營(yíng)銷3.0思維—站在人文角度，幫客戶解決問(wèn)題。

人文是指人類文化中先進(jìn)的、科學(xué)的、優(yōu)秀的、健康的部分，代表了先進(jìn)的價(jià)值觀及其道德規(guī)范。它體現(xiàn)在重視人、尊重人、關(guān)心人、愛護(hù)人等方面。

人文營(yíng)銷，則是以人文底蘊(yùn)為行為內(nèi)核，通過(guò)具有人文精神的個(gè)體，對(duì)周圍人如客戶、員工等產(chǎn)生影響，最終達(dá)到良好營(yíng)銷效果的策略。

人文營(yíng)銷有如下運(yùn)作邏輯：一是以優(yōu)秀的人文精神為基點(diǎn)，比如普世的自由、平等、尊重、博愛以及儒家的仁義禮智信、溫良恭儉讓等；二是有承載優(yōu)秀人文精神的個(gè)體，比如企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人或員工；三是具有優(yōu)秀人文精神的個(gè)體，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)、管理，尤其是市場(chǎng)營(yíng)銷，起到了很好的帶動(dòng)作用；四是展現(xiàn)優(yōu)秀人文精神的行為，在某一時(shí)期或某一時(shí)段，直接或間接地推動(dòng)了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)的發(fā)展。

有這樣一個(gè)案例，就說(shuō)明了人文營(yíng)銷在特定環(huán)境下對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展具有巨大的推動(dòng)作用。

職業(yè)經(jīng)理人?？?，曾在某啤酒集團(tuán)任職，從業(yè)務(wù)員做起，先后擔(dān)任銷售經(jīng)理、多家分廠銷售總監(jiān)、集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)等。將近30年的歷練與積淀，讓他變得越發(fā)沉穩(wěn)與睿智。一路走來(lái)，他不僅磨煉出持續(xù)探索的勇氣與持續(xù)學(xué)習(xí)的能力，更是日漸累積了豐厚的人文素養(yǎng)：體恤悲憫、熱心公益、謙卑有序、禮待下屬、尊重客戶……這些對(duì)于人與事的人文精神的呈現(xiàn)，不僅塑造了他的個(gè)人形象，而且影響了他所任職的企業(yè)，讓人格魅力在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好時(shí)依然煥發(fā)出獨(dú)特的市場(chǎng)張力與人文價(jià)值，也助力企業(yè)摸索出了業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的新路子。

系統(tǒng)整合，突出自我

離開他工作20多年的企業(yè)之后，他入職了一家啤酒供應(yīng)鏈管理公司，擔(dān)任總經(jīng)理職務(wù)。

董事長(zhǎng)姓張，是這家公司的創(chuàng)始人，深耕啤酒行業(yè)多年。從技術(shù)人員到行業(yè)領(lǐng)軍者，他始終懷揣大商之志、利他之心，讓更多人通過(guò)啤酒實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，過(guò)上了更好的生活。這份初心，讓他與?？傄慌募春希麄兿露Q心，帶領(lǐng)研發(fā)與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，繼續(xù)在圓夢(mèng)的道路上大踏步前進(jìn)。

這家公司原本是商貿(mào)公司，為做大做強(qiáng)，二人充分溝通后，決定劍走偏鋒，通過(guò)整合營(yíng)銷將其發(fā)展成一家系統(tǒng)資源整合基地——優(yōu)樂(lè)酒集團(tuán)（化名），致力于打造中國(guó)精釀啤酒產(chǎn)業(yè)創(chuàng)業(yè)賦能領(lǐng)先平臺(tái)。

