年輕人正越來(lái)越為悅己和興趣買(mǎi)單，根據(jù)Future Marketing的最新報(bào)告，近五年“情緒消費(fèi)”相關(guān)產(chǎn)業(yè)年均復(fù)合增長(zhǎng)率12%，預(yù)計(jì)2025年中國(guó)市場(chǎng)規(guī)模將突破2萬(wàn)億元。

除了潮玩手辦、谷子經(jīng)濟(jì)，卡牌這一小眾收藏市場(chǎng)也躍遷為百億級(jí)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展速度遠(yuǎn)超許多人的想象。但數(shù)百家品牌的涌入，過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)和低質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，也讓這個(gè)行業(yè)進(jìn)入價(jià)值重塑的關(guān)鍵時(shí)刻。

其中，卡牌品牌Hitcard是個(gè)獨(dú)特的存在，它堅(jiān)持“不做未成年人卡牌市場(chǎng)”，并且用科技工藝和優(yōu)質(zhì)IP重新定義了消費(fèi)級(jí)卡牌的標(biāo)準(zhǔn)，成為卡牌賽道這幾年的最大黑馬。

為何Hitcard能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中快速冒出頭？其堅(jiān)守的方向、原則又為品牌帶來(lái)了哪些復(fù)利？

答案或許藏在Hitcard的獨(dú)特發(fā)展路徑中，95后的創(chuàng)始人趙云鵬看起來(lái)還很青春活力，但其實(shí)是個(gè)大二就啟程的十年創(chuàng)業(yè)老兵，過(guò)去的周期淬煉讓他更清晰，商業(yè)不是一個(gè)靠機(jī)會(huì)取勝的事情，真正需要的是日拱一卒的精進(jìn)。

“現(xiàn)在我寧愿多走幾步，把路走透，而不是尋找捷徑?！薄肮镜陌l(fā)展形狀是確定的，不管是長(zhǎng)大還是枯萎，都是這個(gè)形狀?！?/p>

因此他在卡牌賽道選擇了一條少有人走的路，從投入重金建立自主供應(yīng)鏈，引入14色高精度印刷、電鍍鎏晶等獨(dú)家工藝，到深度結(jié)合興趣電商細(xì)分場(chǎng)景，把卡牌搬到直播間強(qiáng)化對(duì)比體驗(yàn)，Hitcard在產(chǎn)品、渠道上不斷印證“好產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話”的商業(yè)邏輯。

這種堅(jiān)持和創(chuàng)新也獲得了市場(chǎng)的認(rèn)可，不僅業(yè)績(jī)高漲，還獲得了紅杉資本、泡泡瑪特、閱文集團(tuán)等一眾產(chǎn)業(yè)資本投資，為后續(xù)的戰(zhàn)略擴(kuò)展提供了充足動(dòng)力。

Hitcard創(chuàng)始人趙云鵬

“創(chuàng)業(yè)是磨刀的過(guò)程，你要把自己磨得更鋒利。”在近期與浪潮新消費(fèi)與Hitcard創(chuàng)始人趙云鵬的深度對(duì)話中，他與我們分享了如何理解當(dāng)下年輕人的需求，卡牌企業(yè)所面臨的核心問(wèn)題和價(jià)值取舍，以及創(chuàng)業(yè)十年來(lái)最新的思考蛻變。

在這個(gè)追求速成的時(shí)代，“日拱一卒”、想清楚方向，堅(jiān)持做對(duì)的事情尤為可貴，Hitcard在一個(gè)熱門(mén)賽道卻穩(wěn)健、有定力的成長(zhǎng)故事，相信會(huì)給到還在消費(fèi)領(lǐng)域探索的朋友們不少價(jià)值啟發(fā)。

對(duì)話 | 趙云鵬

編輯 | 辰 星

浪潮新消費(fèi)：從大一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)后，你的探索經(jīng)歷非常多元，從線上平臺(tái)、線下空間到供應(yīng)鏈……這里面給你的深刻經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么？期間是否有一些關(guān)鍵的認(rèn)知躍遷？

趙云鵬：早期我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)更多是機(jī)會(huì)型創(chuàng)業(yè)，抓住商業(yè)機(jī)會(huì)，去做別人還沒(méi)想到或沒(méi)來(lái)得及做的事。

但我創(chuàng)業(yè)十多年后，現(xiàn)在想得更明白，創(chuàng)業(yè)是日拱一卒的事，如果每天都能比前一天做得好一點(diǎn)，時(shí)間復(fù)利會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)你，幫你構(gòu)建起一些看似不是壁壘但實(shí)際壁壘很深的東西。

浪潮新消費(fèi)：以往創(chuàng)業(yè)過(guò)程中看似分散的嘗試，為Hitcard的發(fā)展提供了哪些獨(dú)特的“優(yōu)勢(shì)”？你本身也是潮玩愛(ài)好者，這次創(chuàng)業(yè)選擇把愛(ài)好與事業(yè)相結(jié)合，興趣的摻雜會(huì)為商業(yè)帶來(lái)什么樣的變數(shù)？

