傳統(tǒng)渠道走不通了。

文｜白棉

編｜園長

二十年前，中國幾乎百分之九十的小學(xué)附近都有這樣一家店。

它通常距離學(xué)校大門步行不超過50米，這是一個黃金位置。每個小學(xué)生放學(xué)后都逃不過進(jìn)店逛一圈的誘惑。

小店店面不大，塞滿各大品牌新出的文具。那時每隔一周文具店就會上新，好玩兒的筆層出不窮，有的筆掛著一只米菲兔，有的筆末端是一個骷髏頭，還有的筆是一個可伸縮的膠囊形狀…… 記憶里還有豌豆形狀修正帶、帶有香味的橡皮擦和純之風(fēng)晶藍(lán)色的中性筆芯。

這些大概率屬于80后、90后甚至00后的共同記憶。我們考前總要買一整套“孔廟祈?！笨荚嚬P，下課時總要搶過來同桌鉛筆盒看看有沒有好玩的文具。

圖源晨光文具官微

那些街角的文具店里，真彩、愛好和晨光等等國產(chǎn)品牌是絕對的主角。然而，每當(dāng)一批孩子離開學(xué)校，就基本告別紙筆寫字，這些品牌便會失去一大批忠實用戶。

隨著雙減政策的推行，加上平板等無紙化教學(xué)工具的普及，新一代孩子們使用傳統(tǒng)文具的頻率在不可避免地下降。

現(xiàn)在回到小學(xué)門口，那家熟悉的街角小店大概率已經(jīng)消失，或者換了招牌。貨架上最顯眼的位置放的不再是五彩繽紛的筆，可能是 Labubu 盲盒或者小馬寶莉卡牌。

傳統(tǒng)書寫工具越來越少人買了，它們也逐漸消失在人們視野里。晨光、得力、真彩等等這些老國產(chǎn)品牌，如今過得怎么樣了？

晨光去商場里賣盲盒了

如果你經(jīng)常逛大型購物商場，你一定對下圖里的“雜物社”招牌不陌生。

這家連鎖精品雜貨店的裝修通常十分精致，整體燈光呈暖黃溫馨風(fēng)格。店內(nèi)的布置走的是日系雜貨風(fēng)，貨架分門別類擺放著文具、玩具、數(shù)碼產(chǎn)品乃至家居用品。

雜物社店面｜現(xiàn)場拍攝

實際上，九木雜物店是傳統(tǒng)文具巨頭晨光旗下的獨立品牌。如果不專門在互聯(lián)網(wǎng)搜索，我相信這很難在生活里發(fā)現(xiàn)。

甚至在放大店面照片時，我才發(fā)現(xiàn)被分成上下兩部分的“雜”里，有一行橫著的小字，寫著“M&G SHOP”——M&G是晨光的英文商標(biāo)。

肯定能看到M&G了｜現(xiàn)場拍

九木雜物社成立于2016年，是晨光為品牌轉(zhuǎn)型布局的新零售業(yè)務(wù)。集團(tuán)不想被局限在文具里。用創(chuàng)始人陳湖雄的話說，晨光需要一個“區(qū)別于學(xué)校文具店的場景”。

學(xué)校文具店，這個場景曾經(jīng)讓晨光成長為五百億市值巨頭。

作為典型的家族企業(yè)，晨光的股權(quán)高度集中在陳湖文、陳湖雄及陳雪玲三姐弟手中。他們用六年時間建立了一個蜘蛛網(wǎng)般的營銷網(wǎng)絡(luò)。晨光先是以省級為單位培育一級市場的經(jīng)銷商，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、指導(dǎo)、輔助等方式將一級市場的經(jīng)銷商培育成單一品牌的經(jīng)銷商。一級市場經(jīng)銷商站穩(wěn)后，由他們繼續(xù)培育二級市場的經(jīng)銷商。

晨光渠道商布局｜圖源晨光官網(wǎng)

