張鑾明 (陶然)

合作發(fā)展總監(jiān)

2015年加入壹基金

本文來自方德瑞信（CAFP）聯(lián)合共益資本論推出的“CAFP共益籌款訪談錄”專欄。

黎宇琳：

你最初是怎么接觸到公益，又是怎么走上互聯(lián)網(wǎng)籌款這條道路的？能否給我們分享一下你的從業(yè)經(jīng)歷？

陶然：我在剛?cè)氪髮W(xué)的時(shí)候，很偶然地接觸到當(dāng)時(shí)格桑花西部助學(xué)協(xié)會(huì)的創(chuàng)始人洪波女士發(fā)起“格?；ㄒ粚?duì)一結(jié)對(duì)助學(xué)的故事”，之后在大學(xué)期間開始嘗試開展助學(xué)公益活動(dòng)，類似舉辦公益圖片展，街頭勸募、與學(xué)校學(xué)生社團(tuán)以及聯(lián)合天津地區(qū)其他高校志愿者協(xié)會(huì)開展公益推廣與交流等，加入成為格?；ㄖ鷮W(xué)的一名學(xué)生義工，再到之后在學(xué)校成立了大學(xué)生結(jié)對(duì)助學(xué)公益社團(tuán)，2010年玉樹地震后，我在格桑花洪波老師等人的推薦下，畢業(yè)后去了青海西寧，成為青海格桑花教育救助會(huì)的一名全職。

之后的經(jīng)歷就相對(duì)簡(jiǎn)單，2010-2011年，我在青海格?；ń逃戎鷷?huì)，從事一對(duì)一結(jié)對(duì)捐助和災(zāi)后重建工作，之后回到北京，加入北京慈弘慈善基金會(huì)，從事鄉(xiāng)村閱讀教育推廣以及獎(jiǎng)助學(xué)金、教育發(fā)展項(xiàng)目研發(fā)、管理等工作。

2010年8月，陶然在玉樹州震后調(diào)研

大概是2013年左右，我從自己日常的工作接觸中感受到周圍同行和基金會(huì)逐漸很關(guān)注公益項(xiàng)目的籌款，并且自己過往接觸過的一些互聯(lián)網(wǎng)捐款渠道，比如新浪微博、支付寶E公益平臺(tái)等，出現(xiàn)的頻率很高，聯(lián)想到過往我關(guān)注過的個(gè)人網(wǎng)絡(luò)救助以及一對(duì)一結(jié)對(duì)助學(xué)捐贈(zèng)，我感受到行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)在越來越關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)捐款，周圍掀起一波“開口閉口都提及互聯(lián)網(wǎng)籌款”的浪潮。

當(dāng)時(shí)我自己正好處在一個(gè)階段：篤定要持續(xù)從事公益全職工作，但日益感受到自身的專業(yè)能力欠缺，很想出去學(xué)習(xí)和掌握新的公益職業(yè)技能，所以當(dāng)時(shí)我自己特別希望能抓住這波浪潮，并且投身其中，于是便開始積極尋求職業(yè)轉(zhuǎn)型。

2015年下半年，我了解到壹基金發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)籌款崗位的招聘啟事，其中有一條要求是求職者要做過公益項(xiàng)目，希望籌款人員有項(xiàng)目視角。于是馬上投了簡(jiǎn)歷，經(jīng)過了一系列面試，最終我在2015年底加入壹基金，加入之初先是在阿里巴巴公益、支付寶公益平臺(tái)負(fù)責(zé)籌款運(yùn)營(yíng)，后來逐漸參與到壹基金各類籌款實(shí)踐工作與探索中，截至今年，我在壹基金的籌款崗位上度過了完整的十年。

黎宇琳：

你提到，10年前你就感受到整個(gè)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)越來越關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)籌款，自己也特別希望能抓住這波浪潮。你能詳細(xì)談?wù)勀銓?duì)互聯(lián)網(wǎng)籌款這波浪潮的理解嗎？你覺得它的本質(zhì)是什么？

