主筆：李文慧 校審：林德燊 排版：習(xí)丌

在快消行業(yè)，有一支隊(duì)伍我們既愛又恨：他們是我們品牌的觸手，是渠道的神經(jīng)末梢，也是管理的難點(diǎn)所在。他們，就是成千上萬(wàn)奔波在終端的業(yè)務(wù)員。

曾幾何時(shí)，一個(gè)背包、一支筆、一疊單據(jù)，就是業(yè)務(wù)員的全部裝備。他們憑借腿腳、口才和人脈，維系著品牌的終端表現(xiàn)。然而，在今天，當(dāng)我們面對(duì)高昂的人力成本、激烈的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和亟待提升的渠道效率時(shí)，我們不得不承認(rèn)：那種依賴人海戰(zhàn)術(shù)與個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)訪銷模式，已經(jīng)難以為繼。

（業(yè)務(wù)當(dāng)年的手繪線路圖 圖片來源：食品內(nèi)參）

這并不是否定業(yè)務(wù)員的價(jià)值，恰恰相反，我們迫切地需要為他們找到一條進(jìn)化之路，將他們從低效的重復(fù)勞動(dòng)中解放出來，賦予他們真正的戰(zhàn)斗力。而“一物一碼”，正扮演著這個(gè)關(guān)鍵的角色。

傳統(tǒng)訪銷的困局：業(yè)務(wù)員的價(jià)值陷在哪兒？

1.數(shù)據(jù)失真：總部拿到的都是“滯后的二手信息”

業(yè)務(wù)員每天跑遍大街小巷，手寫的日?qǐng)?bào)、周報(bào)是總部了解終端的唯一渠道。但實(shí)際情況是，手寫記錄不僅耗時(shí)耗力，還容易出現(xiàn)遺漏、錯(cuò)報(bào)——比如為了完成指標(biāo)虛報(bào)拜訪量，為了避免麻煩隱瞞庫(kù)存積壓?jiǎn)栴}，為了簡(jiǎn)化工作忽略競(jìng)品動(dòng)態(tài)。這些失真的數(shù)據(jù)層層上報(bào)后，總部基于此做出的生產(chǎn)計(jì)劃、營(yíng)銷決策往往與市場(chǎng)實(shí)際脫節(jié)，輕則導(dǎo)致資源浪費(fèi)，重則錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)遇。

2.過程失控，管理憑感覺

業(yè)務(wù)員離開公司后，他是否按照規(guī)劃路線拜訪？在店內(nèi)停留了多久？陳列工作是否到位？對(duì)于管理者來說，這些過程幾乎是不可見的。以往，企業(yè)只能通過最終的銷售業(yè)績(jī)和偶爾的市場(chǎng)巡查來反推業(yè)務(wù)員的工作過程，管理在很大程度上依賴于感覺和信任。

3.人效低下：時(shí)間耗在“路上和紙上”

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的工作充滿了大量重復(fù)且低效的動(dòng)作。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員把大量時(shí)間花在了手動(dòng)盤點(diǎn)、填寫報(bào)表和“磨嘴皮子”上。再加上不合理路線規(guī)劃導(dǎo)致的額外路途時(shí)間，真正用于與店主溝通客情、分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的核心工作時(shí)間被嚴(yán)重?cái)D壓。團(tuán)隊(duì)規(guī)模在擴(kuò)大，但人均效能卻觸及了天花板。（點(diǎn)擊鏈接，了解更多：）

用“一物一碼”看清終端真實(shí)畫像

解決問題的前提，是看清問題?！耙晃镆淮a”的價(jià)值，首先在于它能照亮終端這個(gè)“黑箱”，解決終端數(shù)據(jù)的真實(shí)性和及時(shí)性問題，為企業(yè)提供真實(shí)、實(shí)時(shí)的市場(chǎng)畫面。

1.貨物流向可視化，終結(jié)“渠道糊涂賬”

