最能賣房子的中介貝殼，能讀懂客戶，造出市場認(rèn)可的房子嗎？

還不能。

目前，貝殼在上海和成都獨立開發(fā)的兩個項目上連續(xù)“失利”。他們沒有能成為李想，從汽車之家轉(zhuǎn)型到創(chuàng)辦了理想汽車，他們也沒能成為季琦，從攜程出來轉(zhuǎn)頭就做成了漢庭酒店。

原因可能有兩個，第一，外部環(huán)境對平臺轉(zhuǎn)向終端的創(chuàng)業(yè)者不友好，第二，貝殼還不太會蓋房子。

那些號稱基于大模型數(shù)據(jù)發(fā)掘的客戶需求，而設(shè)計開發(fā)的產(chǎn)品，最終并沒有從房子的細(xì)節(jié)看出更具有互聯(lián)網(wǎng)精神，更懂消費者，更不用說領(lǐng)先同行。

能看出來是剛開始蓋房子，“人菜癮大”。

從最早2023年7月成立貝好家，宣布進(jìn)軍房地產(chǎn)開發(fā)，但不直接介入項目開發(fā)，到去年野心勃勃要自己蓋房子，一口氣在成都和上海連拿兩塊地，高調(diào)宣布獨立開發(fā)房地產(chǎn)項目，貝殼也在變。

房子怎么樣？今年，貝殼獨立操盤的兩個項目成都貝宸S1和上海貝漣C1在四季度先后開盤。

在兩個項目慘淡的銷售數(shù)據(jù)面前，造房夢徹底破碎。

先是成都貝宸S1入市爆冷，項目拿地將近14個月后，才在11月14日開盤。這個開盤速度，有點過于慢了。

成都的項目是一次性推出108套房源，項目對外輸出的銷售行情是去化六成，取證后兩日合計銷售超過14億。

根本沒賣那么多。成都市住建局旗下“住建蓉e辦”顯示，截至12月15日，處于“簽約中”和“已售”狀態(tài)的房源只有26套，去化僅24%。網(wǎng)簽金額只有6.38億。

開盤前很高調(diào)，10月底樣板房正式開放的時候，甚至要求驗資1000萬，最貴的頂復(fù)總價更是超過5000萬。

然后，為什么要搞14個月才能開盤呢？據(jù)說是不斷調(diào)整設(shè)計方案，中間還做了一輪規(guī)劃調(diào)整。業(yè)內(nèi)懂得都懂，基本上就是沒想好，然后出來的效果又不滿意，只好一路都在調(diào)整。

這能不翻車嗎？貝宸S1賣到現(xiàn)在，銷售額都還不能覆蓋土地成本！

畢竟成本真的不便宜。差不多10.76億拿下的，是通過貝殼旗下貝好家來拿地的，樓面價要2.73萬元/平方米，去年那個時候的地王項目。

地那么貴，所以就規(guī)劃成豪宅項目，也就是說，貝殼首個獨立拿地、自主操盤的地產(chǎn)項目，上來就是高配，直接收割見多識廣的富豪！

開盤均價6.5萬/平米，物業(yè)費13.98元/平/月。要知道，成都新房均價也才不過1.25萬元/平方米。

圖源：成都房小團(tuán)

貝殼之所以大膽闖進(jìn)地產(chǎn)開發(fā)賽道，源于他們自己覺得特別厲害的“C2M模式”（Customer to Manufacture）。

說白了，就是依靠貝殼二手市場交易數(shù)據(jù)，對客戶需求進(jìn)行調(diào)研，最終以需定產(chǎn)，而且允許消費者直接參與產(chǎn)品設(shè)計和生產(chǎn)。

這里出現(xiàn)了第一個問題，去看過貝殼這套房子的朋友們，幾乎都沒有辦法說出貝殼的核心故事線。

他們過于在細(xì)節(jié)中找安全感，但是忽略了房子最大的特征，尤其是豪宅，你的門面是什么？最核心和產(chǎn)品故事是什么？

比如，龍湖的歸家花園，建發(fā)的大門，綠城的下沉式庭院。

尤其，放在四代宅競爭激烈的成都，這樣的產(chǎn)品能打嗎？

不少成都去看過的朋友說了最大的一個痛點，沒有氣勢。房子的尺寸感沒有做出來。

聽起來很符合邏輯。因為買豪宅的這批用戶很少會碰到這個問題，換言之，他們在已經(jīng)發(fā)生的問題里挑刺，但是忘記了，貝殼是第一次做開發(fā)商，別人不會犯的錯，不代表貝殼不會。