陶然：當(dāng)時(shí)我所理解的互聯(lián)網(wǎng)籌款浪潮，本質(zhì)上是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展給社會(huì)生活帶來的巨大變化，以公益領(lǐng)域?yàn)槔矣泻脦讉€(gè)方面的感受：

一、技術(shù)進(jìn)步：互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的興起，極大地改變了人們的生活方式和社會(huì)交往方式。手機(jī)上網(wǎng)、社交媒體等新興技術(shù)、工具產(chǎn)品的普及，使得信息傳播速度大大加快，公益信息的傳播和籌款活動(dòng)也因此變得更加便捷和高效。

二、公益參與熱情：我經(jīng)歷過2008年汶川地震和2010年玉樹地震等重大災(zāi)害以及親身感受到在發(fā)生重大災(zāi)害后，社會(huì)公眾對(duì)公益事業(yè)的參與熱情被極大地激發(fā)，例如在玉樹地震后，廣大網(wǎng)友在短短時(shí)間內(nèi)很快捐贈(zèng)超過千萬(wàn)的資金，也因此看到互聯(lián)網(wǎng)為公眾提供了一個(gè)快速、便捷的參與渠道，使得大量的普通人能夠通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)參與到公益活動(dòng)中來，表達(dá)自己的一份力量。

三、籌款效率：互聯(lián)網(wǎng)籌款打破了傳統(tǒng)籌款的局限，使得籌款效率大大提高。比如在我以及周圍朋友們支持下曾發(fā)起過白血病兒童救助，通過當(dāng)時(shí)的互聯(lián)網(wǎng)籌款網(wǎng)站，我們從身邊熟悉的人，擴(kuò)散到網(wǎng)站上陌生的網(wǎng)友，越來越多不認(rèn)識(shí)的陌生人加入進(jìn)來，使得我們?cè)诓坏桨肽甑臅r(shí)間里募集到超過35萬(wàn)的救助資金，并且事后了解到參與捐款的愛心人士除了國(guó)內(nèi)的網(wǎng)友，還有來自港澳臺(tái)地區(qū)以及海外其他國(guó)家的陌生人參與，相比較之前經(jīng)歷的面對(duì)面勸募，這在以前是難以想象的。

四、關(guān)系構(gòu)建：互聯(lián)網(wǎng)籌款不僅僅是網(wǎng)友愛心資金的聚集，更重要的是它構(gòu)建了一種新的社會(huì)關(guān)系，通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，捐贈(zèng)人與公益組織、捐贈(zèng)人和受助人之間的聯(lián)系更加直接和緊密，公益的參與感和互動(dòng)性大大增強(qiáng)。

黎宇琳：

確實(shí)，互聯(lián)網(wǎng)籌款不僅提高了籌款效率，還極大地激發(fā)了公眾的公益熱情。你剛才也提到，你是先做了項(xiàng)目，然后去應(yīng)聘壹基金的互聯(lián)網(wǎng)籌款崗位。你能談?wù)勀闶侨绾芜m應(yīng)這種不同工作崗位的轉(zhuǎn)變的嗎？在你看來，項(xiàng)目人員轉(zhuǎn)崗做籌款，有什么優(yōu)勢(shì)與短板嗎？

陶然：從項(xiàng)目到籌款的轉(zhuǎn)變確實(shí)有蠻大的挑戰(zhàn)，我也經(jīng)歷了一個(gè)適應(yīng)的過程，但過程中也有很多收獲。首先，視角要轉(zhuǎn)變。做項(xiàng)目時(shí)更多的是從受益人的視角出發(fā)，關(guān)注項(xiàng)目的實(shí)施效果和受益人的反饋，更多感受到的也是來自受益人帶來的改變的價(jià)值。而從事籌款則需要更多地從捐贈(zèng)人的視角出發(fā)，了解他們的需求和期望，并且需要設(shè)身處地琢磨捐贈(zèng)人心理，思考如何吸引他們的注意力和支持。因此首要的適應(yīng)是在實(shí)際工作過程中意識(shí)到兩種不同的視角和思維出發(fā)點(diǎn)，并因此不斷地去感受和調(diào)整這種轉(zhuǎn)變。

