年底了，不少企業(yè)開始定制白酒，最近一些企業(yè)和渠道向我咨詢相關(guān)問題，今天我把這些問題整理并解答，供各位朋友參考。

做企業(yè)定制酒，主要要考慮這六大問題：酒質(zhì)、開票、條碼、性價(jià)比、定制周期、灌裝問題。對于做業(yè)務(wù)的渠道，你一定要搞清楚，你只是這個(gè)渠道鏈條的橋梁，做定制酒不同于賣成品酒，成品酒貨在自己手上，價(jià)格控好，直接賣就可以了。做定制酒一定要搞清楚上游的情況，所以我在做定制酒的時(shí)候會(huì)根據(jù)客戶的不同需求，進(jìn)行不同的解釋，因?yàn)樗麄儾煌枨髮?yīng)不同供應(yīng)鏈，不同供應(yīng)鏈又有不同要求。

簡單來說，如果一位客戶想要在五糧液酒廠定制10件企業(yè)接待酒，要用自己的瓶子、自己的圖案、要選擇能對標(biāo)五糧液的酒質(zhì)、還要有性價(jià)比。這種定制單怎么做？在你不騙他的前提下，只能把客戶往原酒企引，如果客戶不聽任何解釋，執(zhí)意要做，那你就給點(diǎn)建議，結(jié)個(gè)善緣算了，我沒有能力做這個(gè)單。

名酒廠的小批量定制，一般都是在自己的成品酒上打一個(gè)logo，當(dāng)然這還是名酒廠有這個(gè)業(yè)務(wù)的前提下才有辦法談。一般來說，名酒廠不會(huì)給你小批量定制的同時(shí)，并可以給你選酒體，選包裝，還開條碼，最后給背書。

在定制酒這個(gè)領(lǐng)域，不存在六個(gè)維度都做得好或都做不好的供應(yīng)鏈，每一個(gè)供應(yīng)鏈都有自己的優(yōu)勢和劣勢。大的專業(yè)供應(yīng)鏈每一個(gè)環(huán)節(jié)都很正規(guī)，但條碼不會(huì)輕松放，性價(jià)比不算好。有的小供應(yīng)鏈開條碼很隨意，但有些其實(shí)是一碼多開，在白酒領(lǐng)域，嚴(yán)格意義上，一碼多開是違法的。

下面我就來一一解釋這六大問題。

酒質(zhì)是客戶最關(guān)心的，多數(shù)客戶首先關(guān)心的是酒質(zhì)穩(wěn)定性，再就是性價(jià)比。在定制酒中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)AB酒，所謂AB酒，既發(fā)給你的樣品是A酒，品質(zhì)不錯(cuò)，然后你定到手上的酒是B酒，品質(zhì)很差。對于這種問題，大的供應(yīng)鏈出現(xiàn)較少，但不代表大供應(yīng)鏈不出這種問題，這個(gè)問題在小的供應(yīng)鏈中屬于重災(zāi)區(qū)。我找供應(yīng)鏈，不熟的不敢深入合作，最大問題就是這個(gè)問題。

一般來說，資金鏈不穩(wěn)定的酒企，原酒機(jī)構(gòu)很容易出現(xiàn)這樣的問題，節(jié)操好的酒企會(huì)說我這一批酒賣完就沒有了，因?yàn)樗麄兊膶?shí)力做不到品質(zhì)穩(wěn)定，做到品質(zhì)穩(wěn)定需要壓資金，酒廠需要有專門的罐子存放這個(gè)酒體，當(dāng)這個(gè)酒較少的時(shí)候，需要加同檔次酒灌滿罐子，重新締合，締合好后再來銷售。

對于AB酒問題，貴州是重災(zāi)區(qū)，我做定制醬酒能不用貴州的酒就不用貴州的酒，因?yàn)楹玫木瀑F，便宜的酒亂。除非客戶有專門需要，不然我不會(huì)推薦這個(gè)產(chǎn)區(qū)的酒。