基于這樣滾動擴(kuò)張的策略，截至2014年9月30日上市，晨光的品牌店在全國校邊商圈的覆蓋率達(dá)到80%，在很長一段時間里，這些零售店貢獻(xiàn)了晨光90%的營收。

對晨光米菲聯(lián)名的討論｜圖源小紅書

2012年到2019年，晨光的營收同比增幅平均達(dá)到29.15%。和米菲的聯(lián)名一度火爆到讓人以為米菲是晨光的品牌Logo。2008年，在著名營銷公司華與華的建議下，晨光從山東曲阜孔廟獲得授權(quán)，推出晨光歷史上的超級爆款——“孔廟祈福考試筆”。

回到當(dāng)下，很明顯這些傳統(tǒng)渠道場景逐漸面臨轉(zhuǎn)型危機(jī)。晨光的營收增速自2022年低至20%以下，2024同比增長率小于4%，是近五年來的最低增速。單純靠“賣更多的筆給更多的學(xué)生”這套邏輯逐漸行不通。在2022年10月的投資者關(guān)系活動上，晨光也承認(rèn)，隨著人口和出生率的變化，國內(nèi)文具市場的增長驅(qū)動力主要已不依賴銷售數(shù)量的增長；在制定2021~2025戰(zhàn)略時，晨光更加注重渠道的質(zhì)量和效率，向品牌零售服務(wù)商轉(zhuǎn)變。

九木雜物社就是晨光業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)，走的明顯是年輕化潮流消費路線。據(jù)九木雜物社負(fù)責(zé)人鄒宏介紹，該業(yè)務(wù)瞄準(zhǔn)的是 15-35歲的女性，團(tuán)隊年齡平均也只有 26 歲。

鄒宏表示，九木并不想單純賣IP盲盒或是玩偶，而是想做IP聯(lián)名的文創(chuàng)。航海王、大英博物館、小王子、史努比……晨光通過與這些全球性IP合作，試圖將文具變成“谷子”。

多手抓的晨光，爬坡很累

新零售、潮玩、年輕人，九木雜物社周圍有多個熱門關(guān)鍵詞，這使其看起來將幫助晨光獲得第二增長點。

不過，實際情況不容樂觀。2025年Q3財報顯示，晨光營收同比增長僅1.25%。歸母凈利潤同比下降7.18% 。

拖后腿的不出所料，還是晨光的起家業(yè)務(wù)——“老三樣”（書寫工具、學(xué)生文具、辦公文具）。三個業(yè)務(wù)營收在2025年全線下滑：書寫工具下降1.52%，學(xué)生文具6.51%，辦公文具6.84%。

再看被寄予厚望的九木雜物社。

該業(yè)務(wù)自 2017 年開設(shè)起，持續(xù)了一段時間的虧損，疊加線下消費場景的不利影響 ，2023 年末九木業(yè)務(wù)才實現(xiàn)首次盈利。目前九木雜物社仍處于擴(kuò)張階段，2024年末到2025年第三季度的九個月里，九木新開了100多家店。

九木雜物社的盲盒｜現(xiàn)場拍

基于雜物社的定位，新店多選址大型商場，但這種擴(kuò)張帶來了巨大的租金、裝修和人力成本壓力。財報數(shù)據(jù)顯示，2025年上半年九木雜物社雖然實現(xiàn)了7.56億元的收入，但業(yè)務(wù)凈虧損0.23億元。

太平洋證券調(diào)研顯示，九木雜物社加盟的投資回收期，大部分需要在 1 年多。高租金、重運營的商場大店模式，始終在吞噬著利潤。

另外，作為一家開在商場里的雜物店，九木需要面對同類新零售對手。在“雜貨”賽道上，名創(chuàng)優(yōu)品是無法被忽視的品牌。

圖源名創(chuàng)優(yōu)品官網(wǎng)