其次，技能也需要提升：做籌款需要掌握很多新的技能，比如互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的操作、數(shù)據(jù)分析、市場(chǎng)營(yíng)銷等。這些技能在項(xiàng)目工作中接觸較少，需要花時(shí)間去學(xué)習(xí)和適應(yīng)。

與此同時(shí)，心態(tài)也必須調(diào)整：做籌款時(shí)會(huì)面臨更多的批評(píng)和質(zhì)疑，捐贈(zèng)人可能會(huì)對(duì)項(xiàng)目提出各種問題和要求。這需要心態(tài)上的調(diào)整，學(xué)會(huì)理解接受和處理這些反饋。

黎宇琳：

在你看來，項(xiàng)目人員轉(zhuǎn)崗做籌款，有什么優(yōu)勢(shì)與短板？

陶然：優(yōu)勢(shì)的話，我覺得做項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)使得我對(duì)一線以及公益項(xiàng)目有更深入的了解，知道如何設(shè)計(jì)和實(shí)施有效的項(xiàng)目，并且能夠理解項(xiàng)目鏈條中各個(gè)環(huán)節(jié)不同人的各自的考慮，這對(duì)籌款工作有很大的幫助；同時(shí)，做項(xiàng)目的過程中培養(yǎng)了很強(qiáng)的共情能力，能夠更好地理解受益人的需求和感受，在轉(zhuǎn)崗做籌款時(shí)，能夠具備一定的公益項(xiàng)目故事講述能力，向捐贈(zèng)人傳遞這種公益感受，有助于與捐贈(zèng)人的共情和推動(dòng)籌款；做項(xiàng)目時(shí)積累了的團(tuán)隊(duì)合作經(jīng)驗(yàn)，也能夠更好地幫助我與團(tuán)隊(duì)成員在從事籌款工作時(shí)和其他部門協(xié)作，這對(duì)籌款工作也有很大的幫助。

短板的話，我覺得首先是思維短板。做籌款需要開放和創(chuàng)新的思維，需要不斷嘗試新的方法和策略。項(xiàng)目出身的人在技術(shù)、能力上是有短板的，籌款特別是互聯(lián)網(wǎng)籌款，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺(tái)操作不夠熟悉，需要掌握的能力類型多樣。同時(shí)，做籌款時(shí)，離受益人較遠(yuǎn)，公益價(jià)值感弱。另外，籌款工作有時(shí)會(huì)面臨更多的批評(píng)和質(zhì)疑，需要強(qiáng)大的心理承受能力。

2019年99公益日，陶然在深圳街頭勸募

黎宇琳：

壹基金是國(guó)內(nèi)一流的公益機(jī)構(gòu)，你應(yīng)該也得到了很多非常好的歷練機(jī)會(huì)。你如何看待不同的機(jī)構(gòu)在一個(gè)優(yōu)秀籌款人成長(zhǎng)過程中，對(duì)他產(chǎn)生的意義與影響？

陶然：機(jī)構(gòu)對(duì)一個(gè)籌款人確實(shí)有很深的影響，首先一個(gè)機(jī)構(gòu)的公益理念和價(jià)值取向就對(duì)籌款人的成長(zhǎng)有很大的影響。比如壹基金一直強(qiáng)調(diào)“人人公益”的理念，這種理念不僅影響了我們的籌款策略，也影響了我們作為籌款人在日常崗位上對(duì)待捐贈(zèng)人和受助人的態(tài)度。一個(gè)機(jī)構(gòu)的組織文化氛圍也很重要。開放、包容、鼓勵(lì)創(chuàng)新的機(jī)構(gòu)文化能夠更好激發(fā)籌款人的創(chuàng)造力和積極性，而一個(gè)封閉、保守的機(jī)構(gòu)文化可能會(huì)限制籌款人的發(fā)展。

