文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

01

發(fā)現(xiàn)一些人把“開發(fā)客戶”這四個(gè)字想得太簡單了。

簡單到什么程度呢？

他們以為只要找到客戶的聯(lián)系方式，給對方發(fā)封郵件，只要客戶回了一句話“send me the price and catalogue”，

或者成了對方的whatsup聯(lián)系人，就覺得已經(jīng)完成了“開發(fā)客戶”這件事。

說實(shí)話，看到這種認(rèn)知，我是有點(diǎn)無語的。這類人把開發(fā)客戶當(dāng)成了一個(gè)簡單的動(dòng)作。

在實(shí)操中，開發(fā)客戶絕對不是一兩個(gè)動(dòng)作能完成的，那是一整條鏈條，由四部分構(gòu)成：

1.找到客戶；
2.和客戶搭上話，建立真實(shí)聯(lián)系；
3.讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣；
4.最后，讓客戶掏錢買單；

這四步，缺一不可。

前兩步，說難不難，說簡單也不特別簡單，有工具，有時(shí)間，有錢，99%的正常人都能干。

這些東西本質(zhì)上只是入場券。

入場券嘛，實(shí)在不行，花錢也是可以買來的。

外貿(mào)企業(yè)付給B2B平臺的費(fèi)用，購買海關(guān)數(shù)據(jù)和各類開發(fā)客戶軟件的費(fèi)用，不就是在買入場券嗎？

但，真正決定你能不能活下去的，是后兩步。

客戶對產(chǎn)品不感興趣就不會付錢，

不付錢，就沒有效益產(chǎn)生。

沒有效益，業(yè)務(wù)員就得喝西北風(fēng)，工廠就活不了，包括前面所有的努力，在商業(yè)意義上都是零。

02

現(xiàn)實(shí)里，偏偏有一大批人，剛做了第一步，最多做到第二步，就開始給自己加戲了。

昨天我發(fā)的招聘通知（不限年齡和性別，遠(yuǎn)程辦公，月薪6000）（https://mp.weixin.qq.com/s/rnzIRnKbx301yF2Sx11qQQ）下有一些留言很有意思

“我有這能力，干嘛不自己操盤？”
“我都能找到客戶了，還稀罕你那6000塊？”
“能干這事的人，早就自己當(dāng)老板了。”

這些話，聽起來很有自信，實(shí)則暴露的是對能力的嚴(yán)重誤判。

我換個(gè)方式說，可能更容易理解。

一些大渠道商，像BEST BUY、Staples 這種，他們聯(lián)系方式是不是公開的？

官網(wǎng)、LinkedIn、郵箱，哪樣不是明晃晃地?cái)[在那里？

那為什么絕大多數(shù)人，一輩子都進(jìn)不了他們的采購體系？

為什么同樣是“聯(lián)系過”，最后真正把產(chǎn)品推進(jìn)去的，永遠(yuǎn)只是極少數(shù)？

我作為小SOHO，之所以能進(jìn)入大賣的體系，靠的不是神秘資源，別人最多給我牽了一下線，告訴我該找誰，并把這個(gè)人的聯(lián)系方式給了我。

舉兩個(gè)例子吧。

今年接觸的兩個(gè)大渠道商已經(jīng)下了試單，并開始著手做我們產(chǎn)品的鏈接了。

這兩個(gè)大賣一個(gè)是Best Buy（500強(qiáng)）

一個(gè)是Staples（大公司），全球兩千多家門店。

別人牽線讓我拿到入場券，

接觸到這些大渠道商后，我則有能力讓他們不介意我是否來自大廠，

不介意我是否是生產(chǎn)商，

不介意我是否有團(tuán)隊(duì)，不介意是否是大品牌；

最終，我實(shí)現(xiàn)了讓自己的產(chǎn)品進(jìn)入到大賣的銷售體系的目的。

這就是我的核心競爭力，俗稱“轉(zhuǎn)化客戶的能力”。

看一個(gè)人的“操盤能力”是真是假很簡單，那就看他是否有可復(fù)現(xiàn)的案例；

以及是否脫離了團(tuán)隊(duì)或平臺后仍然能干成大平臺、大品牌、大廠、大團(tuán)隊(duì)才能干成的事。

說得再清楚一點(diǎn)，

認(rèn)識采購商的負(fù)責(zé)人，不等于能和他們成交。

有大佬的聯(lián)系方式，不等于能進(jìn)入大佬的圈子。

能聯(lián)系大客戶更不等于能在大客戶那套成熟、嚴(yán)格的采購系統(tǒng)里，把自己的產(chǎn)品一步步推進(jìn)去。

這中間差的，不是一點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)氣，而是整個(gè)開發(fā)客戶全鏈條的能力。

