總第4417期

作者 |餐飲老板內(nèi)參內(nèi)參君

高端海鮮火鍋

“集體”變低調(diào)

曾經(jīng)與“貴價(jià)”二字綁定的海鮮火鍋，開始降價(jià)了。

比如雍和會(huì)海鮮自助，2024年9月品牌曾官宣升級(jí)，單人自助從原來(lái)的400元價(jià)位區(qū)間，暴漲至午餐549元、晚餐599元，并打出了“500種菜品、490種海鮮”的宣傳語(yǔ)。

但高價(jià)僅僅維持了幾個(gè)月，今年年初，品牌就悄悄將價(jià)格降回了400元區(qū)間價(jià)位。11月中旬，雍和會(huì)福州湖東路店再次進(jìn)行了閉店升級(jí)，店鋪更名為“雍?！ずｕr姿造自助”，單人價(jià)格更是直接降百元，調(diào)整為了午餐358元/位、晚餐388元/位，且增加了包含每桌100元押金，用餐超時(shí)每20分鐘，按30元/人收取在內(nèi)等等多條用餐規(guī)則。

◎左圖為2024年6月團(tuán)購(gòu)價(jià)格，右圖為2025年12月團(tuán)購(gòu)價(jià)格

當(dāng)然，這股高端海鮮火鍋降價(jià)潮并未局限于福州。如江蘇的松廬和牛海鮮火鍋，也于今年暑假期間開啟了“鮮價(jià)行動(dòng)”，活動(dòng)開啟后，原價(jià)796元的雙人餐變?yōu)榱?99元。同時(shí)全線產(chǎn)品均價(jià)直降30%+，帝王蟹增設(shè)輕量規(guī)格、重磅產(chǎn)品半份服務(wù)。

今年7月底在北京國(guó)貿(mào)開業(yè)的海底撈臻選店，主打澳式海鮮火鍋，開業(yè)時(shí)人均600元以上，還要收取10%-15%的服務(wù)費(fèi)；到9月底，據(jù)新浪科技報(bào)道，臻選店就已上線了兩款價(jià)位較低的套餐，分別是398元雙人套餐、999元四人套餐，人均消費(fèi)拉低到200元-250元左右。

降價(jià)的另一邊，是沒有跟上時(shí)代節(jié)奏的品牌，加速出清。

去年起，就有包括人均400元、充值3000元起的廈門的高檔海鮮自助餐廳海鼎薈，被稱為“海鮮自助天花板”的杭州乾湖會(huì)·海鮮姿造美學(xué)高端海鮮自助，主打和牛、海鮮等高端自助的淄博朝夕悅享等品牌，被曝倒閉。

今年2月底，套餐價(jià)格在380～650元、主打現(xiàn)殺波士頓龍蝦的上海知名海鮮自助餐廳京彩臻品也貼出閉店告示，稱以“裝修海鮮魚缸”“裝修升級(jí)”為由暫停營(yíng)業(yè)，但隨后被曝品牌實(shí)為倒閉跑路。

店主潛逃、消費(fèi)者投訴無(wú)門，這些曾經(jīng)主打“高端精致”的品牌，退場(chǎng)時(shí)反而徒留一地雞毛。

擴(kuò)張、盈利！

海鮮市集火鍋成功突圍

高端貴價(jià)品牌降價(jià)收縮，并不意味著海鮮火鍋市場(chǎng)的整體衰退。相反，消費(fèi)者對(duì)海鮮火鍋的需求仍然十分旺盛。

在抖音上，#海鮮火鍋的話題播放總量達(dá)37.8億次，小紅書上，#海鮮火鍋詞條有2.5億次瀏覽，106.6萬(wàn)討論。

承接了這部分需求的，是兼具煙火氣與性價(jià)比的海鮮集市火鍋。

該模式的開創(chuàng)者朱富貴火鍋，已經(jīng)成為了頗具代表性的品牌，成功走上了連鎖化道路。餐里眼大數(shù)據(jù)顯示，截至11月13日，朱富貴已經(jīng)在福建、浙江、云南等地開出了30+家門店，其中，有18家門店為今年新開。

不止朱富貴，如福建的寄海、小雍等家、海大富，廣州的有米粥料、粵陳記等品牌，均以海鮮集市火鍋的形式，順利突圍。

在抖音上，#海鮮集市火鍋的視頻播放量就高達(dá)2.2億次，消費(fèi)者的呼聲不斷上漲，這一細(xì)分品類也走出了福建，在北京上海、杭州重慶等地，均出現(xiàn)了海鮮集市火鍋的身影。

除了獨(dú)立品牌，一些傳統(tǒng)海鮮火鍋也開始轉(zhuǎn)變思路，做起了集市火鍋生意。

福州的“天花板”品牌海天盛宴，今年6月直接關(guān)閉了經(jīng)營(yíng)多年的福州高端自助餐總店，新開了兩家主打海鮮集市的海天盛宴平價(jià)小火鍋；位于北京三元橋地區(qū)的行運(yùn)打邊爐首店重裝開業(yè)搖身變行運(yùn)海鮮食集，曾經(jīng)人均250元的花膠雞火鍋搖身變?yōu)槿司?50元的海鮮火鍋，徹底走上了“接地氣”的道路。

足夠火熱的賽道，更吸引了巨頭的目光。

最近，海底撈福州部分門店也引入了海鮮集市模式，主打“牛肉現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)切，海鮮現(xiàn)點(diǎn)現(xiàn)撈”，門店特別設(shè)置了明檔水產(chǎn)池和自選海鮮檔口，可以看到店員現(xiàn)撈海鮮、處理食材的全過(guò)程。

