楊博士說(shuō)心理

心理學(xué)上有一個(gè)詞，叫做：拆屋效應(yīng)。

一、拆屋效應(yīng)

這個(gè)效應(yīng)來(lái)源于魯迅先生在《無(wú)聲的中國(guó)》中寫(xiě)的一段文字：

人的性情總是喜歡調(diào)和折中的。譬如你說(shuō)，這屋子太暗，須在這里開(kāi)個(gè)窗，大家一定是不允許的。但是，如果你主張拆掉屋頂，他們就來(lái)調(diào)和，愿意開(kāi)窗了。

后來(lái)《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)：

實(shí)驗(yàn)人員來(lái)到一所大學(xué)，隨機(jī)詢(xún)問(wèn)學(xué)生是否愿意義務(wù)陪同一群未成年罪犯逛動(dòng)物園。當(dāng)學(xué)生們得知自己要長(zhǎng)時(shí)間陪伴一群曾經(jīng)有過(guò)不良行為的人，而且是義務(wù)陪同，有83%的學(xué)生回答“不愿意”。

于是，實(shí)驗(yàn)人員換了一種表達(dá)方式，實(shí)驗(yàn)人員問(wèn)學(xué)生們：“你們是否愿意在至少兩年的時(shí)間里，每周花兩個(gè)小時(shí)的時(shí)間為未成年罪犯?jìng)兲峁┳稍?xún)服務(wù)？”

結(jié)果，全部的人都拒絕了這個(gè)請(qǐng)求。

接著實(shí)驗(yàn)人員提出了這個(gè)陪同參觀動(dòng)物園的請(qǐng)求。這一次成功率明顯提高，答應(yīng)去動(dòng)物園的學(xué)生人數(shù)是原來(lái)的三倍。

你看，方式不同，結(jié)果就截然不同。

這個(gè)效應(yīng)告訴我們，在談判和博弈時(shí)，直接說(shuō)你的要求，對(duì)方不會(huì)答應(yīng)。

最好的方法，是先向?qū)Ψ教岢鲆粋€(gè)較大的要求，在遭到拒絕之后，退而求其次，提出一個(gè)小的要求，這樣這個(gè)小要求被答應(yīng)的概率也會(huì)增大。

為什么會(huì)這樣呢？

主要是人們?cè)诿媾R不希望發(fā)生的事時(shí)，會(huì)不自覺(jué)地啟動(dòng)兩種心理機(jī)制：

一種是設(shè)法采取一些措施避免事情的發(fā)生；另一種是調(diào)整內(nèi)在的心理矛盾，準(zhǔn)備接納這一不可改變的事實(shí)。

所以，他正在內(nèi)心進(jìn)行調(diào)整時(shí)，你恰巧給了他一個(gè)新的選擇，而這個(gè)選擇又正好與內(nèi)在平衡狀態(tài)相近，他就很容易選擇接納。

二、拆屋效應(yīng)的使用場(chǎng)景

那么，我們?cè)撊绾芜\(yùn)用拆屋效應(yīng)？有哪些場(chǎng)景？通常來(lái)說(shuō)，這3個(gè)場(chǎng)景，非常適用。

1、與人談判。

在與人談判的過(guò)程中，拆屋效應(yīng)也是一種十分實(shí)用的技巧。

在剛剛開(kāi)始談判時(shí)，我們可以試著拋出一個(gè)對(duì)方難以接受的條件，從而在心理上占據(jù)談判的主動(dòng)地位。當(dāng)對(duì)方難以接受，并試探著討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，再拋出自己真正想要的條件。

相當(dāng)于你給出了一個(gè)折中的選擇，對(duì)方自然更愿意接受后一個(gè)選擇，這樣就能更輕松地達(dá)成一致，獲得自己預(yù)想中的利益。