性價(jià)比是濃香原酒性價(jià)比高，醬香性價(jià)比差，大曲清香性價(jià)比也一般。主要是大曲清香和醬香優(yōu)質(zhì)原酒產(chǎn)能不夠，雖然當(dāng)前說醬香酒產(chǎn)能過剩，過剩的是品牌酒廠，不是原酒企?，F(xiàn)在市場環(huán)境不好，茅臺(tái)鎮(zhèn)大量酒廠停產(chǎn)，優(yōu)質(zhì)酒產(chǎn)能一下子下去了，優(yōu)質(zhì)原酒沒有那么大存量。

開票是這樣的，目前原酒企開票都是開普票，也就是開散酒票。專票是正規(guī)產(chǎn)品才開，正規(guī)產(chǎn)品一般都要起量，起量的原因在于每一個(gè)環(huán)節(jié)都要有進(jìn)項(xiàng)，比方說你做一款酒，瓶子、盒子、蓋子、手提袋、外箱都要有進(jìn)項(xiàng)，這些包裝由酒廠采購，包材商給酒廠開進(jìn)項(xiàng)，酒廠再上條碼，做正規(guī)產(chǎn)品開專票。

所以這個(gè)時(shí)候你反過來看，如果一個(gè)企業(yè)定制10件酒，10件酒一共60瓶，蓋子廠賣60個(gè)蓋子，手提袋廠只賣30個(gè)手提袋，這樣一個(gè)量，酒廠很難跟他們溝通進(jìn)項(xiàng)。同時(shí)開專票走正規(guī)產(chǎn)品酒廠內(nèi)部也要走流程，如果酒廠大了，內(nèi)部流程都走不過去。

這個(gè)話題又帶出了條碼問題，一般來說，做正規(guī)條碼產(chǎn)品，沒有量是做不了的，其實(shí)核心原因是原酒企不想做。原酒企的條碼卡一瓶都可以開條碼，但開條碼是有成本的，這也是原酒企不想給小批量酒條碼的原因。

目前我見過的正規(guī)原酒企最低300件開條碼，當(dāng)然在這個(gè)行業(yè)里面肯定還有更低的。

定制周期是客戶關(guān)心且渠道更應(yīng)該關(guān)心的問題，有些定制酒快的話，上午定下午就灌裝完了。一般這都是散酒鋪?zhàn)龅?，散酒鋪有散酒、有包材，打款之后散酒鋪直接洗瓶子、烘干、灌酒、貼標(biāo)簽。

但這里注意一個(gè)點(diǎn)，這些灌裝的酒其實(shí)也是散酒，是不能打廠家信息的，因?yàn)樯⒕其仜]有灌裝資質(zhì)，廠家也不會(huì)給散酒鋪灌裝授權(quán)。當(dāng)然也有散酒鋪打廠家信息，這有幾種情況。

第一，這個(gè)廠家跟散酒鋪深入合作，默認(rèn)了散酒鋪私自灌裝，但這種對于廠家是有風(fēng)險(xiǎn)的，因此這種情況很少。

第二，這個(gè)廠家根本就不是一個(gè)正規(guī)廠家，或者只是一個(gè)外殼公司。

第三，散酒鋪冒充原酒企的名義私自灌裝，這種情況原酒企是可以追責(zé)的。

對于小批量灌裝，大一點(diǎn)的原酒企如果沒有相關(guān)業(yè)務(wù)，有的時(shí)候不會(huì)灌裝，他只會(huì)把散酒賣給終端，終端自己灌，且不給終端品牌授權(quán)，也就是你灌的產(chǎn)品不能打原酒企名字，一旦被原酒企發(fā)現(xiàn)，原酒企會(huì)反向追責(zé)。

也有一些專業(yè)做這個(gè)業(yè)務(wù)的原酒企，他會(huì)有專門的第三方灌裝公司，第三方公司灌小批量產(chǎn)品，在包裝上也可以寫原酒企的名字，但一旦出問題，原酒企不會(huì)承認(rèn)這是他灌裝的產(chǎn)品。就相當(dāng)于不出事，你們可以把這當(dāng)作是我的產(chǎn)品，一旦出事，不用找我，我不認(rèn)。

