11月27日，零跑Lafa 5正式上市。這臺Lafa5很可能是零跑截至目前價值感最高、但毛利率最低的一臺車，整車成本超過B系列，卻以9萬元的定價面向市場，零跑科技創(chuàng)始人、董事長兼CEO朱江明說：“為了用戶滿意度，我們內(nèi)部反復討論，犧牲了一些利潤?！?/p>

回想20天前，朱江明近年來唯一一次在車型預售活動中缺席采訪環(huán)節(jié)。當時，大家面對一臺設計調(diào)性完全不同、定價又極具挑戰(zhàn)的全新產(chǎn)品，現(xiàn)場留下了不少問號。

為什么突然做這樣一臺張揚的車？9萬元出頭的售價背后靠什么成本控制？對于剛剛實現(xiàn)單季度盈利的零跑而言，如何確保未來的毛利率？零跑的產(chǎn)品節(jié)奏、盈利邏輯、品牌定位，到底是什么樣？

這一次，面對這些交錯的問題中，朱江明幾乎沒有回避，他談到首款S01失敗后第一次意識到“做產(chǎn)品和做市場是兩件事”；談到全域自研如何犧牲了初速度，但換來更長的加速度；談到為什么堅持一個品牌打到底，也談到了零跑的股價與市值；甚至也回憶起2019年喊出的2025年50萬輛以及盈利的目標。

造車十年，零跑是怎么找到自己的節(jié)奏的

不少人第一眼看到Lafa5，心里冒出的第一個問號是：這還是零跑嗎？造型低趴、配色大膽、設計張揚、連車名也不像過去ABCD系列那樣規(guī)整，從任何一個維度來看，這臺車都不像大家印象中零跑主打的家用、實用、性價比，很多人都疑惑，零跑為什么會出這樣一款“調(diào)性”完全不同的車？

零跑科技創(chuàng)始人、董事長兼CEO朱江明

朱江明在采訪中罕見地講了零跑的第一款車S01。他甚至用反思和復盤來描述S01帶給零跑的教訓，“我們在水立方開發(fā)布會，花了七八百萬，后面什么也沒有。”原因也并不復雜，品牌沒人知道，利潤定價又太理想化，“別人虧三四萬在賣，我想著有毛利，結果賣不出去?！?/p>

推出首款車型的零跑，并不具備To C的市場經(jīng)驗，這是零跑第一次意識到，做車和做市場是兩件事，做產(chǎn)品是一回事，能不能打動用戶、踩中市場節(jié)奏，又是另一回事。從那以后，零跑幾乎每一款新車的推出都變得謹慎且清晰，從C系列到B系列，尤其是2024-2025年推出的所有新款車型，銷量都穩(wěn)定在萬輛級，包括2026年即將補齊的A、D系列，在預訂階段也都收獲很好的市場反饋。用朱江明的話來說，零跑已經(jīng)走在正確的道路上，為明年的實現(xiàn)100萬輛夯實基礎。

從實用性到性價比的產(chǎn)品策略又帶來一個新的問題，當所有產(chǎn)品都在卷智能、卷空間、卷三電配置、甚至每款車都大差不差，用戶情緒去哪了？

零跑科技高級副總裁曹力

零跑科技高級副總裁曹力在采訪中說得很直白：“特別是90后，25歲-30歲年齡段的用戶，對于取悅于自己的個性化車型訴求越來越強?！倍?0-15萬元這個價位帶，幾乎沒有一款新能源車能真正回應這一需求。不是堆配置的A+級SUV，就是功能務實的家用轎車，而真正讓年輕人覺得“這是我的車”的產(chǎn)品，還沒出現(xiàn)。Lafa5就是基于這個需求切出來的品類。

Lafa 5是一個可以取悅自我、又能滿足通勤剛需的“小鋼炮”，但這不是意味著要拿去跑山。曹力講到：“小鋼炮車型不是天天開去賽車的，是在家用和通勤之外，給生活加一點樂趣?！倍也皇呛每淳托?，Lafa5的整車成本比B系列還高，從真皮座椅到寬體車門，再到底盤調(diào)校，都比B系列做出很多的改進。朱江明還特意說，“內(nèi)部通過反復討論，犧牲了我們自己的利潤，拿出零跑在成本定價的基礎之上更進一步的誠意”，最后定出了9.28萬元起售價。

雖然產(chǎn)品樣貌變了、價格看起來也高了，但這并不意味著零跑變了，朱江明的造車邏輯很清晰，“零跑造車不局限于某個價格段，是6萬到30萬全系列都要做?！盠afa5填補的是一塊被忽視很久的市場，年輕人想要一臺還有一點屬于自己的調(diào)性和態(tài)度的純電動車，零跑決定先走這一步。

如何理解零跑14%的毛利率

在造車中有一個繞不開的悖論，越便宜的車越難賺錢。Lafa5上市價相比預售期紛紛下調(diào)了1萬元，再次被印證是一臺“好而不貴”的車，但這也帶來了一個現(xiàn)實問題，在三季度剛剛取得14.5%毛利率、實現(xiàn)盈利的零跑，未來怎么保證毛利？

