中國AI制藥資產(chǎn)BD已正式邁入2.0時(shí)代，商業(yè)邏輯正在經(jīng)歷一場深刻質(zhì)變：從單一產(chǎn)品授權(quán)轉(zhuǎn)向能力輸出，從單點(diǎn)合作走向系統(tǒng)思維與生態(tài)協(xié)同。

近日，丹麓資本管理合伙人、北京總經(jīng)理許謙，埃格林醫(yī)藥創(chuàng)始人、董事長杜濤，晶泰科技商務(wù)及戰(zhàn)略合作負(fù)責(zé)人張瑩，騰訊健康生命科學(xué)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張瑞瑤在動(dòng)脈網(wǎng)《中國創(chuàng)新醫(yī)療資產(chǎn)會(huì)客廳》交易圓桌派第四期展開了一場精妙對話。

01

平臺標(biāo)的、戰(zhàn)略共生、數(shù)據(jù)復(fù)利，BD價(jià)值鏈的三大維度

AI制藥資產(chǎn)BD的本質(zhì)變化體現(xiàn)在三個(gè)層面：交易類型、合作模式與價(jià)值取向。

首先，交易標(biāo)的物從分子轉(zhuǎn)向平臺。過去AI制藥企業(yè)的角色類似傳統(tǒng)Biotech，核心目標(biāo)是銷售AI發(fā)現(xiàn)的候選藥物分子或臨床前化合物，將AI僅視為內(nèi)部秘密武器及底層技術(shù)支持。但如今，以MNC為主的交易方更關(guān)心的是——AI制藥企業(yè)將AI能力轉(zhuǎn)化為雙方可復(fù)用的研發(fā)平臺，并在合作中沉淀能力。

騰訊健康生命科學(xué)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人張瑞瑤補(bǔ)充：多家AI藥企的出海BD已從授權(quán)單點(diǎn)偶發(fā)資產(chǎn)，升級為從多靶點(diǎn)發(fā)現(xiàn)到臨床候選化合物的系統(tǒng)性解決方案，呈現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、收益共享的趨勢。

其次，合作關(guān)系從供應(yīng)商升級為戰(zhàn)略共生體。晶泰科技商務(wù)及戰(zhàn)略合作負(fù)責(zé)人張瑩強(qiáng)調(diào)，過往一次性項(xiàng)目交付的關(guān)系過于松散，項(xiàng)目結(jié)束合作即終止。而步入2.0時(shí)代的BD（尤其是與MNC）致力于建立深度綁定、長期協(xié)同的生態(tài)關(guān)系，從“一錘子買賣”演變?yōu)閮r(jià)值共創(chuàng)的利益共同體。這種轉(zhuǎn)變意味著AI制藥企業(yè)不再只是傳統(tǒng)意義上的乙方，而是成為能力互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的操作系統(tǒng)性創(chuàng)新。

從產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，埃格林醫(yī)藥創(chuàng)始人、董事長杜濤指出轉(zhuǎn)變的深層原因——早期BD往往以交付關(guān)鍵候選物為終點(diǎn)，后續(xù)驗(yàn)證與開發(fā)主要由買方承接。而當(dāng)前，AI企業(yè)需要具備“告訴合作方，下一步我可以幫你做什么”的能力，進(jìn)而推進(jìn)長期、多維賦能。

丹麓資本創(chuàng)始合伙人許謙也提醒到，股權(quán)交易與Newco模式正在為Biotech注入資金與臨床資源，但也對其管理能力、海外多中心運(yùn)營能力提出硬性要求。本質(zhì)是“早期研發(fā)驅(qū)動(dòng)”向“成熟全鏈條運(yùn)營”的范式切換，推動(dòng)國內(nèi)Biotech步入能力爬坡的長周期。

第三，價(jià)值評估從交易金額轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)壁壘的構(gòu)建，數(shù)據(jù)復(fù)利效應(yīng)逐步成為估值體系的核心邏輯。雖然短期的經(jīng)濟(jì)效益固然重要，但真正的價(jià)值越來越體現(xiàn)為：合作如何生成高質(zhì)量數(shù)據(jù)、促進(jìn)算法迭代，并在長期互動(dòng)中增強(qiáng)雙方的技術(shù)護(hù)城河。張瑩明確指出，“怎樣基于AI制藥核心壁壘，去做高質(zhì)量的數(shù)據(jù)、做高維度的專有數(shù)據(jù)，以及不斷地優(yōu)化算法閉環(huán)，其實(shí)是與客戶溝通、長遠(yuǎn)合作更重要的點(diǎn)。”