此外，一個(gè)機(jī)構(gòu)的現(xiàn)有的資源稟賦和搭建的平臺(tái)也是很重要的，比如壹基金有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，致力于搭建人人參與公益的平臺(tái)，能夠?yàn)榛I款人提供很多學(xué)習(xí)和實(shí)踐的機(jī)會(huì)。不僅如此，壹基金還是一個(gè)有傳承的公益組織，在我接受籌款業(yè)務(wù)之前，就已經(jīng)有很多優(yōu)秀的籌款人和團(tuán)隊(duì)，他們的經(jīng)驗(yàn)和智慧能夠?yàn)樾碌幕I款人提供很好的指導(dǎo)和借鑒。

黎宇琳：

你提到了壹基金是一個(gè)有傳承的公益組織，我想請(qǐng)問，在一個(gè)規(guī)模比較大、能人輩出的組織里當(dāng)一名籌款負(fù)責(zé)人，會(huì)不會(huì)有壓力？你是如何平衡與協(xié)調(diào)各部門、以及內(nèi)外部的關(guān)系的？

陶然：實(shí)話說，確實(shí)會(huì)有壓力。身邊的同事們都很優(yōu)秀，所在的崗位過去的同事工作做得很出色，組織在持續(xù)地發(fā)展，來自內(nèi)外部各方對(duì)籌款工作的期待，不斷更新和要求更高，這意味著需要考慮很多問題，不僅有考慮傳承的問題以及帶來的壓力，也有考慮怎么協(xié)調(diào)內(nèi)外部發(fā)展的問題。

先說內(nèi)部協(xié)調(diào)，首先要確保內(nèi)部各部門大家對(duì)目標(biāo)有共識(shí)，明確各自的職責(zé)和分工，避免因?yàn)槟繕?biāo)不一致而產(chǎn)生的沖突。為此，在內(nèi)部推動(dòng)建立一個(gè)有效的溝通機(jī)制，定期召開會(huì)議，及時(shí)溝通項(xiàng)目進(jìn)展和遇到的問題，確保信息同步和及時(shí)反饋。

外部溝通、互動(dòng)當(dāng)然也很重要，比如與互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)/捐贈(zèng)方建立良好的合作關(guān)系，了解他們的需求和期望，及時(shí)反饋項(xiàng)目進(jìn)展和遇到的問題，爭(zhēng)取更多的支持和資源；捐贈(zèng)人維護(hù)也是我的一個(gè)重要工作，了解他們的需求和期望，及時(shí)反饋項(xiàng)目進(jìn)展和捐贈(zèng)資金的使用情況，增強(qiáng)他們的信任和支持；公眾互動(dòng)也是必不可少的，通過社交媒體等多種方式，宣傳機(jī)構(gòu)的公益理念和項(xiàng)目進(jìn)展，增強(qiáng)公眾對(duì)公益事業(yè)的認(rèn)知和支持。

壹基金團(tuán)隊(duì)合影

黎宇琳：

據(jù)我所知，壹基金幾乎嘗試過所有的互聯(lián)網(wǎng)籌款平臺(tái)或渠道，也是幾家頭部平臺(tái)一致認(rèn)可的公益伙伴。你和你的團(tuán)隊(duì)是憑著什么取得平臺(tái)的信任？你覺得一個(gè)籌款人要具備了怎樣的特質(zhì)，才能應(yīng)對(duì)許多復(fù)雜的挑戰(zhàn)？

陶然：首先非常感謝各個(gè)平臺(tái)對(duì)壹基金的信任，我覺得可能是因?yàn)橐蓟饒F(tuán)隊(duì)有幾個(gè)關(guān)鍵特質(zhì)，比如，先行先試。壹基金的籌款團(tuán)隊(duì)一直以來都是勇當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人，愿意嘗試新的籌款方式和平臺(tái)，不斷探索和創(chuàng)新。在與平臺(tái)的互動(dòng)中，我們始終保持一種跟對(duì)方共振的狀態(tài)，積極參與討論和交流，不斷激發(fā)新的想法和創(chuàng)意。

