文 | 黃樹(shù)煜

整理｜牛透社 Alex

“出海，就是重塑整個(gè)商業(yè)模式?！?/strong>在2025中國(guó)SaaS大會(huì)-中國(guó)企業(yè)軟件出海峰會(huì)上，八爪魚(yú)聯(lián)合創(chuàng)始人兼輪值CEO黃樹(shù)煜（半仙）如是說(shuō)。

這也是他首次公開(kāi)分享公司過(guò)去十年的出海心得，并以此作為對(duì)這段歷程的總結(jié)。

2016年，當(dāng)國(guó)內(nèi)SaaS市場(chǎng)還在激烈內(nèi)卷時(shí)，八爪魚(yú)選擇將目光投向全球，直面美國(guó)、歐洲等成熟市場(chǎng)。理由很簡(jiǎn)單，那里的用戶(hù)愿意為工具付費(fèi)，中小企業(yè)土壤肥沃，是真正屬于產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)型公司的舞臺(tái)。

這條路遠(yuǎn)比想象中艱難。起初，他們?cè)率杖雰H2000美元，股東一度考慮關(guān)停項(xiàng)目；面對(duì) Mozenda、Import.io 等國(guó)際競(jìng)品，八爪魚(yú)顯得小而沉默；甚至因?yàn)橹Ц斗绞?、郵件回復(fù)習(xí)慣等細(xì)節(jié)問(wèn)題，屢屢遭遇轉(zhuǎn)化卡點(diǎn)。

但正是這些“坑”，讓他們逐漸學(xué)會(huì)像本地公司一樣思考，他們用訂閱制代替單次付費(fèi)，依時(shí)差調(diào)整客服節(jié)奏，靠極致的單點(diǎn)突破贏(yíng)得用戶(hù)信任。

十年間，八爪魚(yú)默默打磨出一套可復(fù)制的增長(zhǎng)邏輯。他們通過(guò) PLG 模式自然獲客，借助內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)占領(lǐng)谷歌搜索，用本地化服務(wù)扎根日本、歐洲等市場(chǎng)。

如今，其海外收入實(shí)現(xiàn)350倍增長(zhǎng)，企業(yè)用戶(hù)過(guò)萬(wàn)，人效高達(dá)20萬(wàn)美元，跑出了一條少有人走的可持續(xù)出海路徑。

在演講中，半仙首次系統(tǒng)分享了從0到1、從1到N的實(shí)戰(zhàn)心法。

比如，如何找到差異化定位？怎樣低成本獲取全球流量？為什么說(shuō)“做矩陣不做全家桶”？又如何借AI重構(gòu)數(shù)據(jù)采集的未來(lái)？

沒(méi)有浮夸的增長(zhǎng)神話(huà)，只有扎實(shí)的思考、誠(chéng)實(shí)的復(fù)盤(pán)，以及一份經(jīng)過(guò)時(shí)間驗(yàn)證的出海地圖。

如果你也在關(guān)注或踐行全球化業(yè)務(wù)，這篇分享或許能為你提供一種不一樣的節(jié)奏——慢，反而成了快的基礎(chǔ)；穩(wěn)，才是長(zhǎng)期增長(zhǎng)的真正引擎。

黃樹(shù)煜（半仙） 八爪魚(yú)聯(lián)合創(chuàng)始人兼輪值CEO

以下是半仙的演講內(nèi)容，牛透社略作編輯：

大家好！八爪魚(yú)出海至今已有十年，這卻是我們十年來(lái)第一次公開(kāi)分享。我們做RPA這類(lèi)業(yè)務(wù)，早期不需要主動(dòng)曝光，出海初期也沒(méi)太多關(guān)注度，所以今天算是首次正式和大家交流。

八爪魚(yú)不算做得特別大，但確實(shí)深耕了很多年，積累了一些故事想和大家分享。今天我?guī)?lái)的主題是“放眼全球，做全球的生意”。

先做個(gè)自我介紹，我叫黃樹(shù)煜，外號(hào)半仙，是數(shù)闊的聯(lián)合創(chuàng)始人兼輪值CEO。八爪魚(yú)國(guó)內(nèi)和海外業(yè)務(wù)從0到1的搭建，都是我主導(dǎo)的。

