照搬。當(dāng)時(shí)紅牛剛把口號(hào)換成了“你的能量，超乎你的想象”，林木勤因此撿了個(gè)漏。

但是在外包裝、價(jià)格與消費(fèi)群上，林木勤決定做出自己的特色。

當(dāng)時(shí)，紅牛是易拉罐裝，每瓶賣(mài)6塊。林木勤經(jīng)過(guò)多方走訪和考察，把成本較高的易拉罐包裝換成便宜的塑料瓶，而且，他還給塑料瓶加了一個(gè)防塵蓋，人們喝不完可以隨手蓋上防塵防灑，這樣就解決了易拉罐打開(kāi)要么一次喝完，要么扔掉的痛點(diǎn)。

更重要的是，林木勤決定一出手就低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，利用自己早就練出的成本管控能力，他直接將東鵬特飲的價(jià)格在紅牛的基礎(chǔ)上砍掉一半，定價(jià)3塊。

2009年，東鵬特飲正式出道，外包裝上的優(yōu)化加上親民的價(jià)格，直接吸引了那些工作忙碌、需要體力但收入不高的人群，比如建筑工人，貨車(chē)司機(jī)、外賣(mài)騎手等。

也因?yàn)榭腿旱南鲁?，林木勤把東鵬特飲的第一戰(zhàn)選在了東莞，這樣既能最大程度避開(kāi)在深圳和老大紅牛以及樂(lè)虎、啟力的正面PK，同時(shí)也讓運(yùn)輸半徑可控，可謂一舉兩得。

而且，林木勤還定了一個(gè)目標(biāo)：東莞作為東鵬特飲的樣板市場(chǎng)，如果做不到一個(gè)億，就不要走出去。目的是，先在東莞充分歷練能力，包括踩坑吸取教訓(xùn)，翅膀硬了再外飛。

為實(shí)現(xiàn)這個(gè)小目標(biāo)，林木勤一方面找來(lái)廣東當(dāng)?shù)乇顒　锻鈦?lái)媳婦本地郎》中的演員做代言人，在大街小巷進(jìn)行廣告轟炸，一方面加大地推，努力讓東鵬進(jìn)入每個(gè)小賣(mài)部柜臺(tái)。

2012年，三年努力后，林木勤如愿實(shí)現(xiàn)東莞銷(xiāo)量破億，也打造出自己的樣板市場(chǎng)。

2013年，林木勤開(kāi)始實(shí)施走向全國(guó)的計(jì)劃，除了繼續(xù)極致成本的生產(chǎn)，核心辦法還是兩條路：一是花重金請(qǐng)來(lái)謝霆鋒，在中央電視臺(tái)和各大衛(wèi)視的黃金時(shí)間輪番投放廣告；二是在整個(gè)廣東展開(kāi)渠道爭(zhēng)奪戰(zhàn)，加速編織自己的經(jīng)銷(xiāo)與零售網(wǎng)。

當(dāng)年，東鵬特飲就引爆整個(gè)廣東市場(chǎng)，并開(kāi)始了全國(guó)化擴(kuò)張。

【03 沖出紅?！?/strong>

然而，東鵬全國(guó)化的前幾年，并沒(méi)有在鐵板一塊的功能飲料市場(chǎng)，激起什么大浪花。

直到2016年，對(duì)手主動(dòng)送來(lái)了機(jī)會(huì)。

那時(shí)，中國(guó)華彬紅牛和泰國(guó)天絲紅牛正忙著掐架，你告我侵權(quán)，我告你非法銷(xiāo)售，一波接一波地控訴和上訴，官司一打就是六年。

這期間，華彬紅牛無(wú)暇旁顧，投放和渠道受到了影響，林木勤則抓住這難得的窗口期拼命沖鋒。

核心還是打造品牌，拓展渠道。

那期間，除了贊助中超、央視世界杯賽事轉(zhuǎn)播和葡萄牙國(guó)家足球隊(duì)，并在《人民的名義》《歡樂(lè)喜劇人》等一系列爆款電視劇和綜藝節(jié)目中頻頻刷臉之外，東鵬還解鎖了很多創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)的玩法。