通過給產(chǎn)品的箱、盒、瓶等不同包裝層級(jí)賦上唯一的數(shù)字碼，構(gòu)建起全鏈路的貨品追蹤體系。經(jīng)銷商出貨時(shí)掃描“箱碼”，系統(tǒng)自動(dòng)記錄貨品出庫(kù)信息；終端門店收貨時(shí)掃描“箱碼”，貨品的最終流向被實(shí)時(shí)上傳至企業(yè)后臺(tái)。企業(yè)管理者通過后臺(tái)系統(tǒng)，能夠清晰地看到每一批貨品從生產(chǎn)車間到經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)，再到終端門店的完整流向。（點(diǎn)擊鏈接，了解更多：）

這一過程不僅解決了長(zhǎng)期困擾快消企業(yè)的渠道竄貨問題。一旦發(fā)現(xiàn)貨品出現(xiàn)在非規(guī)劃區(qū)域，可快速追溯源頭；還能實(shí)時(shí)掌握各終端門店的庫(kù)存數(shù)量，避免因庫(kù)存不清導(dǎo)致的缺貨或積壓，從根本上終結(jié)了“渠道糊涂賬”的歷史。

2.動(dòng)銷數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)化，捕捉“市場(chǎng)脈搏”

終端門店的“開箱掃碼”“開瓶掃碼”數(shù)據(jù)，是反映產(chǎn)品動(dòng)銷情況最直接、最真實(shí)的依據(jù)。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并掃碼參與營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，系統(tǒng)會(huì)實(shí)時(shí)記錄下這一銷售行為，包括銷售時(shí)間、銷售地點(diǎn)、產(chǎn)品規(guī)格等詳細(xì)信息。（點(diǎn)擊鏈接，了解更多：）

這些數(shù)據(jù)不再像傳統(tǒng)模式那樣需要經(jīng)過業(yè)務(wù)員匯總、上報(bào)、審核等多個(gè)環(huán)節(jié)，而是即時(shí)同步至企業(yè)數(shù)據(jù)中心。企業(yè)能夠第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)哪些產(chǎn)品在哪些區(qū)域成為爆款，哪些市場(chǎng)具備高增長(zhǎng)潛力，哪些時(shí)間段是銷售高峰?；谶@些實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)，業(yè)務(wù)員的終端拜訪不再盲目，而是能精準(zhǔn)聚焦于動(dòng)銷緩慢的門店或潛力市場(chǎng)，為后續(xù)工作提供明確的行動(dòng)指引。

賦能升級(jí)：讓業(yè)務(wù)員成為“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型顧問”

工具的革新必然帶來角色的進(jìn)化。“一物一碼”不僅改變了企業(yè)的管理模式，更從根本上重塑了業(yè)務(wù)員的工作重心，推動(dòng)其從傳統(tǒng)的“執(zhí)行者”向“數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型顧問”轉(zhuǎn)型。

1.從“跑腿下單”到“智能巡店”

借助“一物一碼”系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析功能，業(yè)務(wù)員的巡店工作變得更加智能高效。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)各終端門店的掃碼動(dòng)銷數(shù)據(jù)、庫(kù)存數(shù)據(jù)，自動(dòng)識(shí)別出動(dòng)銷活躍客戶、高潛力客戶以及需要重點(diǎn)關(guān)注的滯銷客戶，并優(yōu)先規(guī)劃出最優(yōu)拜訪路線。（點(diǎn)擊鏈接，了解更多：）

業(yè)務(wù)員無(wú)需再按照固定路線機(jī)械巡店，而是將時(shí)間優(yōu)先投入到產(chǎn)出最高的客戶身上。同時(shí)，在拜訪前，業(yè)務(wù)員可通過系統(tǒng)提前查看客戶的近期掃碼銷量、促銷活動(dòng)參與情況以及庫(kù)存預(yù)警信息，明確本次拜訪的核心目的——是協(xié)助店主調(diào)整陳列，還是推薦適銷的產(chǎn)品組合，避免了以往“到店再說”的無(wú)效溝通，讓每一次巡店都有明確的目標(biāo)和價(jià)值。

2.從“成本中心”到“價(jià)值中心”

在“一物一碼”體系下，業(yè)務(wù)員不僅是銷售執(zhí)行單元，更是品牌用戶數(shù)據(jù)采集、私域流量引流和終端關(guān)系運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

