當(dāng)技術(shù)方案成為文字游戲，低價(jià)沖標(biāo)成為唯一出路時(shí)，整個(gè)行業(yè)正在陷入劣幣驅(qū)逐良幣的困境。本文從親身經(jīng)歷出發(fā)，剖析了G端項(xiàng)目投標(biāo)的潛規(guī)則、企業(yè)生存困境，以及軟件開(kāi)發(fā)行業(yè)整體下行背后的深層原因。

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看到文章標(biāo)題，我想大部分行業(yè)人員都已經(jīng)產(chǎn)生了共鳴。

這篇文章寫出來(lái)，也是因?yàn)橐淮问〉耐稑?biāo)經(jīng)歷，有感而發(fā)。

最低價(jià)沖標(biāo)，居然還是被最高報(bào)價(jià)中了？

去年，參與了一個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)，本來(lái)只是去陪跑的，結(jié)果差點(diǎn)演成“黑馬逆襲”。

項(xiàng)目參數(shù)不是我們提供的，但招標(biāo)要求我們的產(chǎn)品都可以滿足。

按以往規(guī)矩，這種客戶關(guān)系早已被友商“鎖定”的項(xiàng)目，我們絕不摻和。但這次不一樣——甲方技術(shù)部門的領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)叫我們?nèi)⒑弦荒_。

原因很戲?。河焉淘谕苿?dòng)這個(gè)項(xiàng)目，是直接繞過(guò)他，找的單位一把手。技術(shù)負(fù)責(zé)人感覺(jué)沒(méi)有得到應(yīng)有的“尊重”，就想讓我們進(jìn)來(lái)攪局，萬(wàn)一中l(wèi)，他能確保我們順利驗(yàn)收。

于是，我就熬了一個(gè)星期，做了一份上百頁(yè)的標(biāo)書(shū)。

該項(xiàng)目招標(biāo)方式屬于競(jìng)爭(zhēng)性磋商，技術(shù)方案占60分，投標(biāo)價(jià)格只占20分，商務(wù)參數(shù)占20分。

其實(shí)，我們沒(méi)有多大的勝算，就算20分的商務(wù)加分項(xiàng)可以拿滿，但技術(shù)方案這種主觀評(píng)價(jià)得分可能會(huì)扣的比較多。想贏，只剩下一條路：低價(jià)沖標(biāo)。

項(xiàng)目預(yù)算是100多萬(wàn)，我們估計(jì)友商報(bào)價(jià)不會(huì)低于100萬(wàn)，畢竟打點(diǎn)關(guān)系需要真金白銀，可不能光靠嘴說(shuō)就能做到。所以，我們還是有機(jī)會(huì)低價(jià)沖標(biāo)的。

于是，我們就給了個(gè)“半價(jià)”，直接殺到幾十萬(wàn)。

開(kāi)標(biāo)那天，本來(lái)投標(biāo)就是走個(gè)流程，結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)竟冒出6家公司，就算有2家“李逵”，但還是有4家企業(yè)參與了這個(gè)項(xiàng)目。以前這類項(xiàng)目湊三家都難，現(xiàn)在大家聞到肉味都來(lái)了。

評(píng)標(biāo)會(huì)議從下午2：30開(kāi)始，大家預(yù)計(jì)3：30就會(huì)結(jié)束。結(jié)果，持續(xù)到晚上快11點(diǎn)，當(dāng)天還沒(méi)有公布結(jié)果。

評(píng)標(biāo)專家、甲方和友商估計(jì)都沒(méi)有想到，這個(gè)項(xiàng)目居然會(huì)有這么多攪局的。

因?yàn)槭蔷€上投標(biāo)，大家相互看不到，從這個(gè)時(shí)間和流程異常，我們就已經(jīng)猜到，沒(méi)戲。估計(jì)他們正在后臺(tái)緊急“協(xié)調(diào)”，怎么讓最高價(jià)中標(biāo)還能通過(guò)審計(jì)。

五天后結(jié)果公布：不出意外，友商以最高價(jià)中標(biāo)。

事后，我們拿到了評(píng)分結(jié)果，果然，我們價(jià)格分高出十幾分，但技術(shù)方案被扣了20多分。懂行的都明白，技術(shù)方案這類文字游戲，專家通常不會(huì)狠扣分。

