內(nèi)容來(lái)源：本文為公眾號(hào)中國(guó)企業(yè)家雜志（ID：ice0-com-cn）原創(chuàng)首發(fā)，筆記俠經(jīng)授權(quán)發(fā)布。轉(zhuǎn)載請(qǐng)聯(lián)系原公眾號(hào)授權(quán)。

責(zé)編 |柒排版| 沐言

第 9309篇深度好文：4953字 | 11 分鐘閱讀

商業(yè)思維

筆記君說(shuō)：

11月6日，當(dāng)《中國(guó)企業(yè)家》見(jiàn)到巨力集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“巨力”）董事長(zhǎng)楊建忠時(shí)，離巨力建廠40周年只差2天。

現(xiàn)在他被稱為“索具大王”。而1985年，楊建忠與二弟楊建國(guó)、二姐楊會(huì)德用1800元貸款買(mǎi)回一臺(tái)舊機(jī)床，目標(biāo)只是為了溫飽。今天，巨力集團(tuán)已成為全球索具領(lǐng)域的隱形冠軍。

雖然楊建忠的三弟楊建民（楊子）在影視圈的活躍為巨力帶來(lái)了更多關(guān)注，但公司的真正實(shí)力早已超越了公眾的印象。

作為一種連接起重設(shè)備與吊運(yùn)物體的裝置，索具廣泛應(yīng)用于石油化工、航空航天等領(lǐng)域，而巨力正是在這些傳統(tǒng)行業(yè)中不斷煥新，尤其是在海洋工程和深海作業(yè)的特種索具領(lǐng)域取得顯著進(jìn)展。

楊建忠從一個(gè)貧困的農(nóng)村家庭出發(fā)，憑借“苦活臟活”起步，從家庭作坊到集團(tuán)公司，經(jīng)歷了多次波折和迷茫，但始終未曾放棄。他始終堅(jiān)持著一個(gè)樸素的商業(yè)觀：巨力要做一家正規(guī)的“大公司”。

1995年，成立巨力集團(tuán)，并在2002年建成了千畝工業(yè)園區(qū)，精心打造高規(guī)格的車(chē)間和員工管理體系，塑造出“大公司”的氣質(zhì)。

巨力的成功，不僅僅是產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)，更在于家族的凝聚力和高度一致的步調(diào)。從楊建忠到三弟楊建民，再到如今二代接班，家族成員始終保持一致，形成了強(qiáng)大的“護(hù)城河”。

如今，巨力的產(chǎn)品已覆蓋風(fēng)電、核電、海洋工程、航空航天等新興行業(yè)，且收入結(jié)構(gòu)已超過(guò)60%來(lái)自這些領(lǐng)域。

今年上半年，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入11.4億元，同比增長(zhǎng)17.45%；歸母凈利潤(rùn)935.08萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)137.21%。

面對(duì)未來(lái)，楊建忠認(rèn)為，AI技術(shù)的應(yīng)用可能為巨力帶來(lái)新的突破，而隨著海上風(fēng)電等新興領(lǐng)域的興起，巨力正迎接更加廣闊的市場(chǎng)機(jī)遇。

一、苦出身

“未曾清貧難成人，沒(méi)有經(jīng)歷才天真。” 楊建忠如此總結(jié)來(lái)時(shí)路。

家里太窮，“冬天腳都凍爛了，永遠(yuǎn)吃玉米面”。20世紀(jì)80年代初，楊家兄弟跟著親戚去北京學(xué)木工活謀生。

在工廠里，他們接觸到了一個(gè)“最臟、最累，誰(shuí)都不愿意干”的活——插繩套。

這需要把成股的鋼絲繩一端拆開(kāi)，再按特定的編織工藝插入其他的繩股內(nèi)，形成環(huán)形套狀結(jié)構(gòu)，以便把鋼絲繩與吊鉤等連接，實(shí)現(xiàn)重物吊裝、牽引等作業(yè)。

親戚為此琢磨出了一個(gè)簡(jiǎn)單的“插繩機(jī)”。這在工人眼里一文不值，親戚也覺(jué)得做買(mǎi)賣(mài)更賺錢(qián)，放棄了這個(gè)工具，兩兄弟卻如獲至寶帶回了村里。

他們?cè)谧约叶值卮蟮男≡豪镩_(kāi)了“迎春插繩機(jī)廠”，手工制作插繩機(jī)。

工廠總投資2000元，借了1800元買(mǎi)了一臺(tái)舊機(jī)床，另外200元購(gòu)入了工具和零件。“1984年臘月二十八把機(jī)床拉回來(lái)的?！睏罱ㄖ矣洃浬羁?。

