作者 | 遙望

來源 | 賽柏藍

1-8批國采接續(xù)，明天正式啟動醫(yī)療機構(gòu)報量。

01

1-8批國采接續(xù)

醫(yī)院開始報量

12月18日，在業(yè)內(nèi)傳出報量文件后，山西省藥械集中招標(biāo)采購中心率先公開了《關(guān)于組織醫(yī)療機構(gòu)填報國家組織藥品集中采購接續(xù)相關(guān)藥品需求量的通知》。

通知明確，12月19日正式啟動醫(yī)療機構(gòu)報量，醫(yī)療機構(gòu)須按要求填報相關(guān)藥品采購需求量，并于12月29日前提交數(shù)據(jù)；12月30日（周三）17:00前，各縣市醫(yī)療保障局完成相關(guān)藥品采購需求量審核工作。

需要關(guān)注的是，通知針對醫(yī)療機構(gòu)報量提出，醫(yī)療機構(gòu)可在過評規(guī)格中自主選擇按廠牌進行報量，未過評規(guī)格的歷史用量由醫(yī)療機構(gòu)自行折算至過評規(guī)格；以及對有歷史采購量而不參與報量的醫(yī)療機構(gòu)，將在后期落地執(zhí)行監(jiān)測時重點關(guān)注。

除公立醫(yī)療機構(gòu)（含軍隊醫(yī)療機構(gòu)）均應(yīng)參加外，1-8批國采接續(xù)還鼓勵醫(yī)保定點民營醫(yī)療機構(gòu)、醫(yī)保定點零售藥店參加集采并報量。

1-8批國采接續(xù)共涉及316個品種(不含第六批胰島素專項)，涉及品種的采購周期在1-3年，落地時間從第一批的2019年底到第八批的2023年7月1日不等，距今最近的第八批集采采購周期兩年半，到期時間為2025年12月31日。

此次大范圍的國采接續(xù)，采購周期自中選結(jié)果實際執(zhí)行日起至2028年12月31日，和第十一批國采的執(zhí)行到期時間一致。

不同于此前的以省及聯(lián)盟為主導(dǎo)開展的集采接續(xù)，1-8批國采接續(xù)是一次打包全國30多個省份需求量的采購，一位業(yè)內(nèi)人士對賽柏藍強調(diào)，假設(shè)1個品種平均10個產(chǎn)品投標(biāo)，涉及產(chǎn)品數(shù)量也達3000多個，這意味著大多數(shù)企業(yè)一定會參與國采接續(xù)，并爭取中選。另一方面，從“競價模式”轉(zhuǎn)為“詢價模式” 也使得最終的開標(biāo)結(jié)果“深受企業(yè)期待”。

02

競價改詢價

企業(yè)投標(biāo)思路轉(zhuǎn)變

競價與詢價差別有多大？

我們知道，在國家組織藥品集采中采取的競價模式是一種以價格為主導(dǎo)的競爭方式，最終報價最低的一個或多個企業(yè)獲得中選資格。通過創(chuàng)造一個信息不對稱但結(jié)果導(dǎo)向極其明確的競爭環(huán)境，競價模式能最大化激發(fā)企業(yè)間的競爭。

一般來說，競價模式的流程分為，資格準(zhǔn)入；企業(yè)申報；開標(biāo)與排序；確定中選企業(yè)；確定中選價；采購量分配。

而詢價模式是一種更具引導(dǎo)性和協(xié)商性的價格確定方式。

它不再是單純的“價低者得”，而是由采購方預(yù)先設(shè)定一個價格錨點或可接受的價格區(qū)間，企業(yè)在該框架內(nèi)進行報價。其目標(biāo)不是追求絕對的最低價，而是引導(dǎo)價格回歸到一個被認為“合理”的水平，同時保障供應(yīng)穩(wěn)定和產(chǎn)業(yè)健康 。