名創(chuàng)優(yōu)品以極致的性價比在新零售闖出一片天地。創(chuàng)始人葉國富布局了完善的供應(yīng)鏈?zhǔn)沟?，擁有眾多自有品牌產(chǎn)品，可以向800余家供應(yīng)商下達(dá)海量訂單。名創(chuàng)優(yōu)品的商品流轉(zhuǎn)時間僅需21天，而傳統(tǒng)百貨需要3-4個月。這種供應(yīng)鏈效率，讓名創(chuàng)優(yōu)品即便毛利維持在7%-8%，也能通過規(guī)模效應(yīng)盈利。

和名創(chuàng)優(yōu)品相比，晨光更多是扮演“渠道商”的角色。雖然在文具制造上擁有絕對話語權(quán)，但在盲盒、生活雜貨這些新領(lǐng)域，九木雜物社并沒有建設(shè)起大規(guī)模的供應(yīng)鏈。再比如賣盲盒，泡泡瑪特做的是全產(chǎn)業(yè)鏈，擁有上游IP和下游社群，而九木雜物社更多只是一個賣別人IP產(chǎn)品的渠道，利潤空間自然被壓縮。

那么是哪個業(yè)務(wù)在支撐晨光的增長？答案是B端業(yè)務(wù)——把筆送進(jìn)“體制內(nèi)。

這個業(yè)務(wù)叫做“晨光科力普”，是晨光面向政府、央國企的辦公直銷業(yè)務(wù)。在2025年第三季度，它貢獻(xiàn)了接近56%的營收，達(dá)到96.9億元。

雖然科力普讓晨光的營收數(shù)字很好看，但因為它屬于B2B集采業(yè)務(wù)，利潤極薄。它的占比這么高，公司的整體凈利率自然被拉低了。

增長最快的板塊之一是晨光科技，這是晨光文具的電商渠道業(yè)務(wù)。雖然營收占比非常小，僅有近10億元，但這體現(xiàn)了電商渠道重要的增量補充。

晨光目前業(yè)務(wù)布局｜圖源官網(wǎng)

傳統(tǒng)賣筆業(yè)務(wù)渠道廣、毛利潤高，但遭遇的是時代性的萎縮。雖然 B端集采和新消費業(yè)務(wù)在上漲，但這些利潤微薄，新零售行業(yè)和電商渠道競爭激烈，晨光不可避免地陷入“增收不增利”。

日本文具走過的路

晨光的焦慮，是整個行業(yè)的縮影。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)下降后，文具企業(yè)紛紛將目光投向了當(dāng)下最火的“谷子經(jīng)濟(jì)”。據(jù)角研社統(tǒng)計，僅今年上半年，文具品牌就推出了約70起IP聯(lián)動，其中晨光22起，廣博18起，得力13起。

今年11月29日，得力在上海靜安大悅城開出了超1500平米的旗艦店，在上海的快閃活動首周客流即破10萬。半年前的5-6月，得力還在北京、上海舉辦二次元主題快閃“甜心派對”。除了常規(guī)的筆和本，得力甚至直接賣起了色紙、掛件、立牌、鐳射票——這些都是標(biāo)準(zhǔn)的“谷子”。

得力旗艦店內(nèi)｜圖源公眾號上海靜安

賣這些帶有娛樂化色彩的“潮流文具”，本質(zhì)上是為傳統(tǒng)文具增加了附加值。一根中性筆加上聯(lián)名，就能賣得更貴，毛利潤自然增加。

對比海外，我國的文具還可以賣得更貴。

國盛證券相關(guān)研究顯示，2021年文具消費美國年人均為11美元左右，日本近8美元， 而中國為2.6美元。據(jù)義烏指數(shù)數(shù)據(jù)監(jiān)測，預(yù)計2025年我國文具行業(yè)市場規(guī)模將突破1500億元。

在目前的中國文具市場，附加值高的品牌大多來自日本。尤其是單價幾十元以上的高端文具領(lǐng)域，日本品牌占據(jù)統(tǒng)治地位。

百樂、三菱、斑馬等這些被中國人熟悉的日本品牌，曾經(jīng)也面臨過類似晨光今天陷入的困境。20世紀(jì)90年代，日本泡沫經(jīng)濟(jì)破裂，進(jìn)入“失去的二十年”。伴隨著極低的人口出生率，日本國內(nèi)文具市場迅速萎縮。1997年至2002年，日本文具零售店從2.1萬家銳減至1.6萬家。