這次分差拉這么大，只能說(shuō)“功夫在詩(shī)外”。

低價(jià)沖標(biāo)，大家日子都不好過(guò)

現(xiàn)在做政府項(xiàng)目的人，應(yīng)該都嗅到一股絕望的氣息：哪怕是一坨屎，都有成群的蒼蠅圍著爭(zhēng)。有些公司內(nèi)部直接下死命令：虧錢也得中，先活下來(lái)再說(shuō)。

同行間充斥著各種魔幻案例：預(yù)算千萬(wàn)的項(xiàng)目，三百萬(wàn)中標(biāo)；成本核算都要一千五百萬(wàn)的活，有人一千二百萬(wàn)就敢接。

“這么低的報(bào)價(jià)，他們?cè)趺促嶅X嗎？”、“最后，搞不好項(xiàng)目交付不了，又一個(gè)爛尾工程”、“他們敢這么報(bào)價(jià)，內(nèi)部一定有問(wèn)題，就看下一次審計(jì)會(huì)不會(huì)查出來(lái)幾個(gè)人吧！”……

為什么大家都開(kāi)始低價(jià)沖標(biāo)呢？難道甲方就不知道這個(gè)項(xiàng)目?jī)r(jià)格太低最后可能出問(wèn)題嗎？難道公司真的為了項(xiàng)目就不打算賺錢了嗎？

其實(shí)，在當(dāng)前的大環(huán)境下，甲方當(dāng)然知道這些項(xiàng)目要做下來(lái)企業(yè)能不能賺錢，畢竟前期參與方案編寫的企業(yè)都是算好賬的。加上當(dāng)前的甲方能有一個(gè)項(xiàng)目資金審批下來(lái)就不錯(cuò)了，巴不得把所有的采購(gòu)需求都給塞進(jìn)去。

但沒(méi)有辦法，這是公開(kāi)招標(biāo)。稍微在參數(shù)中有點(diǎn)偏向，就會(huì)有企業(yè)質(zhì)疑，標(biāo)都可能發(fā)不出來(lái)。但凡參數(shù)是公開(kāi)的，大家都能滿足，最后必然是最低價(jià)中標(biāo)。

如果客戶橫加干預(yù)，就是不讓最低報(bào)價(jià)的廠家中標(biāo)，那就得想要充足的理由，要不后續(xù)的審計(jì)也難過(guò)。

企業(yè)的日子其實(shí)也不好過(guò)，大家都要有業(yè)績(jī)，沒(méi)有項(xiàng)目進(jìn)賬，人員都沒(méi)有是想做。但項(xiàng)目越來(lái)越少，標(biāo)的要搶到 ，只能是壓低報(bào)價(jià)，先中標(biāo)再說(shuō)。至少保證公司當(dāng)年的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)不會(huì)太難看，員工不會(huì)閑著有活干。

更精明的玩家，早已設(shè)計(jì)好“二次博弈”：先以低價(jià)中標(biāo)，再轉(zhuǎn)身壓供應(yīng)商的價(jià)。

現(xiàn)在大家都缺項(xiàng)目，只要你可以把一個(gè)項(xiàng)目中下來(lái)，你就是爹，價(jià)格怎么都得“砍下來(lái)幾刀”。

有的甚至打著“不要尾款、不保售后”的算盤，只要放棄尾款和質(zhì)保金，成本就能砍一大截?？蛻襞马?xiàng)目爛尾，往往只能妥協(xié)。

只能是左右來(lái)回“殺價(jià)”，搞不好項(xiàng)目做下來(lái)還會(huì)有點(diǎn)利潤(rùn)。

如此惡性循環(huán)，注定是劣幣驅(qū)逐良幣。哪個(gè)項(xiàng)目的交付都得出現(xiàn)問(wèn)題，哪個(gè)項(xiàng)目參與的廠家都沒(méi)有啥收益。

大家集體不賺錢不說(shuō)，結(jié)果項(xiàng)目低價(jià)中標(biāo)，還讓財(cái)政預(yù)算花不出去，這“水”都放不出來(lái)。

軟件開(kāi)發(fā)，正在變成一門爛生意

十年前，投身到互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的研發(fā)、產(chǎn)品等崗位，那都算是香餑餑的工作。要是企業(yè)選的好，公司一上市，30幾歲就可以去大理享受風(fēng)花雪月的退休生活。