尤其是，賣房子多，就代表懂富人的購房偏好？二手房成交的主力客群，和購買豪宅的人群，是完全不同的兩個平行世界??！

他們很自信，從來沒有做過地產(chǎn)開發(fā)的貝殼，一上來就挑戰(zhàn)了最難的豪宅開發(fā)，沒有意外的，消費者不買單，市場也不認(rèn)可。

無獨有偶，在上海奉賢新城，面向剛需及剛改客戶的貝漣C1，同樣遭遇了“滑鐵盧”。

這個項目位于上海奉賢新城核心位置，10月26日首開，共推出144套房源，最終只有88組有效認(rèn)籌，認(rèn)籌率也就61.1%。

截至12月15日，貝漣C1開盤已經(jīng)一個多月，網(wǎng)簽去化率只是剛剛過半，還剩余67套房源在售。

有意思的是，在12月11日網(wǎng)上房地產(chǎn)顯示已售總套數(shù)是“78”，一天后卻少了3套。大概率是有3組退房了。

↑12月11日網(wǎng)上房地產(chǎn)數(shù)據(jù)

↑12月12日網(wǎng)上房地產(chǎn)數(shù)據(jù)

銷售不理想，貝漣C1選擇打價格戰(zhàn)，認(rèn)籌打9.5折，加上2個點的渠道費用，同時發(fā)動自家中介做全渠道推廣，還是賣不動！

按理說，貝漣C1的客群，和貝殼的大模型數(shù)據(jù)，應(yīng)該契合度比較高啊，為什么還是沒有多少客戶買單呢？

別的不說，只說一點。貝漣C1是一個典型的郊區(qū)盤，貝殼為了強調(diào)自己很懂客戶需求，在項目上設(shè)計了一個屋頂花園！在最不缺菜地的郊區(qū)，為什么還要在自己房子的屋頂上再做一個菜園？！

貝殼，最擅長的確實還是賣房子，親自下場實證了。

結(jié)果是，貝殼兩個親自下場操盤的項目現(xiàn)在都很尷尬，豪宅、剛改、剛需客群，都不認(rèn)！

如果按照均價4.35萬元/平方米測算，貝漣C1網(wǎng)簽金額大約只有不到4億元。

也就是說，成都的貝宸S1加上貝漣C1兩個項目總共賣了10個億左右。掐指一算，兩個項目賣得錢還不如彭永東和單一剛2023年的年薪高，這倆人加一起拿了12個多億的年薪。

項目回款速度遠(yuǎn)不足以快速覆蓋前期投入。根據(jù)貝殼2025年半年報披露，截至今年6月30日，位于成都和上海的開發(fā)中物業(yè)相關(guān)開支合計已達(dá)到19.24億元。

兩個項目銷售慘淡的背后，是貝殼C2M模式的嚴(yán)重失靈。

它驗證了貝殼試圖打造C2M模式，在實際開發(fā)過程中，出現(xiàn)了嚴(yán)重的客研和定位錯位，尤其是在行情出現(xiàn)波動的時候，非要去做更不擅長的房開業(yè)務(wù)，這說明，貝殼現(xiàn)有的業(yè)務(wù)遇到了瓶頸，希望能找到其他的賽道。

后來，今年中期業(yè)績會上，貝殼CEO彭永東明確表態(tài)：貝好家接下來堅決不做開發(fā)商，不采用重資產(chǎn)模式，除了成都和上海兩個自操盤項目外，不再做自操盤項目C2M模式。

貝殼，最終打敗了貝殼。數(shù)據(jù)再牛，也蓋不出富人的房。

自主操盤項目失利的同時，貝殼合作開發(fā)的項目表現(xiàn)也不盡如人意。

截至今年10月底，貝好家通過合作模式在北京、廣州、成都、西安、杭州、南京、長沙、佛山、武漢等地布局了17個項目，這些項目大多數(shù)去化率都在50%以下，部分項目加推認(rèn)購率僅個位數(shù)。

比如在長沙與招商蛇口合作的招商序，年內(nèi)四次開盤僅首開時認(rèn)購率達(dá)到了95%，其余三批次開盤認(rèn)購率在20%上下徘徊；

同樣，與招商蛇口合作的北京招商朝棠攬閱，最近兩次開盤認(rèn)購套數(shù)只有個位數(shù)，認(rèn)購率連10%都不到；

與越秀合作的廣州嘉悅云啟開盤認(rèn)購率不到五成，網(wǎng)簽去化率還不到30%。

貝殼試圖通過合作開發(fā)降低風(fēng)險，但結(jié)果證明，即便搭上開發(fā)商的便車，其產(chǎn)品定位和銷售策略仍難以獲得市場認(rèn)可。

這意味著，貝殼的跨界嘗試，沒能成功。

一個不容忽視的事實是，今年第三季度，貝殼營收停滯、利潤崩塌：凈收入231億元，同比微增2.1%；凈利潤7.47億元，同比暴跌36.1%。

成都和上海的兩個項目，短期內(nèi)的去化周期將被拉長，這將帶來持續(xù)的財務(wù)成本和管理費用，進(jìn)一步侵蝕貝殼的利潤。

看過貝殼的房子，再也不信“數(shù)據(jù)造房”了?。