我們的RPA業(yè)務(wù)在南方市場(chǎng)布局較多，北方的朋友可能相對(duì)較少聽(tīng)到。除了八爪魚(yú)，我們還有云聽(tīng)以及多款A(yù)I出海產(chǎn)品，這些產(chǎn)品的從0到1操盤(pán)也由我負(fù)責(zé)，所以也得了個(gè)“祖?zhèn)鞑俦P(pán)手”的外號(hào)。

可能有些朋友對(duì)八爪魚(yú)還不太熟悉，簡(jiǎn)單介紹一下。它是一款通用的大數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)數(shù)據(jù)采集工具，說(shuō)白了就是爬蟲(chóng)工具，能實(shí)現(xiàn)99%以上互聯(lián)網(wǎng)公開(kāi)數(shù)據(jù)的采集，比如電商、新聞、社媒、招投標(biāo)等領(lǐng)域的數(shù)據(jù)都能采。

我們的客戶(hù)群體包括高校師生、研究所研究員、咨詢(xún)公司數(shù)據(jù)分析師，以及企業(yè)里有數(shù)據(jù)需求的運(yùn)營(yíng)人員，應(yīng)用場(chǎng)景涵蓋電商數(shù)據(jù)獲取、VOC社媒聆聽(tīng)、輿情分析等。

八爪魚(yú)全球用戶(hù)超過(guò)650萬(wàn)，企業(yè)級(jí)付費(fèi)客戶(hù)過(guò)萬(wàn)。2016年3月15號(hào)開(kāi)始出海至今，2024年海外ARR相較于首年出海SaaS實(shí)現(xiàn)了350倍增長(zhǎng)。

這張圖是我們十年的增長(zhǎng)曲線(xiàn)：第一年?duì)I收約2萬(wàn)美金，第二年達(dá)到15萬(wàn)美金，之后逐步增長(zhǎng)到100多萬(wàn)美金，今年仍能保持30%~40%的增長(zhǎng)速度。

圖片來(lái)源八爪魚(yú)

再說(shuō)說(shuō)我們的出海布局。目前主要覆蓋英、日、西、法、德、意、韓等語(yǔ)種，其中英語(yǔ)和日語(yǔ)市場(chǎng)做得最好。

我們一直采用PLG模式，核心團(tuán)隊(duì)都在深圳，每個(gè)語(yǔ)種都配備了獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，這兩年也開(kāi)始在硅谷嘗試SLG相關(guān)工作。

從行業(yè)品牌搜索指數(shù)來(lái)看，我們2016年3月15號(hào)正式啟動(dòng)出海，到2017年9月，只用了一年半時(shí)間，就和Mozenda、Import.io等行業(yè)頭部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手站在了同一水平線(xiàn)上。

這些對(duì)手挺有意思的，Mozenda當(dāng)年號(hào)稱(chēng)世界500強(qiáng)企業(yè)三分之一都是他們的客戶(hù)；Import.io由雅虎創(chuàng)始人楊致遠(yuǎn)投資，資金實(shí)力雄厚。

但我們一直穩(wěn)步追趕，尤其是疫情這幾年，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。

近兩年行業(yè)里出現(xiàn)了一個(gè)強(qiáng)勁對(duì)手Apify，他們借助AI和MCP開(kāi)放實(shí)現(xiàn)了高速增長(zhǎng)，我們暫時(shí)略遜一籌。

不過(guò)這也和我們采取多品牌戰(zhàn)略有關(guān)，部分?jǐn)?shù)據(jù)沒(méi)有完全體現(xiàn)。目前在全球Web scraping領(lǐng)域，我們和Apify算是跑得比較靠前的兩家。

避開(kāi)內(nèi)卷，尋找愿意為價(jià)值付費(fèi)的土壤

很多人會(huì)問(wèn)，十年前大家都聚焦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，我們?yōu)槭裁催x擇出海？其實(shí)創(chuàng)業(yè)之初，我們幾位核心成員都有外企背景，出來(lái)創(chuàng)業(yè)時(shí)順手注冊(cè)了美國(guó)公司，初衷就是想打造一家全球架構(gòu)的企業(yè)。

2014年商業(yè)化后，我們發(fā)現(xiàn)了一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，互聯(lián)網(wǎng)上滿(mǎn)是“八爪魚(yú)采集器免費(fèi)版”“八爪魚(yú)采集器破解版”這類(lèi)搜索詞。十年前的中國(guó)用戶(hù)對(duì)軟件付費(fèi)意愿很低，即便能收費(fèi)，利潤(rùn)也非常微薄。

