這是一篇尺度很大的推文，來來回回改了三四天——猶豫要不要就這么直抒胸臆。

最后我還是覺得，人要么全說假話——奢侈品牌本質(zhì)就是這個玩法；要么全說真話，極致的真誠也是一種生存策略。

我是2022年開始女裝創(chuàng)業(yè)的，可以說精準趕上了最差的年份。

先站在半個內(nèi)行人的角度，回答一個被討論很久的話題：

為什么經(jīng)濟下行，女裝卻越來越貴、且越來越丑？為什么菜都是預制了，女裝卻要預售？為什么消費者拿著錢買不到滿意的衣服，商家又成天嚎著干不下去？

——還是要澄清一下，不存在“商家拿了買家的錢再去做貨”的說法，因為但凡通過平臺交易，沒有確認收貨前，錢都是在平臺那里。

其次，女裝店分兩種，一種是拿貨的，一種是自己做貨的：

80%的女裝店都是跟檔口拿貨，便宜一點的杭州四季青拿貨，客單價高一點的深圳南油拿貨。

這種很好辨認的：淘寶上遍地同款，大家甚至都用的同一張主圖。

你收到，發(fā)現(xiàn)搞不好還是同一個包裝。

商家明明白白不想動一點腦子。

不止女裝，任何行業(yè)80%的人都是差得沒眼看，毫無競爭力的。

前20%的店，會自己找工廠做貨。

這些就是被大家吐槽最多的，“預售女裝店”。

說實話，其實絕大多數(shù)店都會備現(xiàn)貨，但女裝一個款這么多碼數(shù)顏色——動輒幾百上千個SKU，要求每款都大量備貨，確實也不現(xiàn)實。

有人說備貨我理解，但怎么也不至于預售20天甚至50天，兩種可能：

面料/紗線斷貨了（我們也碰到過）；

為了不壓庫存，在等前一批顧客的退貨——畢竟發(fā)貨慢點，顧客等不及退款，只是少賺點；如果一股腦把貨全做出來了，最后可能就是收獲滿當當?shù)膸齑?，虧死?/p>

女裝為什么難做，因為它是一個非標品，再好的衣服，總有適合和不適合。女裝電商是用標準化的工業(yè)生產(chǎn)邏輯，去滿足一個極度非標準化的、感性的個人需求。退貨一定在所難免，退貨是行業(yè)為了彌合線上“無法觸摸、無法試穿”這一天然缺陷，所必須付出的運營成本。

但這個成本確實是日益高漲的——據(jù)說今年女裝的退貨率已經(jīng)達到了90%，絕大多數(shù)電商都包郵+退貨包運費，一單的包裝費+運費+運費險+人工成本，保守估計10塊錢。

也就是說每個退單商家平均損失10元。

只能通過提高毛利率來cover損失。

所以要么偷工減料壓成本、要么變本加厲漲價，用戶到手，產(chǎn)生微妙的“不值感”……思來想去，覺得還是退了吧。

惡性循環(huán)。

另外，流量也是越來越貴的。

淘寶這種貨架電商需要購買站內(nèi)流量，才會在顧客搜索的時候出現(xiàn)在前排；抖音小紅書這類內(nèi)容電商則需要付傭金找博主帶貨，現(xiàn)在很多商家采取自播形式，那就需要投流……

“平臺租金”已經(jīng)快要比線下實體租金高了。

大家都精疲力盡一肚子牢騷，但誰也沒占著好。這就是“無效內(nèi)卷”。

三年前，我進入這個行業(yè)，愿景是“做線上價格、商場品質(zhì)的好衣服”。

站在三年后這個時間節(jié)點看，還是做到了。

我想分享我們是怎么死皮賴臉、騰轉(zhuǎn)挪移地活下來的。

首先，我們的供應鏈強過絕大多數(shù)的網(wǎng)店——

我說的是99.9%的那種“絕大多數(shù)”。

中國羊絨看桐鄉(xiāng)，但桐鄉(xiāng)有大大小小1000多家羊絨工廠，質(zhì)量也良莠不齊。

鄂爾多斯和網(wǎng)店羊絨都是百分百山羊絨，誰也沒騙人。

但你會發(fā)現(xiàn)，很多網(wǎng)店羊絨不耐穿也不耐看。

而鄂爾多斯的紗線細度、織法緊密程度、染色工藝都很好，洗后不縮水不變形也不怎么起球，買了幾年后，再拿出來還是會喜歡。

我們是零成本創(chuàng)業(yè)，能省則省：

倉庫是自己家租不出去的商鋪、拍攝場地是不要錢的外景、詳情頁都是我自己做的……摳搜得一言難盡。

唯有產(chǎn)品，從第一天起，我就只做最好的。

我們的供應商鹿邦、雙羽，都是桐鄉(xiāng)市人民政府認證的羊絨工廠名片。

他們出品的羊絨，品質(zhì)絕不輸鄂爾多斯、之禾這類國內(nèi)一線品牌。

▲ 桐鄉(xiāng)市人民政府官網(wǎng)報道

▲真實好評

是的，我非常擅長省錢。

相比于抖音、小紅書，微信是一個對創(chuàng)業(yè)者更友好的平臺，“再小的個體也有自己的品牌”，所以開業(yè)至今，我們沒有花過一分錢推廣費。

省下來的推廣費，讓我們得以做到極致的質(zhì)價比。

我也沒有設置包郵和運費險。又省掉了一筆巨額開支。

當然，這會極大增加下單門檻，很多人可能徘徊很久，都下不了決心下單。

但我說實話，這事只在前期給我?guī)砺闊?，后續(xù)全是好處。

首先攔截了很多拍著玩的人，其次，大家做購買決策的時候更謹慎了，會愿意看尺碼表，或者詢問客服推薦碼數(shù)——我們是很歡迎的，因為很多淘寶店客服都是外包，客服壓根自己都沒見過衣服！而我們的客服是倉庫工作人員，對每件衣服了如指掌！

