• “酒商后浪”正在用創(chuàng)新思維重新定義行業(yè)規(guī)則——他們既尊重傳統(tǒng)，更敢于突破；既深耕地域，又胸懷更廣闊的天地。

• 王曉東認(rèn)為，白酒應(yīng)該加強(qiáng)餐酒搭配的研究，與地方美食相結(jié)合，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)從賣酒向賣生活方式的轉(zhuǎn)變。

文｜唐洪濤

長江后浪推前浪。

隨著時(shí)代大潮奔涌向前，“前浪”逐漸退出舞臺(tái)，“后浪”開始站上潮頭。今年37歲的臨沂茂達(dá)名酒行總經(jīng)理王曉東就是“后浪”之一。

在接過父輩的事業(yè)之后，他沒有沿襲“前浪”的經(jīng)營理念，而是銳意創(chuàng)新，通過自主開發(fā)產(chǎn)品、主推私人定制、開展私域運(yùn)營等系列舉措，走出了一條具有獨(dú)特個(gè)人風(fēng)格的道路。

前浪創(chuàng)業(yè)，后浪創(chuàng)新

在臨沂酒水圈，茂達(dá)名酒行給人們留下了這樣的印象：父親足夠勵(lì)志，兒子標(biāo)新立異。

茂達(dá)名酒行的創(chuàng)始人王發(fā)海出身農(nóng)村，最初在集市上擺攤，1994年方才進(jìn)城，從經(jīng)營百貨超市起步，1998年成為酒水批發(fā)商，深耕酒水領(lǐng)域20余載，是圈內(nèi)公認(rèn)的勵(lì)志典范。

▎王發(fā)海與王曉東

與父親相比，王曉東經(jīng)驗(yàn)略嫌不足，卻闖勁十足，敢于創(chuàng)新。

王曉東本來在當(dāng)?shù)貦C(jī)關(guān)單位當(dāng)司機(jī)，2012年，在父親的動(dòng)員下，他開始接觸酒業(yè)，在市場一線摸爬滾打了8年，于2020年正式接班。

王曉東提到，他與父親在許多觀念上存在分歧。比如產(chǎn)品包裝，這是父子二人的最大分歧?！拔覀兊膶徝姥酃獯蟛幌嗤艺J(rèn)為這個(gè)瓶子好看，他偏偏就認(rèn)為不好看，這與我們?cè)诖┲矫娴牟町惾绯鲆晦H?！?/p>

再如經(jīng)營理念，二人也存在很大差異。王曉東立足長遠(yuǎn)，允許客戶先賣貨再回款；王發(fā)海則認(rèn)為如此做法既會(huì)增加經(jīng)營費(fèi)用，又會(huì)帶來不可控風(fēng)險(xiǎn)……

由于分歧太多，父子二人不得不明確分工：王發(fā)海主管采購，王曉東主管客戶對(duì)接、市場拓展、包裝設(shè)計(jì)及運(yùn)營管理等。王曉東由此放開了手腳，并在經(jīng)營中充分展現(xiàn)出新一代酒商的風(fēng)采。

加大開發(fā)產(chǎn)品力度。茂達(dá)名酒行是臨沂地產(chǎn)酒品牌“溫和”的代理商，王曉東卻不滿足于代理商這一角色，而是主動(dòng)開發(fā)產(chǎn)品，并介入包裝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品工藝、售后反饋等諸多環(huán)節(jié)。目前，茂達(dá)名酒行已經(jīng)開發(fā)了80多款產(chǎn)品，市場反饋良好。

招商政策更為靈活。傳統(tǒng)酒企的招商往往以“返點(diǎn)”為賣點(diǎn)，茂達(dá)名酒行則以經(jīng)銷商的需求為出發(fā)點(diǎn)，招商方式靈活多變，包括贈(zèng)送電動(dòng)車、國內(nèi)游等等。“經(jīng)銷商有什么需求，我們就出臺(tái)什么樣的政策?！蓖鯐詵|表示。

客戶開發(fā)走“線上路線”。王發(fā)海的運(yùn)營思路以維護(hù)老客戶為主，與之相比，王曉東更傾向于線上開發(fā)新客戶，他認(rèn)為身處互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，酒商必須學(xué)會(huì)充分利用微信、抖音、快手、小程序等信息工具獲客，同時(shí)還要通過社群系統(tǒng)私域運(yùn)營客戶。

目前，王曉東已經(jīng)開發(fā)了團(tuán)購、單位福利、電商、社區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)批發(fā)部等多個(gè)渠道，僅微信客戶就超過了6000家。

王曉東告訴云酒頭條，他每開發(fā)成功一款產(chǎn)品，就通過微信群發(fā)布信息，客戶迅速響應(yīng)，短時(shí)間內(nèi)就將銷售指標(biāo)搶購一空，效率明顯提高。