現(xiàn)在國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)的內(nèi)卷情況大家也清楚，不少友商有上千人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，但大部分利潤(rùn)都被銷(xiāo)售環(huán)節(jié)瓜分，企業(yè)自身實(shí)際盈利并不多。

我們意識(shí)到，在這樣的環(huán)境下，做得越大風(fēng)險(xiǎn)越高，不是長(zhǎng)久之計(jì)。

所以2015年，我堅(jiān)定地認(rèn)為，必須找到愿意為工具付費(fèi)的市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)一番調(diào)研，2016年過(guò)完年，我們?cè)?月15號(hào)正式上線(xiàn)了海外網(wǎng)站，正式開(kāi)啟了出海之路。

剛出海的前六個(gè)月，我們每月?tīng)I(yíng)收只有2000美金左右，這和現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)AI出海團(tuán)隊(duì)的初期狀態(tài)一模一樣。

到了當(dāng)年10月、11月份，股東們看到進(jìn)展緩慢，提出如果后續(xù)沒(méi)有好轉(zhuǎn)，就考慮關(guān)停項(xiàng)目。但我自己運(yùn)營(yíng)了半年，始終覺(jué)得這個(gè)方向有希望，心里也挺委屈的。

剛好那北京衛(wèi)視有檔創(chuàng)業(yè)節(jié)目，里面提到“很多優(yōu)秀項(xiàng)目失敗都是因?yàn)檫^(guò)早放棄”，我把這段視頻錄下來(lái)發(fā)到團(tuán)隊(duì)群里，也算發(fā)泄了下情緒。

沒(méi)想到股東們周末看到后，周一就找我溝通，說(shuō)不該因一時(shí)困難輕易調(diào)整策略。創(chuàng)業(yè)最怕遇到問(wèn)題就換方向，所以我們最終決定堅(jiān)持做下去。

我們花了整整四年，才在2019年10月27日實(shí)現(xiàn)年度營(yíng)收100萬(wàn)美金的突破，當(dāng)時(shí)還特意切了蛋糕慶祝。

說(shuō)真的，四年才做到100萬(wàn)美金，在投資人眼里根本算不上優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。但之后又過(guò)了四年，我們的產(chǎn)品級(jí)營(yíng)收已經(jīng)超過(guò)700萬(wàn)美金，加上項(xiàng)目級(jí)營(yíng)收接近1000萬(wàn)美金體量，人效能達(dá)到20萬(wàn)美金左右，這在國(guó)內(nèi)SaaS行業(yè)已經(jīng)是能賺錢(qián)的水平了。

當(dāng)初之所以在股東反對(duì)時(shí)還堅(jiān)持，是因?yàn)槲铱吹搅艘恍┧麄儧](méi)看到的機(jī)會(huì)。

一方面是“不知者無(wú)畏”，我們雖是小產(chǎn)品，但有自己的核心優(yōu)勢(shì)，是對(duì)手難以超越的；另一方面，我們有成本優(yōu)勢(shì)，低端版本能對(duì)標(biāo)競(jìng)品的中端版本，中端版本對(duì)標(biāo)其高端版本，價(jià)格還便宜1/3，在市場(chǎng)上很有競(jìng)爭(zhēng)力。

更重要的是，出海后我們發(fā)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)的付費(fèi)土壤確實(shí)好。用戶(hù)愿意為工具付費(fèi)，不會(huì)像國(guó)內(nèi)那樣執(zhí)著于免費(fèi)版、破解版，甚至愿意付費(fèi)進(jìn)行POC測(cè)試。

要知道在國(guó)內(nèi)做SaaS，免費(fèi)POC投入幾萬(wàn)塊錢(qián)，最后客戶(hù)也未必買(mǎi)單。而且美國(guó)、德國(guó)、丹麥這些國(guó)家的用戶(hù)，動(dòng)手能力很強(qiáng)，就像玩樂(lè)高長(zhǎng)大的一樣，不會(huì)買(mǎi)了產(chǎn)品就當(dāng)“大爺”，自己會(huì)主動(dòng)探索使用，轉(zhuǎn)化效率高很多。

另外，美國(guó)99%都是中小企業(yè)，這些小企業(yè)是美國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱，這種市場(chǎng)結(jié)構(gòu)特別適合SaaS產(chǎn)品發(fā)展。