趙云鵬：以前的項(xiàng)目沒(méi)對(duì)現(xiàn)在做的事有太多直接幫助，更多是在創(chuàng)業(yè)過(guò)程當(dāng)中成長(zhǎng)很多。

Hitcard是從零開(kāi)始做的成年人潮流卡牌，之前國(guó)內(nèi)這塊市場(chǎng)是空白的，但我們認(rèn)為一定會(huì)有一小波人喜歡高質(zhì)量、表達(dá)很精準(zhǔn)的卡牌，所以我們才開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)這群人比我們想象中要大。

我倒沒(méi)覺(jué)得興趣會(huì)給商業(yè)帶來(lái)太大的變數(shù)，但首先你要對(duì)這件事感興趣。

比如在你的想象中卡牌有個(gè)樣子，如果能做出來(lái)會(huì)很興奮，那么你會(huì)一直往那個(gè)目標(biāo)努力。但如果你做的事完全沒(méi)有基礎(chǔ)，也不喜歡卡牌，就是為了賺錢(qián)，可能就會(huì)和很多公司一樣，背后沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品的獨(dú)特理解，只能做出很普通的印刷體。

做卡牌和做潮服是一個(gè)邏輯，都希望用自己審美做出來(lái)的產(chǎn)品會(huì)有人喜歡，本質(zhì)是偏小眾的事，但我們沒(méi)想到Hitcard能讓那么多人接受。

浪潮新消費(fèi)：與國(guó)外成熟的、“游戲性”與“競(jìng)技性”主導(dǎo)的集換式卡牌市場(chǎng)（如萬(wàn)智牌、寶可夢(mèng)）相比，你認(rèn)為中國(guó)卡牌市場(chǎng)有哪些獨(dú)特的“土壤”和市場(chǎng)空間？

趙云鵬：我國(guó)現(xiàn)在是全世界前二的收藏大國(guó)，國(guó)民一直有收藏習(xí)慣。比如我們這代人是玩《水滸傳》長(zhǎng)大的，上一代玩電話卡，再往前還有集郵。

這種收藏習(xí)慣一直在我們心底扎根，關(guān)鍵是需要什么載體去承載。在今天，卡牌就是一個(gè)非常好的載體。

有些海外市場(chǎng)的用戶是不具備良好收藏習(xí)慣的，更多是通過(guò)把卡片價(jià)格拉高，創(chuàng)造差異化，屬于刺激性消費(fèi)。比如統(tǒng)治美國(guó)的IP基本不變，大都是球星卡，像統(tǒng)治日本IP的是寶可夢(mèng)卡。

所以美國(guó)、日本用戶收藏習(xí)慣培養(yǎng)周期比我們長(zhǎng)，而我們?cè)谖幕难障?，卡牌市?chǎng)能在短時(shí)間內(nèi)快速崛起。

浪潮新消費(fèi)：你早期的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都深度圍繞著Z世代年輕人展開(kāi)，這讓你今天對(duì)這批卡牌核心用戶形成了什么樣的獨(dú)特洞察？

趙云鵬：首先，Z世代有相同的審美取向，審美體現(xiàn)在卡牌的設(shè)計(jì)、工藝等等；

其次，他們對(duì)品質(zhì)有要求，比如卡牌工藝的完成度、卡牌質(zhì)量，以及內(nèi)容品質(zhì)；

最后，他們追求“質(zhì)價(jià)比”，必須提供符合“質(zhì)價(jià)比”需求的產(chǎn)品。

這些要素促成了一個(gè)非常小眾的市場(chǎng)，之前沒(méi)人愿意花時(shí)間做，更多是大批量生產(chǎn)，現(xiàn)在開(kāi)始有人用心做這樣一個(gè)62×88的小卡片了，這件事兒是我們對(duì)行業(yè)門(mén)檻的重新定義。

浪潮新消費(fèi)：這兩年，情緒價(jià)值成為消費(fèi)行業(yè)熱點(diǎn)，泡泡瑪特更是以108萬(wàn)天價(jià)的潮玩收藏品刷新行業(yè)認(rèn)知。

但在Hitcard成立伊始，這種趨勢(shì)尚未明顯，站在今天回顧，為什么當(dāng)初能夠精準(zhǔn)識(shí)別這樣一條“高增長(zhǎng)潛力”賽道？你覺(jué)得要在這個(gè)賽道有所作為，最關(guān)鍵的是什么？

趙云鵬：這里面商業(yè)導(dǎo)向并沒(méi)有那么強(qiáng)。我始終認(rèn)為會(huì)有一群人需要高品質(zhì)、有一定審美價(jià)值的卡牌，卡牌這個(gè)載體本身足夠優(yōu)秀。

因?yàn)榭ㄅ坪苄?，正反兩面都有?nèi)容，便于收藏，而且是印刷品，可以做得很精美，所以這個(gè)載體本身是具備潛力的。

我們是一家直接面向消費(fèi)者的公司，消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)告訴你這個(gè)品牌是好還是壞。

