• 在云酒頭條看來(lái)，這絕非簡(jiǎn)單的用戶品鑒會(huì)，而是一場(chǎng)深刻的商業(yè)模式實(shí)驗(yàn)。

• 貴州貴酒歷時(shí)兩年的“全國(guó)行”及其所踐行的“品鑒官”模式，實(shí)質(zhì)上是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)作方式的一次深刻革新。

文｜陳俊

當(dāng)白酒行業(yè)的平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)悄然逼近900天，這個(gè)冰冷的數(shù)字已成為“三期疊加”困境最直接的注解：產(chǎn)能過(guò)剩，社會(huì)庫(kù)存居高不下，主力產(chǎn)品價(jià)格普遍倒掛。曾驅(qū)動(dòng)行業(yè)黃金二十年的渠道“壓貨”增長(zhǎng)邏輯，正在快速失效，尋找出路已成為所有酒企的共同命題。

在此背景下，將于12月9日舉行的第二屆貴州貴酒綿柔醬香全國(guó)行暨綿柔醬香品鑒官選拔總決賽，便顯得格外引人深思。

若將這次活動(dòng)置于產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)的顯微鏡下觀察，會(huì)發(fā)現(xiàn)它正精準(zhǔn)指向一條破局路徑：繞過(guò)沉重的庫(kù)存，直接抵達(dá)消費(fèi)者的心智與味蕾，完成一場(chǎng)由“渠道推力”到“消費(fèi)拉力”的價(jià)值鏈重構(gòu)。

失速的繁榮與斷裂的信任

白酒行業(yè)的“調(diào)整期”已是共識(shí)，消費(fèi)場(chǎng)景收縮、渠道庫(kù)存承壓、消費(fèi)者愈發(fā)理性。然而，這遠(yuǎn)非普通的周期波動(dòng)，而是人口結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣變遷帶來(lái)的長(zhǎng)期結(jié)構(gòu)性拐點(diǎn)。

其中的核心病灶在于“價(jià)格倒掛”，尤其是在800–1500元的次高端價(jià)格帶，零售價(jià)低于經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)的現(xiàn)象已非個(gè)例。

這不僅是價(jià)格體系的崩潰，更是品牌信用與渠道信心雙重透支的標(biāo)志。傳統(tǒng)的“廠家—經(jīng)銷(xiāo)商—終端”金字塔模型，在需求萎縮時(shí)異化為向渠道轉(zhuǎn)移庫(kù)存的金融游戲，而非創(chuàng)造真實(shí)消費(fèi)。

企業(yè)最重要的資產(chǎn)“品牌”，與最終買(mǎi)單者“消費(fèi)者”之間，隔著一層日益厚重且充滿利益博弈的“渠道庫(kù)存墻”，信息與信任在此斷裂。

與此同時(shí)，新消費(fèi)主權(quán)已然崛起。新一代飲酒者，其消費(fèi)行為正變得理性而專(zhuān)業(yè)：他們飲酒頻次或許下降，但對(duì)品質(zhì)預(yù)算和鑒賞要求卻在上升。他們不再輕易為模糊的“品牌故事”或華麗的包裝買(mǎi)單，轉(zhuǎn)而追求口感的確定性、文化的認(rèn)同感與體驗(yàn)的獨(dú)特性。

行業(yè)的真正危機(jī)，在于大規(guī)模生產(chǎn)的同質(zhì)化產(chǎn)品與消費(fèi)者追求的個(gè)性化、確定性體驗(yàn)之間的根本矛盾。當(dāng)一瓶酒在倉(cāng)庫(kù)里的時(shí)間，遠(yuǎn)超過(guò)它在消費(fèi)者餐桌上被欣賞的時(shí)間，這個(gè)行業(yè)的價(jià)值錨點(diǎn)，已然松動(dòng)。

重構(gòu)白酒價(jià)值鏈的“DTC實(shí)驗(yàn)”