我當(dāng)時(shí)算了一筆賬，以我們的開(kāi)發(fā)能力，只要產(chǎn)品達(dá)到美國(guó)平均水平，就能實(shí)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)20~25萬(wàn)美金的平均人效，而當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)人效只有30~50萬(wàn)人民幣，這里面的價(jià)差讓我堅(jiān)信這是門(mén)好生意，怎么做都不怕。

用戶(hù)驅(qū)動(dòng)、復(fù)利思維與全球化協(xié)作

總結(jié)下來(lái)，我們的增長(zhǎng)主要靠這幾個(gè)核心要素：

第一，傾聽(tīng)用戶(hù)聲音，縮短產(chǎn)品與用戶(hù)的距離。產(chǎn)品初期和用戶(hù)需求之間一定有差距，我們從流量獲取、用戶(hù)上手、轉(zhuǎn)化路徑到核心競(jìng)爭(zhēng)力，每個(gè)環(huán)節(jié)都持續(xù)優(yōu)化，慢慢形成了自己的增長(zhǎng)模型。

有贊曾提出“營(yíng)收=產(chǎn)品×流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)”，我們?cè)诖嘶A(chǔ)上加入了“本地化”，把增長(zhǎng)拆成7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)——流量、試用、轉(zhuǎn)化、續(xù)費(fèi)、客單價(jià)拉升等，每年每個(gè)環(huán)節(jié)力爭(zhēng)提升10%。長(zhǎng)期堅(jiān)持下來(lái)，增長(zhǎng)效果很可觀(guān)，這也是我們內(nèi)增長(zhǎng)和外增長(zhǎng)雙輪驅(qū)動(dòng)的邏輯。

第二，注重續(xù)費(fèi)，實(shí)現(xiàn)復(fù)利式增長(zhǎng)。PLG模式?jīng)]有傳統(tǒng)的客戶(hù)成功體系，早期沒(méi)多少用戶(hù)和流量時(shí)，我們就認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)原則：

認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)愿意為我們花錢(qián)花時(shí)間的用戶(hù)。中國(guó)人表達(dá)含蓄，不會(huì)輕易贊美，但老外很開(kāi)放，只要產(chǎn)品和服務(wù)做好了，他們會(huì)主動(dòng)在社交媒體推薦，這也為我們帶來(lái)了第一波種子用戶(hù)，形成了滾雪球式的增長(zhǎng)。

第三，戒驕戒躁，循序漸進(jìn)打磨產(chǎn)品。現(xiàn)在很多出海同行都很急躁，容易被別人的發(fā)展速度干擾，但我們那時(shí)候沒(méi)人關(guān)注，反而能沉下心閉門(mén)打磨。在這個(gè)過(guò)程中，我們不斷學(xué)習(xí)、迭代增長(zhǎng)模型，一步步把業(yè)務(wù)做起來(lái)。

而且全球化不只是中美之間的往來(lái)，我們現(xiàn)在還幫日本用戶(hù)把產(chǎn)品賣(mài)到德國(guó)，幫拉美用戶(hù)拓展歐洲和中國(guó)市場(chǎng)，這種多對(duì)多的合作關(guān)系，能催生出更多新機(jī)會(huì)。

我們深耕一款產(chǎn)品十年，剛才聊了增長(zhǎng)的核心邏輯，接下來(lái)具體說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品和流量這兩個(gè)關(guān)鍵板塊。

（1）產(chǎn)品側(cè)：差異化定位與極致單點(diǎn)創(chuàng)新

出海做產(chǎn)品，核心是在差異化競(jìng)爭(zhēng)中找到自己的生態(tài)位。很多人覺(jué)得老外反感產(chǎn)品同質(zhì)化，但其實(shí)差異化不是完全另起爐灶，比如同樣做CRM，他聚焦美國(guó)市場(chǎng)，你專(zhuān)注德國(guó)市場(chǎng)；他按坐席收費(fèi)，你按時(shí)長(zhǎng)收費(fèi)，這都是可行的差異化方向。

關(guān)鍵是要亮出自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，找到那個(gè)“泉眼”。只要這個(gè)優(yōu)勢(shì)沒(méi)人能快速跟進(jìn)，就會(huì)成為用戶(hù)選擇你的核心理由，后續(xù)自然能源源不斷帶來(lái)用戶(hù)和營(yíng)收，越做越順。