公司供應(yīng)鏈能夠快速集成，得益于二人在啤酒行業(yè)多年積攢的良好的人緣及商業(yè)關(guān)系。

優(yōu)樂(lè)酒集團(tuán)現(xiàn)在擁有5家子公司，發(fā)展勢(shì)頭迅猛。其中，“優(yōu)酒創(chuàng)富私董會(huì)”是優(yōu)樂(lè)酒匯商、融商的創(chuàng)富平臺(tái)，“優(yōu)酒創(chuàng)富商學(xué)院”是優(yōu)樂(lè)酒搭建的啤酒產(chǎn)業(yè)行業(yè)交流、資源共享的創(chuàng)業(yè)賦能平臺(tái)。此外，公司還獨(dú)立運(yùn)營(yíng)年產(chǎn)10萬(wàn)噸級(jí)的現(xiàn)代化精釀啤酒工廠，并與頭部啤酒品牌深入合作，開辟第二生產(chǎn)基地。在釀酒技術(shù)上，公司與某食品發(fā)酵研究所以及兩所高校建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，從原料篩選到工藝創(chuàng)新，每一步都苛求極致，每一款產(chǎn)品都精益求精，為更多優(yōu)質(zhì)啤酒品牌從優(yōu)樂(lè)酒平臺(tái)走向全國(guó)提供穩(wěn)定、堅(jiān)強(qiáng)的保障。

為了豐富新平臺(tái)、樹立新形象、構(gòu)建新模式，二人經(jīng)過(guò)一番創(chuàng)意準(zhǔn)備后，策劃、注冊(cè)了公司自有品牌，如熊貓公社、樂(lè)活等。熊貓公社倡導(dǎo)關(guān)愛國(guó)寶、愛護(hù)大熊貓，讓品牌有了鮮活可愛、憨態(tài)可掬的文化形象，更容易為客戶所接受；樂(lè)活，則成為一種生活態(tài)度，體現(xiàn)了豁達(dá)、灑脫、活出自我的個(gè)性主張。

公司采取“品牌+工廠”的經(jīng)營(yíng)模式，來(lái)滿足市場(chǎng)多樣化的需求。圍繞市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，公司重點(diǎn)關(guān)注近年最為流行的精釀啤酒，推出了精釀茶啤以及茉莉花、紅棗等風(fēng)味營(yíng)養(yǎng)啤酒、飲品等，憑借品牌的全新定位及市場(chǎng)情懷，不辜負(fù)新老客戶的期待與信任。

人文為本，活動(dòng)突破

人文精神和人格涵養(yǎng)加持下的人文營(yíng)銷，有時(shí)會(huì)水到渠成地產(chǎn)生效益。

如何才能創(chuàng)造最大化的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益，讓專業(yè)發(fā)揮出來(lái)、讓價(jià)值體現(xiàn)出來(lái)？這就需要以人格影響人格，以行為帶動(dòng)行為。

多年以來(lái)，張董長(zhǎng)于夜場(chǎng)布局，常總長(zhǎng)于業(yè)務(wù)再造，二人思想激烈碰撞，公司充滿勃勃生機(jī)。各自團(tuán)隊(duì)合二為一后，如何實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有、從少到多的目標(biāo)？那就需要通過(guò)招商和組織活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

通過(guò)兩個(gè)多月的醞釀與準(zhǔn)備，“平臺(tái)之上，萬(wàn)物生長(zhǎng)——優(yōu)樂(lè)酒集團(tuán)產(chǎn)品創(chuàng)富峰會(huì)”盛大開幕。這是一場(chǎng)集產(chǎn)品推介會(huì)、訂貨會(huì)、經(jīng)銷商洽談會(huì)、培訓(xùn)賦能會(huì)于一體的大型綜合性活動(dòng)。

為了展示新品牌、新形象、新模式，常總親自參與活動(dòng)創(chuàng)意。其中，宣傳片視頻文案中的“厚重河南·商業(yè)沃土”“領(lǐng)航前行·不忘初心”“實(shí)力驅(qū)動(dòng)·精益求精”“創(chuàng)業(yè)賦能·合作共贏”以及“召喚行動(dòng)”，將歷史感與現(xiàn)代感相結(jié)合，突出河南深厚的商業(yè)底蘊(yùn)和創(chuàng)始人的“匠人”形象、“人文”氣質(zhì)，用成功的創(chuàng)業(yè)案例激發(fā)新客戶的合作意愿。

