合作才能共贏

“無論是OTA還是旅行社，酒店都希望沉淀自己的會(huì)員，把營(yíng)銷命脈握在手里?！?/p>

11月13日，2025環(huán)球旅訊數(shù)智論壇（大灣區(qū)站）的最后一個(gè)環(huán)節(jié)《從旅行社視角看酒店生意新機(jī)會(huì)》熱鬧開場(chǎng)。

在這場(chǎng)對(duì)話中，幾位來自大灣區(qū)的一線從業(yè)者不約而同提到三個(gè)關(guān)鍵信號(hào)：入境客在變得更精打細(xì)算、酒店庫(kù)存在變得更“卷”、而真正能出圈的產(chǎn)品，靠的已經(jīng)不是價(jià)格，而是故事和體驗(yàn)。

做了十七八年旅行社生意的肖遠(yuǎn)山，既是神州旅業(yè)百人會(huì)發(fā)起人，也是本場(chǎng)環(huán)節(jié)主持嘉賓。

這次，他與三位同行——中國(guó)香港旅游促進(jìn)會(huì)總干事 崔定邦、香港中國(guó)旅行社有限公司入境游事業(yè)部總經(jīng)理黃勁文、廣東奢游國(guó)際文化旅游有限公司創(chuàng)始人 譚晴Sunny，一起從大灣區(qū)旅行社視角，聊聊酒店生意的新機(jī)會(huì)。

（從左到右依次是肖遠(yuǎn)山、崔定邦、黃勁文、譚晴Sunny）

01

市場(chǎng)變了

酒店得跟著客群需求調(diào)整

作為大灣區(qū)核心門戶，香港酒店市場(chǎng)如何？

崔定邦提到，香港每年大概接待4500萬(wàn)內(nèi)地游客和1000萬(wàn)國(guó)際游客，酒店入住率一直很高。

“客觀說，香港整體消費(fèi)就不低，酒店價(jià)格沒法跟深圳比，但現(xiàn)在高中低檔酒店都有，能滿足不同人的需求?！?/p>

疫情之后，游客選酒店的偏好也分了層：年輕背包客喜歡簡(jiǎn)單實(shí)用的，高端游客還是看重品質(zhì)和景點(diǎn)位置，像中環(huán)、旺角這些地方的酒店，依舊很搶手。

他還分享了個(gè)特別典型的例子——深水埗的美荷樓青年旅舍。

這地方原本是香港第一代公屋，后來活化改造成青旅，里面還藏著個(gè)小型博物館，能讓人感受到香港公屋的歷史民生風(fēng)貌。

“美荷樓”這種“故事感+價(jià)格友好”的組合，恰好接住了那批既在意預(yù)算、又想“體驗(yàn)點(diǎn)不一樣”的年輕客人——他們買的，不只是一個(gè)床位，而是一段可以被講出來的故事。

就因?yàn)檫@份獨(dú)特的歷史文化感，拉動(dòng)了美荷樓的入住率，不少內(nèi)地網(wǎng)紅都特意跑去打卡。

在崔定邦看來，旅行社和酒店本來就分不開，酒店把當(dāng)?shù)匚幕谌脒M(jìn)去，吸引力會(huì)大大提升，也能引導(dǎo)游客別光盯著維多利亞港周邊，去新界、西貢這些地方住住，感受不一樣的香港。

對(duì)酒店來說，這也是一種“錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)”——不一定非要擠在最貴的地段，只要把在地文化做深、把故事講好，同樣能讓客人“愿意為你繞一點(diǎn)路”。

02

入境游回暖

酒店要交新“功課”

街頭外國(guó)游客越來越多，入境游的回暖讓酒店迎來新機(jī)會(huì)，但一個(gè)現(xiàn)實(shí)前提是：客人回來了，花得卻比以前更精了。

黃勁文把入境客源分成歐美和東南亞兩大塊，疫情后全球經(jīng)濟(jì)不景氣，這兩類客人的酒店消費(fèi)偏好都有了新動(dòng)向。

歐美來的輕奢客，還是認(rèn)國(guó)際連鎖品牌的品質(zhì)，住得踏實(shí)是他們的首要需求；東南亞客人則更看重性價(jià)比，香港本地的四星、五星酒店成了他們的首選。