就像Stripe、PayPal這些支付工具，各自都有明確的差異化定位，才能在市場(chǎng)中立足。

我們公司一直提倡做“靈活可適配業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品”。有同行質(zhì)疑，靈活和標(biāo)準(zhǔn)本是互斥的，怎么平衡？其實(shí)在A(yíng)I時(shí)代，這就要求我們深度下鉆用戶(hù)需求。

我們會(huì)用VOC系統(tǒng)研究用戶(hù)需求，再像面向?qū)ο缶幊桃粯映橄蠛诵男枨?，讓產(chǎn)品主干清晰、分支明確，既保持標(biāo)準(zhǔn)化的易用性，又能滿(mǎn)足不同用戶(hù)的靈活需求。

同時(shí)，技術(shù)創(chuàng)新是降低用戶(hù)門(mén)檻的關(guān)鍵。我們2018年就開(kāi)始投入自然語(yǔ)言處理研究，沒(méi)有做大模型，而是聚焦小模型，幫助用戶(hù)自動(dòng)識(shí)別網(wǎng)頁(yè)元素，不用任何代碼基礎(chǔ)就能做爬蟲(chóng)。

2020年推出的模板功能，也是行業(yè)內(nèi)的創(chuàng)新嘗試。老外做事很直接，尤其是美國(guó)人，千萬(wàn)別搞復(fù)雜的“全家桶”產(chǎn)品，把單點(diǎn)做到極致，他們才會(huì)買(mǎi)賬。

另外要保持謙遜，別覺(jué)得自己的想法獨(dú)一無(wú)二。我每次有新想法，去美國(guó)市場(chǎng)看一看，基本都能找到可參考的產(chǎn)品，這時(shí)候就有很多可以學(xué)習(xí)的地方。以前我說(shuō)“跟美國(guó)人學(xué)產(chǎn)品，跟中國(guó)人學(xué)套路”，但做久了發(fā)現(xiàn)，美國(guó)人的“套路”其實(shí)是基于長(zhǎng)期價(jià)值的大智慧，中國(guó)很多所謂“套路”只是短期生意經(jīng)，不能被短期增長(zhǎng)蒙蔽。

(2)流量側(cè)：聚焦核心渠道，做好內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)

聊完產(chǎn)品，再說(shuō)說(shuō)大家最關(guān)心的出海獲客。海外流量?jī)r(jià)格確實(shí)高，2018年我們做谷歌投放時(shí)，單次點(diǎn)擊5美金都算便宜的。

但當(dāng)我們把增長(zhǎng)模型跑通，付費(fèi)轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在3%后，成本就完全可控了?，F(xiàn)在我們品牌廣告的ROI能做到3，投入10萬(wàn)美金能帶來(lái)30萬(wàn)美金回報(bào)，根本不用怕高成本。

出海獲客，谷歌才是核心渠道。比起各種花哨的社媒營(yíng)銷(xiāo)，做好谷歌內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、獲取免費(fèi)流量才是根本。

我們現(xiàn)在每月新增4~5萬(wàn)注冊(cè)用戶(hù)，其中3萬(wàn)左右來(lái)自免費(fèi)流量，按3%的付費(fèi)轉(zhuǎn)化率算，這部分流量能支撐起整個(gè)運(yùn)營(yíng)的利潤(rùn)。

內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單寫(xiě)幾篇文章，而是要覆蓋用戶(hù)搜索的全場(chǎng)景。

比如圍繞“web scraping”這個(gè)核心詞，要做“what is（是什么）”“how to（怎么用）”“best（最佳工具）”“top（排名）”等各種類(lèi)型的內(nèi)容，把搜索結(jié)果占滿(mǎn)。

現(xiàn)在我們很多品牌詞在谷歌排名都在第一頁(yè)，日本市場(chǎng)也是靠同樣的策略拿到大量免費(fèi)流量。

最近大家常聽(tīng)的“GEO”，其實(shí)就是更深度、更廣度的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，沒(méi)什么神秘的，把內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的工程做好就行。早期我們?cè)赗eddit、Discord等社區(qū)布局，現(xiàn)在也在持續(xù)深耕，社區(qū)里的大佬帶著玩，能帶來(lái)長(zhǎng)效價(jià)值。

搭建流量團(tuán)隊(duì)時(shí)，建議優(yōu)先找單點(diǎn)能力突出的全棧增長(zhǎng)工程師 ，不用追求全才，但要在SEO、PPC、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等某一個(gè)領(lǐng)域足夠強(qiáng)，再逐步拓展其他能力。