朱江明在采訪中說得很直白：“零跑一貫以成本定價的策略，為了達到Lafa車用戶更好的滿意度，我們內(nèi)部反復討論，犧牲了自己的利潤，盡一切可能拿出更進一步的誠意?！?/p>

這句話有兩層意思，一是Lafa5的利潤確實被壓到了極低，二是零跑追求的不是單車毛利，是整體產(chǎn)品組合的健康度。曹力也補充說：“不能看某一臺車的利潤怎么樣，零跑堅持公司整個產(chǎn)品組合能做到14%到15%的毛利水平?！?換句話說，零跑的盈利體系是規(guī)?；囆头€(wěn)定現(xiàn)金流，高端車型保障利潤水平。

值得注意的是，這種結構的底層能力并非是所有企業(yè)都具備的。朱江明提到：“零跑65%的核心零部件是自研自制?！?這意味著，在零跑的成本構成里有超過一半的高附加值環(huán)節(jié)都掌握在自己手中?！半m然零部件的毛利率只有10%，但我們把這部分讓給了用戶，所以整車的毛利看起來只有14%、15%，但用戶花同樣的錢，買到更高配置、更優(yōu)品質的車。”

從經(jīng)營邏輯上看，這是企業(yè)和用戶“共用一套毛利”的模式。對企業(yè)而言，自研讓制造成本可控；對用戶而言，這10%原本該交給供應商的毛利，被直接轉化成配置和品質。

在這套邏輯里，零跑并不是“凡事都要自研”。朱江明曾向汽車十三行提到，零跑做高附加值的零部件自研，也做決定性的核心技術自研。高附加值不一定是技術難度最高的，但在經(jīng)濟性上收益顯著；而決定性技術未必立刻有經(jīng)濟回報，卻是決定未來能否勝出的關鍵。

截至目前，零跑除了電池、電驅、電子電氣架構、智能駕駛、智能座艙、整車架構外，還陸續(xù)將車燈、座椅、保險杠、空調(diào)壓縮機、電源等納入自研范疇，朱江明透露，零跑最終全域自研比例將達到80%甚至更高。

將視角拉長，就像朱江明曾說過的那句話，“拿來主義肯定快，可以快速爭取得到市場。全域自研犧牲了一些初速度，但會帶來更快的加速度?！?/p>

從50萬輛到100萬輛，零跑的節(jié)奏感和判斷力是什么

截至11月15日，零跑全年銷量已經(jīng)突破50萬輛，其中海外銷量達4.4萬輛。在很多人看來，這是零跑2024年定下的一次可預見的結果。殊不知，2025年50萬輛的判斷在2019年就已經(jīng)定下。

2019年朱江明在內(nèi)部定下目標，到2025年零跑要做到年銷量50萬輛，并實現(xiàn)盈利。當時，S01剛剛經(jīng)歷市場遇冷，外界對零跑的關注寥寥無幾，這個數(shù)字聽上去更像是激勵口號而非經(jīng)營指標。六年過去，這個目標不僅沒有推遲，反而提前完成。

回顧2025年，C系列站住了12-18萬元產(chǎn)品的銷量，B系列打下了8–15萬區(qū)間的穩(wěn)固陣地，T03作為基礎盤持續(xù)供血，而2026年將上市的四款新車中，A和D系列也已經(jīng)在預熱階段表現(xiàn)出了不小的潛力，朱江明特別提到了D19，“D19是所有車里面預訂量最高的，出乎我們預料。”2026年，ABCD以及Lafa五個系列首次同時完成市場覆蓋，產(chǎn)品價格段從6萬到30萬全面拉開，也正因為如此，零跑定下2026年沖擊100萬輛的目標，并不讓人覺得冒進。

在銷量維度外，外界關注還有零跑的市值與股價。市值上下浮動在新能源企業(yè)身上并不少見，朱江明回應，“零跑是慢熱型的，但后勁很足。”同時，曹力也補充到，“零跑不做市值管理?！眱晌桓吖軐Υ瞬]有過多解釋，但通過公示信息可以看到零跑高管都在不斷地增持股票。

可以看到，零跑對資本市場的節(jié)奏有自己的判斷，資本市場有波動，但只要產(chǎn)品結構持續(xù)輸出、用戶穩(wěn)定增長，價值自然會被看到。這一點，與零跑始終堅持不拆分品牌的做法一脈相承。

很多車企在沖擊規(guī)模后，會選擇品牌分層，用更高端的名字包一個新殼、走一個新定價路線。但朱江明的判斷很明確：“我們還是堅持走品牌的道路，不會說要分品牌、分人群?！彼v得很坦白，甚至后悔自己過去花大價錢買車，“以前大家花那么多錢買車不合適，一輛車除了鋼板就是塑料，為什么要花那么多錢？”他的意思是零跑要把價格和價值的匹配關系還給用戶，不是通過包裝品牌去制造溢價。

在6萬到30萬的價格區(qū)間里，把配置、性能、安全、設計、技術都做到頂級中的頂級，能把“好而不貴”做出品牌辨識度，這些是零跑理解的品牌力。所以，無論是面向100萬輛的規(guī)劃，還是面向資本市場的應對，零跑的選擇方式都很相似，這是零跑創(chuàng)立時立下的目標，也是他們今天選擇的路徑。