11月27日，零跑Lafa 5正式上市。這臺(tái)Lafa5很可能是零跑截至目前價(jià)值感最高、但毛利率最低的一臺(tái)車，整車成本超過B系列，卻以9萬(wàn)元的定價(jià)面向市場(chǎng)，零跑科技創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO朱江明說(shuō)：“為了用戶滿意度，我們內(nèi)部反復(fù)討論，犧牲了一些利潤(rùn)。”

回想20天前，朱江明近年來(lái)唯一一次在車型預(yù)售活動(dòng)中缺席采訪環(huán)節(jié)。當(dāng)時(shí)，大家面對(duì)一臺(tái)設(shè)計(jì)調(diào)性完全不同、定價(jià)又極具挑戰(zhàn)的全新產(chǎn)品，現(xiàn)場(chǎng)留下了不少問號(hào)。

為什么突然做這樣一臺(tái)張揚(yáng)的車？9萬(wàn)元出頭的售價(jià)背后靠什么成本控制？對(duì)于剛剛實(shí)現(xiàn)單季度盈利的零跑而言，如何確保未來(lái)的毛利率？零跑的產(chǎn)品節(jié)奏、盈利邏輯、品牌定位，到底是什么樣？

這一次，面對(duì)這些交錯(cuò)的問題中，朱江明幾乎沒有回避，他談到首款S01失敗后第一次意識(shí)到“做產(chǎn)品和做市場(chǎng)是兩件事”；談到全域自研如何犧牲了初速度，但換來(lái)更長(zhǎng)的加速度；談到為什么堅(jiān)持一個(gè)品牌打到底，也談到了零跑的股價(jià)與市值；甚至也回憶起2019年喊出的2025年50萬(wàn)輛以及盈利的目標(biāo)。

造車十年，零跑是怎么找到自己的節(jié)奏的

不少人第一眼看到Lafa5，心里冒出的第一個(gè)問號(hào)是：這還是零跑嗎？造型低趴、配色大膽、設(shè)計(jì)張揚(yáng)、連車名也不像過去ABCD系列那樣規(guī)整，從任何一個(gè)維度來(lái)看，這臺(tái)車都不像大家印象中零跑主打的家用、實(shí)用、性價(jià)比，很多人都疑惑，零跑為什么會(huì)出這樣一款“調(diào)性”完全不同的車？

零跑科技創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)兼CEO朱江明

朱江明在采訪中罕見地講了零跑的第一款車S01。他甚至用反思和復(fù)盤來(lái)描述S01帶給零跑的教訓(xùn)，“我們?cè)谒⒎介_發(fā)布會(huì)，花了七八百萬(wàn)，后面什么也沒有?！痹蛞膊⒉粡?fù)雜，品牌沒人知道，利潤(rùn)定價(jià)又太理想化，“別人虧三四萬(wàn)在賣，我想著有毛利，結(jié)果賣不出去?！?/p>

推出首款車型的零跑，并不具備To C的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，這是零跑第一次意識(shí)到，做車和做市場(chǎng)是兩件事，做產(chǎn)品是一回事，能不能打動(dòng)用戶、踩中市場(chǎng)節(jié)奏，又是另一回事。從那以后，零跑幾乎每一款新車的推出都變得謹(jǐn)慎且清晰，從C系列到B系列，尤其是2024-2025年推出的所有新款車型，銷量都穩(wěn)定在萬(wàn)輛級(jí)，包括2026年即將補(bǔ)齊的A、D系列，在預(yù)訂階段也都收獲很好的市場(chǎng)反饋。用朱江明的話來(lái)說(shuō)，零跑已經(jīng)走在正確的道路上，為明年的實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)輛夯實(shí)基礎(chǔ)。

從實(shí)用性到性價(jià)比的產(chǎn)品策略又帶來(lái)一個(gè)新的問題，當(dāng)所有產(chǎn)品都在卷智能、卷空間、卷三電配置、甚至每款車都大差不差，用戶情緒去哪了？

零跑科技高級(jí)副總裁曹力

零跑科技高級(jí)副總裁曹力在采訪中說(shuō)得很直白：“特別是90后，25歲-30歲年齡段的用戶，對(duì)于取悅于自己的個(gè)性化車型訴求越來(lái)越強(qiáng)?！倍?0-15萬(wàn)元這個(gè)價(jià)位帶，幾乎沒有一款新能源車能真正回應(yīng)這一需求。不是堆配置的A+級(jí)SUV，就是功能務(wù)實(shí)的家用轎車，而真正讓年輕人覺得“這是我的車”的產(chǎn)品，還沒出現(xiàn)。Lafa5就是基于這個(gè)需求切出來(lái)的品類。

