當(dāng)河南多數(shù)城市被休閑三輪的浪潮席卷時(shí)，平頂山市場卻呈現(xiàn)出一幅截然不同的圖景?！拜啞闭Z新說調(diào)研團(tuán)隊(duì)在平頂山天惠電動(dòng)車城發(fā)現(xiàn)：這里的篷車銷量穩(wěn)定且顯著地高于休三，顛覆了此前對河南市場的普遍認(rèn)知。

這一現(xiàn)象并非偶然，而是基于長達(dá)十余年的市場深耕、消費(fèi)升級與口碑沉淀，最終形成了一個(gè)成熟的、以價(jià)值為導(dǎo)向的篷車消費(fèi)市場。

年銷超4000臺(tái)篷車頭部經(jīng)銷商直言：“在平頂山，篷車不是替代選項(xiàng)，而是許多家庭出行的第一選擇?！?/p>

市場定勢

根深蒂固的品類認(rèn)知與消費(fèi)心智

平頂山市場最突出的特征，是 “篷車優(yōu)先”的消費(fèi)環(huán)境。根本原因是篷車品類在平頂山的先發(fā)優(yōu)勢與長期深耕。相較于省內(nèi)其他地區(qū)，篷車進(jìn)入平頂山市場時(shí)間更早，在消費(fèi)者心中建立了根深蒂固的品類認(rèn)知。

調(diào)研團(tuán)隊(duì)行走在平頂山街道，篷車占比極高。深厚的市場基礎(chǔ)，使得消費(fèi)者在潛意識(shí)中買車或者換車時(shí)始終尊崇篷車優(yōu)先。

“在平頂山人看來，篷車的體驗(yàn)是全方位優(yōu)越的”調(diào)研中，盛昊品牌經(jīng)銷商分析道，“封閉車廂帶來的安全感、風(fēng)雨無阻的實(shí)用性、更舒適的駕乘感受，這些優(yōu)勢經(jīng)過長期口碑傳播，已經(jīng)形成了廣泛的共識(shí)。”大家心照不宣的事，在一定程度上定義了當(dāng)?shù)氐某鲂袠?biāo)準(zhǔn)。

市場品牌格局也支撐了這一趨勢。天惠電動(dòng)車城內(nèi)，盛昊、奧牛、優(yōu)米、東威、大陽等篷車品牌占據(jù)顯著位置，產(chǎn)品線豐富。而休三品牌雖然也有雅迪、愛瑪、小刀等主流品牌入駐，但在消費(fèi)心智的競爭中，難以撼動(dòng)篷車作為“更佳選擇”的地位。

升級路徑

從“休三”到“篷車”的不可逆消費(fèi)躍遷

團(tuán)隊(duì)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，一個(gè)普遍且鮮明的消費(fèi)軌跡是：許多幾年前購買了休三的消費(fèi)者，在換購或增購第二輛車時(shí)，幾乎無一例外地選擇了篷車。更有意思的現(xiàn)象是，部分當(dāng)初因預(yù)算或了解有限而選擇休三的消費(fèi)者，在使用一段時(shí)間后，會(huì)主動(dòng)“以舊換新”，將休三置換為篷車。

“這就像體驗(yàn)過轎車的舒適后，很難再回到摩托車，”一位在市場里十多年的經(jīng)銷商打了個(gè)比方，“篷車帶來的體驗(yàn)升級是實(shí)質(zhì)性的、可感知的。一旦體驗(yàn)過，就很難退回去?！?/p>

這一現(xiàn)象產(chǎn)生了強(qiáng)大的市場自我強(qiáng)化效應(yīng)。首先持續(xù)擴(kuò)大了篷車的用戶基數(shù)，每一例換購都是一次對篷車優(yōu)勢的親身驗(yàn)證。其次形成了有效的口碑傳播鏈。完成升級的消費(fèi)者，會(huì)成為篷車最忠實(shí)的推廣者，通過親友圈層不斷擴(kuò)散“篷車更好”的認(rèn)知，從而影響更多潛在用戶。

