文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

有一個業(yè)務(wù)員留言說工作很有挫敗感，給客戶推銷差評的成功率非常低。

關(guān)于如何賣貨這個話題，我講了很多次，今天用一段往事來聊聊怎么有效貨。

眾所周知，我是個孤家寡人，一個外貿(mào)SOHO，沒有前方也沒有后方。

但是，這并不妨礙國外的大公司，包括世界500強把訂單交給我去做。

很多年前，歐洲一家大公司的銷售總監(jiān)Mark來中國驗廠。

這兩家公司是他們篩選后的結(jié)果，此次驗廠，就是要決定和哪家合作。

一家A，一家B。

B公司的背后的“業(yè)務(wù)員”是我。

Mark是那種表面平靜，實際上很警覺，對很多供應(yīng)鏈都熟的老獵人。

A工廠由他們外貿(mào)部老大Alan接待；

第二家則由我接待。

在Mark拜訪第一家工廠時，我并不在場，后來聽他提起那段經(jīng)歷我才知道當時發(fā)生了什么事。

A廠很重視Mark的到訪，布置了歡迎墻，會議室還播放著公司介紹，準備了精美的PPT。

Mark說，會議只進行到第三分鐘，Alan就已經(jīng)無法剎車：

“我們是華南地區(qū)X產(chǎn)品最大的生產(chǎn)商……”

“我們給五百強供貨十幾年……”

“這是我們企業(yè)發(fā)展史，這里是我們的榮譽墻……”

這些信息在飛來中國之前，Mark就在PPT里看過了。

他此行不是來聽一個可以通過郵件解決的企業(yè)介紹會。

他是來做選擇題的，看哪家工廠適合做自家的訂單。

但Alan全程都在展示自己多牛逼。

結(jié)果，他越展示，Mark越疲倦。

我知道這件事后，是理解Alan的，他應(yīng)該代表了中國絕大部分的業(yè)務(wù)員狀態(tài)，特別是那些在大廠工作的業(yè)務(wù)員。

這種業(yè)務(wù)員把“展示”當成銷售，把“公司很強”當成客戶的利益。

可惜，這兩者毫無關(guān)系。

02

接下來說說我是如何接待Mark的。

Mark到工廠時，我把他帶進了一個墻上有很多專利、認證的會議室。

沒有讓他先去參觀車間，也沒有立刻展示PPT講我們有多強。

我只是讓他坐下，以閑聊的形式在三秒內(nèi)開啟了一場對話。

我問：

“Mark，去年讓你們損失最多的那十天交期，是怎么發(fā)生的？”

聽完這句話，他的目光忽然就以凝視的姿態(tài)落到了我的臉上，我們有了第一次的眼神交匯。

也就是說，他很快就“正眼看我了”。

可以看出，他明顯驚訝。

他有這樣的表現(xiàn)，不是因為我問的問題尖銳，而是問中了他此行的核心。

銷售的高段位表現(xiàn)就是讀心。

接下來，我沒有講我們規(guī)模有多大、給哪些大客戶服務(wù)過、設(shè)備多先進。

我講的是：

• 如果合作，他能提前 7-10 天上架；
• 旺季我們能給他鎖產(chǎn)能；
• 原料價格我們幫他穩(wěn)定半年；
• 一旦發(fā)生緊急單，我能代他做庫存預(yù)警；

他聽得非常認真。

因為這些內(nèi)容是他的利益，不是我的存在感。

那次會議不到四十分鐘，Mark做了很多筆記。

后來他告訴我：

你們兩家的規(guī)模差不多，但你讓我意識到，如果如果選你，我會更好。

所以，這個大客戶的訂單順理成章地成了我的。

再后來，即便他們知道我是SOHO，不是B公司的員工，仍然堅持讓我跟進訂單，并且在后續(xù)拓展新品的時候，也還是讓我去找供應(yīng)商。

03

故事到這里，其實已經(jīng)告訴我們，業(yè)務(wù)員在推銷產(chǎn)品時應(yīng)該怎么做。

你要知道三個點。

① 客戶不關(guān)心你是誰，他關(guān)心的是選你會給他帶來哪些好處。

“我們很大”、“我們很強”，這是你的榮耀，不是客戶的好處。

客戶買單不是因為你優(yōu)秀，而是因為你讓他更優(yōu)秀。

② 先擊中需求，再呈現(xiàn)價值。

問對一個問題，比展示十個優(yōu)勢更有力量。

真正的銷售邏輯是：先讀懂對方的痛點，再把自己的優(yōu)勢翻譯成對方的利益。

③ 展示不是越多越好，而是越準越好

客戶不需要業(yè)務(wù)員自嗨，但業(yè)務(wù)員給出的利益信息足以讓他做決定。

所以，銷售就是刪除不必要的信息，只呈現(xiàn)關(guān)鍵的、和客戶利益密切相關(guān)的信息。

希望你以后不要再把展示自己當成銷售。

今天就這樣吧。

其實這個案例是《一個人的外貿(mào)江湖》卷2刪除的一個案例，最終在書里沒有出現(xiàn)。這里把縮減版展示一下。

11月23日，寧波見。
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