他們并不怕這筆“巨債”。那時(shí)手藝好，只是木工活就接不過(guò)來(lái)，機(jī)床能極大提高效率，“打工一天還掙2塊，一個(gè)機(jī)床一天怎么也賺10塊，一年也回本了”。

邊學(xué)邊做，終于做出了插繩機(jī)，但當(dāng)?shù)貨](méi)銷路，他們只能騎自行車(chē)馱著100多斤的機(jī)器跑到北京去賣(mài)。

起初，他們用最笨的方法鎖定了目標(biāo)客戶，買(mǎi)了北京地圖和交通圖，一家家找工業(yè)企業(yè)，這就是最早的“信息工具”。

進(jìn)不了工廠，他們就在外面觀察，“拉出來(lái)的東西個(gè)兒挺大，里面就一定有天車(chē)、吊機(jī)，就會(huì)用到鋼絲繩?！睏罱ㄖ艺f(shuō)。

之后，他就會(huì)喬裝打扮一番，穿上襯衫、梳個(gè)背頭。然后找工人搭話，給人家遞根煙，說(shuō)跟起重班約了去干活，請(qǐng)他們帶自己進(jìn)廠。

“那時(shí)人熱情，有的直接騎車(chē)送你過(guò)去?！币?jiàn)到目標(biāo)客戶，他就一招——幫著干3天活，工人們都樂(lè)意，事后基本都會(huì)幫忙去說(shuō)服科長(zhǎng)采購(gòu)。這套“營(yíng)銷策略”的轉(zhuǎn)化率很高，他還記得第一筆生意的價(jià)格是396元。

圖源：公眾號(hào)中國(guó)企業(yè)家雜志

那時(shí)很苦，一出去就幾個(gè)月，積累一批訂單之后回來(lái)加工。他們住的是“浴池旅館”——在大浴池里，毛巾鋪在長(zhǎng)椅上，9毛錢(qián)睡一晚。此后業(yè)務(wù)范圍又延伸到了天津和石家莊，這種日子持續(xù)了五年。

“有時(shí)候我和二哥（ 楊建國(guó) ）也會(huì)抱頭痛哭?！钡灰獛е唵位氐酱謇?，楊建忠就覺(jué)得一切都值了。

“街坊鄰居都會(huì)說(shuō)，你看楊家那兩兄弟，人家在北京‘跑外交’?！边@是當(dāng)?shù)貙?duì)在外務(wù)工人員最高級(jí)的評(píng)價(jià)，也成了兩個(gè)農(nóng)村青年最原始的驅(qū)動(dòng)力。

訂單多了，家人和親戚們都加入進(jìn)來(lái)?！凹易遄鞣弧钡纳a(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大，工廠從二分地到了一畝地，還開(kāi)始生產(chǎn)鋼絲繩索，和插繩機(jī)一起賣(mài)。

20世紀(jì)90年代，他們邁出了關(guān)鍵一步，搬到了縣城，租了二畝地。

“迎春插繩機(jī)廠”變成了“飛馬吊裝器具廠”，還開(kāi)始在報(bào)紙上打廣告，1993年前后公司已有幾十人，年產(chǎn)值近300萬(wàn)元。

不到30歲，楊家兄弟成了徐水縣最早的百萬(wàn)富翁，完成了原始積累。

二、打點(diǎn)

楊建忠的 “商業(yè)邏輯”是哪里有市場(chǎng)，就往哪里沖。

最早選北京、天津，是這里有很多加工制造型企業(yè)。輕車(chē)熟路之后，在市場(chǎng)還沒(méi)飽和的情況下，他們就開(kāi)始尋找更好的“含金點(diǎn)”。這一次是東北，那里有對(duì)吊裝、牽引工具更大需求的大型鋼廠。

楊建忠、楊建國(guó)和姐夫姚軍戰(zhàn)三人到了鞍山，把辦事處就設(shè)在火車(chē)站前的旅社，還是老方法——買(mǎi)地圖、電話本，摸排當(dāng)?shù)仄髽I(yè)情況。

不同的是，公司已經(jīng)相對(duì)有錢(qián)了，他們?nèi)ギ?dāng)?shù)貓?bào)社登廣告。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步的老工業(yè)區(qū)，這一招屢試不爽，基本天天都有咨詢電話。

