作者：舒紫花 校審：林德燊 排版：習丌

2025年白酒行業(yè)深陷“量縮利減”的深度調整期，19家上市酒企前三季度營收同比下滑6.26%。其中山西汾酒前三季度營收329.24億元（同比+5.00%），第三季度單季營收89.6億元首次超越五糧液，成為除茅臺外唯一正增長的頭部酒企。

在此背景下，2025年底的汾酒全球經銷商大會上，新上任的汾酒銷售公司黨委書記、董事長張永踴明確了2026年的核心任務：推動青花20與玻汾兩大核心單品各自沖擊百億營收，并實現(xiàn)兩位數(shù)增長。這一被稱為“雙百億”的目標，不僅是一組數(shù)字，更是汾酒鞏固行業(yè)前三地位、加速全國化進程的關鍵戰(zhàn)略。

這份底氣，源于二者共用的營銷數(shù)字化體系，一套以“五碼合一”為核心的“碼”上功夫。

汾酒“雙百億”目標的戰(zhàn)略深意與市場根基

1.青花20：次高端“性價比之王”的百億進擊
在300-500元價格帶，青花20憑借汾酒的品牌底蘊和扎實的酒質，建立了“高品質、高性價比”的認知。其百億目標的核心，是從一款成功的產品，升級為一個能支撐全國化深度布局的超級大單品。這意味著它需要在鞏固原有優(yōu)勢市場的同時，突破地域限制，進入更多省份的次高端核心消費場景，與劍南春、舍得等品牌正面爭奪宴席與商務消費市場。

2.玻汾：光瓶酒市場的規(guī)模與價值標桿

玻汾是光瓶酒領域的現(xiàn)象級產品，被視為高品質光瓶酒的代表。它的百億之路，是規(guī)模之戰(zhàn)。關鍵在于極致下沉，滲透到更廣闊的低線市場、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場以及餐飲大排檔等即飲場景。同時，面對年輕消費群體的崛起，玻汾還需完成“品牌活化”的任務，讓這款經典產品吸引新一代消費者。

3.“雙輪驅動”背后的戰(zhàn)略協(xié)同
“青花20向上，玻汾向下”的組合，形成了強大的市場覆蓋力。青花20提升品牌勢能，拉動整個汾酒品牌的價值感；玻汾則夯實市場基礎，構筑龐大的消費基本盤和渠道網絡。兩者相輔相成，共同支撐汾酒的全國化藍圖和行業(yè)排名保衛(wèi)戰(zhàn)。

實現(xiàn)“雙百億”目標面臨的核心運營挑戰(zhàn)

宏偉目標之下，具體的執(zhí)行路徑上布滿挑戰(zhàn)。這些挑戰(zhàn)也是眾多尋求規(guī)模擴張的酒企共同面臨的痛點。

1.青花20的平衡難題：控量穩(wěn)價vs全國化放量
對于次高端產品，穩(wěn)定的價格體系是生命線。青花20需要“控量穩(wěn)價”來維護經銷商利潤和品牌價值。但全國化深耕又必然要求在一定階段和區(qū)域進行“戰(zhàn)略性放量”以搶占市場。如何通過精細化的管理，在不同區(qū)域、不同時段精準調控市場供給，防止因放量而導致價格穿底，是極大的管理藝術。

2.玻汾的擴張煩惱：渠道下沉與秩序維護
玻汾的百億目標倚重于渠道的深度和廣度。但當產品流向成千上萬的終端網點，尤其是低線市場時，渠道管控變得異常困難。竄貨、亂價問題極易發(fā)生，會迅速侵蝕經銷商利潤，破壞市場秩序。同時，如何確保針對終端和消費者的促銷資源在漫長的渠道鏈條中不被截留、精準落地，也是一大難題。

點擊鏈接，了解更多：

3.消費者溝通之變：如何精準觸達與互動
無論是培育青花20的宴席消費人群，還是推動玻汾在年輕群體中“破圈”，傳統(tǒng)“廣宣+渠道”的模式效率正在下降。品牌需要更直接、更互動的方式與消費者對話，了解他們的需求，并評估營銷活動的真實效果。缺乏有效的消費者連接和數(shù)據反饋，營銷投入就容易變成“黑箱操作”。

營銷數(shù)字化：破解挑戰(zhàn)的底層技術支撐

面對上述挑戰(zhàn)，汾酒正將營銷數(shù)字化，特別是“一物一碼”技術，作為關鍵的解決方案嵌入運營流程。這并非概念暢想，而是正在落地的工具。

1.“五碼合一”系統(tǒng)：構筑渠道“透明化”管理體系
無論是次高端的青花20還是大眾市場的玻汾，均以“五碼合一”（垛碼、箱碼、盒碼、瓶碼、蓋內碼）技術為底層支撐?！拔宕a合一”賦予每瓶酒唯一的身份信息。通過掃描箱、盒、瓶、蓋上的碼，產品從出廠到經銷商、再到終端店的流轉軌跡變得清晰可視。實現(xiàn)了汾酒產品從生產到銷售各環(huán)節(jié)的精確管控，將廠商、經銷商、終端店等納入統(tǒng)一數(shù)字化管理體系。

從更廣泛的角度來看，“五碼合一”使汾酒產品邁向網絡化、數(shù)字化、智能化管理，為智慧汾酒建設打基礎，垛碼、箱碼、盒碼、瓶碼和蓋內碼分別對應供應端、生產端、物流端、市場端不同環(huán)節(jié)，記錄不同時間段的不同數(shù)據情況，實現(xiàn)“貨物流向”和“渠道關系”數(shù)字化，便于實時監(jiān)控掃碼數(shù)據和反推渠道情況，建立更良性的渠道體系，為青花20的穩(wěn)價和玻汾的有序下沉提供保障。