整體算下來，入境游客在酒店上花的錢，比疫情前確實(shí)少了些。

不過好消息是，近半年歐美游客慢慢回流，香港五星級(jí)酒店的價(jià)格已經(jīng)開始往上漲，加上展會(huì)、企業(yè)拜訪這些商務(wù)活動(dòng)多了起來，商務(wù)旅客也越來越多，給高端酒店添了不少人氣。

說到服務(wù)配套，黃勁文覺得大灣區(qū)酒店還有不少可以優(yōu)化的地方。

支付就是個(gè)大問題，很多境外游客沒有內(nèi)地手機(jī)號(hào)，用不了微信、支付寶，所以支持 Master 卡這些國(guó)際支付方式的酒店，自然更受他們歡迎。

誰(shuí)先把支付、網(wǎng)絡(luò)、前臺(tái)溝通這些基礎(chǔ)環(huán)節(jié)打磨順暢，誰(shuí)就更有機(jī)會(huì)把回來的客人“留下來”。

語(yǔ)言方面雖然比以前好很多，但非連鎖酒店的外語(yǔ)服務(wù)還是差點(diǎn)意思，不過現(xiàn)在 AI 實(shí)時(shí)翻譯設(shè)備很方便，花點(diǎn)小錢就能補(bǔ)上這個(gè)漏洞。

至于民宿、設(shè)計(jì)酒店這類非標(biāo)化住宿，黃勁文也有自己的看法。

它們房量少，大多在社交平臺(tái)上自己賣房間，旅行社一般很少對(duì)接，除非是中高端定制團(tuán)。但對(duì)接的前提必須是安全和服務(wù)都過關(guān)，他就曾給外國(guó)游客推薦過珠海某島上的特色酒店，就是因?yàn)槟抢锏脑O(shè)施和早餐都經(jīng)得起挑剔。

他還舉了個(gè)合作的好例子，香港帝京酒店、帝景酒店和旅行社聯(lián)手，推出了張愛玲主題宴席，再配上專屬的香港一日游線路，酒店有了新賣點(diǎn)，旅行社也有了特色產(chǎn)品，妥妥的雙贏。

像“張愛玲宴席+主題線路”這類組合，本質(zhì)上就是把“住一晚”升級(jí)成“體驗(yàn)一個(gè)完整故事”，既方便包裝，也容易在社交媒體上形成記憶點(diǎn)。

03

高端客群不滿足于“住”

得玩出新鮮體驗(yàn)

譚晴Sunny深耕高端定制游13年，服務(wù)過近20萬(wàn)高端客戶，對(duì)這部分人的需求摸得很透。

她的公司廣東奢游主要做高端定制旅行，尤其是王牌海島度假板塊，核心就是幫客戶選酒店。

疫情后三年，她每年要花120多天去馬爾代夫，實(shí)地考察了近百家酒店，用視頻把每家酒店的好壞都拍出來，給客戶最真實(shí)的推薦，同時(shí)也會(huì)把客戶的反饋告訴酒店，幫他們調(diào)整定位。

她發(fā)現(xiàn)，高端客戶早就不滿足于“有個(gè)地方住”了，他們要的是一整套“住得舒服、玩得出片、講得出口”的綜合體驗(yàn)。

以馬爾代夫的奢華酒店為例：

• 喜歡躺平的客人看重私人泳池、一價(jià)全包的服務(wù)；

• 帶娃的家庭在意親子俱樂部的活動(dòng)；

• 度蜜月的情侶則很吃泡泡浴、漂浮早餐這種有儀式感的附加值。

而且現(xiàn)在中國(guó)的奢牌酒店性價(jià)比很高，像深圳的麗思卡爾頓，一晚才1300元左右，在全球同類酒店里價(jià)格都算低的，但想留住高端客，還得靠特色體驗(yàn)。