三個(gè)人配合，一個(gè)在旅社接電話，一個(gè)去跑客戶，一個(gè)去客戶廠里干活、示范，這時(shí)，他們已住得起5元一天的三人間了。一個(gè)城市基本待一個(gè)月，就會(huì)有一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，這后來(lái)在內(nèi)部被稱為“打點(diǎn)”。

越干越順，楊建忠自然開(kāi)始琢磨進(jìn)上海。

對(duì)于他而言，這不僅是一個(gè)大市場(chǎng)，更是一個(gè)綜合測(cè)試場(chǎng)——它同時(shí)具備港口、鋼廠和大型工業(yè)機(jī)械群，客戶要求也最嚴(yán)苛。能在這里立足，拿下全國(guó)市場(chǎng)都不會(huì)有大問(wèn)題了。

1994年，楊建忠、楊建國(guó)和9名銷售人員進(jìn)駐上海，與“先鋒官”楊子匯合。

彼時(shí)，當(dāng)?shù)刈畲蟮母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以在核心商業(yè)區(qū)南京路上擁有十幾家門(mén)店。

“去了先交支票，然后給你開(kāi)個(gè)條，得自己去拉貨?！睏罱ㄖ一貞洰?dāng)年登門(mén)摸排的情景，對(duì)方就是“坐商”，沒(méi)什么服務(wù)，生意還絡(luò)繹不絕。

12個(gè)從河北農(nóng)村來(lái)的“小人物”，面對(duì)的就是實(shí)力如此懸殊的競(jìng)爭(zhēng)。事實(shí)的確殘酷，盡管他們把“根據(jù)地”設(shè)在便宜的郊區(qū)，但前4個(gè)月還是虧了12萬(wàn)元。

他們沒(méi)其他方法，只能更拼命。

楊子還經(jīng)常回憶：白天出去送貨，晚上回來(lái)寫(xiě)廣告、貼廣告，傳單上寫(xiě)著“真真正正的高質(zhì)量產(chǎn)品，實(shí)實(shí)在在的最低價(jià)格，送貨上門(mén)，保證您先用”。

見(jiàn)到每一個(gè)客戶，他們都說(shuō)：“你要不要貨？我車(chē)上有貨，先用著試試。我們可以先發(fā)貨后付款，不行我自己拉回去?！?/p>

結(jié)果當(dāng)年底，公司就開(kāi)始賺錢(qián)了。兩年后，對(duì)手在南京路上的門(mén)面關(guān)張。這是一場(chǎng)大勝，楊建忠說(shuō)巨力在上海因此“一炮成名”。

此后，他開(kāi)始馬不停蹄地按照上海模式在全國(guó)“打點(diǎn)”。武漢、廣州、成都等地迅速派駐了業(yè)務(wù)員，當(dāng)時(shí)他沒(méi)想太多失敗之后怎么辦，“就感覺(jué)你必須成功”。

楊建忠的邏輯是跟著業(yè)務(wù)走。那時(shí)業(yè)務(wù)員就有幾十個(gè)，此前的管理方式使得這些人都是全才，都具備打點(diǎn)能力。

“打上點(diǎn)，只是在全國(guó)有了‘驛站’，依然還是流動(dòng)的，因?yàn)楣こ瘫旧硪彩橇鲃?dòng)的?！睏罱ㄖ艺f(shuō)一個(gè)點(diǎn)穩(wěn)住了，就馬上成立辦事處。

這種狀態(tài)持續(xù)至今，當(dāng)某個(gè)地區(qū)或某類工程出現(xiàn)需求時(shí)，巨力便會(huì)迅速調(diào)研并建立本地服務(wù)能力。

圖源：公眾號(hào)中國(guó)企業(yè)家雜志

比如張家口舉辦冬奧會(huì)、卡塔爾世界杯籌備期的基建潮，以及最近剛剛宣布的雅江水電工程，巨力都會(huì)第一時(shí)間布局業(yè)務(wù)。

1995年，楊建忠拿下上海市場(chǎng)之后，就回到老家籌建巨力集團(tuán)，也開(kāi)始受到當(dāng)?shù)卣闹匾?。特別是在2000年鋪開(kāi)全國(guó)業(yè)務(wù)之后，巨力在河北都成了重點(diǎn)公司。