不少客戶找大型原酒企定制其實(shí)要有大型原酒企背書，但小批量定制拿不到正規(guī)背書，退一萬步講，每一個(gè)環(huán)節(jié)都愿意配合做正規(guī)產(chǎn)品，但成本也會(huì)上去，每一個(gè)部分都要專票開稅，價(jià)格漲了之后，性價(jià)比能不能接受？這又是一個(gè)問題。很多時(shí)候小批量定制最多只能拿原酒企的不正規(guī)背書。

對于這個(gè)問題，事先要跟客戶溝通好，企業(yè)定制首先要搞清楚上下游，各個(gè)環(huán)節(jié)的問題，跟客戶溝通的時(shí)候首先把問題講清楚。一開始很熱情，什么承諾都跟客戶講了，最后發(fā)現(xiàn)供應(yīng)鏈兌現(xiàn)不了，再跟客戶解釋就非常被動(dòng)。

對于渠道來說，做企業(yè)定制單，盡量越快越好，量不大，能不上正規(guī)產(chǎn)品，最好別上正規(guī)產(chǎn)品。定制一個(gè)正規(guī)產(chǎn)品，像裝修一套房子一樣，渠道要在中間溝通很多，找包材、找酒體、排隊(duì)灌裝、發(fā)貨、結(jié)款開票，每一個(gè)環(huán)節(jié)都耗時(shí)間和精力。

其實(shí)耗時(shí)間和精力都不算啥事，最可怕的是客戶后悔跳單，企業(yè)客戶定制量大，相關(guān)人員、利益相關(guān)方多，如果客戶跟你不是很熟，拖的時(shí)間越長，風(fēng)險(xiǎn)越大。因?yàn)橹虚g說不定哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一發(fā)話，這個(gè)單不做了。或者哪個(gè)退休的體制內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)跟老板打個(gè)招呼，老板跑他朋友那里定幾百件串酒，年底用酒需求有了，這個(gè)單不用做了。

所以做企業(yè)定制單，渠道一定要防著這種問題。一般來說，能讓客戶接受做非正規(guī)產(chǎn)品就做非正規(guī)產(chǎn)品，開票就開普票，合作品質(zhì)穩(wěn)定、規(guī)范，能給不正規(guī)背書的供應(yīng)鏈。如果是終端灌裝，灌裝的時(shí)候不要馬虎，瓶子洗干凈一點(diǎn)，烘干凈一點(diǎn)，不要暴力裝箱，讓客戶收到之后有不錯(cuò)的感覺。弄完之后趕快發(fā)貨到客戶，讓客戶看到效率并快速結(jié)單。結(jié)完之后最多處理一點(diǎn)售后問題，悔單風(fēng)險(xiǎn)會(huì)降很低，且客戶覺得效率高，體驗(yàn)好。

因此對于企業(yè)定制，酒質(zhì)和性價(jià)比只是一個(gè)方面的問題。對于渠道來說，更多要考慮哪些供應(yīng)鏈適合合作，不同供應(yīng)鏈的特點(diǎn)如何，如何配合他們的玩法。對于客戶，不是一味順從客戶，而是要有所引導(dǎo)，因?yàn)槟愕臉I(yè)務(wù)是協(xié)調(diào)上游和下游，最終達(dá)成交易。

對于這種單，不熟的人不要想著一次能成，尤其是通過互聯(lián)網(wǎng)，沒有見面過的客戶單。很多互聯(lián)網(wǎng)定制單其實(shí)客戶有線下定制渠道，只是跑我們這里來咨詢，比較價(jià)格的，因此做這類單心態(tài)一定要好。

說到這里，關(guān)于企業(yè)定制酒，大家還有什么疑問及想要討論的地方，歡迎在留言區(qū)留言，我們一同討論。