所以品牌要有所作為，就一定要對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任，要保證產(chǎn)品的出廠質(zhì)量，以及售后、環(huán)保等一系列對(duì)消費(fèi)者的承諾。這些都做好以后，就要盡可能少犯錯(cuò)，因?yàn)槊看畏稿e(cuò)都可能會(huì)在消費(fèi)者心中留下烙印。

浪潮新消費(fèi)：與行業(yè)其他品牌聚焦青少年人群相比，Hitcard選擇以一二線城市18-35歲女性作為主要用戶，并強(qiáng)調(diào)帶有“收藏”屬性的情緒價(jià)值，而非市場(chǎng)主流的“游戲工具”性質(zhì)。

這種“服務(wù)于成年人收藏市場(chǎng)”的差異化定位是如何確立的？

趙云鵬：這和我們的初心有關(guān)。

首先，會(huì)為這件事情買(mǎi)單的人，大部分都是有獨(dú)立決策能力的人。

其次，這群人的興趣愛(ài)好相對(duì)比較分散且豐富，適合我們的策略。我們不是走大爆款路線的，而是靠100個(gè)IP堆積起我們的收入，所以我們?nèi)菀缀虸P做長(zhǎng)期生意。

我們不會(huì)一次性地過(guò)度消耗IP，也不會(huì)把IP勢(shì)能全轉(zhuǎn)化為卡牌，而是一件細(xì)水長(zhǎng)流的事。

所以成年女性并不是我們選擇的結(jié)果，而是市場(chǎng)倒推的結(jié)果。我們做的很多IP不一定是女性向的，但女性用戶非常多，因?yàn)樗齻兒苊翡J，知道你在做一件差異化的事。

當(dāng)年最先把卡牌從2元包、5元包小卡片的印象中脫離出來(lái)的人群，就是一些非常先鋒且敏銳的女性用戶。

浪潮新消費(fèi)：只面向成年人收藏市場(chǎng)，是否會(huì)對(duì)未來(lái)發(fā)展造成一定限制？

趙云鵬：我們沒(méi)有明確一定要做成什么樣，因?yàn)槭虑橐恢痹谧兓覀冊(cè)O(shè)了一些紅線，這讓自己知道應(yīng)該變成什么形狀。

比如其中一條原則就是我們的用戶始終專(zhuān)注于有自主決策能力的成年人，因?yàn)樗麄儗?duì)卡牌和消費(fèi)都是有自己的認(rèn)知的，有足夠的理智控制自己的消費(fèi)情緒，他們更愿意為了產(chǎn)品本身買(mǎi)單，不容易產(chǎn)生誤導(dǎo)性消費(fèi)。

在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，有很長(zhǎng)一段時(shí)間我沒(méi)做起來(lái)，也有投資人過(guò)來(lái)勸我，要不要做未成年，市場(chǎng)很大。我們當(dāng)時(shí)雖然賬上沒(méi)什么錢(qián)，但也沒(méi)去涉足，因?yàn)樵O(shè)定了原則，公司的發(fā)展形狀是確定的，不管是長(zhǎng)大還是枯萎，都是這個(gè)形狀。

浪潮新消費(fèi)：卡牌首先要解決上游的IP合作問(wèn)題，然后是生產(chǎn)上的區(qū)分，再是跟消費(fèi)者的溝通觸達(dá)。在IP合作模式上，Hitcard現(xiàn)在主打的策略是什么，有什么樣的IP選擇傾向？

趙云鵬：現(xiàn)在年輕人的興趣愛(ài)好非常分散，但本質(zhì)從一個(gè)根基上長(zhǎng)出很多不同的興趣愛(ài)好，所以我們會(huì)圍繞他們的根基簽很多IP，每個(gè)可能都是他們喜歡或者可能感興趣的IP。

比如在視頻網(wǎng)站上，你可能每天都在追不同的東西，對(duì)于IP也一樣。所以我們把同類(lèi)IP盡可能提供給消費(fèi)者，希望他們產(chǎn)生很強(qiáng)的興趣復(fù)購(gòu)，不是圍繞一個(gè)IP，而是圍繞自己的興趣。

浪潮新消費(fèi)：卡牌產(chǎn)品也是IP的一種價(jià)值承載形式，Hitcard能夠給IP方帶來(lái)什么獨(dú)特價(jià)值？

趙云鵬：第一，我們和其他卡牌公司最不一樣的地方，就是我們?cè)敢庾鲆恍┛雌饋?lái)吃力不討好的事。

我們每個(gè)產(chǎn)品系列都會(huì)根據(jù)IP、角色內(nèi)容的不同有單獨(dú)的設(shè)計(jì)，每個(gè)系列都不一樣，設(shè)計(jì)一張卡牌，做小批量的印刷，克制地生產(chǎn)產(chǎn)品，不會(huì)去過(guò)多地消耗IP。

消費(fèi)者也知道我們的產(chǎn)品是限量的，它滿足的就是他們當(dāng)下想要收集的訴求。這是對(duì)IP價(jià)值最好的保護(hù)。

第二個(gè)獨(dú)特價(jià)值是我們可以通過(guò)工藝做出非常精美的IP衍生品，其背后邏輯是要研究適合什么樣的工藝、供應(yīng)鏈能力能達(dá)到、成本能否cover、時(shí)間來(lái)不來(lái)得及。