Lafa 5是一個(gè)可以取悅自我、又能滿足通勤剛需的“小鋼炮”，但這不是意味著要拿去跑山。曹力講到：“小鋼炮車型不是天天開去賽車的，是在家用和通勤之外，給生活加一點(diǎn)樂趣。”而且不是好看就行，Lafa5的整車成本比B系列還高，從真皮座椅到寬體車門，再到底盤調(diào)校，都比B系列做出很多的改進(jìn)。朱江明還特意說(shuō)，“內(nèi)部通過反復(fù)討論，犧牲了我們自己的利潤(rùn)，拿出零跑在成本定價(jià)的基礎(chǔ)之上更進(jìn)一步的誠(chéng)意”，最后定出了9.28萬(wàn)元起售價(jià)。

雖然產(chǎn)品樣貌變了、價(jià)格看起來(lái)也高了，但這并不意味著零跑變了，朱江明的造車邏輯很清晰，“零跑造車不局限于某個(gè)價(jià)格段，是6萬(wàn)到30萬(wàn)全系列都要做?！盠afa5填補(bǔ)的是一塊被忽視很久的市場(chǎng)，年輕人想要一臺(tái)還有一點(diǎn)屬于自己的調(diào)性和態(tài)度的純電動(dòng)車，零跑決定先走這一步。

如何理解零跑14%的毛利率

在造車中有一個(gè)繞不開的悖論，越便宜的車越難賺錢。Lafa5上市價(jià)相比預(yù)售期紛紛下調(diào)了1萬(wàn)元，再次被印證是一臺(tái)“好而不貴”的車，但這也帶來(lái)了一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題，在三季度剛剛?cè)〉?4.5%毛利率、實(shí)現(xiàn)盈利的零跑，未來(lái)怎么保證毛利？

朱江明在采訪中說(shuō)得很直白：“零跑一貫以成本定價(jià)的策略，為了達(dá)到Lafa車用戶更好的滿意度，我們內(nèi)部反復(fù)討論，犧牲了自己的利潤(rùn)，盡一切可能拿出更進(jìn)一步的誠(chéng)意?！?/p>

這句話有兩層意思，一是Lafa5的利潤(rùn)確實(shí)被壓到了極低，二是零跑追求的不是單車毛利，是整體產(chǎn)品組合的健康度。曹力也補(bǔ)充說(shuō)：“不能看某一臺(tái)車的利潤(rùn)怎么樣，零跑堅(jiān)持公司整個(gè)產(chǎn)品組合能做到14%到15%的毛利水平?！?換句話說(shuō)，零跑的盈利體系是規(guī)?；囆头€(wěn)定現(xiàn)金流，高端車型保障利潤(rùn)水平。

值得注意的是，這種結(jié)構(gòu)的底層能力并非是所有企業(yè)都具備的。朱江明提到：“零跑65%的核心零部件是自研自制?！?這意味著，在零跑的成本構(gòu)成里有超過一半的高附加值環(huán)節(jié)都掌握在自己手中?！半m然零部件的毛利率只有10%，但我們把這部分讓給了用戶，所以整車的毛利看起來(lái)只有14%、15%，但用戶花同樣的錢，買到更高配置、更優(yōu)品質(zhì)的車?！?/p>

從經(jīng)營(yíng)邏輯上看，這是企業(yè)和用戶“共用一套毛利”的模式。對(duì)企業(yè)而言，自研讓制造成本可控；對(duì)用戶而言，這10%原本該交給供應(yīng)商的毛利，被直接轉(zhuǎn)化成配置和品質(zhì)。

在這套邏輯里，零跑并不是“凡事都要自研”。朱江明曾向汽車十三行提到，零跑做高附加值的零部件自研，也做決定性的核心技術(shù)自研。高附加值不一定是技術(shù)難度最高的，但在經(jīng)濟(jì)性上收益顯著；而決定性技術(shù)未必立刻有經(jīng)濟(jì)回報(bào)，卻是決定未來(lái)能否勝出的關(guān)鍵。

