“來了徐州，不僅要吃遠(yuǎn)近聞名的把子肉，還要給咱休三、篷車行業(yè)做點(diǎn)事?！?/p>

“輪”語新說欄目組為期半月的調(diào)研行至徐州，這座淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心城市，也被許多經(jīng)銷商稱為休三與篷車的“龍興之地”。

在這里，我們看到的并非單一品類的狂歡，而是一幅在政策嚴(yán)密勾勒的邊界內(nèi)，休三與篷車兩種業(yè)態(tài)并行、博弈與共生的復(fù)雜圖景。

區(qū)域政策主導(dǎo)

懸在市場(chǎng)頭頂?shù)?/strong>“刻度尺”

“管松多賣，管嚴(yán)少賣。”這八個(gè)字是叩開徐州市場(chǎng)的鑰匙。一位在當(dāng)?shù)亟?jīng)營多年的經(jīng)銷商用最直白的語言道出了行業(yè)的生存法則。

徐州市區(qū)對(duì)休三管理明確參照電摩標(biāo)準(zhǔn)，無牌無證上路即面臨罰款。這把高懸的利劍勾勒出著市場(chǎng)的銷量曲線與品類格局。

今年10月，一場(chǎng)大規(guī)模查車讓市內(nèi)休三銷量在11月增長(zhǎng)放緩?！坝嘘P(guān)部門將休三列為電摩管理，需上牌、考駕照，這對(duì)主要消費(fèi)群體——中老年人來說是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)?！币晃恍萑?jīng)銷商坦言。

然而，政策的影響并非單向壓制。要知道，嚴(yán)格的合規(guī)要求，首先清洗了低質(zhì)雜牌的市場(chǎng)空間，尤其在市區(qū)，品牌集中度被不斷推高；其次，它迫使消費(fèi)者和渠道將目光投向資質(zhì)齊全的知名品牌，無形中驅(qū)動(dòng)著市場(chǎng)的規(guī)范化與升級(jí)。

對(duì)于篷車而言，這種政策約束力更強(qiáng)。因涉及合規(guī)性問題，帶棚的三輪、四輪車在市區(qū)尤為敏感，受到的關(guān)注與管制也更多，這直接解釋了為何在徐州篷車的市場(chǎng)規(guī)模遠(yuǎn)小于休三，增長(zhǎng)路徑也更顯曲折。

品牌格局

休三主導(dǎo)，篷車漸進(jìn)

目前，徐州市場(chǎng)呈現(xiàn)鮮明的“休三主導(dǎo)，篷車漸進(jìn)”的市場(chǎng)格局。

在休三賽道，競(jìng)爭(zhēng)已呈巨頭領(lǐng)跑、品牌林立的成熟局面?！靶萑缽?qiáng)眾多，雅迪一騎當(dāng)先，占據(jù)了領(lǐng)先份額?！闭{(diào)研中，這一觀點(diǎn)被反復(fù)印證。

愛瑪、金彭、大安、綠源等品牌緊隨雅迪之后，爭(zhēng)奪剩余的市場(chǎng)蛋糕。據(jù)經(jīng)銷商反饋，徐州休三與兩輪電動(dòng)車的銷售比例已接近1:3，成為不可忽視的主流品類之一。

在篷車賽道，則是另一番景象。盛昊、東威、優(yōu)米、淮海、奧牛等品牌構(gòu)成了核心競(jìng)爭(zhēng)矩陣?！颁N量穩(wěn)中有進(jìn)”，但整體基數(shù)較小。篷車品牌更多是在一個(gè)相對(duì)小眾但穩(wěn)定的市場(chǎng)中“各展所長(zhǎng)”，尚未出現(xiàn)如休三領(lǐng)域那般具有絕對(duì)統(tǒng)治力的品牌。

品牌格局的背后，是高度重疊卻又略有差異的消費(fèi)群像。無論是休三還是篷車，“銀發(fā)經(jīng)濟(jì)”都是絕對(duì)主力。

“老baby們占絕了休三顧客的70%左右，剩下的主要是寶媽?！币晃唤?jīng)銷商的調(diào)侃生動(dòng)描繪了用戶畫像。年輕人，尤其是學(xué)生群體，購買占比很小。這種以中老年及家庭實(shí)用型用戶為主的消費(fèi)結(jié)構(gòu)定義了產(chǎn)品研發(fā)、營銷話術(shù)與渠道策略。