從2000年到2010年，在楊建忠口中是發(fā)展最快、走向成熟的十年，他有了跟“巨人”同行的機(jī)會(huì)。

2002年和2004年，保定巨頭企業(yè)天威集團(tuán)、樂(lè)凱集團(tuán)分別入股巨力，這在當(dāng)?shù)亻_(kāi)創(chuàng)了民營(yíng)企業(yè)和國(guó)有企業(yè)合作的先河。

這對(duì)他的影響巨大，也促成了后續(xù)的上市。2010年1月26日，巨力在深圳證券交易所成功敲鐘。

三、浮躁與聚焦

但用楊建忠的話說(shuō)，巨力上市之后進(jìn)入了“浮躁”的幾年，那也是整個(gè)多元化發(fā)展的黃金時(shí)代。上市帶來(lái)的資金和光環(huán)，讓他感覺(jué)到處是機(jī)會(huì)。

彼時(shí)保定正全力打造“中國(guó)電谷”，光伏產(chǎn)業(yè)炙手可熱，巨力順勢(shì)入局?！八骶吒扇?，不如光伏三個(gè)月賺的?！彼J(rèn)為沒(méi)有不做的理由，巔峰時(shí)期，這部分業(yè)務(wù)超過(guò)2000人。

此后，巨力又收購(gòu)了徐水當(dāng)?shù)氐摹皠⒘孀怼本茦I(yè)，成立了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司，還涉足了文化產(chǎn)業(yè)。

“泡沫”破得也很快?！?014年，咔嚓就完了?！?/strong>楊建忠說(shuō)。

“那時(shí)美國(guó)對(duì)我國(guó)光伏產(chǎn)業(yè)發(fā)起‘雙反’調(diào)查，內(nèi)部認(rèn)真評(píng)估了這件事，決定放棄光伏業(yè)務(wù)。

設(shè)備都是國(guó)外先進(jìn)，如果要再成長(zhǎng)，只能繼續(xù)投錢(qián)買(mǎi)國(guó)外設(shè)備，每年升級(jí)才能達(dá)到你所要求的高質(zhì)量?！彼f(shuō)，“你得受控于人，我們?cè)谒骶呱蠌奈催@樣過(guò)，這個(gè)問(wèn)題已經(jīng)跟技術(shù)沒(méi)關(guān)系了?！?/p>

這個(gè)決定之后，楊建忠又做了一個(gè)他自認(rèn)為更牛的決定：楊家承擔(dān)所有損失，回購(gòu)股東股份，股本加利息有數(shù)億元。

當(dāng)時(shí)跟著投資新能源業(yè)務(wù)的都是員工、老鄉(xiāng)、朋友、合作伙伴，“他們只賺得起，賠不起”。這次失利給他上了深刻的一課，他意識(shí)到術(shù)業(yè)有專攻。

但這件事反而讓他在當(dāng)?shù)赜辛撕芨呗曌u(yù)，以至于2019年地產(chǎn)業(yè)務(wù)受到行業(yè)沖擊時(shí)，金融機(jī)構(gòu)還跟巨力在正常合作。

聚焦主業(yè)之后，巨力反而是回到自己的節(jié)奏上，技術(shù)和產(chǎn)品的迭代速度越來(lái)越快。總部有一個(gè)大展廳，一屋子全是產(chǎn)品，楊建忠說(shuō)，2015年之前的產(chǎn)品幾乎都沒(méi)有了，換了個(gè)遍。

巨力有產(chǎn)品基因，研發(fā)總是基于現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

比如早期楊建忠之所以從賣(mài)工具轉(zhuǎn)向賣(mài)繩子等產(chǎn)品，觸發(fā)點(diǎn)就是他幫一個(gè)廠子干活，對(duì)方很滿意，但沒(méi)有權(quán)限買(mǎi)設(shè)備。

“人家說(shuō)你能不能從外邊買(mǎi)一盤(pán)鋼絲繩，然后給加工成繩套，盤(pán)好了送過(guò)來(lái)我買(mǎi)。”這給他很大的啟發(fā)。

1992年，楊家兄弟想盡一切辦法去參加了廣交會(huì)，談生意是一方面，他們還有一個(gè)需求就是“看看世界上的高端產(chǎn)品”。

這很超前，索具在當(dāng)時(shí)都稱不上行業(yè)，連名字都是因?yàn)閲?guó)外把鋼絲繩、繩套、吊裝器具這類產(chǎn)品統(tǒng)稱作“sling”，音譯加意譯翻譯成了“索具”。

