筆者負責視頻營銷業(yè)務(wù)以來，先后接手數(shù)十個房企項目的抖音代運營業(yè)務(wù)，月度鋪排的直播場次最高時超過300場，在高頻次直播實戰(zhàn)中，我們發(fā)現(xiàn)：直播話術(shù)是決定留資結(jié)果的最關(guān)鍵因素，用對話術(shù)可以讓直播間留資翻倍。

本文不啰嗦，直接上干貨。

利他化的價值話術(shù)

首先，所有的有效留資，前提是找準意向客戶，即：誰可能買你的項目？哪些價值最有可能成為買點？

在制定價值話術(shù)前，我們會先進行目標客戶畫像描摹分析，通過盤點大量的成交客戶，找準這類客戶的畫像特征、購買用途、關(guān)注因素、購買理由，并將成交客戶畫像描摹結(jié)果與項目優(yōu)勢、產(chǎn)品價值進行匹配，以此來敲定價值話術(shù)的框架。這個步驟非常重要，直接決定了直播間話術(shù)引流是否精準，是拿到精準客資的第一步。

其次，直播間場景不比現(xiàn)場場景，能展示的元素比較有限，需要通過話術(shù)補位，為客戶描繪出生活場景，以此增加客戶的美好想象和生活代入感。戳這里，了解一站式直播獲客利器

為此，我們一般采取枚舉的方式，通過模擬目標客戶每天的生活軌跡，找到N個與之匹配的生活場景，從而豐滿價值話術(shù)。列舉兩個生活場景案例，供參考：

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地下車庫生活場景及匹配價值

場景：開車回家，在地下車庫，給自己5分鐘的獨處時間，閉上眼睛聽一首歌、放松身心。

價值：燈光明亮、劃線整潔、信號通暢的地下車庫，讓這5分鐘的生活場景更加安心、舒心。

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會客廳生活場景與匹配價值

場景：晚飯后，夫妻二人到樓下的獨處時間，找個安靜的地方坐一坐、談?wù)勑?，釋放下一天的工作壓力?/p>

價值：樓下就是會客廳大堂，有舒適的沙發(fā)、有免費的咖啡，給兩個人的談心提供了安靜、舒適而又便捷的環(huán)境。

最后，價值話術(shù)還要形成結(jié)構(gòu)化的模板，這樣才方便主播結(jié)合自己的風格進一步穿插潤色，形成最終話術(shù)。

在模板化環(huán)節(jié)，我們采用的是經(jīng)典的FAB銷售話術(shù)模型，即：通過特性（Feature）、優(yōu)勢（Advantage）、利益（Benefit）三個維度將產(chǎn)品價值從功能描述轉(zhuǎn)向利益相關(guān)，從而進一步放大客戶的需求共鳴，進而產(chǎn)生互動或者直接留資的欲望。戳這里，了解一站式直播獲客利器

示例：

F：項目打造了約800平米的精裝會客廳，配置了各類休閑沙發(fā)、卡座，物業(yè)全天候提供免費的茶飲和小點心。

A：會客廳的整體環(huán)境安靜、舒適，且兼具一定的私密性。

B：家人朋友小聚談心，身心得到更好的放松，長此以往家庭關(guān)系更加和睦、生活更加幸福。

問答式的互動話術(shù)

價值話術(shù)制定到位，會明顯激發(fā)客戶主動開口，如何讓主動開口的客戶從“感到興趣”到“產(chǎn)生信任”呢，關(guān)鍵就看互動話術(shù)。戳我，一機開啟直播獲客！互動話術(shù)要關(guān)注幾個要點：

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反向提問

互動話術(shù)切忌采用一問一答式（即：主播只充當解答者而不會反向發(fā)問），而應(yīng)采取互動問答式，在回答客戶問題時同步延伸出有關(guān)聯(lián)性的問題激發(fā)客戶二次開口，通過多輪互動一方面更清晰的掌握客戶需求，另一方面也通過提供解答服務(wù)構(gòu)建初步的信任感，為下一步下鉤子預(yù)埋伏筆。