相比傳統(tǒng)批量印刷，我們的批次更小、工序更多、研發(fā)成本和對(duì)人力設(shè)備的需求都更高，但我們有這個(gè)能力，因?yàn)槲覀兓撕芏嗔馊ネ督ㄗ约旱墓S，也愿意為此投入更高的成本。

第三個(gè)獨(dú)特價(jià)值是內(nèi)容載體。我們會(huì)做很多內(nèi)容，并非常看重在卡牌上呈現(xiàn)的內(nèi)容怎么和消費(fèi)者鏈接。

如果和IP綁定在一起，也能帶來(lái)一些增量。如果決定做高內(nèi)容、高工藝的限量卡牌，這對(duì)商業(yè)模式和組織管理效率的要求也很高。

截至目前，我們和大部分合作過(guò)的IP關(guān)系都非常好，因?yàn)樗麄儠?huì)看到我們?yōu)镮P做了哪些努力，最終呈現(xiàn)出的產(chǎn)品消費(fèi)者是買(mǎi)單的，這是一件結(jié)果導(dǎo)向的事。

浪潮新消費(fèi)：如何通過(guò)內(nèi)容和產(chǎn)品的出品本身，來(lái)凸顯品牌的差異化？

趙云鵬：這件事挺難的，我們探索了很久，我們把它叫做解讀IP的能力。

怎么在有限的卡面上對(duì)IP進(jìn)行解讀，需要依靠整個(gè)公司的組織化能力，至少做產(chǎn)品的人需要具備這個(gè)能力，要了解IP和受眾。

做一張卡牌真的要花時(shí)間去研究，可能要像做一條廣告片、甚至做品牌一樣去研究。

浪潮新消費(fèi)：基于這種高要求，在組織建設(shè)上，是否會(huì)對(duì)生產(chǎn)研發(fā)相關(guān)人員的興趣愛(ài)好或IP了解程度做比較重的考核？

趙云鵬：是的，但不可能每個(gè)IP都能招到喜歡它的人，所以研究IP是一項(xiàng)能力，考驗(yàn)的是如何在短時(shí)間內(nèi)快速了解和研究這個(gè)IP，并讓自己快速變成這個(gè)IP的粉絲。

這里面依靠的仍然是以結(jié)果為導(dǎo)向的興奮感，當(dāng)你做出的產(chǎn)品小紅書(shū)上都是好評(píng)的時(shí)候，他自然會(huì)覺(jué)得一切努力都是有價(jià)值的。

我們這個(gè)行業(yè)最舒服的點(diǎn)就是看得見(jiàn)摸得著，不一定完全用銷(xiāo)量證明，但用戶好評(píng)是最直接的。

浪潮新消費(fèi)：卡牌雖小，但對(duì)工藝、防偽、產(chǎn)能的要求極高。Hitcard構(gòu)建了不錯(cuò)的自主供應(yīng)鏈體系。你是如何看待這塊的壁壘所在和需要持續(xù)投入的事情，哪些東西被驗(yàn)證是有復(fù)利的？

趙云鵬：仍然是日拱一卒。工廠想管好是很難的，我們以前是努力做得好，現(xiàn)在是在做得好的基礎(chǔ)上，效率更高。

我們能做的很多工藝別人做不到，這背后是一套獨(dú)特的能力，比如如何提升工廠管理效率，對(duì)不同機(jī)器之間適配接口和整個(gè)鏈路接口都有很高要求。

今天市場(chǎng)上很多人在借鑒我們的產(chǎn)品，也算是一種對(duì)我們的認(rèn)可，證明這些創(chuàng)新是有價(jià)值的，大家一起努力，用戶的供給會(huì)更好，消費(fèi)者有更好的體驗(yàn)，同時(shí)也鞭策我們要做得更好。

浪潮新消費(fèi)：會(huì)不會(huì)我們的成本過(guò)高，他們的成本變低？

趙云鵬：這里面就是精致和不精致的差別，消費(fèi)者拿到同樣工藝的兩張卡的時(shí)候，他就明顯感知到區(qū)別了。

比如我們最近做的雙面鎏晶，拿在手里很精致，效果非常好，現(xiàn)在也有人在做雙面，但做出來(lái)就像雙面塑料。

這里面主要是創(chuàng)意壁壘，對(duì)工藝細(xì)節(jié)和材料組合的掌控，會(huì)導(dǎo)致卡牌的質(zhì)感差距極大。

我們現(xiàn)在做的大部分東西都比別人更精致，這里面不是單一的技術(shù)，而是系統(tǒng)性硬件的問(wèn)題。

浪潮新消費(fèi)：傳統(tǒng)觀念里，卡牌主要靠線下文具店、便利店渠道鋪貨。你們的主要陣地在抖音，它給卡牌帶來(lái)了什么樣的銷(xiāo)售場(chǎng)景變革？