比如，發(fā)明了視頻“創(chuàng)口貼”廣告，品牌植入了無(wú)痕跡；首創(chuàng)“瓶蓋掃碼”，即用戶可以通過(guò)掃描包裝瓶上的二維碼參與東鵬的各項(xiàng)活動(dòng)，引來(lái)同行紛紛效仿。

而面對(duì)外省渠道幾乎為0的境況，林木勤就兩個(gè)字：死磕。

他先派廣東團(tuán)隊(duì)和經(jīng)銷(xiāo)商到外省開(kāi)拓，一個(gè)省一個(gè)省地跑，一個(gè)區(qū)域一個(gè)區(qū)域地滲透，最終和當(dāng)?shù)貙?shí)力雄厚、經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成合作，由經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行管理和維護(hù)。

2017年6月，林木勤還得遇貴人。加華資本以3.5億元戰(zhàn)略投資東鵬，而后把林木勤引薦給洽洽瓜子和來(lái)伊份的高管，后來(lái)洽洽的渠道網(wǎng)點(diǎn)向東鵬特飲全面開(kāi)放，而來(lái)伊份則幫助東鵬打入上海市場(chǎng)，全國(guó)化的局面由此打開(kāi)。

到2018年，東鵬經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1123家，2022年增長(zhǎng)到2779家。

品牌、渠道突飛猛進(jìn)的同時(shí)，林木勤還繼續(xù)在產(chǎn)品上差異化創(chuàng)新。

那時(shí)，容量350ml的東鵬特飲一度在北方遭遇“水土不服”，林木勤本想用降價(jià)沖一波銷(xiāo)量，但加華資本創(chuàng)始合伙人宋向前和他說(shuō)，中國(guó)老百姓喜歡便宜，比起降價(jià)，增大容量更佳。

謹(jǐn)慎的林木勤特意跑去服務(wù)區(qū)和司機(jī)們反復(fù)聊天后了解到，350ml的小瓶裝，根本不符合北方人的習(xí)慣，宋向前是對(duì)的。

于是，林木勤針對(duì)北方市場(chǎng)推出了500毫升的大容量版東鵬特飲，售價(jià)5元，比紅牛350ml還要便宜1元。

這次，市場(chǎng)給出了積極回應(yīng)。到2019年，500ml金瓶產(chǎn)品，已占東鵬特飲總銷(xiāo)售比超過(guò)50%，銷(xiāo)售額也從當(dāng)初的6000萬(wàn)狂飆至21億。

2021年5月27日，東鵬在上交所掛牌，成為中國(guó)“功能飲料第一股”。

2023年，東鵬飲料銷(xiāo)售額達(dá)112.63億，凈利潤(rùn)20.4億，是全國(guó)化剛開(kāi)始時(shí)的十倍。

此時(shí)的華彬紅牛終于贏了官司，準(zhǔn)備重振旗鼓，卻發(fā)現(xiàn)似已難回獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的巔峰。

根據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，2023年，東鵬特飲在中國(guó)能量飲料市場(chǎng)中銷(xiāo)售量占比達(dá)43.02%，排名保持第一；銷(xiāo)售額占比30.94%，排名第二。

奮戰(zhàn)了多年的林木勤終于帶著東鵬沖出了“紅?！?，在功能飲料市場(chǎng)搶到了屬于自己的席位，但是靠模仿起家的林木勤，卻還不能放松。

【04 跟隨到底】

在飲料行業(yè)，得大單品者得天下，能否造就更多大單品是決定企業(yè)發(fā)展的根基。

比如農(nóng)夫山泉，除了天然水，還相繼打造出諸如東方樹(shù)葉等一系列多元化大單品。

但是東鵬20年來(lái)有且僅有一款大單品東鵬特飲，至今仍然是營(yíng)收的絕對(duì)主力。如此單一的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，未來(lái)很有可能面臨“青黃不接”的風(fēng)險(xiǎn)。

為了改善這一局面，林木勤這幾年也在有意識(shí)地?cái)U(kuò)展品類(lèi)，而他的策略似乎還是老辦法：

極致模仿，差異創(chuàng)新。

比如，元?dú)馍謿馀菟鋈?，東鵬就推東鵬氣泡特飲；外星人電解質(zhì)飲料銷(xiāo)售規(guī)模翻倍，東鵬又上補(bǔ)水啦電解質(zhì)飲料；農(nóng)夫山泉東方樹(shù)葉爆紅出圈，東鵬飲料又上烏龍上茶……還有，VIVI雞尾酒模仿RIO雞尾酒，東鵬大咖對(duì)標(biāo)雀巢瓶裝咖啡……

