這兩年我們見了太多的賣房市場的起起伏伏。

很多時候，讓我們感到惋惜的并不是市場行情劇烈的變化。

而是很多房東明明做對了99%，卻倒在了最后1%。

不是房東不努力，恰恰相反，很多房東真的很認(rèn)真、很努力。

他們聽課學(xué)習(xí)，花個把月整理房屋、調(diào)研市場、篩選客戶，到了談判桌上了，一句“真心話”反而讓前面的所有努力打了水漂。

之前，我們幫靜安的一位業(yè)主賣房。

談判桌上已經(jīng)談到834萬，其實我們感覺是離成交很近了，可能就是5萬塊以內(nèi)的事情。

結(jié)果房東冷不丁來了一句，“如果付款方式好，再讓一點也不是不能談”。

買家出去打了個電話，回來突然要求再降20萬。

這一下子房東火氣也上來了，最終沒談攏。

事后，我們通過買家中介了解到，就是房東這句話，讓買家覺得價格砍少了，甚至還有很大的空間。

談判桌上一旦買家有了這種“感覺”，那前面的努力就都推翻了。

房東短短十七個字，要再讓20萬。

不得不說，真心話有時候代價很貴。

賣房談判，我有5點真誠的建議給到房東朋友們。

靜默不開價

談判的過程一定是伴隨著討價還價的，

但是，當(dāng)你坐上談判桌后，報出的第一個價格一定要堅持面談前說好的價格。

這看似很簡單的一個動作，實際上是談判心理的預(yù)設(shè)。

首先，它向買家傳遞了一個非常清晰的信號：

我的價格是透明且經(jīng)過深思熟慮的，并非信口開河。

這表明我們的報價不是在試探，而是真心以此價格為基礎(chǔ)進行交易。

其次，是將“出價壓力”轉(zhuǎn)移給對方。

把皮球踢給對方，讓對手先出招。

這時候，買家就需要拿出他的方案來，即便是要砍價，也需要具體的方式。

而房東在不知不覺中從參與者變成了評判者。

買家從評判者變成了參與者，他的心里壓力會更大。

其實任何時候都是，需要主動出價的一方壓力更大。

好比你賣衣服，客人問你200塊賣不賣的時候，就證明客戶的心里預(yù)期在這個附近。

其實你150就能賣，而這個200的報價給你帶來了很多回旋的空間。

相反，如果是你主動說150買不買，客戶就會往100塊砍價。

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對報價意外

談判桌上，當(dāng)對方終于亮出他們的價格時。

無論你內(nèi)心是高興還是憤怒，都需要對買家的報價表現(xiàn)出“意外”。

因為你不意外，那他一定感到意外。

這里的“意外”并不是說真實的情緒反應(yīng)，而是一種談判策略。

無論對方報出的價格是在心里預(yù)期之內(nèi)，還是又低了不少。

你要做的是傳遞出一個明確的信號，就是這個報價在你的預(yù)期之外，并且不盡合理。

你的吃驚會讓對方覺得，這種砍價是有力度的。

甚至是給到對方一種“是不是太過分”的心里暗示。

除非是不誠意買的客戶，那你怎么做都沒用。

只要是誠意買的客戶，這樣做，一定是能為后續(xù)價格拉扯自然地留出空間。

畢竟大家能坐到談判桌上的，價格差距是可以預(yù)期的。

根據(jù)我們過往的經(jīng)驗，少一點的一般在3%-5%，多一點10%就不少了。

“感到意外”是一個心理杠桿，目的不是要終結(jié)談判，而是為了撬動一個更有利的起點。

談出來的最終價大概率會比買家一開始的報價高。

降價要逐級遞減

談判進入價格博弈階段，逐級遞減是守住底線價格的關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)。

很多人一開始不敢讓價，怕越讓越低，只敢讓個兩三萬。

到后面買家一說“你再讓八萬，我馬上簽”，這個時候你可能就猶豫要不要咬咬牙成交了。

這樣做反而讓對方就會覺得你讓價太爽快，是不是還能再讓。

正確的做法是先放多，再放中再放少。

比如一套1000萬的房子，最終946萬成交。

這54萬的砍價空間，就要分三個階段來釋放。

第一階段的時候可以多一些，比如一次性30萬的讓步。

等到第二階段的時候再放20萬，但是這個20萬要分3、4次逐步讓出去。

不能像第一階段那樣隨意了。

到第三階段，這最后的4萬塊，那就需要更長的周期。

要1萬、1萬的往外放，甚至是幾千塊、幾千塊的拉扯。

也許房東一開始認(rèn)為960萬就能成交，雖然又多讓了，但是其實也就多讓了1%的價格。

比起再拖幾個月虧幾十萬肯定是更優(yōu)的選擇。

其實買家一開始設(shè)想的可能是920萬拿下，但是砍價砍爽了，也是能接受的。

談判就是這樣，買賣雙方都不滿意的價格，恰恰就是成交的基礎(chǔ)。

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學(xué)會條件交換

談判桌上，每一次讓步都應(yīng)該有價值。

這轉(zhuǎn)換了談判的性質(zhì)，房東不是價格被動接受者，而是在尋求雙贏的方案。

即便是你準(zhǔn)備同意對方的砍價，你不要直接同意，還是可以提一些條件。

比如你可以要求他的付款時間和付款方式等等，他會覺得你在爭取補償，你的價格已經(jīng)很誠意了。

我們見過最多的反面案例就是，一談判就發(fā)火的房東。

而且越是高總價的客戶越容易上頭。

我們之前接待過一個大企業(yè)的亞太區(qū)負(fù)責(zé)人賣自己的豪宅。

他之前賣了5年，從牛市賣到熊市，每次談判都生氣。

沒有做好身份的轉(zhuǎn)換。

上了談判桌，大家是平等的。

買家就是可以砍價、就是能提條件，房東要做的就是條件交換。

不要怕談判時間長

我們經(jīng)歷過的談判，90%都是很艱難的。

短一點談判一般也要4個多小時，長的談判6個小時起步。

只要買家真心實意想買的，那就要做到客戶不走我不走。

當(dāng)下成交的卡點其實很簡單：客戶想買，只是想以更低的價格買。

解決他認(rèn)為更低的價格這個問題，成交就能實現(xiàn)。

談判就是在筋疲力盡中達成一致。

買賣雙方實在是談不動，連精力都耗盡了，都會明白，雙方的底線如此了。

最后

在上海賣房，善良是美德，但專業(yè)的善良才是智慧。

畢竟，你的真心話，可能真的很值錢，一個字值好幾萬那種。

真正在賣房上做的好的房東是懂得如何與代理或者中介配合的。

什么時候該做什么，什么話由誰說更好等等都很有分寸。

當(dāng)下上海賣房，就應(yīng)該是找到專業(yè)的人做專業(yè)的事。

靠單打獨斗的時代過去。

如果還不知道怎么做，可以聯(lián)系我們咨詢。

去年以來，找到我們賣房的客戶，90%的房子都是3個月內(nèi)賣掉的。

房外房的平均賣房周期是41天，賣過房的房東就只這個數(shù)字到底意味著什么。

不是我們自吹自擂，如果真的是想賣房的朋友，非常建議你聯(lián)系我們。

上海賣房，少走彎路。

注：該篇文章僅代表個人見解，不構(gòu)成交易建議。

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