趙云鵬：我們進(jìn)入抖音之前，在這個(gè)賽道是有其他巨頭的，但我們進(jìn)來(lái)后他們就淡出了。

因?yàn)槎兑舴浅＿m配我們，它是一個(gè)修羅場(chǎng)，不同卡牌都要擺在主播的桌子上，通過(guò)攝像頭展示給觀眾。

主播當(dāng)下的情緒和反應(yīng)是騙不了人的，所以質(zhì)價(jià)比高的產(chǎn)品容易在這個(gè)渠道露出，我們就剛好吃到了這波紅利，變成了目前這個(gè)渠道里的頭部品牌。

浪潮新消費(fèi)：在抖音上你們采取“頭部達(dá)人引爆+海量中腰部達(dá)人覆蓋+品牌自播矩陣”的策略，這對(duì)于幫助覆蓋目標(biāo)人群有哪些效果？對(duì)于復(fù)購(gòu)或產(chǎn)品上新的要求是怎么考慮的？

趙云鵬：這讓我們快速地找到初始用戶，并實(shí)現(xiàn)破圈。因?yàn)樗窃诰€上傳播的，相當(dāng)于開(kāi)了很多線下店，找到了真正愿意來(lái)逛的人。

你面對(duì)的用戶太多了，用戶需求各種各樣，如果想要服務(wù)好他們，一定要提供更多的新IP，這背后是提高效率，創(chuàng)造足夠好的產(chǎn)品。

用戶現(xiàn)在對(duì)卡牌有自己的審美和要求，一個(gè)做得不好的產(chǎn)品丟到線上立刻就石沉大海了。

浪潮新消費(fèi)：除了產(chǎn)品力，你們?cè)诙兑羟赖倪\(yùn)營(yíng)策略還有哪些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？目前在抖音能盈利嗎？如果要持續(xù)盈利，需要依靠什么？

趙云鵬：抖音是個(gè)很公平的平臺(tái)，它根據(jù)興趣幫你導(dǎo)入用戶的同時(shí)會(huì)滾雪球，比如搜索詞頻次如果足夠高，就會(huì)有更多人進(jìn)來(lái)，所以和我們合作的直播間生意是越來(lái)越好的。

而且卡牌和普通快消品牌不一樣，它是一個(gè)非標(biāo)的單品，喜歡它的人是相對(duì)固定的。但因?yàn)槲覀兊腎P足夠多，所以能覆蓋的興趣人群也夠大，最終我能在很大的人群里篩選出喜歡我的人，投流邏輯完全不一樣。

目前我們最大的經(jīng)銷(xiāo)渠道就是抖音，利潤(rùn)貢獻(xiàn)最高的也是抖音。抖音是個(gè)百花齊放的平臺(tái)，它希望你能一直提供好的產(chǎn)品留住消費(fèi)者，所以我們和抖音的利益是一致的。

只要我們一直能做好產(chǎn)品，就會(huì)有越來(lái)越多消費(fèi)者卷進(jìn)Hitcard這個(gè)關(guān)鍵詞里，就會(huì)有越來(lái)越多的人買(mǎi)我們的東西。我們能給抖音帶來(lái)增長(zhǎng)，也適合這個(gè)生態(tài)。

浪潮新消費(fèi)：對(duì)于Hitcard而言，線下渠道的功能似乎不僅僅是鋪貨銷(xiāo)售，更在于打造品牌體驗(yàn)和用戶溝通，所以你們?cè)诰€下局部是怎么樣的，會(huì)注意一些什么？

趙云鵬：這是我們不開(kāi)自營(yíng)店的原因，我現(xiàn)在無(wú)法想象什么樣的線下自營(yíng)店能把卡牌氛圍完全體現(xiàn)出來(lái)。

線下店是一個(gè)觸手，它需要文化包裹感，需要通過(guò)門(mén)店形式把品牌概念傳遞給客戶，這件事很難。

我們更多是借助KA渠道幫我們做陳列，先讓大家知道，讓喜歡IP的人在線下能買(mǎi)到。開(kāi)線下店這件事還在思考當(dāng)中，等我們先想清楚，謹(jǐn)慎決策，盡量不留下黑歷史。

目前我們線下增速比線上快，這和抖音渠道是一個(gè)邏輯，東西拿出來(lái)擺在這兒，消費(fèi)者立刻就能知道哪個(gè)產(chǎn)品更好。同時(shí)我們也能提供足夠豐富的IP，給線下消費(fèi)者做更好的選擇。

浪潮新消費(fèi)：你曾說(shuō)對(duì)于卡牌這樣的非必需消費(fèi)品，消費(fèi)需求是“自上而下的”。未來(lái)針對(duì)下沉市場(chǎng)，是否會(huì)推出更具性價(jià)比的產(chǎn)品來(lái)切入？后續(xù)如何考慮破圈問(wèn)題？

趙云鵬：我們產(chǎn)品的性價(jià)比已經(jīng)非常高了，抖音上的很多用戶也是來(lái)自三四線城市，因?yàn)檫@是個(gè)無(wú)邊界的平臺(tái)，所有人都可以進(jìn)來(lái)買(mǎi)。