這才短短十來(lái)年過(guò)去，最近幾年，大家明顯感受到互聯(lián)網(wǎng)的寒氣。

你看《逆行人生》電影的男主，就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的程序員。過(guò)去十幾天為公司辛辛苦苦干出了糖尿病，沒(méi)想到在40多歲的年紀(jì)被公司無(wú)情辭退。

電影中的故事就是真實(shí)世界的一個(gè)縮影，這幾年大量的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)人員面臨失業(yè)，找不到工作的危機(jī)。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)再也不是人人羨慕的高薪地帶。

為什么會(huì)這樣呢？

首當(dāng)其沖的自然是經(jīng)濟(jì)環(huán)境不好，大家都沒(méi)有錢。飯都吃不飽，哪還有資源去搞互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新。

當(dāng)然，互聯(lián)網(wǎng)這二十年的發(fā)展，也已經(jīng)滲透進(jìn)了我們生活的方方面面，你能想到的互聯(lián)網(wǎng)+，都給你+上了。

我所在的G端行業(yè)也是如此，政府真的是沒(méi)錢了，很多單位發(fā)工資都要拖欠，就更別提拿出預(yù)算來(lái)做項(xiàng)目了。

上層也看到了這種問(wèn)題，怎么節(jié)省各地的信息化建設(shè)經(jīng)費(fèi)呢？

好辦，搞統(tǒng)籌統(tǒng)建。

也就是，凡是涉及到軟件系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，地方一律不允許做，等上面集中統(tǒng)一建設(shè)。話說(shuō)，軟件系統(tǒng)確實(shí)也適合全國(guó)或全省一把統(tǒng)，服務(wù)器上部署好了系統(tǒng)，各地網(wǎng)絡(luò)通暢的情況下，開(kāi)個(gè)賬號(hào)就可以用了。確實(shí)沒(méi)有必要重復(fù)建設(shè)。

政策的出發(fā)點(diǎn)是好，就是苦了這些年依附在這個(gè)行業(yè)搞信息化的企業(yè)。項(xiàng)目少了，經(jīng)費(fèi)沒(méi)了，可不就活不下去了。

其次，人工智能的發(fā)展，正帶來(lái)軟件開(kāi)發(fā)的技術(shù)平權(quán)時(shí)代。

什么意思呢？

過(guò)去，你如果要開(kāi)發(fā)一個(gè)APP或網(wǎng)站，必須要找軟件開(kāi)發(fā)企業(yè)。而企業(yè)也得配齊項(xiàng)目經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、UI設(shè)計(jì)師、前端工程師、后端工程師、測(cè)試工程師、運(yùn)維工程師等一串的崗位人員才行。

這么多人力多投入，做一個(gè)APP或網(wǎng)站，自然也就不便宜。

但現(xiàn)在，人工智能來(lái)了，首先解放的就是程序員，再也不用當(dāng)碼農(nóng)了，因?yàn)锳I寫代碼比你寫的更好，寫的更快，還要你有啥用？

最后，信息化發(fā)展這么多年，確實(shí)能做的都做了。大家日常工作生活中要用到的軟件也就那么多，再要想做的，其實(shí)都是錦上添花，可有可無(wú)的系統(tǒng)。

沒(méi)有新故事可以講，軟件的邊際成本投入效益遞減，客戶建設(shè)的興趣也大大降低了。

加上，這些年，從事互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)“牛馬”也成群結(jié)隊(duì)，一眼望不到邊。招一個(gè)程序員，比招保潔阿姨都要更容易，項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)門檻大幅降低，也就意味著這個(gè)行業(yè)開(kāi)始變得“土木化”，大家真正成了“碼農(nóng)”。

只要一個(gè)行業(yè)開(kāi)始“土木化”，也就意味著這個(gè)行業(yè)開(kāi)始進(jìn)入到下行周期，大家都只能是拼命“內(nèi)卷”。

別看一個(gè)公司一年幾千萬(wàn)甚至幾個(gè)億的營(yíng)收，可能到頭來(lái)還不如一個(gè)直接帶貨的小網(wǎng)紅一年的利潤(rùn)高。這就是行業(yè)的現(xiàn)狀。

本文來(lái)自公眾號(hào)：武林 作者：肖武林

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