在經(jīng)營(yíng)原本的商貿(mào)公司時(shí)，張董就擁有了一定的客戶基礎(chǔ)，加之多年來(lái)一直專注夜場(chǎng)、與客戶一同摸爬滾打，他的號(hào)召力極強(qiáng)，收獲了很高的客戶忠誠(chéng)度。張董和常總帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不僅為人處世深受二人影響和引領(lǐng)，而且市場(chǎng)開拓經(jīng)驗(yàn)非常豐富。他們發(fā)送邀請(qǐng)函，在新老市場(chǎng)積極拓展客戶。當(dāng)客戶了解到公司背后的兩位決策人時(shí)，紛紛決定應(yīng)邀參會(huì)。短短一周的時(shí)間，就有近百家客戶報(bào)名參加峰會(huì)。甚至有些客戶在電話里說(shuō)，生意太忙，人過(guò)不來(lái)，但可以先打款、后訂貨，言語(yǔ)間充滿了對(duì)二人的信任。

“平臺(tái)之上，萬(wàn)物生長(zhǎng)——優(yōu)樂(lè)酒集團(tuán)產(chǎn)品創(chuàng)富峰會(huì)”如期舉行。在轟轟烈烈的現(xiàn)場(chǎng)氛圍下，招商總監(jiān)對(duì)《創(chuàng)富峰會(huì)招商政策》進(jìn)行了解讀，宣推的內(nèi)容包括不同的區(qū)域單品、全品，不同品牌、合作工廠及電商代理權(quán)的權(quán)益，以及產(chǎn)品的不同規(guī)格、多重價(jià)值等。加之深入、真誠(chéng)的溝通，峰會(huì)上達(dá)成了多個(gè)現(xiàn)場(chǎng)或遠(yuǎn)程簽約，收獲協(xié)議及現(xiàn)款400多萬(wàn)元，遠(yuǎn)超活動(dòng)前的預(yù)期。

在答謝晚宴中，精彩的文藝演出又讓一些新老客戶主動(dòng)聯(lián)系銷售經(jīng)理，見縫插針地在酒宴現(xiàn)場(chǎng)與公司舉行簽約合作儀式。整場(chǎng)峰會(huì)活動(dòng)緊湊而圓滿。

柔性賦能，與客戶共成長(zhǎng)

柔性，是人文營(yíng)銷的注腳。這就是說(shuō)，在與客戶合作的過(guò)程中，要人性化，要靈活，各項(xiàng)政策的制訂要從客戶需求的角度出發(fā)。

創(chuàng)立“優(yōu)酒創(chuàng)富商學(xué)院”，持續(xù)賦能經(jīng)銷商

與傳統(tǒng)啤酒市場(chǎng)單純銷售產(chǎn)品、很少關(guān)注客戶成長(zhǎng)不同，優(yōu)樂(lè)酒集團(tuán)的理念是與客戶共成長(zhǎng)。為此，優(yōu)樂(lè)酒集團(tuán)圍繞酒類產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)業(yè)全周期，打造“戰(zhàn)略決策+運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)+技術(shù)賦能”三維能力模型，為經(jīng)銷商、新品牌創(chuàng)始人及供應(yīng)鏈管理者提供系統(tǒng)化、場(chǎng)景化的成長(zhǎng)解決方案。比如，聯(lián)合商學(xué)機(jī)構(gòu)開展創(chuàng)業(yè)孵化營(yíng)，進(jìn)行運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)、技術(shù)專修，采取“線上知識(shí)庫(kù)+?線下沙盤演練（季度工作坊）”的雙軌學(xué)習(xí)模式，開辦有關(guān)營(yíng)銷、管理、戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、股權(quán)等系列課程，客戶通過(guò)考核即頒發(fā)認(rèn)證證書。