好的產(chǎn)品就是要讓大家都能消費(fèi)得起，其實(shí)我們的產(chǎn)品質(zhì)量足夠定價(jià)到十幾、二十塊錢(qián)一張，但我們只定價(jià)六塊錢(qián)。雖然壓縮了毛利率，但給用戶提供了幸福感。

至于持續(xù)破圈，就要拿更多IP，找到更多的興趣愛(ài)好者，他們不會(huì)按地域和年齡分布，而是按興趣分布，得找到不同的成年人興趣的坑。

我們未來(lái)應(yīng)該能覆蓋上千萬(wàn)人群，如果能覆蓋兩三千萬(wàn)人群規(guī)模，就是一個(gè)非常可觀的生意。

浪潮新消費(fèi)：除了本土市場(chǎng)，你們與日本Cygames、Goodsmile也達(dá)成合作。對(duì)于日本、歐美等幾十年以上的成熟市場(chǎng)而言，你們要想實(shí)現(xiàn)的階段目標(biāo)是什么？

趙云鵬：先把中國(guó)好的供應(yīng)鏈誕生的工藝品收藏卡帶過(guò)去，讓他們知道卡可以長(zhǎng)成這樣，再慢慢地和他們探討，哪些IP能有空間給我們做。

因?yàn)楸镜厣舛际歉畹俟痰?，?guó)際IP有可能打進(jìn)去，但人家品牌在本地也是有壁壘的。

我們出海還在剛起步的階段，這個(gè)起步可能要花時(shí)間，先站穩(wěn)腳跟再去深耕。我們做事的風(fēng)格都是先扎根，想清楚再去深耕。

浪潮新消費(fèi)：Hitcard的合作IP眾多風(fēng)格多樣，在品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播和公眾溝通中，如何統(tǒng)一融入品牌敘事、講好自身品牌故事而非僅充當(dāng)“IP加工者”？

趙云鵬：這不是我們特別關(guān)心的事，我們就是一家把IP卡牌化的公司，沒(méi)必要把IP和自己做綁定。

但如果我們想為IP做更多的事，讓這個(gè)IP從運(yùn)營(yíng)和銷(xiāo)售層面有一些突破，我們就會(huì)和IP變成長(zhǎng)期綁定的關(guān)系，讓消費(fèi)者提到IP的時(shí)候就會(huì)想起我們。

這是自然而然的，沒(méi)必要強(qiáng)求，如果一直強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，負(fù)擔(dān)也是比較重的。

浪潮新消費(fèi)：那回歸到品牌力上，Hitcard要給消費(fèi)者留下的主要心智是什么？

趙云鵬：我希望消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為卡牌是高質(zhì)量、高內(nèi)容的，讓他們形成這樣一種看待卡牌的標(biāo)準(zhǔn)。

不要把卡牌當(dāng)做小紙片或印刷名片，而是把卡牌當(dāng)成一種真正可以收藏記憶的產(chǎn)品。

浪潮新消費(fèi)：Hitcard的上新數(shù)量遠(yuǎn)超同行，限量發(fā)售、隱藏款等策略也為品牌塑造了“稀缺性”認(rèn)知。但對(duì)于某一個(gè)IP的忠實(shí)用戶而言，產(chǎn)品影響范圍與周期可能也會(huì)被縮減。你怎么考慮這個(gè)問(wèn)題？

趙云鵬：Hitcard基本能讓這個(gè)IP的消費(fèi)者在全年不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)買(mǎi)到不同的卡牌。我們沒(méi)有單品深度重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的用戶，因?yàn)槭袌?chǎng)體量不允許。

所以我們會(huì)營(yíng)造一個(gè)更健康的市場(chǎng)，讓每個(gè)人都能買(mǎi)到自己理想的量，而不是為了大量復(fù)購(gòu)，這樣會(huì)出現(xiàn)很多廢卡。

這個(gè)市場(chǎng)其實(shí)有幾種打法：一種是1000張卡里有1張是有價(jià)值的，讓消費(fèi)者為了獲得那1張而不停地買(mǎi)到幾千張；

第二種就是像我們這樣，每個(gè)產(chǎn)品都限量，把每張卡的價(jià)值都做出來(lái)，消費(fèi)者買(mǎi)一點(diǎn)點(diǎn)就已經(jīng)很滿足了；

還有一種是做成金融屬性，比如產(chǎn)品發(fā)出以后把價(jià)格拉高，變成溢價(jià)品，但最終是空中樓閣，會(huì)經(jīng)歷先走高再完全水下的狀態(tài)。

行業(yè)有種不太健康的做法是專(zhuān)門(mén)在二級(jí)市場(chǎng)把價(jià)格炒得很高，但用戶拿盒子是為了賺錢(qián)，你的資金又不能托底，最終結(jié)果就會(huì)崩潰。國(guó)外卡牌二級(jí)市場(chǎng)價(jià)格很高，是因?yàn)檎娴挠泻芏鄲?ài)好者愿意為這個(gè)東西買(mǎi)單，這是兩種不同的邏輯。