隨著營(yíng)收增長(zhǎng)，流量打法也有明確路徑。從早期社區(qū)運(yùn)營(yíng)、Product Hunter打榜，到中期做SEO、老帶新，再到后期精細(xì)化SEM、社媒投放，一步步形成增長(zhǎng)杠桿，越跑越快。

很多人會(huì)問(wèn)，這些流量策略具體該怎么落地？我的建議是先找到核心增長(zhǎng)人才。優(yōu)先找單點(diǎn)強(qiáng)的全棧增長(zhǎng)工程師，不用追求面面俱到，但要在SEO、PPC、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)、社媒運(yùn)營(yíng)等某一個(gè)領(lǐng)域有突出能力，再讓他逐步拓展其他技能。

同時(shí)，數(shù)據(jù)分析能力和工具使用能力也必不可少，這樣才能快速適配業(yè)務(wù)需求。

流量增長(zhǎng)是有明確路徑的，隨著營(yíng)收和規(guī)模擴(kuò)大逐步推進(jìn)。

早期從社區(qū)運(yùn)營(yíng)入手，積累初始用戶(hù)；之后嘗試Product Hunter打榜、打造創(chuàng)始人IP、做用戶(hù)推薦，驗(yàn)證產(chǎn)品PMF；再到做SEO、老帶新、自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)，驗(yàn)證ROI；最后進(jìn)入精細(xì)化SEM、谷歌PMAX、社媒投放階段，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)。

我們現(xiàn)在正處于后面兩個(gè)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)階段，還在持續(xù)探索。

（3）打榜：如何在Product Hunt打贏(yíng)Cursor

說(shuō)到PH打榜，這是出海產(chǎn)品驗(yàn)證PMF的好機(jī)會(huì)，要做就奔著月榜去，才能收獲最大價(jià)值。

今年6月6號(hào)，我們一款新產(chǎn)品上線(xiàn)后參與打榜，遇到的對(duì)手是當(dāng)時(shí)的熱門(mén)產(chǎn)品Cursor。打榜按美國(guó)時(shí)區(qū)計(jì)算，早上六七點(diǎn)鐘我看的時(shí)候，我們還落后不到100票，結(jié)果洗漱完再看，直接被砍了100多票，落后200多票，很多人這時(shí)候可能就放棄了。

但我們?cè)缬袦?zhǔn)備，提前約了圈子里的朋友第二天早上集中投票，后續(xù)票數(shù)慢慢漲了起來(lái)。

圖片來(lái)源八爪魚(yú)

這場(chǎng)打榜甚至引發(fā)了中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)圈和出海圈的關(guān)注，大家都在看中國(guó)產(chǎn)品能不能打贏(yíng)Cursor。最終我們?cè)谧詈笠恍r(shí)逆風(fēng)翻盤(pán)，拿下日榜第一、周榜第一、月榜第二，在PH首頁(yè)掛了38天。

這不僅帶來(lái)了2萬(wàn)個(gè)注冊(cè)用戶(hù)，更重要的是幫我們完成了產(chǎn)品PMF驗(yàn)證，打榜前付費(fèi)轉(zhuǎn)化率只有零點(diǎn)幾，之后提升到一點(diǎn)幾，現(xiàn)在我們還在迭代產(chǎn)品，計(jì)劃沖到二點(diǎn)幾再放量。

（4）轉(zhuǎn)化側(cè)：像用戶(hù)一樣思考，優(yōu)化每個(gè)觸點(diǎn)和節(jié)奏

早期做業(yè)務(wù)時(shí)，我們也遇到過(guò)不少轉(zhuǎn)化卡點(diǎn)，后來(lái)從《七龍珠》里得到啟發(fā)：悟空要學(xué)加林仙人的能力，得呼吸、睡覺(jué)都同頻。做美國(guó)業(yè)務(wù)也一樣，要像美國(guó)人一樣思考和行動(dòng)。

比如支付方式，10年前我們一開(kāi)始想當(dāng)然用類(lèi)似支付寶的單次支付，但美國(guó)人習(xí)慣信用卡訂閱，改完之后轉(zhuǎn)化效率立刻提升了幾個(gè)點(diǎn)；還有郵件回復(fù)，一開(kāi)始客戶(hù)不怎么回應(yīng)，后來(lái)發(fā)現(xiàn)是時(shí)差問(wèn)題，我們調(diào)整策略，客戶(hù)什么時(shí)候咨詢(xún)，第二天同一時(shí)間（也就是他們的工作時(shí)間）回復(fù)，回復(fù)率也明顯提高。這些看似細(xì)節(jié)的調(diào)整，慢慢積累起來(lái)就能帶來(lái)顯著變化。