破局之道，在于重建一條直達(dá)、可信的價(jià)值認(rèn)證通道。貴州貴酒給出的答案，是“品鑒官模式”。在云酒頭條看來(lái)，這絕非簡(jiǎn)單的用戶品鑒會(huì)，而是一場(chǎng)深刻的商業(yè)模式實(shí)驗(yàn)。

首先，它重新定義了“人”的角色。“品鑒官”不再是傳統(tǒng)意義上的消費(fèi)者，而是被塑造為“品牌分布式感官網(wǎng)絡(luò)”的節(jié)點(diǎn)和移動(dòng)的信任載體。

其核心功能是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的盲品體驗(yàn)，完成對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的“民間認(rèn)證”，并將這種認(rèn)證轉(zhuǎn)化為可傳播的社交貨幣。這與傳統(tǒng)廣告“我說(shuō)你好”的邏輯截然不同，是“他們說(shuō)你真的好”。在信任稀缺的時(shí)代，后者雖然后鏈路更長(zhǎng)，但效能是指數(shù)級(jí)的。

其次，它重構(gòu)了“貨”與“場(chǎng)”的邏輯。酒的價(jià)值，從單一的物理產(chǎn)品，擴(kuò)展為“產(chǎn)品+認(rèn)證知識(shí)+圈層身份”的復(fù)合價(jià)值包。

品鑒官，正是這套價(jià)值體系的“翻譯官”和“宣講師”。而銷(xiāo)售的場(chǎng)景，也從被動(dòng)的煙酒店、餐桌，前置到主動(dòng)的“品鑒課堂”與“選拔賽場(chǎng)”。

在這里，教育、篩選和信任建立得以完成，交易成為水到渠成的結(jié)果。這實(shí)質(zhì)上是對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售漏斗的一次徹底倒置。

最終，它實(shí)現(xiàn)了資產(chǎn)沉淀，從“流量”到“留量”。該模式將廣告曝光流量，轉(zhuǎn)化為可精準(zhǔn)識(shí)別、持續(xù)運(yùn)營(yíng)的“品鑒官資產(chǎn)池”。他們對(duì)口感的反饋、自身的社交影響力與消費(fèi)偏好，構(gòu)成了品牌最寶貴的數(shù)字資產(chǎn)。

這標(biāo)志著白酒業(yè)正嘗試從簡(jiǎn)單的流通向“用戶運(yùn)營(yíng)服務(wù)”進(jìn)行關(guān)鍵一躍。正如行業(yè)觀察所言，這本質(zhì)上是企業(yè)推進(jìn)廠商一體化、深耕C端培育的創(chuàng)新嘗試。

一次“綿柔”的供給側(cè)改革

任何經(jīng)濟(jì)模型的生命力，都需經(jīng)由市場(chǎng)實(shí)踐的檢驗(yàn)。貴州貴酒的“綿柔醬香全國(guó)行”，正是“品鑒官模式”一個(gè)鮮活的樣本，其兩季迭代，清晰勾勒出一條從戰(zhàn)略試探到系統(tǒng)作戰(zhàn)的路徑。

首屆活動(dòng)是一場(chǎng)“認(rèn)知突擊戰(zhàn)”。歷時(shí)四個(gè)月，跨越8省21城，覆蓋數(shù)千人。其核心目標(biāo)并非即時(shí)銷(xiāo)量，而是在醬酒競(jìng)爭(zhēng)的紅海中，為“綿柔醬香”這一融合傳統(tǒng)醬香與綿柔技術(shù)的差異化品類(lèi)，建立堅(jiān)實(shí)的口感記憶點(diǎn)和品類(lèi)話語(yǔ)權(quán)。

通過(guò)“盲品”這一公正、專(zhuān)業(yè)的形式，活動(dòng)打破了消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)醬酒“厚重辛辣”的刻板印象，讓“綿柔”特質(zhì)得以直觀呈現(xiàn)。這季活動(dòng)成功驗(yàn)證了以深度體驗(yàn)培育高端用戶的有效性，完成了商業(yè)模式的初步驗(yàn)證。