進(jìn)一步地，每次合作產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，都將成為AI模型的燃料，合作越多，自動(dòng)化平臺能力越強(qiáng)，則雙方合作的護(hù)城河越深?！澳芰Φ亩嘣狟D模式將帶來更持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流——通過與不同伙伴的多項(xiàng)目合作，可以分?jǐn)偢哳~模型研發(fā)和算力成本，走通一個(gè)能夠不斷地自主造血的商業(yè)模式”張瑞瑤補(bǔ)充道，因此，過往BD更關(guān)注單個(gè)藥物的首付款及里程碑金額，當(dāng)前更看重的是平臺效率、技術(shù)溢價(jià)以及長期合作的可能性。

02

跨越黑箱疑慮，如何從技術(shù)自證跨越至生態(tài)背書？

落點(diǎn)在現(xiàn)實(shí)層面，中國AI制藥企業(yè)出海，面臨的首要挑戰(zhàn)并非技術(shù)創(chuàng)新本身，而是信任橋梁的搭建。

“用實(shí)實(shí)在在、可驗(yàn)證的數(shù)據(jù)建立初步信任，是打破MNC觀望心態(tài)最有效的武器?！倍艥劦剑瑹o論是通過試點(diǎn)項(xiàng)目、歷史成功案例，還是展示自動(dòng)化平臺實(shí)時(shí)產(chǎn)生數(shù)據(jù)的能力，“讓合作方親眼看到”比任何商業(yè)演示都更具說服力。

關(guān)鍵策略一：理解、融入而非直接顛覆。張瑩在分享中特別提到：“晶泰希望做技術(shù)賦能者，基于AI去融入合作方，而不是一上來就鼓吹‘用AI去顛覆任何行業(yè)’。合作的前提是圍繞核心訴求和具體價(jià)值：比如節(jié)約成本、節(jié)約時(shí)間，降低風(fēng)險(xiǎn)、提高成功率?！庇绕洌献鱉NC需要展現(xiàn)出對行業(yè)規(guī)則，包括GMP、研發(fā)流程、數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，以及全球法規(guī)的尊重與理解。

關(guān)鍵策略二：抱團(tuán)大廠，降低信任門檻。騰訊健康的實(shí)踐提供了獨(dú)特樣本——張瑞瑤表示，國內(nèi)AI Biotech出海面臨三大痛點(diǎn)：算力成本高、數(shù)據(jù)合規(guī)難、海外信任缺失。騰訊云通過信用增信、資源降本、場景提速三大關(guān)鍵系統(tǒng)性降低BD門檻，致力于成為AI企業(yè)出海的“合伙人”。

以高成本算力痛點(diǎn)為例，基于HIPAA、GDPR等國際認(rèn)證的海外基礎(chǔ)設(shè)施，騰訊云可為AI企業(yè)賦能彈性算力，通過邀請MNC專家遠(yuǎn)程登錄，實(shí)時(shí)查看模型運(yùn)行。不僅將保障跨境數(shù)據(jù)的安全性、算力穩(wěn)定性，還將結(jié)合自有工程師、科學(xué)家團(tuán)隊(duì)，助力Biotech在算法、算力、架構(gòu)等的協(xié)同優(yōu)化?！耙劳写髲S背書、上手操作的模式，Biotech可更快獲取MNC信任，消除對方對于數(shù)據(jù)脫敏、跨境安全、合規(guī)監(jiān)管等疑慮?！?/p>

關(guān)鍵策略三：科研先行構(gòu)建話語權(quán)。騰訊AI for Life Sciences生命科學(xué)實(shí)驗(yàn)室與全球頂級科研機(jī)構(gòu)合作，持續(xù)發(fā)表頂刊論文。張瑞瑤解釋這一策略：“獨(dú)立生命科學(xué)研究部門是不背業(yè)績壓力、對標(biāo)全球前沿的重投入板塊。通過科研先行，持續(xù)更新迭代，保持AI生命科學(xué)水平的國際領(lǐng)先性。其次，長期與國際領(lǐng)先科研機(jī)構(gòu)、MNC global外部咨詢專家等合作，在交流中推動(dòng)理解、認(rèn)知與品牌建設(shè)?！?/p>

03

里程碑付款、持續(xù)陪伴，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的交易設(shè)計(jì)升級

當(dāng)前的AI制藥邏輯已經(jīng)從賣貨轉(zhuǎn)向“操作系統(tǒng)”思維。因此，交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)也在發(fā)生根本性變革。