（5）本地化：日本市場(chǎng)如何成為第二增長(zhǎng)曲線(xiàn)

我們2018年開(kāi)始布局日本市場(chǎng)，起初是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)很多日本用戶(hù)英語(yǔ)不好，只能靠翻譯軟件使用產(chǎn)品，覺(jué)得應(yīng)該幫他們更好地上手。沒(méi)想到日本市場(chǎng)后來(lái)成了我們的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。

圖片來(lái)源八爪魚(yú)

日本市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)很明顯。很多美國(guó)產(chǎn)品要么不做日本市場(chǎng)，要么沒(méi)有本地化服務(wù)，即便有服務(wù)，也因?yàn)闀r(shí)差問(wèn)題響應(yīng)不及時(shí)。

而中國(guó)企業(yè)做日本本地化，在服務(wù)時(shí)效、成本控制上都有優(yōu)勢(shì)。而且在我們行業(yè)里，一個(gè)日本市場(chǎng)的體量相當(dāng)于一個(gè)歐洲市場(chǎng)，約1/3個(gè)美國(guó)市場(chǎng)。

早年我們進(jìn)入日本市場(chǎng)時(shí)，行業(yè)里沒(méi)什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，相當(dāng)于搶占了空白市場(chǎng)。

做日本本地化，核心是做好語(yǔ)言適配（客戶(hù)端、幫助文檔日語(yǔ)翻譯）、文化適配（貼合日本用戶(hù)間接溝通風(fēng)格）、產(chǎn)品適配（符合本地注冊(cè)支付習(xí)慣、合規(guī)要求）和用戶(hù)服務(wù)（本地語(yǔ)種響應(yīng)），把這些做到位，才能建立信任。

（6）工具側(cè)：200款工具中篩選出的增長(zhǎng)利器

這些年我們篩選了200多款工具，最終留下四五十款核心工具，還有一二十款沒(méi)列出來(lái)，比如用九數(shù)云搭建增長(zhǎng)模型駕駛艙，用QuickCreator生成SEO優(yōu)化內(nèi)容，用八爪魚(yú)RPA實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)自動(dòng)化，這些工具幫我們大幅提升了效率。

未來(lái)規(guī)劃

面向未來(lái)，我們有三個(gè)核心規(guī)劃：

一是打造AI時(shí)代的采集產(chǎn)品，用戶(hù)不用寫(xiě)代碼，用自然語(yǔ)言就能完成數(shù)據(jù)采集；

二是開(kāi)放八爪魚(yú)MCP，成為AI工具的底座；

三是通過(guò)生態(tài)模式帶動(dòng)增長(zhǎng)，把我們數(shù)百萬(wàn)企業(yè)用戶(hù)開(kāi)放給RPA開(kāi)發(fā)者，讓他們提供服務(wù)，共享收益，帶領(lǐng)更多中國(guó)開(kāi)發(fā)者出海。

我們現(xiàn)在堅(jiān)持“做矩陣，不做全家桶”，全力打造圍繞AI、數(shù)據(jù)、自動(dòng)化的出海產(chǎn)品矩陣。硅谷的SLG團(tuán)隊(duì)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)從0到1的突破，接了幾個(gè)大單子，后續(xù)規(guī)?；髸?huì)再和大家分享經(jīng)驗(yàn)。

做了這么多年出海，最深的感悟是：創(chuàng)業(yè)要有利他心，才能把壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力。全球市場(chǎng)還有很多未被滿(mǎn)足的需求，哪怕是CRM、ERP這些大廠(chǎng)覆蓋的領(lǐng)域，用戶(hù)也有不少吐槽，這些都是機(jī)會(huì)。

我們要做的，就是用AI和技術(shù)創(chuàng)新扎扎實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品，真正幫用戶(hù)解決問(wèn)題。最后給大家一個(gè)建議：多去日本、美國(guó)這些目標(biāo)市場(chǎng)走走，走進(jìn)用戶(hù)，理解他們的商業(yè)邏輯，才能把出海業(yè)務(wù)做好。謝謝大家！