林木勤期待通過(guò)模仿，造一個(gè)東鵬特飲第二。

因?yàn)樵谒劾?，?strong>這樣的大單品有兩種，一種是創(chuàng)新性的、特色的，一種是成熟式的。第一種可能相對(duì)難一些，因?yàn)樾枰瓌?chuàng)，需要社會(huì)和大眾認(rèn)知層面的市場(chǎng)教育。而第二種，成熟式大單品，競(jìng)爭(zhēng)的就不完全是產(chǎn)品，更是渠道和供應(yīng)鏈的能力”。

他認(rèn)為，如果供應(yīng)鏈成本足夠低，同時(shí)又建立起齊全的終端網(wǎng)絡(luò)，那就可以模仿出奇跡了。

但到目前為止，東鵬的模仿效果卻并不理想。

2024年，東鵬營(yíng)收和凈利潤(rùn)分別為158.30億元和33.26億元，但能量飲料收入依然高達(dá)133億，其他業(yè)務(wù)占比只有16%。

當(dāng)然，林木勤也在嘗試“創(chuàng)新性的、特色”的原創(chuàng)新品，比如藥食同源的中藥材油柑，東鵬已經(jīng)研發(fā)了七八年，但要做成包裝飲料的同時(shí)保證好喝，并且達(dá)到半年乃至一年以上的保質(zhì)期和產(chǎn)品穩(wěn)定性，還有很多技術(shù)難題未解決。

也就是說(shuō)，相對(duì)于成熟單品，原創(chuàng)單品的商業(yè)化是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，抑或稍有不慎，就會(huì)中途流產(chǎn)。林木勤也坦言：飲料行業(yè)的新品開(kāi)發(fā)是一個(gè)很難的工程，失敗率相當(dāng)高。

于是，新的考驗(yàn)又來(lái)了。在長(zhǎng)期主義和短期利益之間，林木勤必須平衡和取舍。

然而，翻一翻這幾年?yáng)|鵬的年報(bào)，結(jié)果卻比較令人失望。

2022年—2024年，東鵬飲料經(jīng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售費(fèi)用分別為14.49億元、19.56億元、26.81億元，同比分別增長(zhǎng)5.91%、34.94%、37.09%，而研發(fā)費(fèi)用則只有0.44億元、0.54億元、0.63億元。

這里面的落差，可能是東鵬這幾年持續(xù)業(yè)績(jī)飆升的原因，但也可能是東鵬未來(lái)陷入增長(zhǎng)困境的答案。

而據(jù)港交所10月9日披露，繼今年4月提交申請(qǐng)之后，東鵬已再次向港交所主板提交上市申請(qǐng)書(shū)。

未來(lái)，林木勤的目標(biāo)是希望東鵬“成為一家綜合性、多品類(lèi)的飲料集團(tuán)”。有兩件事足以讓人相信，他會(huì)成功。

第一件事：林木勤每天都會(huì)給自己定三個(gè)鬧鈴。每當(dāng)鬧鈴一響，他就會(huì)拿出自己的小本子，開(kāi)始一行行地抄寫(xiě)東鵬數(shù)字化系統(tǒng)中的關(guān)鍵數(shù)據(jù)。這件事情，幾乎全年無(wú)休。

第二件事：林木勤每次經(jīng)過(guò)高速公路服務(wù)區(qū)時(shí)，都會(huì)關(guān)注垃圾桶里有多少是東鵬特飲的空瓶、有多少是來(lái)自競(jìng)品的，這個(gè)習(xí)慣保持至今。

【參考資料】

[1]《人物｜東鵬飲料創(chuàng)始人林木勤》 藍(lán)籌企業(yè)評(píng)論

[2]《廣東富豪的飲料帝國(guó)：146萬(wàn)買(mǎi)下虧損小廠，如今價(jià)值390億》 灰鴿觀察室

[3]《資本往事系列報(bào)道——東鵬飲料董事長(zhǎng)林木勤：18年資本翻了近2萬(wàn)倍》 時(shí)代周報(bào)

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