她還舉了幾個(gè)讓人眼前一亮的例子：

香港瑰麗酒店搞了個(gè)茶空間，借著茶文化傳遞中國(guó)傳統(tǒng)文化，讓酒店不只是個(gè)住宿的地方；

武夷山椿泊度假酒店，把中庭打造成了像新白娘子傳奇里的場(chǎng)景，湖景、石橋配著干冰，拍照特別出片，還推出了竹筏下午茶，不少原本只住國(guó)際奢牌的客戶都被吸引了；

還有沙特的shebara resort、悅榕莊，造型新奇得像外太空建筑，就算配套不算完善、交通也折騰，還是因?yàn)檫m合發(fā)社交平臺(tái)，成了網(wǎng)紅打卡地。

這些案例背后有一個(gè)共性：酒店不再只是“睡一晚的容器”，而是成為行程里最重要的內(nèi)容載體——能不能“發(fā)朋友圈好看”，已經(jīng)成了高端客選酒店時(shí)的重要標(biāo)準(zhǔn)。

在譚晴sunny看來，現(xiàn)在很多游客選酒店，都會(huì)考慮“能不能出片”，這種能在朋友圈炫耀的社交價(jià)值，對(duì)他們來說特別重要。

她還提到，松贊酒店之所以成功，不只是因?yàn)橛袑俟芗?，更在于它把基礎(chǔ)服務(wù)做扎實(shí)了，還深度融入了在地文化，這才是高端酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

有話題的外觀可以帶來第一波流量，但能不能讓客人一年一年地回來，最終還是看服務(wù)和文化底子。

04

旅行社和酒店不是對(duì)手

合作才能共贏

在環(huán)節(jié)的最后，幾位嘉賓結(jié)合自身從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給業(yè)者們送上了實(shí)實(shí)在在的建議。

如果把他們的觀點(diǎn)匯總起來，大致可以歸納為三件事：

第一，酒店要學(xué)會(huì)講故事，而不只是報(bào)價(jià)格。

在崔定邦看來，旅行社和酒店本來就分不開，他的團(tuán)隊(duì)每天都要和酒店對(duì)接大量?jī)?nèi)地出行團(tuán)的業(yè)務(wù)，雙方合作的空間還很大。那些能把城市歷史、在地生活、文化符號(hào)融入產(chǎn)品里的酒店，更容易成為旅行社愿意優(yōu)先推薦的“長(zhǎng)期搭子”。

第二，線上曝光重要，但“紅了以后怎么接住客人”更重要。

黃勁文覺得，酒店得學(xué)會(huì)用社交媒體，靠文化特色出圈，但也不能只追網(wǎng)紅熱度，得想想熱度過后怎么長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)，不然只能是曇花一現(xiàn)。和旅行社一起做產(chǎn)品打磨、做服務(wù)優(yōu)化，比單純?cè)覡I(yíng)銷預(yù)算，更有機(jī)會(huì)沉淀長(zhǎng)期口碑。

第三，非標(biāo)酒店別只埋頭做私域，也可以和旅行社一起做大蛋糕。

譚晴Sunny則認(rèn)為，不管是旅行社還是酒店，都是服務(wù)行業(yè)，核心就是跟著客戶需求變。非標(biāo)化酒店雖然大多自己做私域售賣，但如果能保證安全和服務(wù)質(zhì)量，針對(duì)中高端定制團(tuán)隊(duì)，和旅行社合作也是個(gè)好路子，就像香港帝京酒店、帝景酒店和旅行社合作推出張愛玲宴，再配上相關(guān)主題游，雙方都賺了人氣和口碑。

肖遠(yuǎn)山最后總結(jié)指出，旅行社和酒店不是誰(shuí)取代誰(shuí)的關(guān)系，而是要一起賺錢、一起發(fā)展的伙伴。酒店把文化內(nèi)核做深做透，再打造幾個(gè)讓人忍不住拍照分享的場(chǎng)景，自然能吸引源源不斷的客人。

在客人越來越挑、市場(chǎng)越來越“卷”的當(dāng)下，比起各自為戰(zhàn)，酒店和旅行社或許更該思考的是：下一次讓客人驚喜的產(chǎn)品，能不能一起做出來。