浪潮新消費(fèi)：在快速迭代的潮玩市場(chǎng)，很多IP都曇花一現(xiàn)。Hitcard是否在有意識(shí)地構(gòu)建屬于自己的品牌專(zhuān)屬IP，以減少對(duì)外部IP的依賴？

趙云鵬：我覺(jué)得有一定影響力的形象才能叫IP，如果你經(jīng)常和外部IP合作，別人一直愿意和你合作，你就不會(huì)丟掉IP，IP只會(huì)越來(lái)越多。

創(chuàng)造IP和創(chuàng)造卡牌的能力完全不一樣，我們現(xiàn)在的策略就是做好每個(gè)合作的IP，而不是自己做IP。

浪潮新消費(fèi)：現(xiàn)階段對(duì)大部分品牌而言，融資并非一件易事。但Hitcard成立至今的資方陣容非常亮眼，包含紅杉資本、泡泡瑪特、閱文集團(tuán)以及日本多家產(chǎn)業(yè)資本。你們?yōu)槭裁催x擇持續(xù)融資，融資用途主要用于構(gòu)建什么價(jià)值？

趙云鵬：首先，我們從起步開(kāi)始一直有資金需求，因?yàn)镠itcard是從零開(kāi)始建工廠，這是一條非常重的路。

第二，投資我們的都是各行業(yè)的領(lǐng)軍者，我非常珍視與他們合作的機(jī)會(huì)，跟著他們也能學(xué)到很多企業(yè)經(jīng)營(yíng)的東西。

比如泡泡瑪特講“尊重時(shí)間、尊重經(jīng)營(yíng)”，我剛和泡泡瑪特合作的時(shí)候還不夠理解，但在今天，我慢慢覺(jué)得日拱一卒也是脫胎于這句話。它其實(shí)很早就把自己的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)教給了你，但需要時(shí)間去理解和消化。

最后，融資的本質(zhì)是價(jià)值的連接。我們的投資方很多也是IP owner，我們有共同的長(zhǎng)期愿景，他們認(rèn)可我們的產(chǎn)品，能和我們產(chǎn)生一些很好的合作，并帶來(lái)IP流量增長(zhǎng)，他們不僅是我們的投資人，也是我們重要的內(nèi)容生態(tài)伙伴。

浪潮新消費(fèi)：你們能撬動(dòng)資方的核心價(jià)值是什么？

趙云鵬：我認(rèn)為不是價(jià)值，而是思路。大家都是以用戶為核心的，很容易達(dá)成契合。

他們都是非常敏銳的面向消費(fèi)者的公司，當(dāng)你拿出一個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，他就會(huì)知道你到底為用戶做了哪些事，對(duì)產(chǎn)品的好壞評(píng)價(jià)是更直接的。

浪潮新消費(fèi)：很多卡牌公司靠一個(gè)大IP支撐50%-60%的營(yíng)收，你們合作的IP可能也會(huì)有綁定需求，走爆款路線還是同時(shí)合作很多IP，這里面你們?cè)趺纯紤]的？

趙云鵬：我們做每個(gè)IP的數(shù)量已經(jīng)能滿足他們的商業(yè)需求了，從公司角度講還是要多點(diǎn)開(kāi)花的。

這是兩個(gè)不同層面的事，當(dāng)你做IP的時(shí)候，體量要滿足人家的商業(yè)需求，如果做不到我覺(jué)得沒(méi)必要合作。

而且在成年人的IP里面，不存在一個(gè)IP統(tǒng)一天下的事，我們追求的是把每個(gè)IP都做到比較極致的程度。

浪潮新消費(fèi)：過(guò)去幾年，潮玩行業(yè)經(jīng)歷了從狂熱到理性的周期。Hitcard作為初創(chuàng)公司，在這期間一直保持穩(wěn)健增長(zhǎng)，中間你們做了哪些關(guān)鍵動(dòng)作來(lái)抵御風(fēng)險(xiǎn)？

趙云鵬：要一直做正確的事。我們復(fù)盤(pán)速度非?？?，在做了一些自以為正確但消費(fèi)者并不認(rèn)可的事情之后，能夠快速改正。

一個(gè)能夠穿越周期的品牌一定要有非常明確的主心骨，這是支撐我們判斷不做哪些事的核心要點(diǎn)，也會(huì)讓我們有非常明確的形狀。至于這個(gè)形狀是不是適配市場(chǎng)、怎么把形狀慢慢放大，這是后面的事情。

這次創(chuàng)業(yè)和以往不一樣的是，我自己會(huì)更成熟，狀態(tài)也更好，對(duì)整體節(jié)奏的把控也更好。這其實(shí)可以提前習(xí)得，我只有走得很慢才能思考更多，所以這次創(chuàng)業(yè)最重要的就是讓自己慢下來(lái)。