那時(shí)候，他們天天研究產(chǎn)品，巨力人不多，產(chǎn)品卻越來(lái)越多。在各地見(jiàn)到高端產(chǎn)品，他們就會(huì)想盡辦法去找到零部件，搜尋范圍慢慢擴(kuò)展到了全世界。

這個(gè)行業(yè)國(guó)外產(chǎn)品居多，能買(mǎi)一個(gè)回來(lái)最好，買(mǎi)不到，他們就想辦法拍照，甚至把廢料帶回來(lái)研究。

整個(gè)過(guò)程很費(fèi)勁，但國(guó)內(nèi)高端產(chǎn)品稀缺，只要能做出來(lái)就不愁銷路。

1998年，巨力建起了科技大樓，也形成了一支研發(fā)團(tuán)隊(duì)。碰到技術(shù)難題，他們還會(huì)去請(qǐng)國(guó)內(nèi)的專家一起解決。

“每一個(gè)索具都是離開(kāi)地面的，它不像飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)那么精密，但1%的次品對(duì)客戶來(lái)講都是100%的危險(xiǎn)?！?/p>

他那時(shí)已經(jīng)很明確低端產(chǎn)品注定是分散的市場(chǎng)，如果供應(yīng)全國(guó)，疊加地域管理和運(yùn)輸成本，根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)。

再加上國(guó)內(nèi)行業(yè)變化太快了?！爸坝X(jué)得蓋個(gè)樓跟我們有什么關(guān)系，現(xiàn)在各地高樓，上面用的都是索具。”大橋、機(jī)場(chǎng)、體育館、高鐵、海上作業(yè)……楊建忠說(shuō)高端產(chǎn)品需求密集式地出現(xiàn)，這也推動(dòng)著國(guó)內(nèi)的創(chuàng)新速度超過(guò)了國(guó)外。

“用國(guó)際的標(biāo)準(zhǔn)，用中國(guó)的材料做成中國(guó)的產(chǎn)品，這就是一種發(fā)明?！彼f(shuō)，“ 真正的發(fā)明和創(chuàng)造，是你看到現(xiàn)象以后能不能悟懂，然后做出來(lái)。 ”

過(guò)去五年，在楊建忠看來(lái)，巨力在“低調(diào)”地增長(zhǎng)，高端化最大程度地抵御了行業(yè)的沖擊。它每年?duì)I收幾乎都保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)率，研發(fā)費(fèi)用占比也從4%左右提高了5%以上。

他現(xiàn)在把AI和機(jī)器人當(dāng)成“一把手工程”，沒(méi)有設(shè)專門(mén)的部門(mén)，而是高管帶隊(duì)研究如何應(yīng)用。

這次由AI引發(fā)的技術(shù)革命，對(duì)于強(qiáng)依賴數(shù)據(jù)和試驗(yàn)的索具行業(yè)來(lái)說(shuō)，或許會(huì)引發(fā)一場(chǎng)革命，他絲毫不敢懈怠。

還是老方法，請(qǐng)專家解決一個(gè)實(shí)際問(wèn)題。他給AI專家布置了一些課題，尤其針對(duì)那種工人不好作業(yè)，也不愿意干的活。

他覺(jué)得行業(yè)還有很高的天花板，20年前，他根本無(wú)法想象有這么多新場(chǎng)景能用上索具。他總是每年給自己打90分，留著10分，給研發(fā)一個(gè)空間。

在采訪中，他多次提到“巨力唯一不變的就是變化”，只要市場(chǎng)上還有未被滿足的“10%”，它的故事就遠(yuǎn)未結(jié)束。

*文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表筆記俠立場(chǎng)。

PS：各位筆記俠的朋友，跟大家同步一個(gè)消息——我的年度演講，已經(jīng)進(jìn)入最后沖刺階段，距離正式登場(chǎng)只剩27天了！

我會(huì)把這一年沉淀下來(lái)的商業(yè)洞察、實(shí)戰(zhàn)方法論和對(duì)行業(yè)趨勢(shì)的判斷，全部濃縮進(jìn)4小時(shí)的演講里，咱們一起尋找“看不見(jiàn)的新大陸”！

“子彈筆記”是筆記俠的矩陣公眾號(hào)，聚焦職場(chǎng)效率追求、人際關(guān)系與高潛成長(zhǎng)者，幫你3分鐘吃透核心觀點(diǎn)和方法論。歡迎關(guān)注～

分享、點(diǎn)贊、在看，3連3連！