昨天逛超市，看見兩款點(diǎn)心放在了一起，一個十塊，另一個二十塊。我拿起來看了半天也沒看二十的比十塊的好在哪兒，大家包裝都差不多，分量也沒差多少，周圍也沒見到導(dǎo)購最后還是拿了十塊的那款。其實(shí)好多人買東西都不會貴的錢，因?yàn)樗麄儾恢蕾F出來的到底有什么好的,這其中有一點(diǎn)問題是因?yàn)閮r值沒有塑造到位。

我們說價值塑造的本質(zhì)，就是讓別人覺得拿的多，但是給的少?？吹靡娭傅氖悄氵@個產(chǎn)品的價值得是客戶知道，不然再貴客戶也不會買單。今年中秋一個賣月餅的牌子，它的一款月餅單塊賣27元，看清楚是單個哦，大家一算每克超過0.2元，你看看普通月餅單個才多少錢。而且他們家369、499塊的禮盒按散裝價算的話差價更明顯，就很多人網(wǎng)上吐槽這家企業(yè)。其實(shí)網(wǎng)友的質(zhì)疑并非無理，我們普通蛋黃月餅一個大多10-15塊差不多了吧，如果讓消費(fèi)者按“每克價格”做對比，確實(shí)差很多。后來企業(yè)回應(yīng)的說他們的用料講究、無添加劑、克重更重。你聽了用沒有感覺，買賬不買賬？因?yàn)槟銢]讓消費(fèi)者看到這些好用料能帶來什么不一樣的體驗(yàn)。那怎么提升你的價值？

第一步：做加法。這是塑造價值常規(guī)操作，但常常很多人做得不夠。月餅廠家列舉“好原料、足分量、無添加”，確實(shí)是在羅列優(yōu)點(diǎn)，這屬于塑造價值中最基礎(chǔ)的加法。它這一步?jīng)]錯，但問題在于：這些表述都是站在生產(chǎn)者和產(chǎn)品角度出發(fā)的，沒有站在消費(fèi)者視角講。例如“無添加劑”它是一個特點(diǎn)，可以說讓大家吃得更安心，尤其適合給家人、身體無負(fù)擔(dān)等好處。當(dāng)你不告訴消費(fèi)者對他有什么具體好處時效果大打折扣。

第二步：做乘法。最容易漏掉的方法，他可以讓你的價值翻倍，乘法是將產(chǎn)品的單個優(yōu)點(diǎn)，通過時間、空間、角色（角度）的延伸，放大價值。例如：

他們完全可以在時間維度：“過節(jié)吃的東西，多花點(diǎn)錢買個安心，一家人吃得健康開心，比起健康下來一天也沒多少?！?/p>

角色（角度）維度：“你送這個，人家一吃就知道不一樣，覺得你有眼光。這錢有一部分買的是你的面子，是別人對你的好印象?！?/p>

這一步，是把“買個月餅”變成“買份安心”或者“買份體面”。你不把價值往大了說，客人就只會盯著單價算小賬。

第三步：給見證。你說你好，不能光用嘴說。你得有東西證明。

“用料講究”、“工藝精湛”是需要亮出來來增加說服力。在爭議聲中，缺乏強(qiáng)有力的“見證”。見證可以多樣的，原材料溯源視頻、權(quán)威對比檢測報告、資深工匠講述工藝細(xì)節(jié)與難點(diǎn)的記錄、大量用戶的圖文視頻分享內(nèi)容。你說“很多人喜歡”，這話讓人會感覺太虛。

總結(jié)一下對于價格的異議，客人覺得不值，是因?yàn)槠放茮]給用戶看到“值”的感覺，只看到了“貴”。

所以價值塑造三步，第一，把產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)講明白，講成對客人的實(shí)在好處。第二，把這個好處往大了說，說到健康、面子、家庭記憶這些用錢不好算的東西上。第三，不要空口說，用證據(jù)說話。

定價爭議，從來不是“產(chǎn)品貴不貴”，是“你的產(chǎn)品價值，有沒有傳遞到愿意為它付費(fèi)的客戶心里”——這才是價值塑造的核心。

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