截至目前，零跑除了電池、電驅(qū)、電子電氣架構(gòu)、智能駕駛、智能座艙、整車架構(gòu)外，還陸續(xù)將車燈、座椅、保險(xiǎn)杠、空調(diào)壓縮機(jī)、電源等納入自研范疇，朱江明透露，零跑最終全域自研比例將達(dá)到80%甚至更高。

將視角拉長(zhǎng)，就像朱江明曾說(shuō)過的那句話，“拿來(lái)主義肯定快，可以快速爭(zhēng)取得到市場(chǎng)。全域自研犧牲了一些初速度，但會(huì)帶來(lái)更快的加速度?！?/p>

從50萬(wàn)輛到100萬(wàn)輛，零跑的節(jié)奏感和判斷力是什么

截至11月15日，零跑全年銷量已經(jīng)突破50萬(wàn)輛，其中海外銷量達(dá)4.4萬(wàn)輛。在很多人看來(lái)，這是零跑2024年定下的一次可預(yù)見的結(jié)果。殊不知，2025年50萬(wàn)輛的判斷在2019年就已經(jīng)定下。

2019年朱江明在內(nèi)部定下目標(biāo)，到2025年零跑要做到年銷量50萬(wàn)輛，并實(shí)現(xiàn)盈利。當(dāng)時(shí)，S01剛剛經(jīng)歷市場(chǎng)遇冷，外界對(duì)零跑的關(guān)注寥寥無(wú)幾，這個(gè)數(shù)字聽上去更像是激勵(lì)口號(hào)而非經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。六年過去，這個(gè)目標(biāo)不僅沒有推遲，反而提前完成。

回顧2025年，C系列站住了12-18萬(wàn)元產(chǎn)品的銷量，B系列打下了8–15萬(wàn)區(qū)間的穩(wěn)固陣地，T03作為基礎(chǔ)盤持續(xù)供血，而2026年將上市的四款新車中，A和D系列也已經(jīng)在預(yù)熱階段表現(xiàn)出了不小的潛力，朱江明特別提到了D19，“D19是所有車?yán)锩骖A(yù)訂量最高的，出乎我們預(yù)料?！?026年，ABCD以及Lafa五個(gè)系列首次同時(shí)完成市場(chǎng)覆蓋，產(chǎn)品價(jià)格段從6萬(wàn)到30萬(wàn)全面拉開，也正因?yàn)槿绱?，零跑定?026年沖擊100萬(wàn)輛的目標(biāo)，并不讓人覺得冒進(jìn)。

在銷量維度外，外界關(guān)注還有零跑的市值與股價(jià)。市值上下浮動(dòng)在新能源企業(yè)身上并不少見，朱江明回應(yīng)，“零跑是慢熱型的，但后勁很足?！蓖瑫r(shí)，曹力也補(bǔ)充到，“零跑不做市值管理?！眱晌桓吖軐?duì)此并沒有過多解釋，但通過公示信息可以看到零跑高管都在不斷地增持股票。

可以看到，零跑對(duì)資本市場(chǎng)的節(jié)奏有自己的判斷，資本市場(chǎng)有波動(dòng)，但只要產(chǎn)品結(jié)構(gòu)持續(xù)輸出、用戶穩(wěn)定增長(zhǎng)，價(jià)值自然會(huì)被看到。這一點(diǎn)，與零跑始終堅(jiān)持不拆分品牌的做法一脈相承。

很多車企在沖擊規(guī)模后，會(huì)選擇品牌分層，用更高端的名字包一個(gè)新殼、走一個(gè)新定價(jià)路線。但朱江明的判斷很明確：“我們還是堅(jiān)持走品牌的道路，不會(huì)說(shuō)要分品牌、分人群?！彼v得很坦白，甚至后悔自己過去花大價(jià)錢買車，“以前大家花那么多錢買車不合適，一輛車除了鋼板就是塑料，為什么要花那么多錢？”他的意思是零跑要把價(jià)格和價(jià)值的匹配關(guān)系還給用戶，不是通過包裝品牌去制造溢價(jià)。

在6萬(wàn)到30萬(wàn)的價(jià)格區(qū)間里，把配置、性能、安全、設(shè)計(jì)、技術(shù)都做到頂級(jí)中的頂級(jí)，能把“好而不貴”做出品牌辨識(shí)度，這些是零跑理解的品牌力。所以，無(wú)論是面向100萬(wàn)輛的規(guī)劃，還是面向資本市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)，零跑的選擇方式都很相似，這是零跑創(chuàng)立時(shí)立下的目標(biāo)，也是他們今天選擇的路徑。