在這樣殘酷的環(huán)境下，日本企業(yè)開始瘋狂“內(nèi)卷”技術(shù)，發(fā)明了全球最早的水性圓珠筆、按動中性筆。這種對品質(zhì)的精細(xì)開發(fā)，讓日本文具擁有了高附加值。比如百樂開發(fā)出極細(xì)圓珠筆筆尖，相比于普通的圓珠筆具有更小的摩擦面積，能夠?qū)崿F(xiàn)自然的圓珠轉(zhuǎn)動，該品牌凈利率從2002年1.37%一路提升至2019年的 12.7%。

為了活下去，日本文具企業(yè)還堅決選擇了出海。百樂2019年62%的營收來自海外，布局覆蓋全球180個國家。

中國也是日本品牌重點選擇的市場之一。廣發(fā)證券據(jù)國家公布數(shù)據(jù)分析，2018年中國K12學(xué)生數(shù)量龐大，但日本K12學(xué)生僅為中國的6%。日本“斑馬”文具社長石川太郎曾直言，即使能獲得中國0.1%的市場份額，也是很大的市場。

百樂果汁筆｜圖源百樂官網(wǎng)

2022年7月，國譽在中國的首家文具實體店正式開業(yè)。長江證券數(shù)據(jù)顯示，百樂在中國的市占率已從2011年的1%增長至2023年的2.6%。

晨光并非沒有意識到問題所在。晨光持續(xù)堅持在技術(shù)上投入，近年來也在東南亞和非洲等地區(qū)布局出海。但無論是研發(fā)高端產(chǎn)品，還是拓展新的市場，都需要較大的資金投入和時間成本，挑戰(zhàn)依然嚴(yán)峻。

從校門口走到商場和電商平臺，商品從一支筆變成一個盲盒。不得不說，晨光經(jīng)歷的是很多傳統(tǒng)制造企業(yè)不得不面對的轉(zhuǎn)型困境。

晨光，這家中國校園文具巨頭，遇到了它的“中年危機(jī)”。對創(chuàng)始人三姐弟來說，這或許不比當(dāng)年從潮州把筆賣向全國更加簡單。

參考資料：

1.杜博奇《名創(chuàng)優(yōu)品沒有秘密》，2016年11月。

2.IP角研社《上半年，8個文具品牌與60個IP的70起IP聯(lián)名合作》，2025年7月。

3.日經(jīng)中文網(wǎng)《日本文具商斑馬：從中國廠商手中奪取份額》，2025年10月。

4.義烏指數(shù)《從“性價比內(nèi)卷” 到“IP創(chuàng)新突圍”，文具產(chǎn)品形態(tài)突破傳統(tǒng)邊界》，2025年9月。

5.國盛證券《晨光股份：一體兩翼，世界級晨光》，2022年5月。

6.廣發(fā)證券《詳解百年文具企業(yè)百樂，窺探國內(nèi)文具市場發(fā)展空間》，2020年8月。

7.太平洋證券《九木系列深度之二：九木雜物社運營漸入佳境，未來空間巨大》，2020年1月。

8.36氪財經(jīng)《淡化「文具」、市值暴跌，晨光還能講好新故事嗎？》，2023年1月。

9.搜狐財經(jīng)《陳湖雄：不要過度追捧風(fēng)口，每個行業(yè)都能誕生世界級企業(yè)》，2021年9月。

10.上海外服《“新零售要與消費者產(chǎn)生情緒共鳴”——訪九木雜物社創(chuàng)始人、總經(jīng)理鄒宏》，2022年12月

11.長江商學(xué)院《李海濤教授對話陳湖雄》，2023年6月

12.晨光股份財報、投資者關(guān)系活動記錄表

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