中國已成為全球數(shù)字零售行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，2024年我國網(wǎng)民數(shù)量已達到11億人，網(wǎng)購人數(shù)高達9.74億人，為數(shù)字零售市場注入強勁動力。這個市場中不僅有淘寶、京東、拼多多等電商平臺，還有寶尊電商、若羽臣等做數(shù)字零售解決方案的公司，如今又有該領(lǐng)域企業(yè)沖擊IPO。

格隆匯獲悉，近日，上海凱詰電子商務(wù)股份有限公司（簡稱“凱詰電商”）向港交所遞交招股書，擬在香港主板上市，獨家保薦人為中信建投國際。

凱詰電商以電商綜合服務(wù)為基礎(chǔ)，致力于為品牌提供個性化的線上營銷解決方案和一站式服務(wù)，如今這個行業(yè)的生意好做嗎？不妨通過凱詰電商來一探究竟。

01

超9成收入來自貨品銷售，面臨去中介化風(fēng)險

凱詰電商為品牌擁有人提供全面且定制的數(shù)字零售解決方案，協(xié)助品牌方有效率建立電商基礎(chǔ)架構(gòu)，并推動線上銷售，進而提升營運效率并加速業(yè)務(wù)成長。

公司通過以下主要渠道提供品牌電商服務(wù)：在天貓、京東和拼多多等主要平臺上的在線授權(quán)旗艦店及其他品牌商城；美團及餓了么等O2O平臺；以及抖音、微信小程序和小紅書等社交媒體平臺。

一般而言，公司會向品牌擁有人采購產(chǎn)品，并將產(chǎn)品銷售給終端消費者、電商平臺或分銷合 作伙伴。同時，公司也為品牌擁有人提供流量獲取與品牌服務(wù)、電商店鋪營運服務(wù)、品牌價值提升服務(wù)、數(shù)據(jù)及信息技術(shù)服務(wù)。

自成立以來，凱詰電商已服務(wù)超過200個品牌（包括100多個國際品牌），品牌擁有人涵蓋食品與飲料、美妝與個人護理、嬰童、潮玩、寵物、健康及戶外運動行業(yè)以及連鎖企業(yè)。

按貨品及服務(wù)類型劃分，2022年至2025年上半年（簡稱“報告期”），公司超過90%的收入來自貨品銷售業(yè)務(wù)，提供服務(wù)的收入占比較低。

而在貨品銷售業(yè)務(wù)中，報告期內(nèi)，公司來自餐飲領(lǐng)域的收入占比從27.7%提升至38%，健康領(lǐng)域的收入占比從14.2%提升至23.5%，而來自寵物、嬰童領(lǐng)域的收入占比有所下滑。

按貨品及服務(wù)類型劃分的收入明細，圖片來源于招股書

中國數(shù)字零售解決方案行業(yè)參與者眾多，上游包括醫(yī)療保健、食品與飲料、美妝及個人護理、寵物等領(lǐng)域的品牌方。

中游數(shù)字零售解決方案提供商，幫助品牌做定位、產(chǎn)品開發(fā)、零售運營、渠道管理、營銷推廣，把產(chǎn)品通過電商平臺及社交媒體等渠道賣給下游消費者。

凱詰電商處于行業(yè)中游，同行上市公司包括寶尊電商、若羽臣、壹網(wǎng)壹創(chuàng)、麗人麗妝、凱淳股份等。

中國的數(shù)字零售解決方案市場的生態(tài)系統(tǒng)，資料來源：專家會面、灼識咨詢

凱詰電商的供應(yīng)商主要為品牌擁有人、電商平臺。報告期內(nèi)，公司向五大供應(yīng)商的采購額分別占各期間總采購額的48.1%、48.8%、52.6%及50.5%。據(jù)此前的創(chuàng)業(yè)板IPO招股書，凱詰電商2020年前五大供應(yīng)商為大王、億滋食品、皇家中國及關(guān)聯(lián)公司、樂高玩具、邦士。

公司的客戶主要包括以to-B模式采購產(chǎn)品的大型電商平臺、 以to-C模式采購產(chǎn)品的終端消費者，以及接受其服務(wù)的品牌擁有人，2020年五大客戶為阿里巴巴集團、億滋食品及關(guān)聯(lián)公司、大王、高露潔中國、格力高。

值得注意的是，品牌擁有人與公司合作，是看中公司在中國電商市場上面對復(fù)雜情況及困難的能力，如果這些復(fù)雜性因市場變化而降低，或品牌擁有人選擇自行增強內(nèi)部的支持能力，直接向終端消費者或經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，則品牌擁有人對公司解決方案的需求可能下降。

公司已與電商平臺達成營銷與促銷安排，通過目標(biāo)性廣告投放、媒體采購及廣告創(chuàng)意設(shè)計，為品牌擁有人提高知名度及帶來流量。如果凱詰電商未能維系這些關(guān)系或以可接受的條件達成新的安排，那么其吸引新客戶的能力可能受影響。

此外，凱詰電商與現(xiàn)有品牌擁有人簽訂的合約中，有一小部分包含不競爭條款。在該條款限制下，公司不得銷售此類品牌擁有人競爭對手的產(chǎn)品或向其提供類似服務(wù)。公司分散產(chǎn)品組合及與新品牌擁有人接洽的能力可能因此受限，進而限制未來的成長機會。

02

業(yè)績呈下滑趨勢，為中國第五大數(shù)字零售解決方案提供商

近幾年，受與部分品牌終止合作等影響，凱詰電商的收入呈下滑趨勢。

2022年、2023年、2024年和2025年上半年，凱詰電商的營業(yè)收入分別約18.29億元、17.23億元、16.99億元、8.57億元，對應(yīng)的凈利潤分別約8647萬元、6759萬元、6043.4萬元、3048.1萬元。