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控制拉扯

互動話術(shù)不是互動頻次越多、互動時間越久就越好，反而需要控制拉扯的回合數(shù)。因為首先你不能因為一個客戶的問題而去忽略更多在直播間的其他客戶，互動的同時要兼顧價值輸出；另外多輪次的互動也會增加觸及客戶抗性的幾率（即：講的越多越有可能擊中客戶的某一抗性而讓前面的付出白白浪費）。我們建議最多拉扯互動3個回合為最優(yōu)。

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穿插解抗

客戶的發(fā)問點有可能擊中項目的抗性點，比如：客戶問交房時間就可能與項目為期房的抗性點沖突。所以，要提前梳理好各類抗性因素的應(yīng)答話術(shù)，在互動過程中第一時間進行解抗，既能應(yīng)對評論者，也能避免影響直播間其他客戶的意向。

精準化的鉤子話術(shù)

客戶預(yù)約小風車的動作本質(zhì)上是一種“利益交換”，這個利益就是“鉤子”。鉤子話術(shù)直接促進了客戶留資，鉤子話術(shù)的效果好壞，與兩個因素息息相關(guān)：

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鉤子找的準不準

所謂的“利益交換”，無非是通過某種利他元素滿足客戶需求，客戶需求把握的到位、鉤子下的準，“利益交換”才會成立；否則，我們拋出的橄欖枝未必得到客戶青睞，鉤子的打擊力度就會被弱化。因此，鉤子的內(nèi)容要盡量多樣化，或者某一個鉤子物料能覆蓋客戶各類需求，主播根據(jù)直播間用戶評論的內(nèi)容精準的釋放鉤子，能較好激發(fā)客戶興趣、弱化功利心，絲滑地拿到留資。

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鉤子話術(shù)釋放的時機

好的鉤子話術(shù)對客戶來說應(yīng)該是無感的，鉤子話術(shù)應(yīng)該埋在互動話術(shù)里；客戶留資動作的發(fā)生都是順理成章、自然發(fā)生。為此，我們把鉤子話術(shù)跟互動話術(shù)做強綁定，在三輪互動過程中層層遞進、一遍遍下鉤，把利益放大、促成客戶主動留資。戳這里，了解一站式直播獲客利器

快節(jié)奏的逼定話術(shù)

客戶在直播間的停留時間短，當互動話術(shù)和鉤子話術(shù)釋放完，如果客戶還未留資，這時候就需要用到逼定話術(shù)。逼定話術(shù)是主播與客戶最后的心理戰(zhàn)，主播需要站在對方視角傳遞有利因素、消除留資疑慮。比較好用的逼定話術(shù)有以下三種：

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通過主播身份表達共情、消除推銷感

在逼定環(huán)節(jié)，主播要重點突出自己的身份屬性，主動摘除營銷人員角色，放大獨立客觀的第三方人設(shè)，拉進與客戶的距離。在此基礎(chǔ)上，多表達共情，勸客戶預(yù)約留資。

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放大鉤子的稀有度、營造緊俏感

俗話說“物以稀為貴”，所以放大鉤子的專有性和限量限時是非常有作用的。比如，我們可以為直播間客戶打造專屬的粉絲專享資料包，利用豐富的資料包內(nèi)容吸引客戶留資；也可以將直播間專屬優(yōu)惠包裝成僅限預(yù)約前X位用戶享受，營造優(yōu)惠政策的限量稀有價值，促進客戶盡早留資。

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多用一對一cue話術(shù)、增強專屬服務(wù)感

cue話術(shù)分為“一對多cue”和“一對一cue”，在講價值話術(shù)時，多用“一對多cue”話術(shù)進行穿插，引導(dǎo)客戶主動發(fā)問；但在逼定留資環(huán)節(jié)，多用“一對一cue”話術(shù)往往能起到更好的效果。正常人的心理狀態(tài)是“別人在喊我的名字，我聽的更仔細了，多次喊我的名字，我不自覺就要跟著別人的引導(dǎo)來了”。戳我，一機開啟直播獲客！

一套優(yōu)秀的直播話術(shù)，要求我們既要精準把握目標客戶畫像、講對價值，也要做好評論互動、摸準客戶真實需求，還要靈活使用鉤子、放大客戶利益，最后還要有共情的客戶視角、拿捏好客戶心理。