通過手機(jī)小程序，他們可以實(shí)時(shí)查看該門店的各類產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率以及動(dòng)銷趨勢(shì)。系統(tǒng)會(huì)根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)自動(dòng)預(yù)警“庫(kù)存不足”或“臨期積壓”的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員只需將這些數(shù)據(jù)同步給店主，并結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)給出科學(xué)的進(jìn)貨建議。例如，針對(duì)即將進(jìn)入銷售旺季的產(chǎn)品，建議店主提前備貨；針對(duì)臨期產(chǎn)品，協(xié)助制定促銷方案快速消化庫(kù)存。此時(shí)，業(yè)務(wù)員的角色已不再是單純催單的“推銷員”，而是能夠?yàn)榈曛魈峁I(yè)經(jīng)營(yíng)建議的“顧問”，客情關(guān)系也從簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系升級(jí)為深度的合作關(guān)系。

3.從“單打獨(dú)斗”到“系統(tǒng)協(xié)同一員”

傳統(tǒng)模式下，業(yè)務(wù)員往往是“單打獨(dú)斗”，與總部各部門的協(xié)同性較弱。而“一物一碼”構(gòu)建的數(shù)字化平臺(tái)，讓業(yè)務(wù)員的工作與總部的營(yíng)銷、數(shù)據(jù)、管理部門緊密聯(lián)動(dòng)。業(yè)務(wù)員在終端采集的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)同步至數(shù)據(jù)部門進(jìn)行分析；營(yíng)銷部門推出的促銷活動(dòng)，通過系統(tǒng)快速傳達(dá)至業(yè)務(wù)員，并由其在終端落地執(zhí)行；管理部門則通過系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)度，及時(shí)提供支持和指導(dǎo)。業(yè)務(wù)員不再是孤立的“前線士兵”，而是整個(gè)數(shù)字化營(yíng)銷體系中不可或缺的“神經(jīng)末梢”，與企業(yè)各部門形成高效的協(xié)同作戰(zhàn)體系。

快消的終端競(jìng)爭(zhēng)，早已不是“業(yè)務(wù)員多跑幾家店”

現(xiàn)在快消行業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)，早已告別了“誰(shuí)的業(yè)務(wù)員更能跑、更能說”的粗放時(shí)代，進(jìn)入了“精準(zhǔn)觸達(dá)、高效解決問題”的精細(xì)化競(jìng)爭(zhēng)階段。傳統(tǒng)訪銷的“黑盒”，只會(huì)讓品牌在存量競(jìng)爭(zhēng)中越來越被動(dòng)。而一物一碼，是把“黑盒”變成“透明管”，讓業(yè)務(wù)員的每一份努力都能轉(zhuǎn)化為銷量，讓總部的每一個(gè)決策都有數(shù)據(jù)支撐。

引入一物一碼，其終極目標(biāo)并非監(jiān)控，而是賦能。它不是要打造一個(gè)冰冷的數(shù)字系統(tǒng)，而是要構(gòu)建一個(gè)“人機(jī)協(xié)同”的高效體系。這場(chǎng)轉(zhuǎn)型的成功，取決于我們是否將“業(yè)務(wù)員”置于核心位置。技術(shù)應(yīng)該成為他延伸能力的“機(jī)械外骨骼”，而不是束縛他的枷鎖。

點(diǎn)擊下方關(guān)鍵字，查看原創(chuàng)熱文

行業(yè)案例：| | | | | | |

業(yè)務(wù)場(chǎng)景：| | | | | | | | | | |

系統(tǒng)應(yīng)用：| | | | | |

數(shù)智科普：| | | |

米多是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的營(yíng)銷數(shù)字化整體解決方案提供商，為企業(yè)提供頂層設(shè)計(jì)（營(yíng)銷數(shù)字化藍(lán)圖/架構(gòu)/體系等）、系統(tǒng)規(guī)劃（一物一碼/智能營(yíng)銷/渠道管理）及運(yùn)營(yíng)落地（掃碼發(fā)紅包/一元換購(gòu)/五碼合一等）提供服務(wù)，用數(shù)字化驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。