在峰會(huì)活動(dòng)第一天，公司邀請(qǐng)營(yíng)銷專家講授了“新趨勢(shì)、新定位、新盈利——中國(guó)啤酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與商機(jī)洞察”主題課程，幫助客戶明晰未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，與客戶結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在不斷的學(xué)習(xí)與實(shí)踐中共同成長(zhǎng)與發(fā)展。為了體現(xiàn)公司的柔性服務(wù)，在峰會(huì)活動(dòng)第二天，針對(duì)夜場(chǎng)客戶多，他們習(xí)慣白天休息、晚上工作的情況，將“時(shí)代變局下的大商思維與盈利模式重構(gòu)”課程的開班時(shí)間調(diào)整到上午。為了激勵(lì)客戶珍惜賦能機(jī)會(huì)，客戶須先支付學(xué)費(fèi)399元，聽完課后可以將學(xué)費(fèi)沖抵貨款。這看似有些“強(qiáng)硬”的“入門”要求，反而激發(fā)了大家的學(xué)習(xí)熱情，帶動(dòng)他們積極參與課堂互動(dòng)，提升了學(xué)習(xí)效果。柔性服務(wù)，是公司給予客戶最好的關(guān)愛。

成立“優(yōu)酒創(chuàng)富私董會(huì)”，聚勢(shì)、共創(chuàng)、共贏

為構(gòu)建命運(yùn)共同體，“優(yōu)酒創(chuàng)富私董會(huì)”應(yīng)運(yùn)而生。經(jīng)銷商加入“優(yōu)酒創(chuàng)富私董會(huì)”后，除了可以賺取產(chǎn)品利潤(rùn)，還可以根據(jù)私董會(huì)星級(jí)，從一星到五星，享受伙伴沙龍、產(chǎn)業(yè)生態(tài)交流、專項(xiàng)沙盤推演、路演輔導(dǎo)與跟蹤落地，以及公司年度收益分紅。在保底機(jī)制的保障下，私董會(huì)成員們更容易心往一處想、勁往一處使。

搭建新零售平臺(tái)，營(yíng)造品牌與消費(fèi)者新生態(tài)

近年，優(yōu)樂(lè)酒集團(tuán)借助精釀產(chǎn)品的快速增長(zhǎng)趨勢(shì)，通過(guò)電商平臺(tái)開展直播帶貨，積極與消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)接，開辟了新的市場(chǎng)賽道。公司的電商團(tuán)隊(duì)雖然只有幾個(gè)人，但一年能夠創(chuàng)造5000萬(wàn)元以上的銷售額。趁著這樣的好勢(shì)頭，公司計(jì)劃開啟“私域酒閃送連鎖店”模式，通過(guò)“公司+電商平臺(tái)+連鎖店”，尤其是借助關(guān)系較好的線上線下資源，更好地服務(wù)客戶，迎合當(dāng)下日益增長(zhǎng)的個(gè)性化、定制化消費(fèi)需求。

平臺(tái)之上，萬(wàn)物生長(zhǎng)。?？傉f(shuō)：“優(yōu)樂(lè)酒在我的規(guī)劃里是一個(gè)創(chuàng)業(yè)賦能平臺(tái)，私董會(huì)和商學(xué)院是兩翼，這兩翼會(huì)逐漸地發(fā)揮作用。”優(yōu)樂(lè)酒的核心是開放式的平臺(tái)思維與合作共贏的合伙人制度，它是一個(gè)大家可以暢所欲言、共建共享的發(fā)展平臺(tái)。這種富有人文關(guān)懷的營(yíng)銷設(shè)計(jì)將會(huì)帶動(dòng)公司與經(jīng)銷商一起成長(zhǎng)、一起發(fā)展，并吸引越來(lái)越多的新客戶加入進(jìn)來(lái)。

人文營(yíng)銷下的商業(yè)合作，沒(méi)有強(qiáng)迫，只有尊重；沒(méi)有欺騙，只有坦誠(chéng)；沒(méi)有算計(jì)，只有共贏。與其單打獨(dú)斗，不如齊心協(xié)力，相互賦能。

優(yōu)樂(lè)酒人用飽滿的人文精神，打造了一幅全新的、美好的商業(yè)合作圖景。充滿情感與關(guān)懷的人文營(yíng)銷，會(huì)逐漸打動(dòng)和影響平臺(tái)的每一個(gè)客戶，引領(lǐng)他們發(fā)揮出強(qiáng)大的內(nèi)驅(qū)力量。（作者：崔自三，著名營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家，經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家）

責(zé)任編輯：楊曉 | 責(zé)任校對(duì)：趙艷麗 | 審核：張旭 | 美編：丁然