浪潮新消費(fèi)：在這幾年的品牌發(fā)展過(guò)程中，你最深刻的感悟是什么？

趙云鵬：要想明白你做這件事到底是為了什么。

如果是為了做好產(chǎn)品，就要去關(guān)注消費(fèi)者；如果是為了做商業(yè)規(guī)模，就應(yīng)該關(guān)注什么樣的東西最容易吸引消費(fèi)者去買(mǎi)；如果是為了炒作，就應(yīng)該關(guān)注怎樣把市場(chǎng)炒作得更好從中去套利。

你一定不能騙自己，在創(chuàng)業(yè)之前先想清楚為什么做這件事，把它永遠(yuǎn)放在第一要?jiǎng)?wù)，后續(xù)所有動(dòng)作都要配合這個(gè)“為什么”，不要改，也不要后悔。

浪潮新消費(fèi)：確定這個(gè)“為什么”的原則是什么？

趙云鵬：首先要根據(jù)你的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，第二是你的內(nèi)心選擇。創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的類(lèi)型不一樣，需要根據(jù)它的細(xì)分類(lèi)型明確到底是“為了什么”，比如hitcard，就是要為了消費(fèi)者的興趣提供做好的產(chǎn)品，你就承受這件事兒帶來(lái)的痛苦過(guò)程。

浪潮新消費(fèi)：現(xiàn)在為了引導(dǎo)消費(fèi)，直播間衍生出了各種卡牌的刺激玩法。你是怎么思考卡牌增長(zhǎng)的持續(xù)性，需要守住哪些底線？如何面對(duì)各種野蠻競(jìng)爭(zhēng)？

趙云鵬：首先我的紅線不是道德或法律紅線，只是公司就應(yīng)該做這些事，在別人的世界里面可能有他們自己的規(guī)則。

能做到一定規(guī)模的企業(yè)一定都很守自己的規(guī)矩，我并不擔(dān)心他們會(huì)怎么影響我，因?yàn)槲业娜巳菏谴_定的，別人怎么做我也不在意。

如果消費(fèi)者很容易被這些東西吸引，那可能我天生就留不住這些人，因?yàn)橛肋h(yuǎn)有更刺激的東西出現(xiàn)。而如果消費(fèi)者是被我的產(chǎn)品吸引，那就是我的能力，所以我要做的就是把產(chǎn)品做好。

浪潮新消費(fèi)：走到今天，你在十年創(chuàng)業(yè)長(zhǎng)跑中，驅(qū)動(dòng)力發(fā)生了什么樣的迭代變化？今天再遇到“至暗時(shí)刻”時(shí)，處事方式有何不同？

趙云鵬：年輕的時(shí)候心態(tài)比較浮躁，自己不夠成熟，沒(méi)法抵御很多外界影響，今天更多是向內(nèi)求索，怎么把事情做好是第一要?jiǎng)?wù)。

現(xiàn)在遇到問(wèn)題了，我寧愿多走幾步，把路走透、把每一步都走到，看到該看的風(fēng)景，而不是看到有一條路更快就走捷徑。

多走幾步才能把事情想得更清楚，就像打游戲，前期會(huì)在一個(gè)關(guān)卡里不停地刷經(jīng)驗(yàn)，保證我離開(kāi)這關(guān)的時(shí)候，經(jīng)驗(yàn)值能夠遠(yuǎn)超下一關(guān)的預(yù)期。

在管理上我是個(gè)不太會(huì)溝通的人，更多會(huì)通過(guò)產(chǎn)品交流。所以我們沒(méi)有總結(jié)必須要做哪幾件事，但大家會(huì)知道什么事是不能做的，慢慢地也會(huì)長(zhǎng)成那個(gè)形狀，通過(guò)不做的事形成共鳴。

浪潮新消費(fèi)：你剛才提到堅(jiān)決不做的事情，這種判斷遵循的是什么？

趙云鵬：不做的事是要花時(shí)間感受的，慢慢地變成明文規(guī)定。比如我們不做未成年、不發(fā)售自己不喜歡的卡、不用不環(huán)保的材料。

這里面當(dāng)然要割舍很多，商業(yè)利益、效率。做這種取舍核心遵循的是以消費(fèi)者為中心，想象一下消費(fèi)者拿到產(chǎn)品是什么心態(tài)，就能想明白為什么不能做了。

浪潮新消費(fèi)：今天的創(chuàng)業(yè)環(huán)境和十年前是截然不同的，對(duì)于今天想要?jiǎng)?chuàng)業(yè)的朋友來(lái)說(shuō)，你會(huì)有哪些建議？

趙云鵬：創(chuàng)業(yè)是磨刀的過(guò)程，你要把自己磨得更鋒利，這要求你一定要堅(jiān)持，可能磨到一半都是看不到結(jié)果的，一定要堅(jiān)持到最終的那一天。如果能接受最差的結(jié)果，那就去試試吧。

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*本文由浪潮新消費(fèi)原創(chuàng)，對(duì)話趙云鵬，編輯辰星。歡迎加首席交流官白帆微信（fan_062400），圍觀新浪潮朋友圈，深度交流資源對(duì)接， 加入行業(yè)創(chuàng)始人社群。