在行業(yè)寒意更濃的2025年，貴州貴酒逆勢(shì)加碼，啟動(dòng)了規(guī)模與深度全面升級(jí)的第二屆。本屆活動(dòng)戰(zhàn)略意圖明確。

第二屆核心定位聚焦于“品鑒官選拔”，賽制更為系統(tǒng)。晉級(jí)者將獲得官方認(rèn)證的品鑒官證書(shū)，使其從參與者轉(zhuǎn)變?yōu)槠放频摹懊耖g代言人”，賦予信任正式的載體。

此外，今年活動(dòng)改變了第一屆廣泛鋪開(kāi)的策略，轉(zhuǎn)而采取“以點(diǎn)帶面”的精準(zhǔn)布局。選擇南寧為首站，并輻射廣州、?？凇⒗ッ鞯戎攸c(diǎn)城市，深入西南這一醬酒核心消費(fèi)市場(chǎng)，做透區(qū)域。

活動(dòng)不再是單一品鑒，而是圍繞“綿柔醬香”構(gòu)建沉浸式體驗(yàn)場(chǎng)。這與貴州貴酒聯(lián)合萬(wàn)達(dá)酒店打造“尋味苗疆”IP等動(dòng)作一脈相承，共同詮釋著從“賣(mài)酒”向“賣(mài)生活方式”的轉(zhuǎn)型。

兩季活動(dòng)的演進(jìn)，已顯現(xiàn)出切實(shí)效果。它通過(guò)“品牌+渠道+消費(fèi)者”的三維聯(lián)動(dòng)，為經(jīng)銷(xiāo)商提供了深耕終端用戶、轉(zhuǎn)型為本地化社群運(yùn)營(yíng)者的高價(jià)值工具。更關(guān)鍵的是，它培育了一個(gè)擁有專(zhuān)業(yè)認(rèn)證、具備分享意愿的“品鑒官”群體，他們構(gòu)成了品牌可信賴(lài)的“口碑裂變”初始節(jié)點(diǎn)。

即將到來(lái)的總決賽，其意義因此超越了賽事本身。它既是一場(chǎng)階段成果的集中展示，更標(biāo)志著以“品鑒官”為核心的新型用戶關(guān)系與市場(chǎng)溝通體系初步構(gòu)建完成。一個(gè)融合了品牌專(zhuān)業(yè)支撐、行業(yè)權(quán)威認(rèn)證與民間消費(fèi)領(lǐng)袖真實(shí)口碑的“品質(zhì)信任網(wǎng)絡(luò)”，將在此接受最直接的審視。

白酒行業(yè)的深度調(diào)整，是一場(chǎng)殘酷的洗牌，也推動(dòng)著價(jià)值本質(zhì)的回歸。貴州貴酒歷時(shí)兩年的“全國(guó)行”及其所踐行的“品鑒官”模式，實(shí)質(zhì)上是對(duì)企業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)作方式的一次深刻革新。

這場(chǎng)革新并非源于技術(shù)或產(chǎn)能，而是源于對(duì)消費(fèi)者的重新理解與連接。它改變的不只是產(chǎn)品講述的方式，更是價(jià)值創(chuàng)造的邏輯和與市場(chǎng)對(duì)話的姿態(tài)。

當(dāng)總決賽的帷幕拉開(kāi)，它所呈現(xiàn)的，遠(yuǎn)不止是品鑒技藝的高下。我們更應(yīng)看到，一種基于深度互動(dòng)、真實(shí)體驗(yàn)和長(zhǎng)期信任構(gòu)建的新的經(jīng)營(yíng)邏輯，正在變得清晰。

在存量競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力或許正悄然轉(zhuǎn)移：從過(guò)去的規(guī)模與聲量，轉(zhuǎn)向能否真正贏得那些懂產(chǎn)品、愛(ài)品牌、樂(lè)于分享的消費(fèi)者的心。這或許才是穿越周期、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)根基。