2、管理團(tuán)隊(duì)。

比如，你是管理者，如何才能讓員工接受你設(shè)定的目標(biāo)？

你最開(kāi)始就給出你的要求，他們會(huì)覺(jué)得難以接受。因?yàn)槿颂烊蛔非蟀踩?，不喜歡挑戰(zhàn)。

因此，你可以先設(shè)定一個(gè)屋頂目標(biāo)，一個(gè)看似幾乎不可能完成的任務(wù)，例如：“本季度銷(xiāo)售額翻番”“將客戶(hù)投訴率降為零”等等。

團(tuán)隊(duì)意識(shí)到“拆屋頂”不現(xiàn)實(shí)時(shí)，你可以再告訴他們一個(gè)“跳一跳”就能夠著的，但仍然具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)。

這樣做， 他們更樂(lè)于接受。

那么，為什么一定要設(shè)置一個(gè)有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)？這是為了打破團(tuán)隊(duì)固有的思維模式，讓他們跳出“舒適區(qū)”。

3、家庭教育。

另外，也可以運(yùn)用到家庭教育當(dāng)中。

比如，你的孩子癡迷于電子游戲，一整天都不撒手。你希望他控制玩手機(jī)的時(shí)間，你直接這么說(shuō)，他也會(huì)和討價(jià)還價(jià)。

但你選擇拆屋頂，要求他，必須把手機(jī)里的所有游戲都刪掉。

孩子肯定會(huì)激烈反抗。此時(shí)你退而求其次，告訴他另外一個(gè)選項(xiàng)。

“要么現(xiàn)在把所有游戲都刪掉，要么我們現(xiàn)在把手機(jī)放下，去外面玩半小時(shí)，或者我們一起讀一本書(shū)，你來(lái)選?！?/p>

當(dāng)你這么做，他大概率會(huì)選擇后者。所以很多時(shí)候，溝通方式變一下，往往有效很多。

三、使用拆屋效應(yīng)，3個(gè)注意事項(xiàng)

但在使用拆屋效應(yīng)時(shí)，也有3點(diǎn)是需要注意的。

1、保持真誠(chéng)。

拆屋效應(yīng)”是一種溝通策略和設(shè)立界限的工具，而不是操縱或欺騙他人的的手段。

所以你的溝通應(yīng)該真誠(chéng)，你也有好的出發(fā)點(diǎn)。

比如，你跟員工溝通，目的是為了激發(fā)他，讓他變得更優(yōu)秀，而不是為了操縱他。對(duì)孩子來(lái)說(shuō)也是如此。

真誠(chéng)，永遠(yuǎn)是談判的前提。

2、把握分寸感。

據(jù)以色列巴蘭大學(xué)對(duì)拆屋效應(yīng)策略的研究，要是最初的請(qǐng)求極端到了不合情理的地步，那便會(huì)產(chǎn)生事與愿違的結(jié)果。

所以，你的要求不能太過(guò)極端，如果過(guò)于極端，就容易一開(kāi)始就引發(fā)激烈的對(duì)抗。

所以，此策略在信任關(guān)系下效果最好。因此，也切忌頻繁使用。

3、讓對(duì)方獲益。

正如前面說(shuō)到，拆屋效應(yīng)是一種溝通的手段，所以溝通的最終目標(biāo)不是一方贏一方輸，而是共同找到一個(gè)更好的出路。讓對(duì)方在過(guò)程中有“獲得感”。

比如，你通過(guò)拆屋效應(yīng)，讓員工挑戰(zhàn)高目標(biāo)，他完成了更多的業(yè)績(jī)，他就會(huì)從中受益，既得到了豐厚的物質(zhì)回報(bào)，也為自己帶來(lái)自信和成就感，你們之間就會(huì)積累更多的信任感。

比如，你管理孩子，當(dāng)他有了自控意識(shí)，培養(yǎng)出了好習(xí)慣，并且為此受益，這時(shí)候，他也會(huì)更信任你。

所以，談判不僅僅是為了讓自己獲益，而是要追求“雙贏”。

最后總結(jié)一下，心理學(xué)上有一個(gè)詞：拆屋效應(yīng)。運(yùn)用得當(dāng)，就讓我們的溝通起到事半功倍的效果。

本文轉(zhuǎn)載自公眾號(hào)“楊博士說(shuō)心理”

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