前述人士對賽柏藍指出，從目前的最高有效申報價和詢價基準(zhǔn)來看，企業(yè)的價格壓力可控。

詢價模式的程序包括：設(shè)定最高有效申報價和詢價基準(zhǔn)；企業(yè)在最高有效申報價和詢價基準(zhǔn)之間報價（一般情況下）；確定中選資格（所有報價不高于最高有效申報價的企業(yè)，通常都能獲得擬中選資格）；確定中選價格與采購量分配。

賽柏藍了解到，規(guī)則將企業(yè)的報價與帶量比例階梯式掛鉤，企業(yè)報價到詢價基準(zhǔn)可以獲得80%的量，而報價到最高有效申報價只能獲得很少比例的量。原來在平均價以上中選的企業(yè)，想獲得全部量，勢必有一些要降到詢價基準(zhǔn)，也就是均價。至于原先中選價格較低的企業(yè)，在詢價機制下可以適當(dāng)回調(diào)價格，也有利于避免極端價格產(chǎn)生。

詢價模式與競價模式的不同，也決定了參與企業(yè)將轉(zhuǎn)變報價的底層邏輯并采用不同的報價策略。

在競價模式下，企業(yè)的報價底線完全取決于其自身的綜合成本，包括生產(chǎn)成本、運營成本、管理成本等。一般來說，擁有規(guī)模優(yōu)勢和精益管理能力的大型企業(yè)，以及極致輕量化運營的小型企業(yè)，降價空間更大，在競價中更具優(yōu)勢。

而在詢價模式下，企業(yè)只需要在最高有效申報價和詢價基準(zhǔn)之間需求一個最優(yōu)的位置，企業(yè)之間的競爭重點從單一的價格轉(zhuǎn)向了對于價格和采購量的權(quán)衡，因為報價在中選區(qū)間的企業(yè)，報價多少影響的不是中選，而是能分到多少采購量。

03

良性競爭繼續(xù)

企業(yè)心態(tài)推演

一位業(yè)內(nèi)人士今日對賽柏藍表示，在詢價模式下，企業(yè)都能上桌吃飯，但是不代表沒有競爭，只是企業(yè)之間的競爭提前轉(zhuǎn)到了醫(yī)療機構(gòu)報量以及后續(xù)的醫(yī)療機構(gòu)選擇供應(yīng)企業(yè)、產(chǎn)品進院階段。

1-8批國采接續(xù)延續(xù)11批集采的思路，開放醫(yī)療機構(gòu)按具體廠牌報量，這意味著，采購額的分配將不再僅僅由招標(biāo)結(jié)果決定，還將直接反映臨床終端——即醫(yī)生和患者的品牌偏好。

且目前的征求意見稿規(guī)定，前期根據(jù)中選結(jié)果分配完采購量之后，各品種醫(yī)療機構(gòu)約定采購量的剩余部分，由醫(yī)療機構(gòu)在報價不高于詢價基準(zhǔn)的中選企業(yè)中自行選擇。

在產(chǎn)品質(zhì)量、供應(yīng)、成本控制之外，品牌的作用、銷售團隊學(xué)術(shù)推廣能力的權(quán)重開始放大，這也是1-8批國采接續(xù)相關(guān)企業(yè)近期密集招商的重要原因。

那么，企業(yè)可能如何報價？

原中選企業(yè)（特別是頭部企業(yè)），作為守擂方，其報價策略可能相對保守，傾向于在確保中選的前提下，充分利用其最大的優(yōu)勢——即在醫(yī)院端已建立的品牌認知和醫(yī)生使用習(xí)慣，畢竟這在即將實施的“按廠牌報量”規(guī)則下將發(fā)揮巨大作用。

新進入者或此前的非中選企業(yè)，作為“虎口奪食”的角色，決定了他們的報價策略可能更具進攻性，比如選擇一個接近“詢價基準(zhǔn)價”的價格，換取更高的約定采購量，從而在市場上立足。

最終，這個超級采購訂單的結(jié)果如何？賽柏藍將持續(xù)關(guān)注。

附：擬采購品種清單

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