同時(shí)，我們的項(xiàng)目強(qiáng)調(diào)專業(yè)、合規(guī)，有一系列機(jī)制保障項(xiàng)目實(shí)施的有效性、可持續(xù)性和風(fēng)險(xiǎn)管理。工作風(fēng)格非常務(wù)實(shí)和認(rèn)真，對(duì)待每一次合作都全力以赴，確保合作的順利實(shí)施和目標(biāo)的達(dá)成。我們也始終真誠(chéng)的溝通，對(duì)待平臺(tái)、捐贈(zèng)人都保持開放和真誠(chéng)的態(tài)度。大概是因?yàn)檫@樣一些特質(zhì)，平臺(tái)會(huì)比較喜歡跟我們合作。

黎宇琳：

聽上去很簡(jiǎn)單，但實(shí)際上肯定不容易，你覺得一個(gè)籌款人要具備了怎樣的特質(zhì)，才能應(yīng)內(nèi)外部合作中的復(fù)雜挑戰(zhàn)？

陶然：我想到的有三個(gè)：成就他人、共情能力和專業(yè)技能。

籌款人要有成就他人的心態(tài)，幫助捐贈(zèng)人和受助人實(shí)現(xiàn)參與公益的目標(biāo)和愿望，這樣才能贏得他們的信任和支持；籌款人也要有很強(qiáng)的真實(shí)感知與共情能力，能夠理解捐贈(zèng)人和受助人的需求和感受，提供有針對(duì)性的服務(wù)和支持；籌款人還需要具備專業(yè)的能力，特別是持續(xù)的學(xué)習(xí)能力，綜合運(yùn)用，包括對(duì)公益慈善法律法規(guī)的熟練掌握，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)技術(shù)與能力、數(shù)據(jù)分析能力、市場(chǎng)營(yíng)銷能力的的學(xué)習(xí)與運(yùn)用等等，適時(shí)關(guān)注社會(huì)發(fā)展變化，以應(yīng)對(duì)各種復(fù)雜的挑戰(zhàn)。

黎宇琳：

你從2015年11月加入壹基金，至今整整10年。在這10年里，國(guó)內(nèi)公益行業(yè)可以說是經(jīng)歷了一個(gè)完整的發(fā)展周期。不知道從你的角度來看，你對(duì)這個(gè)行業(yè)10年的變遷有什么樣的體感？

陶然：這10年里，中國(guó)公益行業(yè)確實(shí)是經(jīng)歷了很大的變化。隨著《慈善法》的實(shí)施和其他相關(guān)法律法規(guī)陸續(xù)完善，公益行業(yè)越來越規(guī)范化，大家也越來越重視公益慈善工作的合法合規(guī)和合理性，對(duì)我們從業(yè)者提出的要求也越來越高，同時(shí)也持續(xù)推動(dòng)公益從業(yè)者自身的專業(yè)能力持續(xù)加強(qiáng)，必須把工作做得越來越好。

此外，我也想特別提到，這10年里，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展帶來了公益行業(yè)的巨大變革，互聯(lián)網(wǎng)公益逐漸成為公眾參與公益的主要方式，公眾參與度大大提高，現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)籌款規(guī)模是10年前根本不敢想象的。

但是，盡管公益行業(yè)取得了很大的進(jìn)步，但社會(huì)對(duì)公益事業(yè)的信任度并沒有穩(wěn)步上升，反而經(jīng)歷了一度的波動(dòng)和下降，一些輿情對(duì)公益的公信力打擊很大，這也是我此前沒有預(yù)料的。

黎宇琳：

你覺得當(dāng)前中國(guó)的公益慈善事業(yè)，最重要的機(jī)遇和最緊迫的問題分別是什么？

陶然：當(dāng)前最緊迫的問題當(dāng)然是重建社會(huì)對(duì)公益事業(yè)的信任。我們需要通過更加規(guī)范、專業(yè)、透明、公開的方式，增強(qiáng)公眾對(duì)公益事業(yè)的信任。