好產(chǎn)品+高門檻共同作用，極大降低了退貨率。

我的后臺足以讓所有電商人羨慕落淚，20%都不到。

顧客也不用擔心你收到的是N手衣物。

fresh，姐妹，fresh。

我們的衣服你收到可以直接穿，很多人都不敢說真話，羊絨最好的保養(yǎng)方式就是少洗。

每件退包，我們都有嚴格質(zhì)檢-除塵除毛-蒸汽處理三道程序，確保下一個顧客收到的衣服完美如新。賣了三年，沒有人反饋過我們的衣服口袋里有餐巾紙、包裝殼、口香糖……

除貼身商品外，我們支持簽收七天無理由退換貨，由微店平臺、微信小程序平臺、市場工商管理局共同監(jiān)督。

但我不接受超出七天無理由退換貨，貼身商品我寧愿被寫差評，也不退不換。所以，不用擔心收到別人穿過的二手襪子、內(nèi)褲……

對于一部分被當下電商環(huán)境慣壞了的人來說，我簡直是黑店。

但對于相信“一分價格一分貨”的人……我們讓整個購物過程變得無比舒暢。

然后說一下發(fā)貨周期。

我們確實備貨有限，像這兩天搞活動的魚骨紋羊毛打底，突然幾百件下單，倉庫變不出這么多貨，就要等工廠出貨。

優(yōu)質(zhì)羊絨衫，出貨時間最快都是5-7天，因為工序多：

紗線經(jīng)過電腦橫機編織，變成衣片，這些衣片再要由工人縫合起來（行話叫套口），但這才完成了一半。

接下來是最關鍵的洗水/縮絨環(huán)節(jié)，目的是讓衣物表面形成一層細膩豐厚的絨面，手感也變得軟糯厚實。

再經(jīng)過整燙定型和反復質(zhì)檢，一件羊絨衫才最終誕生。

這還是最理想的情況，因為一個工廠不可能只做一家的貨。通常不是一個訂單過去，立刻就能絲滑上機。

好的工廠冬季是很忙的，像我們合作的雙羽，經(jīng)常會出現(xiàn)一摞摞衣片等著工人縫合的狀況。

▲秋冬旺季工廠實況

這里我想勇敢分享一個秘密：

好的工廠一定是不做零售的……因為接單都忙不過來。

會跑到小紅書上賣貨的工廠，一定是行業(yè)里本該被淘汰的那一撥。

看著占了便宜，其實只是垃圾價格買垃圾東西。

我們的出貨速度其實相對算快的，因為我這人比較有策略：

跟大廠合作，我們會立刻結(jié)款——那些品牌訂單賬期動輒幾個月，而我們是秒結(jié)?？快`活獲得一些優(yōu)勢。

而且品牌訂單也不可能像我一樣，每天事必躬親地催啊催。

對中等規(guī)模的工廠來說，我們也算比較大的客戶了。

工廠也會優(yōu)先做我們的貨。

當然，皮料/面料/紗線斷貨了……就沒辦法，只能干等著。

我以前會暴躁，現(xiàn)在不會了，我甚至可以一邊開著免提聽工廠分享最新的糟心事，一邊吃飯。

人生就是沒辦法里想辦法。

在做女裝的過程中，我理解了為什么改革總是很難：

一開始，你覺得別人都是傻逼——這么明顯的bug他們看不到么？

后來你發(fā)現(xiàn)那些人其實都很聰明，現(xiàn)行系統(tǒng)漏洞百出，但已經(jīng)是最好的解法；

最后，你會做很小一部分的改進，非常微小，但已經(jīng)是你能做到的全部。

一開始我覺得那些商家為什么不好好做衣服，后來我理解了他們?yōu)槭裁床缓煤米鲆路?，因為真的隱性成本太高了，沒法好好做……最后，在理解這個行業(yè)的基礎上，我決定要按照自己的方式好好做衣服。

理想是崇高的，方法常常是靈活的。

這個可能就叫"get your hands dirty".

這應該是我們最后一次自我介紹了。

寫這些當然也是為了賣貨。

因為我們需要顧客自行承擔運費成本，所以很多人可能一兩年里都持觀望態(tài)度。

那今天我希望一篇講清楚，為什么我們常常自我標榜“質(zhì)價比第一”，不是因為我善，是因為我們這個獨特的運營模式，暫時還跑得通。

現(xiàn)在有2025年最后一次折扣活動，也是我覺得對于新客來說，最適合嘗試的單品，水波紋打底兩件9折大促

這件打底上一篇里已經(jīng)介紹得很詳細了，這兩天仍然在源源不斷收到好評，真實的平價口碑款，所以才拿出來做活動的。

接下來三個月，我們會把店里單品逐件介紹，把紗線原料、織法工藝、適合體型，都講得明明白白。

我會盡我所能，讓大家擁有一個暖呼呼的冬天。

- End -