關(guān)鍵策略四：里程碑模式加速利益對齊。相較過往MNC承擔(dān)沉沒成本、風(fēng)險(xiǎn)付費(fèi)前置的手段，里程碑與獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的模式在AI制藥BD中逐步成熟。張瑩透露，上半年晶泰與某MNC的一項(xiàng)合作中，已采用“能力訂閱+風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)+聯(lián)合開發(fā)特權(quán)使用”的復(fù)合模式。本質(zhì)上，新模式將部分付款與實(shí)際進(jìn)展掛鉤，設(shè)置“提前完成里程碑”的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。這種設(shè)計(jì)將AI提速的價(jià)值顯性化，深度綁定雙方利益。

關(guān)鍵策略五：交付物從報(bào)告升級為產(chǎn)品閉環(huán)。為消除AI黑箱疑慮，晶泰科技提出計(jì)算－實(shí)驗(yàn)－反饋閉環(huán)交付——MNC獲得的不僅是靜態(tài)數(shù)據(jù)報(bào)告，而是經(jīng)自動(dòng)化平臺驗(yàn)證的物理樣品和實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，交付物可直接進(jìn)入下一階段開發(fā)，價(jià)值密度顯著提升，打造“看得見的確定性”。

杜濤提到，在這一模式下，AI技術(shù)與產(chǎn)品已形成相伴相生的關(guān)系。Biotech需要提供持續(xù)的全周期支持，伴隨產(chǎn)品共同進(jìn)化，長期賦能。這種陪伴式協(xié)作模式是過去未曾出現(xiàn)的新形態(tài)，對于創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)整合、資源調(diào)配、持續(xù)響應(yīng)等綜合能力都提出了更高挑戰(zhàn)。

04

多元模式層出不窮，四大維度評估真實(shí)價(jià)值

隨著BD熱潮興起，NewCo、Co-Co等模式百花齊放，將對創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)管理能力、多線程運(yùn)營等提出更高要求，但在短期內(nèi)難成主流。許謙提到，穿透技術(shù)光環(huán)與商業(yè)方案的紛雜，直指核心價(jià)值，AI制藥BD項(xiàng)目存在共性的四大評估維度：

一、技術(shù)與數(shù)據(jù)驗(yàn)證：模型能力與獨(dú)特性，AI模型是單環(huán)節(jié)工具還是跨靶點(diǎn)平臺？是否形成干濕實(shí)驗(yàn)閉環(huán)？訓(xùn)練數(shù)據(jù)是否獨(dú)家、大規(guī)模、高質(zhì)量、可迭代？

二、臨床與商業(yè)前景：是否針對未滿足的重大臨床需求？靶點(diǎn)是否為經(jīng)過驗(yàn)證的“明星靶點(diǎn)”或具有潛力的“難成藥靶點(diǎn)”？能否通過AI解決傳統(tǒng)方法無法突破的難題？

三、BD交易結(jié)構(gòu)：首付款、里程碑、銷售分成組合是否合理？是否包含股權(quán)合作？地域權(quán)益與共同開發(fā)條款是否清晰？

四、團(tuán)隊(duì)與執(zhí)行能力：是否具備AI研發(fā)、藥物發(fā)現(xiàn)、臨床開發(fā)、商業(yè)化等的復(fù)合背景？創(chuàng)始人有無成功經(jīng)驗(yàn)？戰(zhàn)略聚焦自研管線還是平臺服務(wù)？

當(dāng)AI制藥撕掉賣管線的標(biāo)簽，轉(zhuǎn)而輸出持續(xù)進(jìn)化的能力，中國創(chuàng)新藥正在書寫新的出海敘事——從1.0時(shí)代精品作坊賣產(chǎn)品，到2.0時(shí)代授權(quán)底層能力、輸出技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、構(gòu)建創(chuàng)新生態(tài)。這場轉(zhuǎn)型考驗(yàn)的不僅是技術(shù)深度，更是對全球醫(yī)藥規(guī)則的理解、對生態(tài)伙伴的全周期賦能。

身處資本寒冬與BD熱潮的冰火兩重天，那些能讓合作方看見價(jià)值、讓數(shù)據(jù)產(chǎn)生復(fù)利、讓信任可溯源的企業(yè)，終將在全球醫(yī)藥版圖中找到自己的坐標(biāo)。

預(yù)告：中國創(chuàng)新醫(yī)療資產(chǎn)會(huì)客廳-《交易圓桌派》第九期

圓桌主題：百億突圍！深挖核藥交易的邏輯與投資價(jià)值

圓桌嘉賓：國通新藥、晶核生物、夸克醫(yī)療、冷杉溪資本、倚鋒資本、興華鼎立相關(guān)負(fù)責(zé)人

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*封面圖片來源：123rf

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