與此同時(shí)，海底撈大排檔還在原有火鍋菜品的基礎(chǔ)上，新增了鮑魚、文蛤、活蝦等在內(nèi)的20余款海鮮品類。產(chǎn)品均以餐盤為單位整齊排列，顧客可自取或iPad下單。

備受矚目的還有調(diào)整后的價(jià)格：與朱富貴等品牌類似，海底撈大排檔中，多款產(chǎn)品按盤收費(fèi)，大部分海鮮標(biāo)價(jià)14.96元/盤，大閘蟹僅需29.8元/只，人均消費(fèi)100元左右。

性價(jià)比超高的產(chǎn)品搭配海底撈式服務(wù)，吸引了不少消費(fèi)者前去體驗(yàn)，在社交媒體上，有全國(guó)多地的消費(fèi)者許愿“開到自己家門口”。據(jù)報(bào)道，在廣州、深圳、合肥、武漢、杭州等多地，已有海底撈大排檔的圍檔。

回歸品質(zhì)，真誠(chéng)對(duì)話

海鮮火鍋需要講點(diǎn)新故事

高端閉店降價(jià)，平價(jià)逆勢(shì)擴(kuò)張，這場(chǎng)海鮮火鍋賽道大洗牌，其實(shí)是洗掉了“貴價(jià)標(biāo)簽”的泡沫，也為海鮮火鍋帶來(lái)了新的競(jìng)爭(zhēng)邏輯。

此前，海鮮火鍋的昂貴，一方面是海鮮運(yùn)輸受限，另一方面、也是更關(guān)鍵的——其乘上了時(shí)代的快車。彼時(shí)，海鮮鍋從單鍋創(chuàng)新出了海鮮高端自助模式，甚至延伸出了“身份消費(fèi)”的符號(hào)象征。

但隨著冷鏈物流發(fā)展，消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的關(guān)注度也逐漸提升，ren動(dòng)輒上千元的餐廳，更難獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。

尤其當(dāng)下，不止海鮮火鍋細(xì)分賽道，整個(gè)火鍋市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)都愈發(fā)激烈。截至2025年11月13日，火鍋行業(yè)全國(guó)總門店數(shù)52.9萬(wàn)多家，近一年新開店超過(guò)15.7萬(wàn)家，凈增門店卻為-26787家。這意味著，過(guò)去一年，有約18.4萬(wàn)家火鍋店閉店。

而海鮮市集的興起，也為海鮮火鍋市場(chǎng)帶來(lái)了啟示。

其一，守住質(zhì)價(jià)比的核心底線，拉高價(jià)格與價(jià)值的匹配度。當(dāng)下消費(fèi)者對(duì)火鍋的價(jià)格敏感度已經(jīng)達(dá)到新高，他們并非排斥海鮮火鍋這一品類，而是不再容忍脫離品質(zhì)的溢價(jià)。艾媒《2025中國(guó)火鍋消費(fèi)行為調(diào)查》顯示，消費(fèi)者選擇火鍋店時(shí)，“價(jià)格優(yōu)惠”權(quán)重32.93%，與“特色菜品”“品牌口碑”幾乎并列第一；環(huán)境、情懷、網(wǎng)紅屬性全部排在30%以下。這也意味著，海鮮乃至整個(gè)火鍋賽道的定價(jià)邏輯已經(jīng)徹底改變：不再是某個(gè)品類自帶高端屬性，而是“品質(zhì)決定價(jià)格”。

其二，提高生鮮供應(yīng)鏈能力，用“透明化”建立信任壁壘。在《人均六七百的海鮮自助，接連倒下》一文中，內(nèi)參君就曾提到，品質(zhì)問題是海鮮自助倒閉的根本原因之一。對(duì)消費(fèi)者而言，海鮮的核心競(jìng)爭(zhēng)力是“鮮”，而“鮮”的說(shuō)服力，來(lái)自“看得見的透明”。這批海鮮市集火鍋，正是通過(guò)前端打造供應(yīng)鏈，門店端增加明檔水產(chǎn)池、現(xiàn)撈現(xiàn)殺等場(chǎng)景，展現(xiàn)食材，重獲消費(fèi)者的信任。

其三，場(chǎng)景接地氣、有煙火氣，用情緒價(jià)值打動(dòng)消費(fèi)者。仍然以朱富貴為例，1500㎡+的門店面積、復(fù)古風(fēng)格的海報(bào)裝飾、簡(jiǎn)潔的桌椅設(shè)計(jì)，帶來(lái)的不僅是火鍋，更是一種熱鬧的煙火氣。市井大排檔場(chǎng)景的真實(shí)還原，一方面能營(yíng)造出喜慶、熱鬧的氛圍，另一方面，明碼標(biāo)價(jià)、按需自取，更打破了海鮮火鍋輕奢商務(wù)的刻板印象，成功將消費(fèi)場(chǎng)景拓展至朋友小聚。這種“吃得開心、花得明白”的情緒價(jià)值，正是市集火鍋圈粉的關(guān)鍵。

小結(jié)

從人均千元的貴價(jià)故事，到平價(jià)狂歡的海鮮市集，海鮮火鍋市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，是中國(guó)餐飲消費(fèi)從“符號(hào)化”走向“理性化”的縮影。

“所謂的高端走不通，實(shí)則是虛高的高端走不通了，”一位餐飲老板對(duì)內(nèi)參君表示，“海鮮火鍋市場(chǎng)的變化，本質(zhì)上還是消費(fèi)理性化的結(jié)果，把新鮮做透、把價(jià)格做實(shí)、把體驗(yàn)做細(xì)，才是未來(lái)的發(fā)展主流方向?！?/p>

當(dāng)品牌不再依賴品類標(biāo)簽講故事，而是回歸以消費(fèi)者需求為核心的本質(zhì)，海鮮火鍋的賽道，才能越走越寬。