其中，2024年公司收入下滑，主要由于品牌方提出的續(xù)約條款對公司不利，而在2023年終止與一間主要的寵物品牌合作，還終止了某主要美妝品牌在抖音上的營運。

2023年收入下滑，主要由于公司在 2023年上半年終止與一個大型寵物品牌的合作，疊加出生率下降，導(dǎo)致嬰童產(chǎn)品的競爭更加激烈，令公司的嬰童產(chǎn)品銷售額大幅減少。

凱詰電商在營銷上花了不少錢，盡管2022年至2024年銷售及營銷開支有所下降，但仍在2億元以上，其中大部分是人力成本和平臺費。

公司綜合損益表概要，圖片來源：招股書

報告期內(nèi)，凱詰電商的毛利率分別為24%、22.9%、21.8%、22.4%，整體呈下滑趨勢。其中，由于與毛利率較低的主要食品品牌擁有人合作，餐飲類產(chǎn)品銷售大幅增長，公司2023年毛利率有所下滑。

公司預(yù)期2025年的毛利率將同比增加，主要受惠于巧克力等高端食品的銷售貢獻增加，以及高利潤美容產(chǎn)品的預(yù)期銷量增長。

市場規(guī)模方面，2024年中國數(shù)字零售市場規(guī)模達到13.9萬億元，預(yù)計到2029年將增長至21萬億元。據(jù)灼識咨詢，按GMV計，2024年中國數(shù)字零售解決方案市場規(guī)模為1.9萬億元，預(yù)計到2029年將達到3.4萬億元，預(yù)計復(fù)合年增長率為12.8%。

其中，潮玩、醫(yī)療保健、寵物護理產(chǎn)品在數(shù)字零售解決方案市場中的增長速度最快，2020年到2024年上述類別的復(fù)合年增長率分別為42.6%、29.7%及28%。

美妝及個人護理的市場規(guī)模較大， 2024年達到530億元，預(yù)計到2029年將接近1000億元。同時戶外運動類別正成為新的增長動力。

數(shù)據(jù)源：國家統(tǒng)計局、商務(wù)部及灼識咨詢，圖片來源于招股書

中國數(shù)字零售解決方案市場廣闊且高度分散，行業(yè)競爭激烈。按 GMV計，2024年前五大市場參與者合計占總市場份額約10%，其中，凱詰電商為中國第五大數(shù)字零售解決方案提供商，也是最大的O2O數(shù)字零售解決方案提供商。

03

上海沖出一家IPO，上市前多次派息

凱詰電商總部位于上海市古美路，成立于2010年，并在2015年改制為股份有限公司，2016年在新三板掛牌交易，2019年自愿撤銷在新三板的掛牌；后曾于2021年在東方證券的保薦下沖擊深交所創(chuàng)業(yè)板，但又自愿撤回了申請；2023年把上市地換成香港。

截至2025年11月21日，許浩、上海凱昳、游敏勇、韓松育、上海凱朋、徐智文、上海凱賢、上海瀾昊及上海凱岙直接持有凱詰電商約22.48%、11.13%、8.66%、8.03%、7.69%、6.61%、3.18%、2.02%及1.13%股份。

管理層方面，凱詰電商的董事長許浩今年50歲，1998年7月取得廈門大學(xué)化學(xué)學(xué)士學(xué)位。他曾陸續(xù)擔(dān)任過寶潔（中國）有限公司生產(chǎn)經(jīng)理、通用電氣（中國）有限公司的銷售經(jīng)理、上海楚元董事長、北京赫斯特廣告有限公司上海分公司采購及生產(chǎn)總監(jiān)、江蘇華佳控股集團有限公司總裁，2010年11月加入公司。

總經(jīng)理韓松育42歲，2006年7月獲吉林大學(xué)廣告學(xué)學(xué)士學(xué)位，并在2022年8月于長江商學(xué)院攻讀行政人員工商管理碩士課程。他曾擔(dān)任瑪氏箭牌糖果（中國）有限公司國際客戶經(jīng)理、多美滋嬰幼兒食品有限公司全國經(jīng)銷商管理經(jīng)理，2011年9月加入公司。

董事會秘書兼任首席財務(wù)官劉孟47歲，2001年6月取得南京財經(jīng)大學(xué)會計學(xué)理學(xué)士學(xué)位。她曾擔(dān)任上海立信佳誠東審會計師事務(wù)所有限公司、上海中勤萬信會計師事務(wù)所有限公司及上海榮業(yè)會計師事務(wù)所（普通合伙）的項目經(jīng)理，還當(dāng)過香港中協(xié)集團有限公司上海代表處財務(wù)經(jīng)理、瑞聲科技財務(wù)經(jīng)理等職務(wù)，2013年10月加入公司。

值得注意的是，凱詰電商在2024年宣派并支付兩筆股息，分別為970萬元、1880萬元，還在2025年宣派及派付一筆金額為2830萬元的股息。

整體而言，經(jīng)過多年發(fā)展，凱詰電商已構(gòu)建起覆蓋電商全價值鏈的一站式服務(wù)能力，在我國數(shù)字零售解決方案領(lǐng)域占據(jù)一定地位，但公司收入較為依賴貨品銷售，使其在產(chǎn)業(yè)鏈中更像一個“高級分銷商”，面臨品牌方去中介化的風(fēng)險。未來，公司能否持續(xù)綁定品牌客戶，并拓展更多新客戶，來穩(wěn)定業(yè)績，格隆匯將持續(xù)關(guān)注。

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