三大理由，看好地產(chǎn)酒

在臨沂酒水市場上，貴州茅臺(tái)、瀘州老窖、五糧液、西鳳、國臺(tái)等一眾外來品牌聲勢浩大，占據(jù)了絕大多數(shù)的市場份額。不過，王曉東卻非?？春帽镜仄放啤皽睾汀?。這是為什么呢？

王曉東給出了三點(diǎn)理由。

首先，溫和，是臨沂三大酒廠之一，1957年建廠，至今已有近80年的歷史，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者中形成了較強(qiáng)的地域認(rèn)同感，擁有相當(dāng)數(shù)量的“粉絲”。

其次，溫和的產(chǎn)品定價(jià)合理，主打中低價(jià)位，這非常符合沂蒙老區(qū)的消費(fèi)水平。“讓老百姓喝得起的酒，才有市場?！蓖鯐詵|這樣評(píng)價(jià)。

最后，溫和既注重品質(zhì)，始終堅(jiān)持純糧釀酒，又非常注重宴席場景，提出了“喝溫和大王，吃臨沂炒雞”的口號(hào)，將品牌特色與臨沂特色美食結(jié)合起來，從而引領(lǐng)了臨沂的消費(fèi)潮流。

▎王曉東

近年來，賣酒轉(zhuǎn)為賣生活方式，正在成為一種趨勢。對(duì)此，王曉東有自己獨(dú)特的見解。

他認(rèn)為，中國地大物博，風(fēng)俗各異，每個(gè)地方都形成了獨(dú)特的飲食文化，各地的白酒也具有獨(dú)特的口感、風(fēng)味，因此，白酒應(yīng)該加強(qiáng)餐酒搭配的研究，與地方美食相結(jié)合，這樣才能真正實(shí)現(xiàn)從賣酒向賣生活方式的轉(zhuǎn)變。

比如，川湘地區(qū)以辣為主，江浙地區(qū)以甜為主，臨沂地區(qū)則以咸、干為主。而溫和酒綿柔醇香，酒體柔和，能有效中和臨沂炒雞的重口味，提升整體口感層次。這樣的“餐酒”組合為消費(fèi)者帶來了更佳的飲食體驗(yàn)，從而在市場上大受歡迎。

王曉東透露，他自2017年代理溫和酒，已經(jīng)在堅(jiān)持中獲得了回報(bào)，目前，茂達(dá)名酒行年銷售額已達(dá)數(shù)千萬元，且呈現(xiàn)穩(wěn)步增長趨勢。

立足臨沂，放眼全球

王曉東的事業(yè)能夠做大，還離不開臨沂這座“物流之都”。

臨沂擁有相當(dāng)發(fā)達(dá)的物流業(yè)。王曉東總結(jié)了臨沂物流的三大優(yōu)勢：一是運(yùn)費(fèi)低，二是速度快，三是門檻低。

以白酒運(yùn)輸為例，在物流業(yè)不發(fā)達(dá)的城市，物流公司往往要求達(dá)到100箱白酒才能發(fā)貨；而在臨沂，10箱甚至5箱白酒就能發(fā)貨。

“對(duì)于資金緊張又有發(fā)貨需求的公司而言，臨沂物流解決了大問題。”王曉東表示，由于臨沂物流業(yè)發(fā)達(dá)，不僅他的業(yè)務(wù)可以輕松覆蓋全國，包括東北、西北、西南等地區(qū)，而且許多客戶非常愿意到臨沂看貨、提貨。在王曉東看來，這就是臨沂最大的優(yōu)勢。

今年，隨著中國國際食品城的開業(yè)，茂達(dá)名酒行喜遷新址。王曉東注意到，在“國際”兩個(gè)字的加持下，顧客中有了更多的新面孔，其中不乏金發(fā)碧眼的“老外”，他不由得萌生了將白酒賣到國外的想法。

立足臨沂，放眼全球。王曉東不僅將事業(yè)越做越大，對(duì)白酒行業(yè)的認(rèn)識(shí)也逐漸深刻。王曉東認(rèn)為，就產(chǎn)品本身而言，白酒沒有保質(zhì)期，適合長期保存、收藏；就社交屬性而言，白酒既有悠久的文化，又是社交載體，能夠有效拉近人與人之間的距離。因此，他將白酒視為值得長期投入、適合奮斗終生的事業(yè)。

從初入行業(yè)，到熟悉市場、熟練與客戶溝通，再到主動(dòng)貼近消費(fèi)者、自主開發(fā)潮流新品、靈活制定經(jīng)銷政策……王曉東逐漸從一個(gè)行業(yè)“小白”成長為成熟的酒商。

“拿著老地圖，找不到新路?！遍L江奔流不息，而以王曉東為代表的“酒商后浪”正在用創(chuàng)新思維重新定義行業(yè)規(guī)則——他們既尊重傳統(tǒng)，更敢于突破；既深耕地域，又胸懷更廣闊的天地。

這些涌動(dòng)的后浪正是酒業(yè)的希望所在，將推動(dòng)酒業(yè)大潮不斷向前。