我的書叫《一個(gè)人的外貿(mào)江湖》，那是因?yàn)槲以诂F(xiàn)實(shí)中確實(shí)創(chuàng)立了以個(gè)人為中心的外貿(mào)生態(tài)鏈。

包括現(xiàn)在這個(gè)兩萬多人的付費(fèi)社群“Tess外貿(mào)Club”, 也屬于個(gè)人操盤能力的體現(xiàn)。

這東西和做外貿(mào)開發(fā)客戶一樣，目的就是讓別人付錢給自己。

所以，“全鏈條操盤能力”，絕不是找到了客戶的聯(lián)系方式，別人要了你的報(bào)價(jià)，你當(dāng)成是開發(fā)客戶了。

03

接下來我們聊聊報(bào)酬問題。

給我牽線搭橋的人，在訂單成交后，可以拿到不菲的傭金。

而且，不是只拿一單，而是后續(xù)所以在他介紹的平臺上的訂單，他都可以持續(xù)拿，且傭金比例和第一單保持一致。

我對他大方，并不是無緣無故。

因?yàn)樵跔烤€搭橋之前，他沒有拿我一分錢工資。

這是我認(rèn)為最正確、也最公平的合作方式。

你提供入口價(jià)值，我承擔(dān)轉(zhuǎn)化風(fēng)險(xiǎn)。
訂單成交，大家一起分錢。
訂單不成，風(fēng)險(xiǎn)在我這邊，他也不虧。

畢竟，他只是做了一個(gè)簡單的、可以復(fù)制的動(dòng)作，并沒有付出實(shí)質(zhì)的成本。

所以，如果你只是擅長某一個(gè)前端節(jié)點(diǎn)，卻非要用“操盤者”的邏輯去要求一份穩(wěn)定工資，那本身就是錯(cuò)位的。

同樣，如果你真的認(rèn)為自己掌握的是稀缺資源，那你就更不該糾結(jié)那點(diǎn)固定收入，而應(yīng)該去拿結(jié)果、拿分成、拿復(fù)利。

能力不是不能拆分，而是拆分之后，要用合理的結(jié)算方式去分享勞動(dòng)果實(shí)。

你拿工資，說明你做的事可替代、可量化、可標(biāo)準(zhǔn)化，那是一個(gè)或者一些標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作。

傭金和分成，適合非線性、結(jié)果導(dǎo)向、帶不確定性的能力。

這兩種，沒有高低之分，只有是否匹配。

所以，我這次招聘，從一開始就說得很清楚。

我不需要你成交訂單，沒有業(yè)績KPI,我也不指望在這個(gè)崗位上培養(yǎng)一個(gè)“全能型選手”。

我只需要其中一段能力，那是我現(xiàn)在有能力做，但不想親自做的一段。

我為啥不自己做，那是因?yàn)橐袁F(xiàn)在我的情況，做這段工作會降低我的投入產(chǎn)出比。

我的時(shí)間和精力，應(yīng)該去做產(chǎn)出更大的事情。

如果你看完之后，第一反應(yīng)是：
“我有這能力，干嘛不自己干？”

那大概率說明，你高估了自己在整條鏈條里的位置。

但如果你能意識到：
“這一段我確實(shí)擅長，而且可以把它做到極致”，

那你反而應(yīng)該認(rèn)真想一件事：

你是更適合拿一份固定工資，還是更適合站在結(jié)果后面分利潤？

這不是價(jià)值判斷，這是能力判斷。

世界并不缺努力的人，缺的是對自己能力邊界有清醒認(rèn)知的人。

我寫這篇文章，是因?yàn)榭吹搅艘恍┤说牧粞?，?dān)心這些留言會把一些新手帶偏。

記住，開發(fā)客戶，不是你做了什么動(dòng)作，而是你最終創(chuàng)造了什么結(jié)果。

至于你站在哪一段，又該用哪種方式和世界交換價(jià)值，那是你自己的選擇。

但至少，別再把找到聯(lián)系方式，當(dāng)成“成功開發(fā)客戶”了。

還是那句話：新的一年，愿意和我一起去看看世界嗎？

愿意的就來吧！

12.28，Tess外貿(mào)Club年會見！