2.瓶內掃碼互動：建立直達消費者的溝通與激勵通路
在瓶蓋內設置二維碼，成為品牌與最終消費者直接對話的窗口。汾酒的開瓶紅包已經成為常態(tài)化，比如今年中秋汾酒推出了覆蓋全國市場的中秋促銷活動，從9月4日持續(xù)至10月10日?；顒雍w青花汾酒、老白汾酒等多款產品，消費者通過掃碼可獲得“掃碼紅包”和“加油紅包”，還可通過微信向好友分享祝福，實現(xiàn)社交裂變傳播。

掃碼不僅意味著即時領取紅包或參與趣味游戲，直接激勵購買和開瓶，還可以關聯(lián)品牌故事、提供宴席用酒積分或提供真?zhèn)尾樵兎?，提升消費體驗和價值感。同時，每一次掃碼都是一次真實消費數(shù)據的回收。

3.渠道攻堅：支撐全國化與縣域下沉雙路徑

青花20依托系統(tǒng)將市場劃分為三類：核心市場監(jiān)控開瓶率（如河南庫存周轉率0.60次，同業(yè)排名第3），重點市場優(yōu)化鋪貨節(jié)奏，機遇市場精準場景突破。玻汾則借系統(tǒng)實現(xiàn)縣域“無死角覆蓋”，目前已覆蓋全國95%縣級市場，華北餐飲終端覆蓋率達85%，河南單省年銷超25億，達成“每三瓶光瓶酒就有一瓶是玻汾”的市場地位。

4.控盤分潤：汾享禮遇激活渠道協(xié)同效能

“汾享禮遇”模式則是汾酒數(shù)字化轉型的又一重要里程碑，它是在“五碼合一”基礎上的深化與升級。通過這一模式，汾酒借助數(shù)字化手段加強了產供銷全鏈路的精細化管控和費用分級精準投放，通過掃碼雙向紅包返利政策，它將消費者、終端和經銷商緊密相連，增強了渠道關系，保障了終端盈利，打造出核心終端組織。

對合作經銷商的銷售數(shù)據進行線上收集、整理并數(shù)字化上傳至終端，同時給予相應補貼，以此構建起更為緊密、和諧的“廠商—經銷商—終端”生態(tài)關系，進一步提升了渠道的協(xié)同性與穩(wěn)定性。

點擊鏈接，了解更多：

2025年，汾酒在全國進一步推?“汾享禮遇”體系，嚴管市場秩序，精準渠道考核，提升服務能力，深化品牌、經銷商、終端合作伙伴關系，真正保障積極推?、合規(guī)經營的經銷商和終端的切身利益。2025年，汾享禮遇的作用發(fā)揮顯著，汾酒的價格體系整體穩(wěn)健，今年前三季度汾酒實現(xiàn)了同比收增幅，穩(wěn)住了積極向好的發(fā)展局面。

從工具到能力：數(shù)字化如何重塑酒企市場競爭邏輯

汾酒青花20與玻汾的雙百億目標，本質是同一套營銷數(shù)字化體系在不同價格帶的成功復用。從“五碼合一”的全鏈路管控，到“汾享禮遇”的利益綁定，再到BC聯(lián)動的用戶激活與數(shù)據中臺的精準決策，這套體系將產品變?yōu)閿?shù)據觸點，將渠道變?yōu)槔婀餐w，將消費者變?yōu)槠放瀑Y產。

汾酒的實踐表明，營銷數(shù)字化已從可選項變?yōu)楸剡x項,它帶來的改變是系統(tǒng)性的。

1.管理模式的進化：從粗放到精細，從滯后到實時
過去依賴層層上報、人工核查的管理方式，周期長、信息失真度高。數(shù)字化工具使管理顆粒度細化到“每一瓶酒”，反饋速度從“月”提升到“天”甚至“實時”。這讓總部能更敏捷地響應市場變化，進行前瞻性布局而非事后補救。

2.市場費用的提效：從“羊毛出在羊身上”到“好鋼用在刀刃上”
傳統(tǒng)的渠道促銷和消費者促銷，費用耗損在中間環(huán)節(jié)是行業(yè)痼疾。通過一物一碼關聯(lián)的促銷活動，費用可以直達終端店主或消費者，并且每一筆費用的核銷都有數(shù)據對應，實現(xiàn)了費用使用的透明化、精準化和可追溯化，顯著提高了費效比。

3.消費者資產的沉淀：從“一次買賣”到“長久關系”
通過掃碼互動，品牌可以將一部分公域流量沉淀到自己的企業(yè)微信、小程序等私域陣地中。這意味著，酒企不再是簡單地把酒賣給渠道，而是開始直接運營自己的消費用戶，有機會進行長期的用戶培育、口碑傳播和復購促進，為品牌積累深厚的數(shù)字資產。

參考資料：

1.藍鯨酒業(yè)：《汾酒2026：推動青花20與玻汾“雙百億”目標，新增專項費用支持情緒消費》2025年12月3日

2.藍鯊消費：《汾酒干翻了五糧液》2025年11月28日

點擊下方關鍵字，查看原創(chuàng)熱文

行業(yè)案例：| | | | | | |

業(yè)務場景：| | | | | | | | | | |

系統(tǒng)應用：| | | | | |

數(shù)智科普：| | | |

米多是國內領先的營銷數(shù)字化整體解決方案提供商，為企業(yè)提供頂層設計（營銷數(shù)字化藍圖/架構/體系等）、系統(tǒng)規(guī)劃（一物一碼/智能營銷/渠道管理）及運營落地（掃碼發(fā)紅包/一元換購/五碼合一等）提供服務，用數(shù)字化驅動業(yè)務增長。