這種基于真實(shí)體驗(yàn)的內(nèi)生性增長動(dòng)力，比任何廣告都更有說服力，讓篷車市場的增長底盤變得異常堅(jiān)實(shí)。

消費(fèi)邏輯

成熟市場下的價(jià)值認(rèn)同與高端化牽引

平頂山篷車市場的另一個(gè)顯著特征，是消費(fèi)者表現(xiàn)出較低的價(jià)格敏感度和較高的價(jià)值認(rèn)同度。這里的消費(fèi)邏輯，已從單純追求“性價(jià)比”，轉(zhuǎn)向?yàn)椤百|(zhì)價(jià)比”，四個(gè)字總結(jié)，就是產(chǎn)品為王。

經(jīng)典案例如大陽的巧客系列。據(jù)大陽經(jīng)銷商介紹，巧客系列早在2012年就已上市，當(dāng)時(shí)售價(jià)動(dòng)輒兩萬元以上，遠(yuǎn)高于市場平均水平。然而，其獨(dú)特的外觀、出色的品質(zhì)、實(shí)用性和駕乘體驗(yàn)，依然贏得了大量消費(fèi)者的青睞，并積累了深厚的品牌基礎(chǔ)。

“直到今天，還有不少老顧客，甚至一些大齡消費(fèi)者（70歲左右），來店里就直接指名要買大陽的篷車，”大陽經(jīng)銷商表示，“他們認(rèn)的是這么多年品質(zhì)可靠、駕乘舒服的口碑?！?以此來按，平頂山消費(fèi)者愿意為經(jīng)得起時(shí)間檢驗(yàn)的品質(zhì)支付溢價(jià)的成熟心態(tài)。

當(dāng)前，平頂山篷車市場的平均消費(fèi)價(jià)位集中在12000元左右，而休三則在6000-7000元區(qū)間，價(jià)差近乎一倍。這也直觀反映了兩類產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的價(jià)值定位差異。

更值得關(guān)注的是，市場的高端化轉(zhuǎn)型是由供給側(cè)與需求側(cè)協(xié)同推動(dòng)的。一方面，品牌方主動(dòng)推出更高端、更智能、設(shè)計(jì)更優(yōu)的篷車系列；另一方面，見識(shí)過好產(chǎn)品、追求更佳體驗(yàn)的本地消費(fèi)者，也樂于接受并為這些升級買單。這就形成了罕見的 市場趨勢適應(yīng)消費(fèi)需求的良性循環(huán)，而非廠家造什么，消費(fèi)者只能選什么的普遍情況，將市場推向更高價(jià)值區(qū)間。

結(jié)語

走完平頂山，筆者發(fā)現(xiàn)：當(dāng)一個(gè)品類通過長期品質(zhì)堅(jiān)守和持續(xù)體驗(yàn)提升，成功在消費(fèi)者心中建立起 “優(yōu)越且值得” 的認(rèn)知后，必然將構(gòu)筑起強(qiáng)大的品牌護(hù)城河與消費(fèi)忠誠度。

而平頂山市場的競爭，已超越了單純的價(jià)格與配置比拼，進(jìn)入了價(jià)值認(rèn)同與消費(fèi)文化的更深層次。在消費(fèi)升級的大背景下，下沉市場同樣蘊(yùn)藏著對高品質(zhì)、優(yōu)體驗(yàn)產(chǎn)品的強(qiáng)烈渴望和強(qiáng)大購買力。

平頂山市場樣本，也為行業(yè)提供了寶貴的啟示：與其在紅海中貼身肉搏，不如潛心深耕產(chǎn)品價(jià)值與用戶體驗(yàn)，通過贏得一代消費(fèi)者的心智，來贏得一個(gè)可持續(xù)的未來市場。接下來，“輪”語新說調(diào)研團(tuán)隊(duì)將繼續(xù)前行，探尋更多區(qū)域市場的獨(dú)特密碼，敬請期待！