聚焦產(chǎn)品

性價(jià)比攻防與隱蔽升級(jí)

不同的政策環(huán)境與市場(chǎng)地位，讓休三與篷車走上了差異化的產(chǎn)品進(jìn)化路徑。

休三的核心武器是性價(jià)比。本地休三主力價(jià)格帶集中在4000-5000元（含電池），這與普通電摩價(jià)差不大，但前者能遮風(fēng)擋雨、便于載人載物，某種意義上對(duì)電摩形成了降維打擊。

有經(jīng)銷商敏銳地指出：“新新國標(biāo)實(shí)施反而利好休三，因?yàn)樗锌赡苤苯訑D占電摩的份額?！毕M(fèi)者邏輯簡(jiǎn)單直接：花差不多的錢，要獲得更強(qiáng)大全面的產(chǎn)品功能。

篷車則立足于不同的價(jià)值區(qū)間。目前在售車型均價(jià)在1萬元左右，是休三價(jià)格的近兩倍。

這一品類販賣的不是基礎(chǔ)功能，而是空間、安全與舒適的升級(jí)體驗(yàn)。徐州經(jīng)銷商普遍認(rèn)為，“未來大空間的車型市場(chǎng)形勢(shì)較好”。這表明篷車市場(chǎng)內(nèi)部也在進(jìn)行消費(fèi)升級(jí)，從代步工具向家庭出行座駕演進(jìn)。

值得注意的是，在兩個(gè)品類中，都出現(xiàn)了“爆品依賴癥”。一款成功車型能瞬間引爆市場(chǎng)，帶來巨大銷量和利潤(rùn)。這對(duì)品牌的反應(yīng)速度提出了極致要求。例如篷車品牌奧牛，就以“車型開發(fā)節(jié)奏快，能緊跟頭部品牌節(jié)奏”而步入發(fā)展快車道。

展望未來

在確定性中尋找增量

那么，明年徐州的休三、篷車還有搞頭嗎？答案是肯定的，但增長(zhǎng)邏輯截然不同。

對(duì)于休三，其市場(chǎng)基本盤堅(jiān)實(shí)。一旦政策執(zhí)行出現(xiàn)階段性松動(dòng)，被壓抑的剛性需求很可能快速釋放，形成反彈。它的增量主要來源于對(duì)兩輪電動(dòng)車特別是電摩的持續(xù)替代，以及在下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的深度滲透。競(jìng)爭(zhēng)將愈發(fā)集中于品牌力、渠道網(wǎng)絡(luò)和成本控制。

對(duì)于篷車，其的前景更多屬于“結(jié)構(gòu)性升級(jí)”，即吸引那些不滿足于休三、追求更高出行品質(zhì)的用戶。這是一個(gè)更慢、但客單價(jià)和利潤(rùn)更高的賽道。

結(jié)語

在徐州，休三與篷車沒有非此即彼的品類替代，只有在政策框架與現(xiàn)實(shí)需求之間，不同產(chǎn)品形態(tài)尋找自身生態(tài)位的智慧。

全國性品牌憑借規(guī)模與品牌優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑護(hù)城河；區(qū)域性品牌依靠靈活與速度，尋找縫隙市場(chǎng)。休三以性價(jià)比夯實(shí)基本盤，篷車以價(jià)值感試探升級(jí)路。

最終，在這個(gè)政策驅(qū)動(dòng)型的市場(chǎng)中，最大的競(jìng)爭(zhēng)力或許不僅僅是產(chǎn)品本身，更是那種深刻理解規(guī)則、敏捷適應(yīng)變化、并能在約束中持續(xù)創(chuàng)造用戶價(jià)值的能力。

接下來，“輪”語新說欄目組將前往山東市場(chǎng)，探索更多休三、篷車產(chǎn)業(yè)密碼，敬請(qǐng)期待！