文|Tess

公眾號| Tess外貿(mào)Club（Tess_2006）

前幾天我發(fā)了一則招聘啟事。

很快，郵箱里多了三四百封應(yīng)聘郵件。

站在應(yīng)聘者的視角，這是招聘。

但站在我的視角，其實非常像一件事：一堆陌生業(yè)務(wù)員在給我發(fā)開發(fā)信。

我是客戶，應(yīng)聘者是業(yè)務(wù)員。

也可以理解成，我發(fā)了一個公開的詢盤，不同業(yè)務(wù)員看到后，根據(jù)自己的理解來找我報價。

由于大家彼此都不認識，在看這些郵件的時候，沒有情緒濾鏡，也不存在“多給熟人一個機會”的道德負擔。

我做的，是一件所有客戶都會做的事，快速判斷這封信值不值得我花時間回復(fù)。

最終，真正讓我停下來、點開、甚至愿意回復(fù)的郵件，占比大概只有 1%。

我把這些郵件分成了四類。

第一類：和客戶利益有關(guān)的“標題黨”

有一封郵件的主題用四個字吸引客戶：
“無需底薪”

這個標題本身就已經(jīng)贏了一半，因為它精準拿捏了人類的好奇心和占便宜心理。

任何一個理性的老板，都會下意識點開看看：你憑什么不要？你想怎么干？

更重要的是，正文并沒有貨不對板，他直接拆了我的薪資結(jié)構(gòu)。

你這個崗位 6000 塊一個月，
目標是 20 個有效客戶，
那一個客戶就是 300 塊。

他說：那我可以不要底薪，每個月給你提供一定數(shù)量的有效客戶，是否有效你來定，一個客戶 300 塊，是否可以？

看到這里，很多老板就無法拒絕了。

因為這是一個非常理性的選擇題：

用確定結(jié)果換確定成本，要不要？

現(xiàn)在這年頭，沒有多少人愿意給你確定結(jié)果，

更沒有人會把主動權(quán)拱手相讓。

這種開發(fā)信吸引客戶的點是，它不是請求，而是一個對客戶極其友好的交易模型。

第二類：精準對齊我已經(jīng)驗證過的成功案例。

我在招聘文案里舉過一個真實例。

有人幫我牽線，接觸到 BEST BUY、STAPLES，我做成了生意，牽線的人也拿到了傭金。

有應(yīng)聘者非常敏銳地抓住了這一點。

他沒有泛泛地說“我有人脈”，而是直接把自己放進這個已經(jīng)被我驗證過的模型里。

他說自己長期做鼠標鍵盤，熟悉大渠道商，并且直接列出了這些渠道商的名字。

這種信看起來，會讓人非常確定一件事，他真的認真讀過我寫的招聘要求。

他不是在猜客戶想要什么，而是在回應(yīng)客戶已經(jīng)明確表達過的偏好。

同時，他很真誠，告訴我他曾經(jīng)工作的這家工廠的名字，以及他想把這些資源變現(xiàn)的想法。

這些東西，對于我這種以目標為導(dǎo)向的人來說，是很有吸引力的。

第三類：把招聘目的，直接換算成結(jié)果模型。

還有一封郵件根本不是來應(yīng)聘的，但我仍然為他停了下來。

對方是一位很老道的商人，他找我，是因為他那邊有問題要解決。

他的合作伙伴臨時退出展會，空出了一個 9 平米、位置很好的展位，且他們那個展會和我的AI鼠標匹配。

他如果直接賣展位，成功率很低，所以他換了一種說法：

“你每個月的招聘成本是 6000；我可以把這9平方的展位免費展示你的AI鼠標，用這個展位幫你獲客，
客戶是否有效你來定；按結(jié)果結(jié)算，
一個有效客戶 300 塊?！?br/>

他沒有掩飾自己的動機，也沒有道德綁架，只是把“賣展位”，換算成了一個低風險、無需提前投入的獲客實驗。

我當然一眼就看穿了他的真實目的，但依然愿意認真算一算賬。

原因也很簡單，我本來就是要獲客，至于是自主開發(fā)獲客，還是參展獲客，并沒有什么不同。

第四類：能力本身就直接指向成交的人

還有一類人，讓我印象很深。

首先告訴自己曾經(jīng)的工作經(jīng)歷，公司名，工作內(nèi)容，讓我意識到他的能力和經(jīng)歷和我的產(chǎn)品是匹配的。

他在介紹自己的時候，直接亮出一種我非常熟悉、也非常認可的能力：海外眾籌。

做過眾籌的人都知道，它是一件極端結(jié)果導(dǎo)向的事情。

頁面、流量、轉(zhuǎn)化、發(fā)貨、售后，最后只有一個標準：有沒有人掏錢。

當一個人說自己完整跑過一次海外眾籌，哪怕金額不大，我也知道這意味著什么。

更何況，他直接把項目鏈接放了出來，成交額一眼可查。

回頭看，這四類“開發(fā)信”有一個共同點。

業(yè)務(wù)員在第一回合，就幫我把做決定的成本降了下來。

所以，有效開發(fā)信的底層判斷其實非常簡單：

1、你有沒有站在客戶那邊算賬；

2、你有沒有把更多風險放在自己這一側(cè)；

3、你展示的優(yōu)勢是不是對客戶的最終結(jié)果真的有幫助。

不站在客戶那邊算賬的，寫得再真誠，客戶也只會忽略。

不愿意承擔風險的，說得再漂亮，本質(zhì)上都是低段位推銷。

不能指向結(jié)果的優(yōu)勢，堆得再多，也只是在自嗨。

我之所以能一眼識別這些人，是因為在很多真實的商業(yè)場景里，我自己也會做同樣的事。

這些第一時間能吸引我的人，其他能力如何還需要時間驗證。

但至少有一點我可以確認：他們懂雙邊博弈，也懂換位思考。

而這兩個能力，在商場中非常重要。

就這樣吧。

希望今天這篇文章，能對你以后寫開發(fā)信，有點用。

12.28，Tess外貿(mào)Club年會見！