而最重要的機(jī)遇，我想應(yīng)該是現(xiàn)在的公益機(jī)構(gòu)是可以通過持續(xù)做好做強(qiáng)自身，依托專業(yè)有效的公益項(xiàng)目、專業(yè)的籌款運(yùn)營(yíng)以及到位的捐贈(zèng)人服務(wù)等，遵循有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)去贏得公眾信任，我們?cè)谄渌臍v史時(shí)期未必有這樣的機(jī)會(huì)。

壹基金溫暖包，內(nèi)含 游戲化（互動(dòng)）物資

黎宇琳：

在這10年里，你也肯定接觸過很多很優(yōu)秀的公益項(xiàng)目。如果讓你從過去10年里挑一個(gè)你認(rèn)為最好的公益項(xiàng)目，你會(huì)挑哪個(gè)？

陶然：每一個(gè)階段，圍繞著不同發(fā)展背景下，對(duì)“優(yōu)秀的公益項(xiàng)目”的期待會(huì)有所不同，比如在我剛加入壹基金，當(dāng)時(shí)背景下，壹基金溫暖包項(xiàng)目我很喜歡。

一方面，溫暖包項(xiàng)目是一款順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)籌款需要的優(yōu)質(zhì)籌資產(chǎn)品，同時(shí)兼顧受益人與捐贈(zèng)人的需要，充分考慮到既能夠充分滿足受益人的基本生活需求，而且更重要的是溫暖包項(xiàng)目的捐贈(zèng)人參與體驗(yàn)也非常不錯(cuò)，基于捐贈(zèng)人視角出發(fā)，通過精心設(shè)計(jì)，讓捐贈(zèng)人感受到他們的捐贈(zèng)是有意義和有價(jià)值的。

另一方面，溫暖包項(xiàng)目不僅提供物質(zhì)上的關(guān)懷，還注重心理上的支持，強(qiáng)調(diào)可以通過公益志愿者、捐贈(zèng)人等廣泛的人人參與，很好的體現(xiàn)了“人人公益”的價(jià)值理念。 也正因?yàn)榇?，我想，越往下去，在公益?xiàng)目設(shè)計(jì)里能充分考慮受益人與捐贈(zèng)人兩種視角，并且匹配互聯(lián)網(wǎng)公益發(fā)展的趨勢(shì)要求，注重人人參與的獲得感的公益項(xiàng)目，就是好的公益項(xiàng)目。

黎宇琳：

在支持公益事業(yè)的過程中，你對(duì)自己的工作有怎樣的期許？你希望在你的努力下，給這個(gè)社會(huì)，給公益行業(yè)帶來什么樣的變化？

陶然：今年是我公益從業(yè)的第15年，始終是跟著中國(guó)公益的發(fā)展往前走的，我覺得，這是一種共同的陪伴，同時(shí)希望我能在公益職業(yè)化這條道路上走得更加的堅(jiān)定和持久。我越來越覺得，做公益要回到的自己的本心，從中獲得愉悅，放下對(duì)于本心以外過多的期待，更不要想著當(dāng)救世主，每個(gè)人都做好自己的工作，反而會(huì)持續(xù)獲得內(nèi)心一種平靜、充盈的感覺。展望未來，希望公益作為社會(huì)分工下的一類工作越來越能被社會(huì)接受并青睞，能有更多的同行者加入公益職業(yè)隊(duì)伍中來，多與高人來往，勤與能人共事，樂與眾人分享，常與志同道合者相伴。

壹 基金 以“盡我所能、人人公益”為愿景，專注于災(zāi)害救助、兒童關(guān)懷與發(fā)展、公益支持與創(chuàng)新三大領(lǐng)域，是5A級(jí)社會(huì)組織，連續(xù)十三年保持信息公開透明度滿分。 感謝壹家人支持，歡迎壹家人監(jiān)督 。

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